愛華網(wǎng)? 銷售人員拜訪客戶法人目的是什么呢？有人說是為了與客戶建立共識(shí)，有人說是了解客戶需求，有人說是為了客戶更好地認(rèn)同自己的公司、認(rèn)同自己的產(chǎn)品！有人則說是為了成交。無論哪類說法，拜訪的最終目的都是為了把產(chǎn)品更好地推銷出去。 對(duì)于銷售人員來說，每個(gè)人都希望既能讓客戶對(duì)自己產(chǎn)生好感，又能讓客戶坦然接受所推銷的產(chǎn)品。然而，客戶卻不這么想，他們最諱的就是銷售人員的直接推銷。 【銷售人員PK秀】 》》》銷售人員關(guān)偉 銷售人員：“李經(jīng)理早上好！我是××公司的小張，很榮幸能夠見到您。” 客戶：“你是......有什么事嗎？” 銷售人員：“昨天下午預(yù)約好來拜訪您！” 客戶：“哦，你是XX培訓(xùn)公司的咨詢員。” 銷售人員：“對(duì)，今天來就是告訴你一個(gè)好消息，這個(gè)好消息可以幫助貴公司的銷售業(yè)績(jī)明年增加30％左右?！?p> 客戶：“我們公司每年都有定期的培訓(xùn)，每年還會(huì)送一批銷售人才到一些大公司學(xué)習(xí)，我看就沒必要再另外培訓(xùn)什么了吧?！?p> 銷售人員：“那效果怎么樣呢？” 客戶：“我現(xiàn)在還有事情，咱們有空再聯(lián)系吧。”說完對(duì)方就掛掉電話了、 》》》銷售人員咸菊萍 電腦推銷員咸菊萍上門拜訪一位客戶，為了避免出現(xiàn)又陌生感帶來的僵局。她每次去拜訪之前都要思考如何來的更好的開場(chǎng)白。 這次拜訪的客戶，曾經(jīng)是一位退休老干部，退下來有一段時(shí)間了。她注意到，作為老干部通常都關(guān)心國(guó)家政治。如果給對(duì)方談?wù)撜務(wù)撟罱男侣勈录?guó)家大事，則可以活躍談話的氣氛。 于是，他提前了解了以下最近的社會(huì)熱點(diǎn)事件，拜訪那天 銷售人員：“大爺 ，我是昨天給您打電話的小菊，還記得嗎？” 客戶：“哦，請(qǐng)進(jìn)?！?p> 銷售人員：“在忙著呢？您已經(jīng)退休了，應(yīng)該好好地安享晚年了，還怎么忙碌??？” 客戶：“怎么多年來，都養(yǎng)成習(xí)慣了，每天早上必看早報(bào)新聞。”
銷售人員：“這可真是個(gè)好習(xí)慣，我們年輕人應(yīng)該向您多學(xué)學(xué)，多了解一下國(guó)家大事，社會(huì)新聞?！?p> 客戶：“現(xiàn)在退下來了，閑著沒事，但有時(shí)仍需要與院里的領(lǐng)導(dǎo)、同事溝通。所以說有時(shí)候還必須了解一些新信息?！?p> 銷售人員：“是啊” 客戶：“現(xiàn)在有電腦不更方便了嗎，瀏覽新聞，發(fā)電子郵件等等?！?p> 銷售人員：“您說的對(duì)，這樣吧，我已經(jīng)按照您的需求準(zhǔn)備了幾款，您現(xiàn)在看一下......” 上述兩個(gè)例子是最常見的兩種客戶拜訪形式，但是，效果卻截然相反。為什么會(huì)產(chǎn)生這樣的效果呢？關(guān)鍵在于見到客戶說的開場(chǎng)白。開場(chǎng)白是銷售人員與客戶感剛剛接觸時(shí)說的一些話，雖然簡(jiǎn)短但是通常會(huì)直接會(huì)影響到后面的談話效果。 俗話說“好的開始，成功的一半”，如果你在接觸之初，能簡(jiǎn)單的幾句談話深深地吸引住客戶，往往會(huì)給對(duì)方留下的良好的第一印象，夜比較容易地激發(fā)起客戶的購(gòu)買興趣。