愛(ài)華網(wǎng)???? 近期很多朋友電話(huà)給我或者直接找到我，詢(xún)問(wèn)什么是營(yíng)銷(xiāo)托管和怎樣進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)托管，這里面有制藥企業(yè)，有醫(yī)藥商業(yè)，還有醫(yī)療器械公司的人，因?yàn)橹拔易鲞^(guò)幾個(gè)營(yíng)銷(xiāo)托管的成功案例，所以大家對(duì)這個(gè)管理模式很有興趣。 由于營(yíng)銷(xiāo)托管涉及的面很廣，運(yùn)作體系也非常復(fù)雜，這里我簡(jiǎn)單的介紹兩種營(yíng)銷(xiāo)托管的模式。 醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展到今天，很多以招商為主導(dǎo)的營(yíng)銷(xiāo)模式面臨著轉(zhuǎn)型的困惑和阻礙。長(zhǎng)期的慣性招商思路和幾個(gè)電話(huà)就解決業(yè)績(jī)的舒服日子一去不復(fù)返了。還有，很多企業(yè)由于產(chǎn)品線(xiàn)混亂，營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的層級(jí)和素質(zhì)混亂，導(dǎo)致各種模式錯(cuò)綜復(fù)雜，相互交織在一起，難以平衡。 由于中小醫(yī)藥企業(yè)自身難以改變這種現(xiàn)狀，于是，開(kāi)始尋求外部的智慧和力量，以求突破和改變。 北大縱橫醫(yī)藥管理咨詢(xún)團(tuán)隊(duì)做過(guò)一個(gè)醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目，由于第一期項(xiàng)目做得讓企業(yè)很滿(mǎn)意，于是企業(yè)老板商討能不能讓我們的團(tuán)隊(duì)持續(xù)的服務(wù)，直到營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型和變革成功， 并期望最終獲得理想的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)。 由于我們隊(duì)企業(yè)的產(chǎn)品和團(tuán)隊(duì)很有信心，加之之前有成熟的營(yíng)銷(xiāo)方案，經(jīng)過(guò)深思熟慮和反復(fù)溝通后，我們決定幫企業(yè)走過(guò)未來(lái)的艱途。 于是確定了營(yíng)銷(xiāo)托管的項(xiàng)目運(yùn)作思路。在第一個(gè)合作的財(cái)年，這個(gè)項(xiàng)目達(dá)到了企業(yè)的業(yè)績(jī)要求，同時(shí)也為企業(yè)通過(guò)一年的灌輸和指導(dǎo)建立了一個(gè)較強(qiáng)的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍。 這是一種新的管理模式，這種管理模式是第三方運(yùn)用團(tuán)隊(duì)的智慧、能力和資源對(duì)委托方營(yíng)銷(xiāo)體系運(yùn)作全部或者部分進(jìn)行接管，確定接管的策略、思路和管理，并且，營(yíng)銷(xiāo)托管團(tuán)隊(duì)成員有一定的決策權(quán)或者重要建議權(quán)，而且，在企業(yè)人員能力和素質(zhì)不能匹配時(shí)，還有擔(dān)任企業(yè)的部分職位，發(fā)揮這個(gè)職位的權(quán)責(zé)。 這種管理模式可能是醫(yī)藥專(zhuān)業(yè)的商業(yè)公司，也就是商業(yè)公司托管制藥企業(yè)的整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)或部分產(chǎn)品，制藥企業(yè)僅作好產(chǎn)品生產(chǎn)即可；可能是醫(yī)藥管理咨詢(xún)公司，運(yùn)用專(zhuān)業(yè)的管理咨詢(xún)團(tuán)隊(duì)對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)體系進(jìn)行決策權(quán)管理（醫(yī)藥管理咨詢(xún)公司基本不涉及財(cái)權(quán)）。 無(wú)論上述那種方式，收益都會(huì)和績(jī)效掛鉤。 商業(yè)托管在產(chǎn)品上面運(yùn)用的較多。比如某個(gè)產(chǎn)品企業(yè)花了很長(zhǎng)時(shí)間也難以做大，而一些商業(yè)公司本身有較強(qiáng)的市場(chǎng)能力和銷(xiāo)售能力，而且有現(xiàn)現(xiàn)成的網(wǎng)絡(luò)和渠道。這樣，雙方在某產(chǎn)品上就行形成合作意向，由商業(yè)公司做市場(chǎng)和銷(xiāo)售，負(fù)責(zé)全國(guó)的產(chǎn)品發(fā)展事宜。 也有商業(yè)公司托管整個(gè)制藥營(yíng)銷(xiāo)的。 筆者史立臣以前認(rèn)識(shí)一個(gè)制藥企業(yè)的老板，本身是做研發(fā)出身，對(duì)市場(chǎng)和銷(xiāo)售存在短板，而且，這個(gè)老板身體不好，難以四處奔走，加之產(chǎn)品就6個(gè)，連續(xù)多年銷(xiāo)售額在2000多萬(wàn)，還搞得這個(gè)老板身心疲憊。一次我們?cè)谝黄鸷炔?，約了幾個(gè)商業(yè)的老板，大家在一起聊的時(shí)候，就確定了其中一家商業(yè)托管這家制藥企業(yè)全部銷(xiāo)售的事宜，三年目標(biāo)是3000萬(wàn)，4000萬(wàn)，5000萬(wàn). 本案例中，制藥企業(yè)負(fù)責(zé)產(chǎn)品質(zhì)量，提供合格產(chǎn)品，底價(jià)結(jié)算。商業(yè)公司負(fù)責(zé)物流、市場(chǎng)和銷(xiāo)售。 現(xiàn)在這個(gè)案例還在進(jìn)行中，已經(jīng)是第四個(gè)年頭了，銷(xiāo)售額已經(jīng)達(dá)到了8000多萬(wàn)，而且，制藥企業(yè)和商業(yè)企業(yè)雙方相互持有對(duì)方的股份，合作還是滿(mǎn)愉快的。
