愛華網(wǎng)???? 最近公司上新品有點(diǎn)集中，有個(gè)業(yè)務(wù)給我說，秘老師，你寫的培訓(xùn)課件里，第一部分的內(nèi)容全是產(chǎn)品定位啊，難道我們做了這么長(zhǎng)時(shí)間的業(yè)務(wù)，只要告訴我們產(chǎn)品的出貨價(jià)，肯定知道產(chǎn)品在公司產(chǎn)品線中的定位和針對(duì)的消費(fèi)人群了。培訓(xùn)課件里的這個(gè)板塊可以省略了。這么一聽，好像業(yè)務(wù)說的也有道理。做業(yè)務(wù)時(shí)間長(zhǎng)了，肯定一聽價(jià)格就知道產(chǎn)品在公司產(chǎn)品線中的定位，在看看外觀和功能，就知道這款產(chǎn)品是針對(duì)什么樣的消費(fèi)者設(shè)計(jì)的。但是對(duì)于產(chǎn)品在市場(chǎng)中的定位了？畢竟現(xiàn)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，那么多的品牌和產(chǎn)品，業(yè)務(wù)在掌握產(chǎn)品功能賣點(diǎn)的同時(shí)，是不是也該了解自己負(fù)責(zé)的產(chǎn)品在市場(chǎng)中的定位呢？ 當(dāng)然，我們今天在這里討論的定位，不是大家覺得深?yuàn)W的品牌定位，我們?cè)谶@里說的定位，只是希望業(yè)務(wù)除了能過掌握產(chǎn)品的賣點(diǎn)，知道產(chǎn)品的價(jià)格，在產(chǎn)品擺到銷售門店的時(shí)候，還要知道每款機(jī)型的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手整理話術(shù)，對(duì)比銷售，以提升自己的業(yè)績(jī)，對(duì)于一些知名度不高的公司的業(yè)務(wù)，根據(jù)產(chǎn)品在市場(chǎng)中的定位，尤其重要。在這里呢，給大家講2個(gè)我參與的例子： 我的一個(gè)同學(xué)，現(xiàn)在做了一名賣棗子的業(yè)務(wù)。這個(gè)同學(xué)所在的公司規(guī)模比較小，當(dāng)然也沒有什么知名度，但他們的棗子不錯(cuò)，就是包裝有點(diǎn)不太上檔次。據(jù)這個(gè)同學(xué)給我講，他剛開始做這份工作，開客戶到不算太難，比較棗子的質(zhì)量是看的見，嘗的著的，他們的知名度小，價(jià)格低，主要做鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)上的一些比較小的零售門店，還是愿意跟他合作的。但接下來(lái)的客戶維護(hù)讓他非常的吃力。畢竟食品是有食品有效期的，并且在包裝上也寫了出場(chǎng)日期，長(zhǎng)時(shí)間的銷售不出去，就算是小的零售店也會(huì)要求他換貨退貨的。他覺得可能是開這些零售店的老板，可能都沒有講解的能力，而他們公司也沒有專門的培訓(xùn)講師，就給我發(fā)來(lái)了一袋棗子，看包裝上的重量應(yīng)該有半斤。他問我能不能給他寫一個(gè)關(guān)于他們棗子的話術(shù)，做個(gè)PPT，他去拜訪客戶的時(shí)候，也可以講講。用他的話說，就是帶著電腦去給他們講講，比我站在那里說有效果，最起碼老板可能會(huì)看幾眼。我嘗了嘗，覺得他們的棗子還是不錯(cuò)的。吃人嘴短，只好在星期天的時(shí)候，打開電腦，也可關(guān)于棗子銷售的課件。但一直做手機(jī)培訓(xùn)的我，對(duì)于這個(gè)食品，還真不知道怎么寫。