愛華網(wǎng)???? 在大項(xiàng)目的銷售中，競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)評(píng)估是一個(gè)經(jīng)常性的行為，這對(duì)于我們制訂銷售策略至關(guān)重要。在競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)評(píng)估方面，大部分銷售人員都是根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)來評(píng)估的，這種基于經(jīng)驗(yàn)的評(píng)估方法往往不“結(jié)構(gòu)化"，容易產(chǎn)生失誤，因而在項(xiàng)目態(tài)勢(shì)評(píng)估中引入一種結(jié)構(gòu)化的評(píng)估方法，就顯得非常之必要。
如何評(píng)估大項(xiàng)目的態(tài)勢(shì)呢？大項(xiàng)目中判斷競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)和項(xiàng)目位置的三個(gè)步驟： 通過審視銷售目標(biāo)和進(jìn)展?fàn)顟B(tài)初步確定項(xiàng)目狀況和挑選重要項(xiàng)目； 通過銷售角色分析透視項(xiàng)目的微觀形態(tài)； 通過優(yōu)劣勢(shì)分析給項(xiàng)目進(jìn)行宏觀定位。 三分鐘搞清你的項(xiàng)目 一個(gè)組織正在進(jìn)展的銷售項(xiàng)目往往是眾多的，要實(shí)現(xiàn)完全的監(jiān)控，無(wú)論對(duì)于銷售經(jīng)理和銷售總監(jiān)來說，都是一種難題，因此需要一種方法，一方面能快速地把關(guān)鍵性的項(xiàng)目從眾多項(xiàng)目中甄別出來，進(jìn)行重點(diǎn)的管理，另一方面，可以用這種簡(jiǎn)單的方法實(shí)現(xiàn)對(duì)非重要項(xiàng)目的管控。 如何判斷項(xiàng)目進(jìn)展?fàn)顟B(tài)？ 利用單一銷售目標(biāo)進(jìn)行甄別是一種好的方法，描述一個(gè)單一銷售目標(biāo)的指標(biāo)包括：銷售對(duì)象、售完成的時(shí)間、銷售的產(chǎn)品和服務(wù)、預(yù)算金額、項(xiàng)目狀態(tài)。 一般來說，我們通過五個(gè)指標(biāo)就可以判斷一個(gè)項(xiàng)目的進(jìn)展?fàn)顟B(tài)，重要程度如何，是否可控，以及是否需要經(jīng)理人的特別管控。如果一個(gè)客戶不能用客戶的證據(jù)強(qiáng)有力的說明以上五個(gè)指標(biāo)，就基本上可以判斷這個(gè)項(xiàng)目處于失控的狀態(tài)。 一般來說我們需要對(duì)如下特征的項(xiàng)目進(jìn)行特別的管理： 1．銷售對(duì)象是理想客戶、公司重點(diǎn)突破行業(yè)或有影響力的客戶； 2．當(dāng)期或潛在金額巨大的項(xiàng)目，對(duì)組織業(yè)績(jī)有重要的影響； 3．客戶非常影響不大，但客戶經(jīng)理對(duì)銷售產(chǎn)品和服務(wù)、預(yù)算、銷售完成時(shí)間的匯報(bào)完全是主觀的，根據(jù)自己的想象做出判斷，沒有可信的證據(jù)做依據(jù)，這基本上說明客戶經(jīng)理對(duì)于這個(gè)項(xiàng)目完全處于失控的狀態(tài)，就有必要實(shí)行特別的管理。 4．項(xiàng)目的狀態(tài)也是一個(gè)很好的指標(biāo)，我們一般將項(xiàng)目的狀態(tài)描述為四種，即“緊急、正在做、著手引入、以后再說"，這四種狀態(tài)在描述項(xiàng)目中有非常重要的作用。 一般來說，這四種狀態(tài)都有明顯的特征指標(biāo)來表明，如是否立項(xiàng)、預(yù)算是否到位、EB是否同意、項(xiàng)目的時(shí)間和計(jì)劃是否做出、是否時(shí)間緊迫等。我們可以根據(jù)這些特征，確定項(xiàng)目的狀態(tài)。 失敗的進(jìn)展判斷 曾經(jīng)有一個(gè)客戶經(jīng)理問過一個(gè)項(xiàng)目，已經(jīng)進(jìn)入方案階段，此前與客戶的總經(jīng)理溝通過多次，總經(jīng)理也非常認(rèn)可他們的方案，關(guān)系也還可以，可是方案提交上去以后，三個(gè)月沒有反饋，打電話問總經(jīng)理，總經(jīng)理說需要和董事長(zhǎng)進(jìn)一步匯報(bào)。他問我，如何判斷這個(gè)項(xiàng)目？ 我就告訴他，可能項(xiàng)目還沒有開始呢，更沒有進(jìn)入方案階段，項(xiàng)目也隨時(shí)可能停掉。他驚訝我為何如此快速地做出判斷，我告訴他，描述項(xiàng)目進(jìn)行狀態(tài)的指標(biāo)有一個(gè)是“著手引入"，目前項(xiàng)目就是處于此階段，總經(jīng)理的多次溝通僅是為了推動(dòng)內(nèi)部立項(xiàng)，因此銷售策略和銷售行為目標(biāo)是應(yīng)該推動(dòng)立項(xiàng)，而不是探討解決方案。 因?yàn)閷?duì)于復(fù)雜項(xiàng)目的采購(gòu)來說，客戶的知識(shí)往往不夠，很多理性的客戶在立項(xiàng)時(shí)，往往已經(jīng)與供應(yīng)商探討解決方案了，此時(shí)也與客戶方的相關(guān)人員建立了一定的關(guān)系，此時(shí)我們的客戶經(jīng)理誤以為項(xiàng)目已經(jīng)進(jìn)入方案階段，依據(jù)我多年的經(jīng)驗(yàn)，這種情況非常多。 我們通過以上五個(gè)指標(biāo)，就可以簡(jiǎn)單的判斷項(xiàng)目情況，把重要的、失控的和緊急的項(xiàng)目挑選出來，做進(jìn)一步的細(xì)化和管理。 輕松透視大項(xiàng)目狀態(tài) 通過上述方法，把重要、緊急和失控的項(xiàng)目選擇出來以后，我們就需要對(duì)這些重點(diǎn)的項(xiàng)目做進(jìn)一步的分析，以達(dá)到透視大項(xiàng)目狀態(tài)的目的。這個(gè)階段主要做項(xiàng)目角色的分析和判斷。 對(duì)于項(xiàng)目角色的分析，建議大家按照以下的邏輯進(jìn)行。
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