愛華網(wǎng)?? 尋求潛在客戶是一項艱巨的工作，特別是對剛從事這個行業(yè)的推銷員來說。只有主動出擊、把握商機，才能在推銷之路上無往不勝。一些推銷員信奉的準則是：“進來，推銷；出去，走向下一位客戶。”這是做一錘子買賣的生意經(jīng)，是從找到新客戶來取代老客戶的角度考慮問題。 成功的推銷員則是從保持現(xiàn)有客戶并且擴充新客戶，使銷售額越來越多、銷售業(yè)績越來越好的角度考慮問題的。對于新客戶的銷售只是錦上添花，沒有老客戶做穩(wěn)固的基礎(chǔ)，對新客戶的銷售也只能是對所失去的老客戶的抵消，總的銷售量不會增加。 【銷售人員PK秀】 》》》銷售人員張晴 張琴晴是某家食品廠的銷售人員，他一直希望找當(dāng)?shù)刈畲蟮拇N商家來代理恩公司的這種食品。但是苦于一直找不到負責(zé)人。 銷售人員：“您好，我是一名XX公司的XX食品推銷員，這是我們公司新生產(chǎn)的一種食品，希望我們有合作的機會。” 客戶：“我們這現(xiàn)在有很多合作廠家，現(xiàn)在也沒有新增加提供商家的計劃。” 銷售人員：“這種產(chǎn)品與其他相比較而言有很多特色，你先看一下，說不定有您需要的?！?p> 客戶：“我是這兒的經(jīng)理，說不需要就不需要。你走吧，我很忙?！?p> 銷售人員：“正因為你是這里的經(jīng)理，才有責(zé)任為整個公司的經(jīng)濟效益著想，為來這里的消費者提供最好的產(chǎn)品和服務(wù)。” 聽到了這位推銷員的話，經(jīng)理大仍是不接受與她談?wù)劇?p> 》》》銷售人員蕭文 邱鵬是一名推銷防銹油的推銷員，由于講誠信、負責(zé)任，老客戶對他好評不斷，有時候，連他自己都不知道是哪位好心人在幫助自己。一天，一位老客戶主動打電話過來說要為他介紹一個新朋友。結(jié)果這個新客戶成了最大的客戶之一。 事情是這樣的，當(dāng)時邱鵬給來客戶打回訪電話，詢問了產(chǎn)品的使用情況。這位客戶表示非常滿意，產(chǎn)品完全沒有問題。就在準備掛電話之前，對方忽然問“你有沒有接到我朋友XX的電話，我給介紹推薦了你的產(chǎn)品，他也準備買你們的XX牌防銹油。” 邱鵬：“我暫時還沒接到呢?！?p> 客戶：“是嗎，他是我電鍍廠的一個朋友。平時對這種產(chǎn)品需求量十分大?！?p> 邱鵬：“要不要我主動拜訪一下。” 客戶：“我再問一下，怎么也不放心上?！?p> 就這樣，在這位老客戶的牽線搭橋下，他順利成交一筆生意。 老客戶是推銷員最好的客戶。要優(yōu)秀的銷售人員都懂得充分地利用老客戶，通過老客戶來認識更多的新客戶。這是取得客戶資源最便捷、最有效的方式。由于有了中間人的介紹，與新客戶溝通起來就少了少麻煩，從而可以直接進入產(chǎn)品銷售階段。 然而有的銷售人員總是不敢向客戶開口，怕遭到客戶的拒絕。其實，這完全是錯誤的。試想，如果你是一個消費者，在使用某產(chǎn)品的過程中無論是服務(wù)還是質(zhì)量都非常的好，你肯定會推薦自己的朋友和家人使用。同樣的道理，只要你時刻為客戶提供好的服務(wù)，好的產(chǎn)品，讓客戶用的放心，取得了客戶的信任，一定愿意給你轉(zhuǎn)介紹的新客戶?？蛻魧δ愫湍闼其N的產(chǎn)品已經(jīng)非常的認可，對于他們來說，他們更愿意把這份的認可和身邊的親戚和朋友分享。 