之后把我們的模版找出來(lái)，還是先從產(chǎn)品定位寫起。打電話問同學(xué)，你發(fā)給我的這半斤重的棗子，在你們產(chǎn)品線中屬于高端還是低端啊，同學(xué)的回答是，我們就著一種產(chǎn)品，一種包裝，沒有高中低端的區(qū)分。繼續(xù)問他，你們的產(chǎn)品針對(duì)的是什么樣的消費(fèi)人群啊，他給我的回答是，我們的棗子男女老幼，只要有牙齒都可以吃啊。我暈，看在半斤棗子的份上，我耐住性子告訴他，你去那些零售店問問老板，一般能買半斤棗子的都是什么樣的顧客啊。只有知道了是什么樣的顧客，才能寫出想對(duì)應(yīng)的話術(shù)。第二天，同學(xué)打電話給我說他已經(jīng)問過那些零售店的老板了，晚上給我打電話說他手機(jī)的答案，店老板反映買半斤棗子的顧客，2種人居多，一種是走親戚的，另一種是家里有小孩子的，當(dāng)零食吃。有的店老板還給他看了一種產(chǎn)品重量比他的少，但價(jià)格比他的高，但包裝很高檔的競(jìng)品，說這個(gè)品牌賣的比較好。他走訪了幾個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，也都看到了這個(gè)競(jìng)品。 為了節(jié)省話費(fèi)，和他QQ語(yǔ)音了近2個(gè)小時(shí)，我們總結(jié)出了以下銷售方法： 1、 把他的零售價(jià)提升到和競(jìng)品的價(jià)格一樣，這樣零售店老板的利潤(rùn)就提高了，如果讓零售店的老板在顧客選擇的時(shí)候，只需要說幾句主推他的產(chǎn)品的話，老板肯定是樂意的。 2、 對(duì)于走親戚的顧客，我們安排老板說的話是這樣的：“你走親戚，想買實(shí)惠點(diǎn)的就買這個(gè)（同學(xué)的），那個(gè)包裝好，但數(shù)量沒有這個(gè)多。給親戚買東西，實(shí)實(shí)在在最好，那個(gè)（競(jìng)品）是送禮的人買的”。對(duì)于給孩子買了當(dāng)零食的，我們制定的話術(shù)是這樣的：“家里人自己吃，還是買實(shí)惠點(diǎn)的比較好，又不是送人，要那么好的包裝干嘛呀?！?p> 3、 要給顧客演示，最好是試吃。但同學(xué)說，他們現(xiàn)在還沒有試吃的產(chǎn)品。不過他可以試著去公司申請(qǐng)個(gè)政策，讓零售店的老板們提十送一，送的那袋棗子，給顧客試吃。但在沒有試吃的情況下，怎么辦呢？一直被我們視為弱勢(shì)的包裝袋派上了用場(chǎng)，他們的包裝袋是透明的，很容易就看出里面的棗子是否有肉，而競(jìng)品的是紙殼包裝的，什么都看不到。 經(jīng)過我們的思考，把同學(xué)的棗子定位為肉多，實(shí)惠，適合走親戚和自家食用，把競(jìng)品的定位為價(jià)格較高適合送禮的產(chǎn)品。 同學(xué)開始的時(shí)候，去和店老板們商量，雖然也有反對(duì)這么講的，但大部分看在利潤(rùn)的份上，同意試一試。經(jīng)過一個(gè)月的實(shí)驗(yàn)，他的銷量有的很大的提升，他也如愿的得到了他們公司對(duì)他提出的“提十送一”的銷售政策，我也如愿的得到了他又給我發(fā)來(lái)的2袋棗子。
