愛華網(wǎng)封面報(bào)道 陳榮華：營(yíng)銷贏思維
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策劃人語(yǔ)
陳榮華：知行合一文/本刊編輯部雜志封面上的他，總是若有所思地瞇著雙眼望向遠(yuǎn)方，但是目光堅(jiān)定，有落點(diǎn)，并不因遙望而變得虛無(wú)縹緲，仿佛他看到的是一幅描繪之中的藍(lán)圖。而平時(shí)的他則是笑容可掬，步伐穩(wěn)健，有著“風(fēng)風(fēng)火火闖九州”的架勢(shì)，帶動(dòng)著身邊的人也熱血沸騰起來(lái)。在與人交談的時(shí)候，他笑得眼睛彎彎的，眼神的輕微飄移透露出思考的軌跡，可以看出他在邊想邊說(shuō)，但語(yǔ)速并不會(huì)因思考而減慢—熟悉他的人都知道，這是個(gè)同時(shí)追求速度與準(zhǔn)確性的人。就是這個(gè)人，完善了太陽(yáng)雨的各大網(wǎng)絡(luò)：從建設(shè)二級(jí)渠道到城鄉(xiāng)聯(lián)動(dòng)再到“1+4”金網(wǎng)絡(luò)，不斷探討、實(shí)踐新的渠道模式；他用激情激發(fā)太陽(yáng)雨?duì)I銷隊(duì)伍的士氣，培養(yǎng)出一批驍勇善戰(zhàn)的營(yíng)銷戰(zhàn)士；他以正確的戰(zhàn)略決策拉動(dòng)了太陽(yáng)雨的銷售，使太陽(yáng)雨超越所有同行成為行業(yè)領(lǐng)跑者；他以人文思想為內(nèi)涵，提出太陽(yáng)雨要有自己的“永久經(jīng)銷商”，廠商同心，圖強(qiáng)求變，迎接“大品牌、大市場(chǎng)、大未來(lái)”的新時(shí)代。他說(shuō)自己一直有著“比較嚴(yán)重的完美主義傾向”。這成為他學(xué)生時(shí)代偏執(zhí)的桎梏—花時(shí)間探尋最好的學(xué)習(xí)方法，卻不肯進(jìn)行實(shí)踐。直至語(yǔ)文課上學(xué)到《勸學(xué)》中的一句話：“是故無(wú)冥冥之志者無(wú)昭昭之明，無(wú)惛惛之事者無(wú)赫赫之功?！边@句話讓他醍醐灌頂，從此明了知與行不可分割。知行合一成為指導(dǎo)他以后工作的重要方向標(biāo)。在汲取知識(shí)時(shí)不遺余力、心若饑渴，與人交流時(shí)侃侃而談，分享心得與經(jīng)驗(yàn)毫無(wú)保留，陳榮華將“知行合一”做到了極致：言談從不務(wù)虛、夸大，所言所行都落在實(shí)處。也許是因?yàn)閺闹变N員起步，所以他更重視腳踏實(shí)地。他的營(yíng)銷生涯始于海爾基層，從一名底層銷售業(yè)務(wù)代表做起，在市場(chǎng)上一步步辛勤走訪，與客戶面對(duì)面交流，用他的話說(shuō)“干的都是實(shí)打?qū)嵉氖隆薄Ｔ谇熬€有著強(qiáng)烈攻城略地欲望的他，盡管辛苦，卻忙得不亦樂(lè)乎，并在此過(guò)程中形成了自己對(duì)于營(yíng)銷的獨(dú)特認(rèn)識(shí)和理解。細(xì)心觀察，勇于實(shí)踐，他身上有著實(shí)干派特有的專業(yè)素養(yǎng)─重視事物本質(zhì)、敏銳了解消費(fèi)需求的能力。這些專業(yè)素養(yǎng)終于得以充分釋放：對(duì)于客戶需求像鷹一樣敏銳，對(duì)于企業(yè)戰(zhàn)略有豹子般的執(zhí)行速度，對(duì)于市場(chǎng)開拓有狼一般的堅(jiān)韌力量，對(duì)于知識(shí)和行動(dòng)的融合貫通有蛇一般的內(nèi)化能力。