愛華網???? ——專訪桑樂太陽能滬、嘉營銷中心總經理吳孝平 嘉興，太陽能的廠家之多令人咋舌，輝煌時期尚且不說，目前數量仍然占到全國的一半，為此有人曾開玩笑說，在嘉興就算你不做太陽能，你的親戚里總歸有做這個行業(yè)的，在這個人人皆是太陽能“關系戶”的地區(qū)，做太陽能代理的難度可想而知，至于做出成績，做出特色更是難上加難。 山東桑樂太陽能有限公司（以下簡稱“桑樂”），有著25年的企業(yè)發(fā)展史，很多代理商與桑樂的合作長達20多年，10年左右的更是數不勝數，有的作為家業(yè)傳承給子女，在這樣藏龍臥虎的經銷商群里脫穎而出需要的不僅是實力與智慧。 如果有人在嘉興做桑樂，運用桑樂的營銷理念，短期做成了桑樂今年的營銷標桿，并且是在目前經濟大環(huán)境增長趨緩，太陽能行業(yè)發(fā)展受阻之時，此人除了“身負絕技”，是否還有什么異于常人的思維，帶著這些問號與感嘆號，筆者采訪了桑樂在上海、嘉興地區(qū)的營銷中心總經理——吳孝平。
吳孝平與桑樂合作之前，一直做建材生意，對于管道的設計與鋪設相當專業(yè)，有時受客戶所托，也會順帶銷售太陽能熱水器，再加上在海鹽的特殊地理位置，他在準備與桑樂合作之時，對當地的太陽能市場琢磨的相當熟絡。做建材經常與裝修的戶主溝通，對于他們的消費訴求十分清楚，加上多年的人脈與良好的口碑，正是這些“地利”與“人和”，使得吳孝平起點高、沖勁足，在很短的時間打開市場。 謹慎選擇，雙向契合成大業(yè) 吳孝平在正式與桑樂合作之前，與桑樂已經有了一年的磨合期，起因是他的一位客戶想買臺好點的太陽能，在經過多方打聽后，覺得桑樂一款超級數字化太陽能能夠滿足客戶需求。這款產品不僅質量過關，而且智能化控制，吳孝平找專業(yè)水電工從排線、鋪管直到最后的儀表安放都精心布局，客戶十分滿意。同時吳孝平承諾：“用的好給錢，用的不好不要錢?！币恢芎螅蛻糁鲃诱疑祥T交了所有的費用。這還不算，當月又給他介紹三個客戶，其中一個居然是家里已經買了太陽能，看到桑樂的使用效果后，重新買了桑樂的太陽能安裝使用。 看到桑樂如此受寵，吳孝平開始有目的性的銷售這種高端的機型。他告訴筆者，在平時的銷售中感覺隨著生活水平的提高，大概有一半的消費者開始追求有品質的熱水生活，以前靠低端營銷的模式會漸漸沒落。這樣持續(xù)了將近一年的時間，并連續(xù)三個月看桑樂總裁高靖平的演講，他對桑樂的企業(yè)文化很是認可，此時他覺得與桑樂的合作機會成熟了。雙方正式合作后，在桑樂外省部總經理蔣勇的領導下，加上浙江桑樂基地總經理馮磊及其團隊的配合與支持，吳孝平的銷售額穩(wěn)中有升，很好的體現了桑樂高端品牌的優(yōu)勢，現在桑樂進小區(qū)搞活動，別的品牌就避而遠之，不敢和他們正面交鋒。 桑樂在中央電視臺投播的拳頭產品——超級數字化太陽能，成了吳孝平攻占市場的利劍，負責物流的經理說：“吳總提這種高端機型，一次下單就是50、80臺，在全國桑樂經銷商中是很少見的”。 對于這些，吳孝平說的相當坦然，他說自己做生意這么多年，不可能憑著一時的沖動去做事，肯定是經過多方考察，仔細斟酌才會去做，這樣成功的概率才會提高，規(guī)避一些不必要的風險與彎路，這樣對自己、對員工、對合作方都是本著負責的原則。 贏在精英團隊 吳孝平深知，雖然有了桑樂的強大支持，但市場的開拓還是要有自己的招數，在經過短暫的迷茫與挫折后，他很快的整理出自己的營銷思路，并且讓營銷團隊的所有成員學習桑樂的管理“鐵三角”與營銷“鐵三角”理論，細化每一個工作流程，讓每個員工明確的知道自己的工作目標。 