愛(ài)華網(wǎng)???? 引言：按照瑪雅人的預(yù)言，2012年是第五個(gè)太陽(yáng)紀(jì)，傳說(shuō)到了那一天，舊的文明都將消失，而新的文明會(huì)從那一天之后登上歷史舞臺(tái)。舊的商業(yè)組織形式商業(yè)模式將退出歷史，而取而代之的是更有發(fā)展力和旺盛生命力的商業(yè)經(jīng)濟(jì)形式;陳舊的文化價(jià)值觀(guān)生活觀(guān)世界觀(guān)將逐漸退去，而新的價(jià)值觀(guān)世界觀(guān)新的信仰主張將成為整個(gè)世界的重心，影響嶄新的世界人民;那些虛偽虛假假大空的東西會(huì)在太陽(yáng)底下徹底現(xiàn)形，而真實(shí)會(huì)逐漸成為世界的重心。 一，“看起來(lái)很美好”的傳統(tǒng)行業(yè) 在營(yíng)銷(xiāo)1.0時(shí)代，基本上是企業(yè)說(shuō)了算。那時(shí)候講究4P法則，產(chǎn)品、價(jià)格、促銷(xiāo)、渠道組成了整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)4p理論的全部。有一句很經(jīng)典的話(huà)是這樣說(shuō)的：無(wú)論你需要什么顏色的汽車(chē)，福特只有黑色的。這句話(huà)充分說(shuō)明了在產(chǎn)品中心時(shí)代廠(chǎng)商的強(qiáng)勢(shì)用戶(hù)的弱勢(shì)。時(shí)至今日，還是有很多的傳統(tǒng)企業(yè)在按照4P理論指導(dǎo)營(yíng)銷(xiāo)。他們固執(zhí)地認(rèn)為，只要將產(chǎn)品生產(chǎn)出來(lái)，給一個(gè)合理的提成，然后外派業(yè)務(wù)員到處去鋪貨促銷(xiāo)，找代理，就可以完成整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)，就可以實(shí)現(xiàn)賺錢(qián)的目的。正因?yàn)槿绱耍炀土烁母镩_(kāi)發(fā)到今日終端渠道的輝煌。也正因?yàn)槿绱耍炀土酥袊?guó)的千千萬(wàn)萬(wàn)傳統(tǒng)行業(yè)的富豪們。 營(yíng)銷(xiāo)1.0并不是一個(gè)具有不可替代核心競(jìng)爭(zhēng)力的東西。在整個(gè)產(chǎn)品中心時(shí)代來(lái)說(shuō)，你可以做，我也可以做。正因?yàn)槿绱?，所以模仿和抄襲成風(fēng)，產(chǎn)品是最容易模仿的，大家不妨看看深圳廣州那邊，做同一種產(chǎn)品的數(shù)不勝數(shù)。產(chǎn)品同質(zhì)化，那么要想在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，那就必須從4P的后面幾個(gè)環(huán)節(jié)去想辦法，最簡(jiǎn)單直接的莫過(guò)于拼價(jià)格了。所以，你賣(mài)一元我賣(mài)五毛的事情經(jīng)常發(fā)生。這種方式簡(jiǎn)單易學(xué)易用。 正因?yàn)槿绱?，造就了千千萬(wàn)萬(wàn)的傳統(tǒng)行業(yè)從業(yè)者們有銷(xiāo)量但是利潤(rùn)低甚至沒(méi)利潤(rùn)，有生產(chǎn)規(guī)模但是越來(lái)越不賺錢(qián)。想不做這個(gè)但這個(gè)又能夠弄點(diǎn)錢(qián)進(jìn)來(lái)保證自己一時(shí)半會(huì)死不了，想繼續(xù)做下去但又明顯感覺(jué)到競(jìng)爭(zhēng)的壓力整個(gè)行業(yè)的頹勢(shì)，死亡顯而易見(jiàn)。也有和其他行業(yè)結(jié)合想尋找破局之法的，但急功近利而且不得法，所以大多作死。所以，千千萬(wàn)萬(wàn)的傳統(tǒng)企業(yè)從業(yè)者，就是在看起來(lái)很美好但內(nèi)心無(wú)比糾結(jié)矛盾焦慮中度日如年。 二，Web時(shí)代的死亡? 目光回到互聯(lián)網(wǎng)或者電子商務(wù)。