關(guān)于終端產(chǎn)品定位的，剛才是一個(gè)價(jià)格低的例子，在給大家講個(gè)價(jià)格高的例子。我以前的一個(gè)同事，現(xiàn)在去了一家食品公司做業(yè)務(wù)。他們的產(chǎn)品很好，但價(jià)格也比較高，畢竟成本是擺在這兒的。讓他郁悶的是，他們公司直供一些市區(qū)的大賣場(chǎng)，而讓他去開發(fā)和維護(hù)的，都是一些較小的零售店。如果是縣城，對(duì)他來(lái)說，日子還好過些，畢竟縣城買價(jià)格高一點(diǎn)的點(diǎn)心的還是大有人在的，但更讓他郁悶的是，公司領(lǐng)導(dǎo)還要求他開放鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)。因?yàn)橐郧瓣P(guān)系不錯(cuò)，他一直給我抱怨，用這么高的產(chǎn)品價(jià)格去開放鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，他們領(lǐng)導(dǎo)的腦袋肯定是被門夾了。開始的時(shí)候我還順著他說，聽的遍數(shù)多了，就開始安慰他，告訴他人不可貌相，農(nóng)村人比城市人有錢等等。最后把我挺煩了，有次打電話時(shí)我生氣的說，你給我抱怨有什么用，我又不是你的領(lǐng)導(dǎo)，我要是你的領(lǐng)導(dǎo)我也會(huì)要求你開發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，你不去找客戶問問，你們這個(gè)價(jià)位段的點(diǎn)心誰(shuí)買，整天給我說，難道我會(huì)買啊。他也火了，說你見過在鄉(xiāng)鎮(zhèn)上買將近20塊錢一斤的點(diǎn)心的顧客嗎。我也毫不客氣的告訴他，有，我以前就買過，而且還是每周買一次。我買這種點(diǎn)心的時(shí)候是上高中，那個(gè)時(shí)候有一種點(diǎn)心是12塊錢一斤，到現(xiàn)在經(jīng)過了快10年了，這幾年物價(jià)上漲，擱到現(xiàn)在不是20塊錢一斤，18塊錢總有了吧。他在電話的另一端用一種嘲笑我的語(yǔ)氣說，行啊，小秘，你不是一直說你是農(nóng)村的，家庭條件一般，想不到，你那個(gè)時(shí)候吃這么貴的點(diǎn)心啊，還每周都買，我是市區(qū)的，當(dāng)時(shí)吃的點(diǎn)心，恐怕也沒有你買的貴，你到挺會(huì)享受的。我聽了，立刻吼了回去，享受個(gè)鬼，我當(dāng)時(shí)是給我媽買的，我媽有胃病，醫(yī)生讓她少吃多餐。我們村里賣的一些點(diǎn)心貴，還不好吃，我每周回家，經(jīng)過鎮(zhèn)上，就會(huì)去一個(gè)批發(fā)部買一些回去。買的次數(shù)多了，人家店老板都奇怪，問我怎么每周都走親戚。我很奇怪店老板為什么這么問我，人家說，這種點(diǎn)心很好吃，但價(jià)格高，平時(shí)買的人比較少，這個(gè)廠家的人說了，一般就是走親戚的才有可能買，讓我看到走親戚的，就推薦這種。我當(dāng)時(shí)在上學(xué)，不知道賺錢的辛苦，只知道要給我媽買好吃點(diǎn)的，就一直買這個(gè)價(jià)格高的。被我這么一說，他居然笑了，說，小秘，我知道了，你覺得我去試試找店老板看看能不能讓他也給走親戚的講講，試試效果怎么樣。 在我平靜了半個(gè)月之后，這個(gè)同事又給我打電話了，說小秘，你那種方法不行，人家店老板都不幫我推，有一次我在商場(chǎng)給顧客介紹，人家都嫌的的價(jià)格貴了，不買。其實(shí)我都讓零售店的老板降價(jià)了，只是比那個(gè)顧客選的那種，每斤高2塊錢而已，店老板都說他沒有利潤(rùn)了?？赡苁锹牭轿以陔娫掃@邊深深的嘆了口氣，他很疑惑的問我，怎么啦。我說我鄙視你，人家店老板都沒有利潤(rùn)了，人家憑什么要主推你的啊。