在明確了員工的工作方向后，吳孝平開始從客戶與分銷商的角度換位思考他們的需求點，并且形成了“分析需求、判斷需求、解決需求、滿足需求”的十六字戰(zhàn)略方針。經過層層梳理后，他帶領團隊進行“深度營銷”，對目標客戶提前做品牌推廣，搜集客戶資料，打電話、上門宣傳，把這些目標客戶組織在一起，宣傳桑樂的企業(yè)文化、產品品質、售后服務、生產工藝流程等，讓桑樂在客戶心中“活”起來，讓客戶認可桑樂，進而選擇桑樂，這種立體化的深度營銷，從策劃到執(zhí)行需要每一個成員盡職盡責的完成，才能達到預期的效果。因此每次活動成功，吳孝平都十分感謝團隊中每個人的付出與努力。 對于分銷商這塊，吳孝平進行差異化營銷，讓經銷商主推桑樂的高端產品，與嘉興地區(qū)的其他品牌區(qū)隔開來，讓消費者對太陽能的印象不再是劣質、低價的同義詞，提升太陽能的舒適熱水、節(jié)能環(huán)保理念的形象。目前在嘉興地區(qū)，靠著營銷人員與分銷商的共同努力，桑樂作為單品牌太陽能，在銷售網點、銷售比例上穩(wěn)居嘉興霸主的地位。這些成績的取得，也讓“打造精英團隊，爭當銷售霸主”的口號變成現實。 學習成就大格局 與桑樂合作，讓吳孝平的人生格局與心態(tài)有了質的的轉變，他向《亞洲新能源》坦言，首先是格局的提升。吳孝平說，沒有和桑樂合作前，自己經常打麻將、K歌，總覺得生意做成這樣，已經不錯了，哪還想什么追求、學習?，F在自己除了工作就是健身、學習，感覺每天都很充實，每天都在進步，并且這種轉變還影響了身邊的人。現在團隊中的陳忠玉經理，以前是釣魚、打牌的“專業(yè)戶”，現在晚上8、9點鐘還在幫客戶安裝。最顯著的改變是，以前上臺說話不是忘詞就是說錯，連家里的妻子都擔心別又在臺上說錯什么，通過這段時間的學習，前不久給分銷商的講話得到大家的一致好評。 其次是心態(tài)歸“0”。吳孝平告訴筆者，自己現在對學習有了更深的理解，不再做只會學習不會應用的“存儲器”，而是學著把學到的東西轉化成前進的動力，并在學習的時候把自己歸“0”，盡可能多吸收新的知識。加入桑樂團隊后，覺得桑樂上下都在忙，都在學習，自己在下意識中也就養(yǎng)成學習的習慣。這樣也提醒自己所有的成績都已過去，明天的成功依然要通過不斷學習與努力。 吳孝平說，這些人生格局與心態(tài)的改變，比起成就與榮譽更讓自己踏實，也更加清醒。雖然在不到一年的時間成為桑樂今年的“營銷標桿”，成為參加桑樂年會50人中浙江地區(qū)唯一的代理商，桑樂的高總也多次到嘉興給自己傳經送道，桑樂的代理商同行多次來觀摩學習。但比起與桑樂合作的五年、十年、二十年的數百萬級、千萬級大商來說，自己需要學習的東西還有很多。 作為桑樂總教練——高靖平總裁的學員，吳孝平明白自己目前不過在某些方面比較突出，但想全面發(fā)展、整體優(yōu)秀仍有很長的路要走，從優(yōu)秀到卓越不是把理論學會就能完成的事，在成功盤活嘉興地區(qū)的市場后，上海地區(qū)的市場更廣闊，但競爭也會更激烈。 如何把嘉興的成功運用到上海市場是他眼下工作的重心，不過他堅信：在桑樂總部、外省市場部和浙江基地強力支持下，加上自己優(yōu)秀團隊的積極運作，讓上海成為桑樂的主流市場就不是夢想。過程中有困難、有挑戰(zhàn)才會讓成功顯得更加絢爛；有合作、有分享才會讓成功的喜悅更能凝聚團隊的力量。