商業(yè)托管在未來(lái)還會(huì)有很大的市場(chǎng)，尤其是醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展到今天的情況，很多中心制藥企業(yè)與其在營(yíng)銷(xiāo)上垂死掙扎，還不如轉(zhuǎn)而做成生產(chǎn)廠家，做生產(chǎn)和OEM。 但是商業(yè)托管存在風(fēng)險(xiǎn)，需要前期和運(yùn)作中期好好的把控，更主要的要看商業(yè)企業(yè)老板的秉性，和誠(chéng)信的老板合作才是正道。 醫(yī)藥管理咨詢(xún)公司托管也是現(xiàn)在運(yùn)用的比較多的一種模式。 管理咨詢(xún)公司由于有較強(qiáng)的醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)管理能力，對(duì)醫(yī)藥行業(yè)研究的也很透，所以在做營(yíng)銷(xiāo)托管的時(shí)候有很大的優(yōu)勢(shì)。 醫(yī)藥管理咨詢(xún)公司托管營(yíng)銷(xiāo)有一個(gè)很大的前提，就是需要先通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)管理咨詢(xún)項(xiàng)目對(duì)整個(gè)企業(yè)進(jìn)行透徹的了解，并進(jìn)行管理提升和體系重建，這是醫(yī)藥管理咨詢(xún)營(yíng)銷(xiāo)托管相對(duì)于商業(yè)托管再時(shí)間上欠缺的地方。 管理咨詢(xún)公司的營(yíng)銷(xiāo)托管是全面接管并主持合作企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理工作，在之前的營(yíng)銷(xiāo)管理方案基礎(chǔ)上深化營(yíng)銷(xiāo)組織變革，構(gòu)建營(yíng)銷(xiāo)管理體系，打造銷(xiāo)售精英團(tuán)隊(duì)，完成全年銷(xiāo)售目標(biāo)。 管理咨詢(xún)公司的營(yíng)銷(xiāo)托管基本有6項(xiàng)工作內(nèi)容。1、銷(xiāo)售目標(biāo)達(dá)成；2、營(yíng)銷(xiāo)體系建設(shè)；3、營(yíng)銷(xiāo)組織變革；4、推廣體系建設(shè)；5、培訓(xùn)體系建設(shè)；6、營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)。 由于管理咨詢(xún)公司是真正的第三方，和企業(yè)內(nèi)部人員沒(méi)有利益糾葛，，管理咨詢(xún)公司營(yíng)銷(xiāo)托管團(tuán)隊(duì)可以真正的為企業(yè)的業(yè)績(jī)和發(fā)展考慮。而且，在合作結(jié)束后，企業(yè)可以全面接收一個(gè)較好的營(yíng)銷(xiāo)體系和營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，因?yàn)槭琼?xiàng)目合作，沒(méi)有其他的糾紛。 但是，管理咨詢(xún)公司營(yíng)銷(xiāo)托管團(tuán)隊(duì)收入要和經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)掛鉤，這導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)托管團(tuán)隊(duì)必須配備高質(zhì)量的人才，存在人才成本的風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)，周期長(zhǎng)，基本是一個(gè)財(cái)年到1.5個(gè)財(cái)年，風(fēng)險(xiǎn)較大，所以很多醫(yī)藥管理咨詢(xún)公司或團(tuán)隊(duì)不愿意做這樣的項(xiàng)目。 商業(yè)營(yíng)銷(xiāo)托管和管理咨詢(xún)公司營(yíng)銷(xiāo)托管是一種較新的管理模式，其實(shí)沒(méi)有好壞之分，這要看醫(yī)藥企業(yè)怎么去看待自身的發(fā)展模式。從產(chǎn)品角度講，我更贊同企業(yè)和商業(yè)公司合作，因?yàn)檩^強(qiáng)的商業(yè)在市場(chǎng)運(yùn)作上有成熟的團(tuán)隊(duì)和市場(chǎng)，短期就可以形成良好的業(yè)績(jī)。
愛(ài)華網(wǎng)本文地址 » http://www.klfzs.com/a/9101032201/60520.html