自從互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)入中國(guó)以來(lái)，爭(zhēng)議一直不斷。該怎么做互聯(lián)網(wǎng)?該怎么做電子商務(wù)?互聯(lián)網(wǎng)抑或電子商務(wù)是一種思維還是一種技術(shù)還是一種手段?不同的角度去思考問(wèn)題，我們會(huì)得出不同的結(jié)果。我們并不知道早期的互聯(lián)網(wǎng)人是怎樣去看待項(xiàng)目的，去看待互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的，到底是互聯(lián)網(wǎng)成就了他們還是他們?cè)炀土嘶ヂ?lián)網(wǎng)?但是可以肯定的是，我們的互聯(lián)網(wǎng)之路一直都不正確。 之前寫(xiě)過(guò)一篇文章里面提到了一個(gè)詞語(yǔ)叫做“淘寶騙局”。很多人可能并不認(rèn)同，我們嘗試從營(yíng)銷(xiāo)的觀(guān)點(diǎn)來(lái)分析。在營(yíng)銷(xiāo)4P時(shí)代，核心是產(chǎn)品、價(jià)格、促銷(xiāo)和渠道。淘寶是一個(gè)平臺(tái)，僅僅是將線(xiàn)下的地?cái)傂问桨岬骄W(wǎng)絡(luò)，本質(zhì)上還是屬于傳統(tǒng)行業(yè)。我們從千千萬(wàn)萬(wàn)的淘寶店的運(yùn)作情況來(lái)看，基本上是上產(chǎn)品、定價(jià)格、然后促銷(xiāo)、找分銷(xiāo)，在那些個(gè)互聯(lián)網(wǎng)野蠻生長(zhǎng)用戶(hù)懵懂信息極不對(duì)稱(chēng)的時(shí)代來(lái)說(shuō)，淘寶以及千千萬(wàn)淘寶店主能夠賺到錢(qián)是符合常理的。正因?yàn)樘詫毜某晒?，所以很多人說(shuō)電子商務(wù)必然淘寶，每每一開(kāi)口必然直通車(chē)然后什么SKU等等，甚至于很多做獨(dú)立B2C的網(wǎng)站商城也是這樣的思路來(lái)做的。 我們嘗試著來(lái)仔細(xì)分析電子商務(wù)行業(yè)的一般運(yùn)作軌跡，就是上貨、標(biāo)價(jià)格、促銷(xiāo)。。這是不是淘寶思維來(lái)的?這是不是還是老邁的營(yíng)銷(xiāo)1.0做法，廠(chǎng)家為王的經(jīng)營(yíng)思路?但我們忘了一個(gè)最重要的事情就是：我們做任何生意最重要的一環(huán)，應(yīng)該是用戶(hù)。在上面所說(shuō)的運(yùn)作軌跡中，何曾有過(guò)用戶(hù)的影子?所以，很多人在說(shuō)用戶(hù)體驗(yàn)，真TMD的扯淡!什么叫做用戶(hù)體驗(yàn)?用戶(hù)體驗(yàn)是用戶(hù)能夠獲得一些東西，尊重、關(guān)心體貼或者其他什么，而不是我們自以為是的弄幾個(gè)花哨的頁(yè)面那就叫做用戶(hù)體驗(yàn)了。那只是“你我的體驗(yàn)”而不是“用戶(hù)的體驗(yàn)”。 誠(chéng)如第一節(jié)所說(shuō)，在這樣低級(jí)的4P營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)中，我們唯一能做的直接有效的，就是拼價(jià)格了。所以但凡做互聯(lián)網(wǎng)玩電商，要不會(huì)玩價(jià)格戰(zhàn)，那還真是SB行為。玩過(guò)來(lái)玩過(guò)去，我們鬧騰出了一些精彩，剩下的是我們掙不了錢(qián)的落寞，我們終于發(fā)現(xiàn)，除了價(jià)格戰(zhàn)，我們還能做什么??? 于是就有人在感嘆：web時(shí)代已死!。。。 三，反思! 商業(yè)發(fā)展到了今天，從宏觀(guān)上來(lái)講應(yīng)該是更加旺盛的發(fā)展才是，可是不知道為什么，到了現(xiàn)在這個(gè)特殊的時(shí)候，商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越惡劣，做生意的越來(lái)越不賺錢(qián)，而且互聯(lián)網(wǎng)或者電子商務(wù)行業(yè)越來(lái)越被看低，按照道理說(shuō)像互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)屬于輕資產(chǎn)行業(yè)，是高科技行業(yè)，應(yīng)該是大家都追逐的熱門(mén)行業(yè)啊，為什么發(fā)展到了今天，電子商務(wù)行業(yè)越來(lái)越不掙錢(qián)越來(lái)越不知道應(yīng)該怎么做了呢? 