你的產(chǎn)品在市場(chǎng)上來(lái)說屬于高端產(chǎn)品，高端產(chǎn)品應(yīng)該利潤(rùn)更高才對(duì)，如果你做不到更高，你至少保證你的利潤(rùn)和其他低價(jià)格的產(chǎn)品的利潤(rùn)是一樣的吧。那個(gè)同事聽了之后說，現(xiàn)在這個(gè)價(jià)格都銷售不出去，如果達(dá)到比其他產(chǎn)品帶給店老板的利潤(rùn)高，價(jià)格就更高了，肯定會(huì)更不好賣了。我努力忍著不發(fā)火問他，你知道什么叫一分錢一分貨嗎？他說知道，并且告訴我，他給顧客講了，但顧客覺得買貴兩塊錢的沒有必要。我說，我要是顧客我也會(huì)覺得沒有必要，其實(shí)顧客和你的想法是一樣的，也認(rèn)同一分錢一分貨，但顧客還會(huì)想既然是一分錢一分貨，你的產(chǎn)品不過比我要買的這種貴2塊錢而已。才2塊錢，你的產(chǎn)品能比我現(xiàn)在要選擇的也強(qiáng)不了多少啊。既然沒有太大的區(qū)別，我干嘛不選便宜的這種呢？還省錢。只有在你的價(jià)格和其他低端產(chǎn)品相比，高出很大一截的時(shí)候，顧客才可能認(rèn)可你價(jià)位高，價(jià)值也高。如果你賣的是高端的產(chǎn)品，你就應(yīng)該面對(duì)高價(jià)位，找到你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，找到合適的消費(fèi)人群，給你多負(fù)責(zé)的產(chǎn)品進(jìn)行合理的市場(chǎng)定位，才有可能做好市場(chǎng)。 至于 這個(gè)同事后來(lái)的工作，和我們前面講的那個(gè)賣棗子的同學(xué)一樣，也是先和店老板商量了提高價(jià)錢，保證店老板較高的利潤(rùn)，這樣才能讓店老板愿意在顧客比較的時(shí)候，主推他負(fù)責(zé)的產(chǎn)品。對(duì)于這些高價(jià)位的點(diǎn)心所面對(duì)的消費(fèi)人群，他借鑒我的事情，但不是讓兒女買給父母吃，而是發(fā)現(xiàn)他們的產(chǎn)品更符合小孩子的口味，所以，他把消費(fèi)人群定位為年齡在4、5歲左右的小孩子。每次顧客來(lái)店里，安排店老板說的話術(shù)是：“給孩子買的東西，一定要注意，這么小的孩子，在長(zhǎng)身體，吃的東西還是買好一點(diǎn)的。價(jià)格是貴點(diǎn)，你一次可以少買點(diǎn)，點(diǎn)心的話，不要在家里存放，放的時(shí)間長(zhǎng)了會(huì)不好吃了，”因?yàn)橛欣麧?rùn)的保證，除了賣給小孩子，有些走親戚的，店老板也會(huì)推薦。經(jīng)過這么一個(gè)月的實(shí)驗(yàn)、調(diào)整，終于讓我聽到的抱怨越來(lái)越少了，這個(gè)同事，終于從抱怨轉(zhuǎn)為開心的努力的工作。 作為業(yè)務(wù)人員，現(xiàn)在在市場(chǎng)上遇到的品牌和產(chǎn)品越來(lái)越多，競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越激烈。業(yè)務(wù)人員處于公司的底層，對(duì)于公司的品牌定位沒有機(jī)會(huì)去影響，但業(yè)務(wù)人員位于一線，如果能對(duì)于公司每一款上市的產(chǎn)品都能有一個(gè)明確的定位，對(duì)于自己的成長(zhǎng)和職位的提升，都是有幫助的，所以，業(yè)務(wù)，必須了解產(chǎn)品的市場(chǎng)定位
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