相書上說(shuō)：濃眉闊嘴，厚唇直鼻，敦厚正直之相也。無(wú)論相書的說(shuō)法是否科學(xué)，但就陳榮華而言，還真是說(shuō)對(duì)了。那個(gè)高中時(shí)代被完美主義折磨過(guò)的小青年，如今已是羽翼豐滿，迎接的他的一定是一片碧海藍(lán)天。|!---page split---|
陳榮華：笑傲營(yíng)銷江湖文／本刊特約記者于偉玲 發(fā)自連云港
哪位企業(yè)界朋友愿意坐到前排，獻(xiàn)唱一曲？”《同一首歌》演播室里，主持人問(wèn)在場(chǎng)的企業(yè)界嘉賓。臺(tái)下一片沉寂。“我愿意！”遠(yuǎn)處傳來(lái)一個(gè)鏗鏘有力的聲音，打破了沉默，距離舞臺(tái)很遠(yuǎn)的角落里，有一只手筆直地舉了起來(lái)。主持人示意他坐到第一排。他快步上前，步伐精干利落，整個(gè)人的氣場(chǎng)像《讓子彈飛》里的張麻子：霸氣外露。“你會(huì)唱什么呢？”主持人問(wèn)。“劉歡的《我和你》。”他不假思索。節(jié)目進(jìn)入錄制環(huán)節(jié)，主持人按照彩排好的流程走到他面前，請(qǐng)他自我介紹。“我叫陳榮華，來(lái)自太陽(yáng)雨太陽(yáng)能。”說(shuō)完，在主持人的引導(dǎo)下，他唱起了《我和你》。就這樣，陳榮華在中央電視臺(tái)為自己操盤的品牌做了一次免費(fèi)廣告。彼時(shí)是2008年，知道太陽(yáng)雨的人遠(yuǎn)沒(méi)有今天這么多。主持人問(wèn)誰(shuí)愿意獻(xiàn)唱的時(shí)候，陳榮華認(rèn)為這是一次機(jī)會(huì)，可以讓一部分人知道太陽(yáng)雨品牌。被問(wèn)到會(huì)唱什么時(shí)，他最先想到的是當(dāng)年傳唱最多的《我和你》—11年的營(yíng)銷歷練，陳榮華的血管里流動(dòng)著營(yíng)銷的因子，一舉一動(dòng)有著縝密的考量。“我這一唱，省了好幾十萬(wàn)?！彼χf(shuō)，爽朗的言語(yǔ)中有股擋不住的俠氣。2007年加盟太陽(yáng)雨之前，陳榮華已經(jīng)行走營(yíng)銷江湖十載。1997年從上海同濟(jì)大學(xué)畢業(yè)后，陳榮華進(jìn)入如日中天的海爾集團(tuán)，從最底層的直銷員做起，歷任分公司經(jīng)理、事業(yè)部廣告策劃部部長(zhǎng)，見證了海爾最為輝煌的高速成長(zhǎng)期。在海爾，陳榮華大多數(shù)時(shí)間都在終端賣貨、安裝、招商、搞活動(dòng)、談工程、做培訓(xùn)……從象牙塔里走出的第一個(gè)5年，他行走營(yíng)銷江湖是靠“腳”，一步一個(gè)腳印，學(xué)習(xí)營(yíng)銷的方方面面。2002年，陳榮華首次進(jìn)入太陽(yáng)能行業(yè)的一家企業(yè)，感受到民營(yíng)企業(yè)與國(guó)有企業(yè)不同的作風(fēng)。他將自己在海爾受過(guò)的正規(guī)訓(xùn)練，帶入這個(gè)剛剛起步不久的草根行業(yè)，組建了太陽(yáng)能行業(yè)的第一個(gè)市場(chǎng)部。2004年，陳榮華進(jìn)入外資企業(yè)，這是一家有著百年歷史的歐洲制造企業(yè)，任中國(guó)公司營(yíng)業(yè)部經(jīng)理。