愛華網(wǎng)????到現(xiàn)在為止，你已經(jīng)相信錨定效應(yīng)無處不在，有時是由于啟發(fā)效應(yīng)，有時則是因?yàn)檎{(diào)整不足。產(chǎn)生錨定效應(yīng)的心理機(jī)制使我們比自己預(yù)想的更容易受影響。當(dāng)然，有些人愿意且能夠利用我們的輕信。?例如，錨定效應(yīng)解釋了為什么限量購買是一種有效的營銷策略。幾年前，在艾奧瓦州的蘇城的超市里，購物者遇到了坎貝爾湯罐頭在作促銷的情形，降價10%。有那么幾天貨架上寫著“每人限購12罐”，而在其他幾天里則寫著“不限量”。購物者在限購時平均會購買7罐，是不限購時購買量的2倍。錨定效應(yīng)不是唯一的解釋，配給也顯示貨物很快就下架了，購物者應(yīng)該對貨物儲存量感到有些緊張。但我們也知道12罐的可購買量會成為一種錨定，即使這一數(shù)字是通過輪盤產(chǎn)生的也不例外。?同樣的策略在商討購房價上也適用。在許多其他的活動中也是這樣，在協(xié)商中率先出擊的一方往往會占有優(yōu)勢，例如，當(dāng)價錢是買方和賣方唯一要協(xié)商的事時就會出現(xiàn)錨定效應(yīng)。第一次在集市上討價還價也是這樣，先發(fā)錨定有著重大的影響。我在教學(xué)生談判時，給他們的建議是如果你認(rèn)為是對方作出了無禮的提議，你就不應(yīng)該提出同樣無禮的提議，因?yàn)閮烧咧g有距離的話會使此后的商談難以進(jìn)行。你應(yīng)該大吵大鬧，奪門而出，或者威脅對方說自己也會這樣做，要讓對方明白以這個數(shù)字為基準(zhǔn)的話，談判將難以繼續(xù)。?心理學(xué)家亞當(dāng)·加林斯基（Adam Galinsky）和托馬斯·穆斯魏勒提出了更好的方法來抵制商談中錨定效應(yīng)的影響。他們告訴談判者，在商談中要集中注意力搜尋大腦記憶來抵制錨定效應(yīng)。激活系統(tǒng)2的做法會很奏效。例如，在第二個提議人將其注意力集中在對方能接受的最低值或?qū)Ψ綗o法接受的費(fèi)用上時，錨定效應(yīng)就會削弱或消除。大體來講，有意地“為對方著想”的策略也許是抵制錨定效應(yīng)的好方法，因?yàn)樗穸四墚a(chǎn)生這些效應(yīng)的帶有偏見的想法。?最后，試試看你能不能弄清楚錨定效應(yīng)對公共政策問題的影響，即人身傷害案件的損害程度的裁定。這類案件的判決有時是很嚴(yán)厲的。類似醫(yī)院和化工企業(yè)等單位常常是這類訴訟案件的被告，這些單位曾經(jīng)游說各方為此類判決設(shè)置了一個上限。讀本章之前你可能想過，給這些判決設(shè)置上限絕對是有利于潛在被告的，但現(xiàn)在你就不會這么確信了，如果上限是100萬美元，其結(jié)果會怎樣？這條規(guī)則會消除所有的嚴(yán)厲判決，但錨定也會阻止法官將許多較輕罪行的量刑判得更輕。這對違法者和大公司都有好處，比給小公司帶來的好處多。?隨機(jī)錨定效應(yīng)還會使我們更加了解系統(tǒng)1和系統(tǒng)2之間的關(guān)系。人們一直利用判斷與選擇的案例來研究錨定效應(yīng)，而判斷與選擇最終總是由系統(tǒng)2完成的。但是，系統(tǒng)2對從記憶中提取的數(shù)據(jù)進(jìn)行加工，并由系統(tǒng)1進(jìn)行自主的、無意識的運(yùn)行，因此很容易受錨定效應(yīng)的影響，而這種影響會使某些信息更容易讓人回想起來。此外，系統(tǒng)2對這種影響一無所知，也無法控制。看到隨機(jī)或荒謬的錨定值（比如甘地死時144歲）的那些受試者會自信地說，這個明顯無用的信息并沒有對他們的估測行為產(chǎn)生影響。事實(shí)上，他們錯了。?在討論小數(shù)定律時我們發(fā)現(xiàn)，如果一則消息沒有馬上被視為謊言，那么不管其可靠性如何，它都會對聯(lián)想系統(tǒng)產(chǎn)生同樣的影響。這個消息的重點(diǎn)是故事，隨便根據(jù)什么信息編造的都無所謂，即使這則消息的信息量很少，質(zhì)量很差勁也無所謂，因?yàn)檠垡娂礊槭聦?shí)。當(dāng)你讀到一個拯救受傷登山客的人的英勇故事時，這個故事對你的聯(lián)想記憶產(chǎn)生的影響和一篇新聞報道或電影簡介大體差不多。錨定效應(yīng)是由這個聯(lián)想激發(fā)引起的。這個故事是否真實(shí)、是否可信一點(diǎn)都不重要。隨機(jī)錨定的強(qiáng)大影響是錨定效應(yīng)的極端例子，因?yàn)殡S機(jī)錨定顯然沒有提供什么信息。?我在前文中討論了啟發(fā)效應(yīng)紛繁復(fù)雜的表現(xiàn)類型，在啟發(fā)效應(yīng)下，你的思想和行為也許會被完全不曾留意的刺激所影響，甚至?xí)荒阃耆珱]有意識到的刺激所影響。啟發(fā)實(shí)驗(yàn)的主要寓意是我們的思想和行為會受當(dāng)時的環(huán)境影響，且這種影響比我們了解或想象的要大。很多人發(fā)現(xiàn)啟發(fā)效應(yīng)的結(jié)果令人難以置信，因?yàn)樗鼈兒椭饔^經(jīng)驗(yàn)相去甚遠(yuǎn)。另外很多人則發(fā)現(xiàn)其結(jié)果令人不安，因?yàn)樗鼈兺{著我們對中介和自主性的主觀感受。如果不相關(guān)的大腦屏保能在你意識不到的情況下影響你對陌生人的幫助，那你到底有多自由呢？錨定效應(yīng)也以相似的方式威脅著你。你總能意識到錨定，甚至?xí)λ裢怅P(guān)注，但你不知道它是如何引導(dǎo)和限制你的思考的，因?yàn)槟悴荒芟胂笕绻^定改變（或不存在）你會如何思考。但是，你應(yīng)該假設(shè)任何一個公開談判時的數(shù)字都對你有錨定效應(yīng)，如果概率大，你應(yīng)該抵制（你的系統(tǒng)2）該效應(yīng)。
示例—錨定?“我們想要收購的公司給我們看了他們的商業(yè)計劃，其中包括他們希望得到的收益。我們不應(yīng)該讓那個數(shù)字影響到我們的思路。將其放置一邊?！?p>?“計劃是為最佳情況設(shè)計的方案。當(dāng)我們預(yù)計實(shí)際結(jié)果時，要避開計劃的錨定效應(yīng)。想想計劃出現(xiàn)失誤的各種方式也不失為執(zhí)行計劃的一個方式。”?“我們商談的目標(biāo)是讓他們錨定在這個數(shù)字上?！?p>?“我們要清楚一點(diǎn)，如果那就是他們的提案，那么商談就此結(jié)束吧，我們不想那樣開展工作。”?“被告律師提出一個微不足道的證明，證明中提到了一個荒謬的小損失，這些律師就是想讓法官們拿這個損失做錨定?！?p>
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