是什么原因造成了這種狀況呢?筆者曾經(jīng)研究過(guò)一個(gè)個(gè)案，一個(gè)小區(qū)旁邊的面館，生意出奇的好，經(jīng)筆者調(diào)查發(fā)現(xiàn)，面館的老板夫妻倆對(duì)人很熱情然后加上產(chǎn)品本身質(zhì)量好，所以贏(yíng)得一大堆忠實(shí)的用戶(hù)群，每天下午基本上都是老熟人在那里吃面。說(shuō)到這，筆者并不想傳達(dá)做生意靠關(guān)系這樣傳統(tǒng)的觀(guān)點(diǎn)，只想問(wèn)問(wèn)：到底是什么因素造就用戶(hù)可以持久的忠誠(chéng)? 58同城，趕集網(wǎng)，拉手網(wǎng)以及美團(tuán)，淘寶這樣的企業(yè)，為什么每一年要花那么多的廣告宣傳費(fèi)?為什么它們需要一直持續(xù)的花錢(qián)買(mǎi)流量來(lái)維持用戶(hù)的關(guān)注?是因?yàn)樗鼈儧](méi)有形成用戶(hù)忠誠(chéng)度?那么，用戶(hù)忠誠(chéng)度是怎么來(lái)的?用戶(hù)體驗(yàn)??? 營(yíng)銷(xiāo)學(xué)里面有一個(gè)4P理論，基本上麥卡錫說(shuō)的是廠(chǎng)家至上用戶(hù)被動(dòng)接受的道理。我們仔細(xì)看看我們所能夠看到的傳統(tǒng)行業(yè)，是不是生產(chǎn)產(chǎn)品出來(lái)往市場(chǎng)上丟然后噼里啪啦燒廣告做促銷(xiāo);我們所能夠看到的互聯(lián)網(wǎng)公司，基本上我們都統(tǒng)一的認(rèn)為用戶(hù)喜歡價(jià)格低喜歡頁(yè)面好看的用戶(hù)體驗(yàn)，然后擺點(diǎn)東西放上去就以為是用戶(hù)會(huì)來(lái)買(mǎi)，是也不是?那么，作為整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)體系里面最關(guān)鍵的是什么?用戶(hù)!卻被我們忽略掉了。 隨著行業(yè)的進(jìn)化發(fā)展，人們開(kāi)始注重用戶(hù)，于是就有了4C理論。消費(fèi)者、成本、便利、溝通成了基礎(chǔ)。以市場(chǎng)為導(dǎo)向，整合產(chǎn)業(yè)鏈，逐漸的降低成本，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)中盡量的使用減法，讓用戶(hù)三步之內(nèi)能夠找到自己想要的，這是便利;再然后是有效的溝通，綁定旺旺或者QQ，與客戶(hù)進(jìn)行溝通和互動(dòng)，或者利用微博也行。這是4C理論的基本狀況。 商業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展到現(xiàn)在這個(gè)時(shí)期，除了傳統(tǒng)行業(yè)大多數(shù)還在使用4P理論進(jìn)行死扣之外，互聯(lián)網(wǎng)或多或少已經(jīng)在開(kāi)始進(jìn)行4P+4C的結(jié)合嘗試。但問(wèn)題在于，4P是帶強(qiáng)制性的，用戶(hù)別無(wú)選擇;時(shí)代在變，越來(lái)越多的人開(kāi)始注重自己的感受，開(kāi)始有自己獨(dú)立的生活觀(guān)念，在這樣的環(huán)境沖擊下，4P理論為指導(dǎo)的企業(yè)必然遭到大肆的拋棄，猶如多米諾骨牌效應(yīng)一樣，大批的傳統(tǒng)企業(yè)開(kāi)始感覺(jué)越來(lái)越難做。4P+4C的嘗試其實(shí)更多的是4P，4C只是體現(xiàn)在產(chǎn)品等環(huán)節(jié)，這樣做的結(jié)果是不尊重用戶(hù)，所以什么品牌忠誠(chéng)度也就無(wú)從談起了。 