那么，在拜訪過程中，如何實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)呢？我們來分析一下拜訪的目的有哪些。通常來講，一個(gè)銷售人員需要多次拜訪才能推銷成功，而每次拜訪的側(cè)重點(diǎn)又有所不同。初次拜訪的主要目的，是為了消除雙方隔膜，與客戶建立關(guān)系。下圖是不同階段，拜訪客戶的主要目的： 從圖中可以看出，第一階段的拜訪，是為了與客戶建立關(guān)系，搜集客戶資料。第二階段的拜訪才著重去推銷產(chǎn)品。然而，銷售產(chǎn)品是售前拜訪的最終目的，也是大部分銷售人員拿到客戶訂單的最后一步。很多銷售人員在第一階段拜訪時(shí)就有意地提醒客戶，“我的產(chǎn)品很好”“我的產(chǎn)品對(duì)你有幫助”。 這樣本末倒置的做法反而會(huì)影響到正常的銷售，當(dāng)然了，這一目的可以放到第一階段拜訪工作去完成，但是一定要有所側(cè)重！仍是在建立關(guān)系，搜集信息的前提下，試探性地去“亮出”自己的產(chǎn)品。因?yàn)榭蛻魧?duì)一個(gè)陌生人或一個(gè)陌生的產(chǎn)品的接受總有一個(gè)循序漸進(jìn)的過程。如果初次拜訪就直接向客戶推銷產(chǎn)品，很有可能遭到對(duì)方的拒絕。因此，在初次拜訪客戶時(shí)，想實(shí)現(xiàn)最終的目的（第二階段的拜訪工作）就必須掌握一定的說話技巧。 1）、建立信任，化解初次相見的心理隔閡 幽默是銷售人員與客戶化解尷尬、緩解氣氛的最佳方式，它能及時(shí)地化解談判過程中出現(xiàn)的尷尬局面，營(yíng)造一個(gè)輕松活潑的氣氛。尤其是你與客戶發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)的時(shí)候，如果能夠巧妙說一些“因勢(shì)利導(dǎo)，誘敵深入”的幽默話，便可找到突破口，能收到“雖沒千斤之鼎，使其毫無回?fù)糁Α钡墓πА＿m當(dāng)運(yùn)用幽默性的語(yǔ)言，可助你化劣勢(shì)為優(yōu)勢(shì)，變危機(jī)為轉(zhuǎn)機(jī)。 2）、制造懸念，誘導(dǎo)客戶了解產(chǎn)品的欲望 客戶了解產(chǎn)品往往是從好奇心開始的，只能令對(duì)方產(chǎn)生強(qiáng)烈的好奇心才能激發(fā)他們了解產(chǎn)品的更多欲望。所以，銷售人員在拜訪客戶的時(shí)候要刻意制造一些懸念。比如，你在介紹自己時(shí)可以這樣說：“我叫ⅩⅩ，是ⅩⅩ公司的銷售顧問，我的到來不是為你添麻煩的，而是與你一起處理問題的，幫你們賺錢的?！币赃@樣的方式去介紹自己，無疑就會(huì)在客戶心中留下一個(gè)大大的問號(hào)？“你如何幫我賺錢？”這在某種程度上大大激發(fā)了客戶繼續(xù)交談的欲望。 3）、集中精力，專心傾聽客戶的需求 “集中注意力”是有效傾聽的基礎(chǔ)，也是保證你與客戶實(shí)現(xiàn)良好溝通的關(guān)鍵。這就需要銷售人員在與客戶溝通之前，在身體、心理、態(tài)度、情緒等多方面做好準(zhǔn)備。比如，你的情緒不佳，在傾聽客戶的時(shí)候，疲憊不堪、無精打采，顯得非常消極。如何能做到有效地傾聽呢？另外，在傾聽的時(shí)候，盡量把把鉛筆、鑰匙串等一些能使人分心的東西放在一邊，以免于分心。 好的開始是成功的一半，對(duì)于需要經(jīng)常上門拜訪客戶的銷售人員來說。在見面之初，如何給客戶留下一個(gè)良好的影響，如何巧妙地把產(chǎn)品信息傳遞給對(duì)方，是十分重要的。