奠定感情基礎(chǔ)是讓老客戶為你介紹新客戶必不可少的一個條件，但是，還會受到銷售人員在推銷過程中當(dāng)時一些具體條件的限制，這就需要銷售人員根據(jù)當(dāng)時情景采取一些說話技巧，與客戶保持聯(lián)系。 1）、與客戶保持聯(lián)系的作用 推銷員是企業(yè)與客戶之間聯(lián)系的紐帶。推銷工作結(jié)束后，經(jīng)常保持與客戶的聯(lián)系，主要有下列幾個方面的作用： 便于做好成交的善后處理工作，使客戶感到推銷員及其所代表的企業(yè)為他們提供服務(wù)的誠意。和客戶達成的交易，不可能都是十全十美的，成交后常常會出現(xiàn)客戶對推銷品的抱怨，對推銷員及其企業(yè)的批評，甚至出現(xiàn)索賠的情況。保持與客戶的聯(lián)系，便于妥善合理地處理這些問題，從而提高推銷員及其企業(yè)的信譽。 有利于在激烈的競爭中保持與老客戶的聯(lián)系，并通過老客戶不斷地發(fā)展自己的客戶隊伍。成交之后，經(jīng)常訪問客戶，了解推銷品使用情況，提供售后服務(wù)，與之建立并保持良好的關(guān)系，可以使客戶連續(xù)地、更多地購買推銷品；也可以防止競爭者介入，搶走推銷員已經(jīng)擁有的客戶。但有些推銷員總致力于新客戶的開發(fā)，卻忽視了與老客戶的聯(lián)系。其實這是一個重大的失誤。保持住一個老客戶，比開發(fā)兩個新客戶更顯得重要。當(dāng)然，這不是說推銷員不應(yīng)該去開發(fā)新客戶，而是說要在保持老客戶的基礎(chǔ)上，再去開發(fā)新客戶。聰明的推銷員既懂得如何與老客戶保持密切的業(yè)務(wù)關(guān)系和相應(yīng)的人際關(guān)系，也懂得如何去開發(fā)新客戶。 2）、與客戶保持聯(lián)系的方式 推銷員應(yīng)積極主動、經(jīng)常地加強與客戶彼此之間的聯(lián)系。而聯(lián)系的方式可以是多種多樣的： 可以通過信函、電話、走訪和面談等方式，加強與客戶聯(lián)系。這樣，既可以加深感情，又可以詢問客戶對企業(yè)商品的使用情況，用后的感受以及有什么意見和建議等，并及時地將搜集到的信息反饋給企業(yè)，以便企業(yè)采取相應(yīng)的對策。
可以通過售后服務(wù)的方式，加強與客戶聯(lián)系，這個問題前面已作了專門的介紹，這里就不重述。 可以通過邀請客戶參加本企業(yè)的一些重大喜慶活動，或寄送有關(guān)資料等方式來加強與客戶的聯(lián)系。 就推銷活動而言，成交后跟蹤不僅有著豐富的內(nèi)容，更有著廣泛的尚未被開拓的領(lǐng)域。如今，許多推銷員以及所代表的企業(yè)，都正在以從未有過的熱情和精力，研究成交后跟蹤的新內(nèi)容。不難想象，在未來的推銷活動中，成交后跟蹤會進一步地顯示出它更加獨特的魅力。 6、喚醒沉睡客戶：給他人多一點關(guān)注 推銷過程的第一個步驟就是尋找潛在的客戶，喚醒客戶的購買需求。因為，真正會主動購買的人畢竟是少數(shù)，絕大部分人都無法意識到自己潛在的需求。換句話時候，那些潛在的客戶就像沉睡在夢中一樣，需要銷售人員去一一喚醒。 一個銷售人員即使在個人素質(zhì)和外表上有所欠缺，推銷技巧有些問題，并且知識比較貧乏，但如果能拜訪到足夠有潛力的客戶，仍然能獲得一定的銷售額。