愛華網(wǎng)?? 為了促進(jìn)所制定目標(biāo)的達(dá)成，BEIAO瓷磚建立了一套為計(jì)劃目標(biāo)提供實(shí)現(xiàn)動(dòng)力保障的互動(dòng)激勵(lì)系統(tǒng)，考慮到各目標(biāo)市場需求量的潛力差異和企業(yè)對該目標(biāo)市場銷售額確定的計(jì)劃性，系統(tǒng)通過獎(jiǎng)勵(lì)實(shí)現(xiàn)了各級單元對市場準(zhǔn)確的預(yù)測和有效達(dá)成，并與企業(yè)目標(biāo)融為一體。
現(xiàn)在，讓我們看看這個(gè)系統(tǒng)是如何起作用的—— 狀況一：充分考慮上級銷售組織要求——準(zhǔn)確制定銷售計(jì)劃的額外激勵(lì)體現(xiàn)：如果區(qū)域經(jīng)理所轄市場區(qū)域，上級銷售組織為他在確定的銷售額是500萬，該區(qū)域經(jīng)理完全同意為他下達(dá)的銷售額，并且他本人也做出了500萬的預(yù)測（在表中，F(xiàn)/O等于1.0），如果他銷售額達(dá)到500萬，他就實(shí)現(xiàn)了他100%的銷售目標(biāo)，可以獲得120%的激勵(lì)。換句話說，他為他的良好的預(yù)測能力得到了20%的獎(jiǎng)賞，這充分體現(xiàn)了他對該市場的認(rèn)真研究和他個(gè)人的價(jià)值及功績。 狀況二：規(guī)避過低上報(bào)計(jì)劃——與實(shí)際完成量越貼近，額外激勵(lì)會(huì)更高：如果該區(qū)域經(jīng)理銷售額達(dá)到了750萬，這是上級銷售組織為他所確定的500萬銷售額的150%，他就會(huì)得到150%的激勵(lì)。如銷售得越多，就得到的越多。但現(xiàn)在該區(qū)域銷售經(jīng)理認(rèn)識到：如果他的預(yù)測是750萬，而不是500萬（表中是1.5），那么，他將得到180%的激勵(lì)而不是150%，他會(huì)由于對市場的準(zhǔn)確預(yù)測而得到一個(gè)較大的激勵(lì)。 狀況三：規(guī)避過高上報(bào)計(jì)劃——與實(shí)際完成量越貼近，激勵(lì)扣除部分會(huì)更低：如果該區(qū)域經(jīng)理的銷售額僅僅達(dá)到250萬，這只是上級銷售組織為其制定的銷售額的一半，他將只能得到激勵(lì)的30％。這時(shí)，該區(qū)域經(jīng)理又看到，如果他的預(yù)測只是250臺(tái)電視機(jī)，而不是500臺(tái)電視機(jī)，情況就會(huì)好些，因?yàn)樗氖杖刖蜁?huì)達(dá)到60％。由此，我們可以看到，該區(qū)域經(jīng)理最好的收入存在于表中從左到右的對角線上。
以上三種狀況表明，對于實(shí)際銷售結(jié)果A，下級銷售組織的預(yù)測越是精確，其獲得的激勵(lì)就會(huì)越高。通過這套系統(tǒng)，一方面引導(dǎo)計(jì)劃制定的準(zhǔn)確性，另一方面也刺激了目標(biāo)的有效達(dá)成。 引入激勵(lì)系統(tǒng)之后，下級銷售組織會(huì)更認(rèn)真研究他的目標(biāo)市場，因?yàn)閷δ繕?biāo)市場銷售額預(yù)測得準(zhǔn)確與否，直接影響到其所得激勵(lì)的高低。該系統(tǒng)讓各級銷售組織明白，他必須認(rèn)真研究目標(biāo)市場，必須充分挖掘市場潛力，準(zhǔn)確地預(yù)測市場銷售額，做出優(yōu)良的市場策略設(shè)計(jì)。 評析：從引入該系統(tǒng)的企業(yè)的實(shí)際情況看。該系統(tǒng)引導(dǎo)下級單元，為了獲得較大的激勵(lì)額度，必須在準(zhǔn)確預(yù)測和有效達(dá)成之間進(jìn)行充分平衡。很快，因?yàn)樾碌幕?dòng)方法，下級銷售組織對其預(yù)測的數(shù)字變得仔細(xì)而認(rèn)真，開始真正地理解市場，深挖市場的潛力并努力實(shí)現(xiàn)與他自己對目標(biāo)市場的預(yù)測更加接近的銷售目標(biāo)。 互動(dòng)激勵(lì)模式，通過目標(biāo)的合理性和激勵(lì)的有效性進(jìn)行了充分的吻合，能夠較好的規(guī)避下級銷售組織過高上報(bào)計(jì)劃和過低上報(bào)計(jì)劃的現(xiàn)象。這種“互動(dòng)激勵(lì)模式”工具，更多地是切入到銷售計(jì)劃上報(bào)的糾偏流程中，以此控制下級銷售組織在目標(biāo)上報(bào)是務(wù)求準(zhǔn)確。以此作為各級銷售組織目標(biāo)制定的重要依據(jù)，基本能夠保證目標(biāo)的真實(shí)與合理。
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