基于如此，無(wú)論傳統(tǒng)實(shí)業(yè)還是互聯(lián)網(wǎng)web都面臨生死破局。 四，時(shí)代的特征! 1，時(shí)代的進(jìn)化 人類(lèi)從骨子里面是渴望自由的，哈耶克的通向奴役之路里面這樣表述著。他們渴望被了解、被認(rèn)同、被尊重、被欣賞，他們渴望獨(dú)立、自尊、有尊嚴(yán)。。。馬斯洛和榮格如是說(shuō)。在1949年之前的那段歷史里面，國(guó)人更多的是屬于彎腰的角色，幾千年的封建禮教的愚化加上等級(jí)制度的摧殘，讓無(wú)數(shù)的人不知道自己是不是人。自1949年之后，50年代的人還在歷史中盤(pán)旋，60時(shí)代的人在光芒中迷失，70年代的人有一絲萌動(dòng)，80年代的人開(kāi)始有一絲獨(dú)立，90年代以及之后的人開(kāi)始覺(jué)醒。應(yīng)該說(shuō)，這是最令人欣喜的事情，就是在90年之后，人們逐漸開(kāi)始活出自己的真實(shí)。個(gè)性張揚(yáng)，時(shí)尚而創(chuàng)新，個(gè)性化性格化，懵懂而茫然，欣喜而糾結(jié)。 2，時(shí)代的陣痛 嚴(yán)格說(shuō)來(lái)現(xiàn)在這個(gè)時(shí)代的人是最痛苦的。痛苦來(lái)自于自身靈魂和肉體的二元分離。眾所周知的是傳統(tǒng)的孔孟之道已經(jīng)不再具有指導(dǎo)現(xiàn)實(shí)的意義，所以這個(gè)時(shí)代的人普遍不會(huì)再去相信什么虛無(wú)空洞的儒家禮教，他們務(wù)實(shí)，真實(shí)，浮躁，討厭說(shuō)教，拒絕空洞的文字，他們直接而坦白，所以這個(gè)年代的廣告詞都是通俗直白而露骨。同時(shí)，這個(gè)時(shí)代又是焦慮的，焦慮的本身是因?yàn)闆](méi)有任何可以參照，來(lái)自于生活的壓力成長(zhǎng)的壓力，來(lái)自于信仰的真空讓整個(gè)精神世界蒼白。他們更是矛盾的，矛盾的在于他們學(xué)到的看到的實(shí)際遇到的并不統(tǒng)一，所以，這個(gè)時(shí)代的他們并不知道何謂對(duì)錯(cuò)，以什么為參照，甚至于懷疑人生懷疑自我。。 五，論述! 之所以要花大段的文字來(lái)訴說(shuō)第四節(jié)時(shí)代的特征，是想通過(guò)第四節(jié)的分析來(lái)推理出新時(shí)代必然誕生的結(jié)論。無(wú)論什么商業(yè)形式，做傳統(tǒng)事業(yè)的或者做互聯(lián)網(wǎng)的，其本質(zhì)一直都是人性本質(zhì)的把握。之所以說(shuō)天下無(wú)商，實(shí)際上說(shuō)的就是遵從人的本質(zhì)去選擇合理的方式傳達(dá)商業(yè)理念，所以也就不存在具體的商業(yè)表達(dá)形式的劃分了。 記得前不久寫(xiě)了一篇文章叫做《破解電子商務(wù)燒錢(qián)之謎》里面說(shuō)到了無(wú)法形成交叉營(yíng)銷(xiāo)和營(yíng)銷(xiāo)自循環(huán)，是電子商務(wù)需要不斷花錢(qián)買(mǎi)流量的原因之一。因?yàn)闊o(wú)法對(duì)用戶(hù)形成交叉營(yíng)銷(xiāo)，所以也就無(wú)法讓用戶(hù)形成品牌忠誠(chéng)度，無(wú)法形成品牌忠誠(chéng)度所以也就不能讓用戶(hù)持續(xù)的關(guān)注和訪(fǎng)問(wèn)，用戶(hù)就會(huì)流失，用戶(hù)不斷的流逝網(wǎng)站就需要不斷的宣傳吸引，這就陷入了不斷燒錢(qián)的死循環(huán)。 其實(shí)還有一點(diǎn)在之前的文章中沒(méi)有說(shuō)破的就是，現(xiàn)在我們已經(jīng)開(kāi)始進(jìn)入了用戶(hù)為中心的時(shí)代，也就是人性營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代，在這個(gè)時(shí)代里面，消費(fèi)者不僅僅是一個(gè)被動(dòng)接受的消費(fèi)的人，他們也是有思想的，是會(huì)動(dòng)腦筋想明白然后主動(dòng)尋找他們喜歡什么不喜歡什么的，他們不再是簡(jiǎn)單的“目標(biāo)人群”，而是直接決定商業(yè)項(xiàng)目成敗的主導(dǎo)者，交易購(gòu)買(mǎi)行為被提升成“互動(dòng)”或者共鳴，他們需要多層次的需求滿(mǎn)足形成交叉營(yíng)銷(xiāo)。。。。