換一個角度講，如果沒有任何潛在客戶，即使擁有超人的素質(zhì)、突出的外表、理想的表現(xiàn)和豐富的知識，也不可能銷售出一件商品。因此，必須主動找出潛在客戶，這一過程被稱為搜尋。對于一個業(yè)務(wù)員而言，尋找客戶就如同過去一個淘金者尋找黃金一樣重要。 喬?吉拉德認為只有是自己拜訪過的人都是可以稱作為潛在的客戶，而他在平時就會對這些潛在的客戶慶祝大量的心思。一個最有效的方法就是每個月會寄1封廣告信函，這些信件完全避免向客戶提供與銷售產(chǎn)品行業(yè)相關(guān)的信息，只有簡單的祝福和問候，除此之外，再無多余的話。比如， 1月份，是一幅印有精美的喜慶氣氛圖案，同時配幾個大字“恭賀新禧”，下面署名：“雪佛蘭轎車，喬伊?吉拉德上。” 2月份，信函的內(nèi)容是：“請你享受快樂的情人節(jié)?！毕逻呉廊皇橇粲泻喍痰暮灻?。 3月份，信中寫的是：“祝你圣巴特利庫節(jié)快樂！”（圣巴特利庫節(jié)是愛爾蘭人的節(jié)日） 接下來，4月、5月、6月……客戶每個月都可以受到類似的信件。 很多客戶每到節(jié)假日，總會問雪佛蘭轎車，喬伊?吉拉德有沒有人來信？”不要小看這幾張印刷品，它們所起的作用并不小。正是這小小的信件拉近了他與客戶之間的距離，喬?吉拉德從來不說：“請你們買我的汽車吧！”但是卻能給客戶留下最深刻、最美好的印象，這些潛在客戶一旦需要購買汽車第一個想到的往往就是喬?吉拉德。 潛在客戶是指對產(chǎn)品或服務(wù)有需求或購買愿望的個人或公司。很多有經(jīng)驗的推銷員認為，尋找到相當(dāng)數(shù)量的潛在客戶是他們工作中非常重要的方面?！八褜ぁ辈粌H增加了銷售機會，而且對于維持一個穩(wěn)定的銷售量起著極為重要的作用。 所有的推銷人員都會因為時間的推移而失去一些客戶。 喚醒客戶如同操作一個“費氏轉(zhuǎn)輪”，你若不持續(xù)挖掘，你將會將發(fā)現(xiàn)他們的銷售額與日俱減。這就如同在一個游樂園里的大轉(zhuǎn)輪旁邊等著許多想要上去的人。操作者每隔一段時間停下轉(zhuǎn)輪，讓坐在輪上的一些人下去，并讓另外一些人上來，用這種方法保證轉(zhuǎn)輪始終是滿的。一名好的推銷員必須用類似的方式來不斷地尋找新客戶以替代失去的老客戶。 如果你未能找到充足的新客戶，那么你將面臨一個類似于“費氏轉(zhuǎn)輪”操縱者所要面臨的局面：即允許乘坐者離開，但又不代之以新的乘坐者，最后轉(zhuǎn)輪上很快便空空如也。 那么，如何來喚醒沉睡的客戶呢？方法有很多，采用何種方法取決于你所推銷的產(chǎn)品和服務(wù)以及所要接觸的客戶類型。然后就是知道了怎么去結(jié)識人，怎么分析產(chǎn)品，至少我們已經(jīng)知道了潛在客戶應(yīng)該在哪里，雖然我們還沒有證實。 1）、找到有效的途徑，恰當(dāng)?shù)叵蚩蛻舯硎締柡?p> 下面利用“有望客戶”（Prospect）、“尋找有望客戶”（Prospecting）的英文字母，來說明如何喚醒潛在的客戶： Prospect 準備工作 P Provide “提供”自己一份客戶名單 r Record “記錄”每日新增的客戶 o Organize “組織”客戶資料 s Selec t “選擇”真正準客戶 p Plan “計劃”客戶來源和來訪對策 e Exercise “運用”想象 c Collect “收集”轉(zhuǎn)手資料 t Train “訓(xùn)練”自己挑選客戶的能力 Prospecting 尋找有望客戶（喚醒客戶） p Personal 根據(jù)“個人”觀察所得 r Record 根據(jù)資料“記錄” o Occupation 通過“職業(yè)”上來往的資料。 