處理好這一關(guān)就要求銷售人員把握好第一句話。找到能激發(fā)客戶購(gòu)買興趣的話題，接下來的洽談，成交就容易得多了。 6、讓對(duì)方動(dòng)起來：陌生變熟悉，客戶變朋友 通常來講，客戶之所以決定購(gòu)買一個(gè)產(chǎn)品或享受一項(xiàng)服務(wù)，不僅僅單純地看中了產(chǎn)品或服務(wù)本身，很大程度上是有“人”的因素。很多時(shí)候，客戶的消費(fèi)行為也是一種情感上的滿足，當(dāng)你所推銷的產(chǎn)品或服務(wù)滿足了他的某種心理需求時(shí)，其價(jià)值無形中就會(huì)變大，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出產(chǎn)品或服務(wù)本身的價(jià)值。 從這個(gè)角度來看，銷售人員在推銷之前，有必要把陌生的客戶變成自己的“朋友”，利用感情牌“情感牌”來促使客戶產(chǎn)生購(gòu)買行為。從人的心理角度上來講，先做朋友，后做銷售也有利于促進(jìn)銷售。因?yàn)橐粋€(gè)人接受了別人的某種幫助或者付出后，就會(huì)想辦法去回報(bào)、去報(bào)答，而在銷售中，這種回報(bào)之心很有可能轉(zhuǎn)化為購(gòu)買行為。喬?吉拉德曾說過這樣一句話：“買不不買車無所謂，只要我們見過面就是朋友?！?p> 【銷售人員PK秀】 》》》銷售人員喬?吉拉德 喬?吉拉德是這么說的，也是這么做的，凡是他拜訪過的客戶，日后，無一例外地都會(huì)收到一副精美的祝福卡片。這個(gè)卡片就是由喬吉拉德親自設(shè)計(jì)的，上面沒有任何產(chǎn)品介紹，推銷廣告等與銷售有關(guān)的信息，只有精美圖案、簡(jiǎn)單的祝福，落款“雪佛蘭轎車，喬伊?吉拉德上?！泵康焦?jié)假日，總有很多人會(huì)想到喬?吉拉德，不禁問“買雪佛蘭轎車的那個(gè)小伙來信沒？盡管沒人知道他們的名字，還是會(huì)提起他?！?p> 喬吉拉德在向每個(gè)客戶發(fā)送的卡片還有一個(gè)細(xì)節(jié)，即會(huì)根據(jù)不同的客戶類型，不同的時(shí)間加以區(qū)分，比如， 2月份情人節(jié)，信函的內(nèi)容是“請(qǐng)你享受快樂的情人節(jié)。”3月份，內(nèi)容則為“祝你圣巴特利庫(kù)節(jié)快樂！”（圣巴特利庫(kù)節(jié)是愛爾蘭人的節(jié)日） 不要小看這幾張賀卡，正是這個(gè)小小的禮物拉近了他與客戶之間的距離。，每當(dāng)喬?吉拉德去拜訪他們的時(shí)候，他們總能以最大的熱情來招待他。 》》》銷售人員小劉 在我們身邊，很多銷售人員盡管整天喊著要客戶購(gòu)買它的產(chǎn)品，客戶卻不為所動(dòng)。小劉是一位汽車推銷員，她按照公司要求去拜訪一位非常有意向的客戶，因?yàn)樗呀?jīng)幾次去專賣店親自考察過幾款車型。但是，由于“信不過”始終沒有下決定高哦買，這天，小劉親自上門來“詢問” “張先生，上次給您提到購(gòu)車的事，考慮得怎么樣了呢？” “我還沒有考慮好” “這樣的，張先生，現(xiàn)在我們正在做促銷活動(dòng)，價(jià)格已經(jīng)比原價(jià)降低了2%，我覺得這這是個(gè)不錯(cuò)的機(jī)會(huì)?！?p> “優(yōu)惠活動(dòng)天天有，錯(cuò)過這次還有下次，畢竟以前看過電視上的介紹才動(dòng)了心，打電話到他們公司咨詢的。 “這不正好說明，您對(duì)們的產(chǎn)品感興趣嗎？” “好的，考慮清楚再和我們聯(lián)系。謝謝，再見。” 上述兩個(gè)事例形成了鮮明的對(duì)比，喬?吉拉德從來不說：“請(qǐng)你們買我的汽車吧”！卻能賣出最多的汽車。其中最重要的原因是喬?吉拉德能讓客戶充分地動(dòng)起來，讓客戶時(shí)時(shí)刻刻感受到他的存在，并成為俄生活中不可或缺的一部分。 那么，銷售人員面對(duì)陌生的客戶，如何把對(duì)方的激情充分調(diào)動(dòng)起來，讓他們成為自己的朋友呢？ 1）、尋找準(zhǔn)確的情感訴求點(diǎn) 我們常說的親情、友情、愛情、以及其他跟人情感有關(guān)的情感因素都可以作為情感訴求點(diǎn)。銷售人員咋與客戶交流的過程中，可以選擇其中的一種或兩種情感座位切入點(diǎn)，逐漸滲透。從而與客戶產(chǎn)生共鳴，取得客戶的信任。除了親情、友情、愛情等幾種常見的感情以外，其實(shí)在推銷中還有很多情感的訴求點(diǎn)。將列舉其下： 要想通過情感訴求來打動(dòng)客戶的心，銷售人員就必先了解，客戶當(dāng)前最關(guān)心的是什么，哪一點(diǎn)最容易觸動(dòng)他們的內(nèi)心。只有找到了正確的情感訴求點(diǎn)，才可以與客戶在情感上產(chǎn)生共鳴。 2）、運(yùn)用恰當(dāng)?shù)那楦性V求方式 找到了正確的情感訴求點(diǎn)，并不等于就能與客戶建立起牢固的關(guān)系。還需要運(yùn)用恰當(dāng)?shù)那楦性V求方式，才能成功激發(fā)客戶心理需求的目的。有的銷售人員由于采用的訴求方式錯(cuò)誤，反而讓客戶產(chǎn)生一種厭煩心理。正確的情感需求方式主要有兩種：直接和間接的。 直接訴求方式 這種方式是指情感通過對(duì)產(chǎn)品信息的加工過程，直接去影響客戶態(tài)度的變化。這種方式一般適合以下幾個(gè)場(chǎng)合，即客戶對(duì)產(chǎn)品的想關(guān)信息了解比較少，無法是形成“移情”，也就是說情感信息無法與特定的產(chǎn)品或服務(wù)直接聯(lián)系起來。 間接作用訴求方式 這種方式是指情感通過對(duì)產(chǎn)品信息的加工對(duì)客戶態(tài)度起到的間接影響。這種方式通常運(yùn)用在，某種情感體驗(yàn)與產(chǎn)品信息比較一致時(shí)，對(duì)方很容易通過這個(gè)情感訴求點(diǎn)來聯(lián)想到產(chǎn)品。 3）、情感需求與實(shí)際需求的結(jié)合 要知道，客戶之所以決定購(gòu)買一個(gè)產(chǎn)品或享受一項(xiàng)服務(wù)，一定會(huì)傾注自己的某些感情需求。所以，在推銷的時(shí)候，必須站準(zhǔn)客戶感情需求的某一情感訴求點(diǎn)，從而以此來激發(fā)對(duì)方的需求。否則，在你的壓力之下，大多數(shù)客戶都會(huì)產(chǎn)生一種條件反射的慣性行為，即對(duì)于別人的免費(fèi)幫助報(bào)之以一種警惕的心理。 作為一個(gè)銷售人員，就是要把客戶由生人變成熟人，再把熟人變成朋友，甚至讓朋友不斷地把其他的客戶源帶到你的生意中來。這樣，隨著人脈資源的越來越多，銷售也會(huì)越來越順利，業(yè)績(jī)也會(huì)越來越好。
愛華網(wǎng)本文地址 » http://www.klfzs.com/a/9101032201/57797.html