這些，在互聯(lián)網(wǎng)上是需要通過(guò)網(wǎng)站給表現(xiàn)出來(lái)的，而很不幸的是，中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)十幾年從未如此的重視過(guò)各種營(yíng)銷(xiāo)理論在網(wǎng)站設(shè)計(jì)中如何合理的體現(xiàn)，這也是如今大家做互聯(lián)網(wǎng)越做越?jīng)]有信心的原因。 為什么大家做互聯(lián)網(wǎng)電子商務(wù)覺(jué)得越做越是燒錢(qián)?為什么大多數(shù)傳統(tǒng)企業(yè)感覺(jué)越來(lái)越不掙錢(qián)?為什么?是因?yàn)槲覀兯龅囊呀?jīng)完全脫離了用戶(hù)，脫離了用戶(hù)然后我們還期望通過(guò)我們自己的自以為是去掙用戶(hù)的錢(qián)，大家覺(jué)得有沒(méi)有可能? 六，一個(gè)時(shí)代的來(lái)臨!
在筆者之前的文章中曾經(jīng)說(shuō)到過(guò)人性是有很多弱點(diǎn)的，當(dāng)然了，這有可能是貶義詞，很多朋友會(huì)覺(jué)得這是在做歪門(mén)邪道。其實(shí)，筆者是想通過(guò)一些直白的話(huà)語(yǔ)，來(lái)說(shuō)明新的經(jīng)濟(jì)時(shí)代的特征。 新經(jīng)濟(jì)時(shí)代必然是以用戶(hù)為中心的!一種表現(xiàn)是不斷給用戶(hù)增加生活便利服務(wù)安全保障服務(wù)等綁定產(chǎn)品銷(xiāo)售，一種表現(xiàn)是通過(guò)給用戶(hù)提供持續(xù)不斷的諸如經(jīng)濟(jì)利益等人性弱點(diǎn)的滿(mǎn)足來(lái)獲取用戶(hù)的忠誠(chéng)度等。如果是傳統(tǒng)企業(yè)，就必須重新定義自身的定位，定義自己的用戶(hù)或者營(yíng)銷(xiāo)或者服務(wù)，相當(dāng)于是產(chǎn)業(yè)升級(jí)或者產(chǎn)業(yè)再造;互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的話(huà)，就需要通過(guò)小小的網(wǎng)站將公司的價(jià)值觀(guān)營(yíng)銷(xiāo)理念等給傳遞出來(lái)，通過(guò)網(wǎng)站自營(yíng)銷(xiāo)循環(huán)體系，引發(fā)用戶(hù)的共鳴和認(rèn)同。但更要要緊的是，必須形成交叉營(yíng)銷(xiāo)，否則無(wú)法形成強(qiáng)烈的品牌忠誠(chéng)度。 可以肯定地說(shuō)，那個(gè)不尊重用戶(hù)的4P,4C時(shí)代必然過(guò)去，就從今年開(kāi)始。而以用戶(hù)為中心，以人性營(yíng)銷(xiāo)為核心，覆蓋傳統(tǒng)實(shí)體和互聯(lián)網(wǎng)的新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)時(shí)代必然誕生。所以，在今年，我們可以看到很多守舊的人的絕望守舊的企業(yè)倒下，我們更可以看到很多新生的商業(yè)模式站起來(lái)，新的商業(yè)機(jī)會(huì)的來(lái)臨。 結(jié)語(yǔ)： 時(shí)代總是新舊不斷更替的。在這個(gè)特殊的年份，筆者想要說(shuō)的是：一個(gè)新的時(shí)代必然誕生，而新的造富機(jī)會(huì)，將從現(xiàn)在開(kāi)始!好好把握吧，不是每一次機(jī)會(huì)都是可以把握得住的。而這一次，是時(shí)代的大輪回，希望我們都能夠把握住!
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