s Spouse 來自配合的協(xié)助 p Public “公開”展示或說明 e Enchain 發(fā)展“連鎖”式的關(guān)系 c Cold “冷靜”的拜訪 t Through “通過”他人的協(xié)助 i Influence 通過有“影響”的人來介紹 n Name 通過“名錄”啟示錄上的資料去影響對方 g Group 通過“團體”銷售。 2）、制訂一項聯(lián)系計劃，定時給客戶帶去問候。 對客戶的問候一定要有規(guī)律，比如說，以什么方式，在什么時間，都要有一個基本固定下來。這樣有助于客戶能在特定的環(huán)境中記起你來，更好地開展活動： 出版一份能引起潛在客戶普遍興趣的通訊或類似出版物。 通訊的內(nèi)容不能草草湊合，而應(yīng)是從其他出版物中“借用”的內(nèi)容（獲得允許、注明出處的）。 避免把郵件當(dāng)作向潛在客戶“推銷”你公司的工具。 不刊登推銷本公司的文章，不進行勸誘、鼓勵或自我標榜的行銷，不要給自己限定一個期限，避免捆住手腳。 確保首先向你現(xiàn)有的客戶寄送通訊。寄給現(xiàn)有客戶的時間應(yīng)比寄給潛在客戶的早一個星期。 每一份通訊都應(yīng)由公司中知道對方的姓名的主管簽發(fā)寄出，他是負責(zé)聯(lián)系那位潛在客戶的“主辦人”。 只要時機合適，可以在通訊上刊登本公司人員寫的較有深度的研究心得、調(diào)查總結(jié)或研究報告。 讓潛在客戶偶爾對通訊中的有關(guān)內(nèi)容給予回復(fù)。建議潛在客戶的主管人員直接打電話給客戶請求回復(fù)，而不要在通訊附入正式回函卡或其他“廣告郵件”。 如果一家公司有不止一個聯(lián)系人會收到郵件的話，除了首頁上的附言要各不相同外，盡可能使每一份首頁的內(nèi)容也各不相同。 3）、滿足客戶的虛榮心理，主動去關(guān)心老客戶 很多客戶比較喜歡出風(fēng)頭，喜歡表現(xiàn)自己，喜歡榮譽。遇到這類客戶，在與他們談話的時候，一定要讓他們充分地表現(xiàn)自己，比如，公司召開客戶答謝會，讓他座位老客戶代表上臺講幾句話，給他頒個榮譽獎等等，總之，多給對方表現(xiàn)的機會，讓他盡興。只有讓他們的心理得到滿足之后，他們更樂于與你分享。 銷售人員與客戶的關(guān)系并不是簡單的金錢與商品的交易，銷售人員想要搞好與老客戶的關(guān)系，最關(guān)鍵的還是體現(xiàn)在推銷產(chǎn)品之后的服務(wù)上。這就需要銷售人員時不時地為客戶提供一些幫助，尤其是當(dāng)對方提出一些要求時，一定以此為契機，讓對方感覺你的好。同時你也可以以此為砝碼，婉轉(zhuǎn)地告訴要對方介紹一些新客戶。其實，對于客戶來講，他們都會主動危機介紹，但是，如果你幫了他的忙，他們心理就有一種“回報”的感覺。
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