???? 其實,投資和融資與一個普通的商品交易沒什么兩樣。商品交易首先需要有交易標的,在這里交易的標的就是融資(或投資)的項目;其次商品交易需要有買方和賣方,在這里買方就是投資者,賣方就是融資者(見圖1-6)。如果你能用買賣產(chǎn)品的道理去理解買賣項目,那么資本運營中間的很多道理就會變得非常簡單了。圖1-6 把融資視為商品交易按照商品交易的常規(guī),買方需要考察產(chǎn)品,了解賣家;賣方需要包裝產(chǎn)品,研究買家。商場上,廠家了解客戶最簡單易行的方法就是交換立場,自己去扮演一下買方,體會一下客戶的感受,了解了客戶的需求之后,自然就知道如何設(shè)計、生產(chǎn)、包裝產(chǎn)品了。融資的道理亦然。融資者研究投資者的最好辦法也是換位思維,站到投資者的立場上,去了解投資者的思維方式,認認真真地替投資方打打算盤。等你知道買方?jīng)Q策的立場和方法之后,自然就知道如何去包裝和銷售項目了。這個淺顯的道理,我們的老祖宗早在2 500多年前就用16個字說清楚了。正面說是"知己知彼,百戰(zhàn)不殆",反面說是"己所不欲,勿施于人"。因此,融資者若想成功地獲得資金,必須學會替投資者打算盤。這就是我們在本章中闡述的道理,融資者也有必要學習投資,因為你若不明白投資者的行為模式,就沒法拿到他口袋里的錢。20世紀90年代中期,我在被境外投資基金派駐中國之前,曾經(jīng)問我的老板,什么樣的項目可以投資,希望他給我一個判斷的尺度或政策。老板機智地回答說,如果你愿意把自己的錢投進這個項目,我就愿意跟著你投。你愿意投1萬元,我就跟進100萬元;你愿意投100萬元,我就跟進1億元。到底是不是好項目,你自己判斷。真是個聰明絕頂?shù)幕卮?,至今讓人回味無窮。

作為投資方的代表,我曾經(jīng)接觸過許多融資者。很多人從頭到尾就只會扒拉自己的如意算盤,從來不考慮投資方的利益。還有更不可理喻的融資方,在簽約之前只打自己的算盤,到了簽約之后就只撥對方的算盤了。一旦發(fā)現(xiàn)你的利益比他大,他就開始反悔,搞小動作,千方百計地占點小便宜。誰要是碰上這種合作者,結(jié)局一定是雞飛蛋打,兩敗俱傷。投資者和融資者一旦走到一起就會成為長期的合作者。作為合作雙方一定要明白一個非常淺顯的道理:雙贏思維是走向成功的唯一途徑。而單贏思維只能成就一錘子買賣,無法獲得可持續(xù)的成功。在中國,企業(yè)失敗的原因各有千秋,但合作者的"內(nèi)斗"卻占了一半以上。這也可以總結(jié)為中國人不善于合作,習慣單贏思維。單贏思維如同象棋規(guī)則,你死我活;雙贏思維好比圍棋規(guī)則,你活我也活,只是活多活少而已。商場如同戰(zhàn)場,也不同于戰(zhàn)場。戰(zhàn)場上講的是象棋原則,而商場上則應該多講圍棋規(guī)則。在資本運營中,無論投資者還是融資者,要想獲得雙贏的結(jié)局,不但要學會兩面打算盤,還要懂得在什么時候打什么算盤。最明智的做法是:簽約之前算盤兩面打,要替對方打算盤;簽約之后算盤一面打,只打自己的算盤。
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