他一邊體驗(yàn)外資企業(yè)管理的簡(jiǎn)單之美，一邊充分發(fā)揮自己集銷售部與市場(chǎng)部豐富經(jīng)驗(yàn)于一身的優(yōu)勢(shì)，成長(zhǎng)為運(yùn)籌帷幄的大將。進(jìn)入職場(chǎng)的第二個(gè)5年，他行走營(yíng)銷江湖是用“腦”，搭建營(yíng)銷體系，修煉各式營(yíng)銷功夫。2007年，陳榮華已在制造業(yè)摸爬滾打了10年，經(jīng)歷了國(guó)有企業(yè)、民營(yíng)企業(yè)和外資企業(yè)的多重磨練。這一年，太陽(yáng)雨董事長(zhǎng)徐新建找到陳榮華，邀請(qǐng)他加盟太陽(yáng)雨。于是他重新回歸太陽(yáng)能行業(yè)，成為一名職業(yè)經(jīng)理人，開始了新的征程。第三個(gè)5年，他行走營(yíng)銷江湖是憑“直覺”—那種已經(jīng)滲透到骨子里的營(yíng)銷本能。他用自己在營(yíng)銷江湖習(xí)得的“十八般武藝”，見招拆招，領(lǐng)導(dǎo)太陽(yáng)雨從一個(gè)年銷售額7000萬(wàn)元的區(qū)域品牌，發(fā)展成為年銷售額超過(guò)21億元的全國(guó)性品牌，登上太陽(yáng)能光熱行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的寶座。“吸星大法”織天網(wǎng)
《笑傲江湖》里，任我行教過(guò)令狐沖一種叫作“吸星大法”的武功，可以吸引他人的內(nèi)功為自己所用。陳榮華也練就了一身“吸星大法”，不過(guò)他吸來(lái)的不是內(nèi)功，而是知識(shí)。每每與人交流，他都如饑似渴地吸收自己感興趣的資訊。“把我們馬上要投放的TVC拿來(lái)給老師看看?！庇屑矣耙曋谱鞴緛?lái)給太陽(yáng)雨做提案，陳榮華讓同事去拷貝即將在中央電視臺(tái)投放的新廣告片?！袄蠋熣J(rèn)為這條片子有什么問(wèn)題嗎？有沒(méi)有硬傷？這方面您專業(yè)?！睕](méi)錯(cuò)，他管上門提案的乙方叫“老師”，不僅他如此，太陽(yáng)雨上上下下都是。對(duì)方從專業(yè)角度解析了這條片子，陳榮華這才滿意地結(jié)束了提案。幾天前，陳榮華參加了一家地方衛(wèi)視的廣告招標(biāo)會(huì)。投標(biāo)的前一晚，他先后約見了四拔人，搜集了大量信息。第二天，他淡定進(jìn)場(chǎng)，冷靜出標(biāo)，以滿意的價(jià)格拿下了廣告資源，儼然是一個(gè)老手?！爱?dāng)我不明白一件事時(shí)，就會(huì)找明白的人，不停地咨詢，把它弄明白?！彼f(shuō)。他交流的對(duì)象極為廣泛，其中不乏85后?！澳贻p人身上有很多了不得的東西，他們的社區(qū)思維、本地化思維、移動(dòng)思維……”今年大熱的SoLoMo模式，他就是從85后那里聽來(lái)的。同事打趣說(shuō)“陳總很潮”，他的反應(yīng)是“不潮哪行，不吸收新東西，思維就會(huì)僵化”。“吸星大法”運(yùn)用到營(yíng)銷管理上，就是整合。陳榮華喜歡整合，擅長(zhǎng)通過(guò)整合打以少勝多的傳播戰(zhàn)。2008年4月，北京搜狐大廈奧運(yùn)會(huì)直播間，陳榮華與中國(guó)殘奧委領(lǐng)導(dǎo)一起錄制“殘奧有我更精彩”專題節(jié)目。就在錄制前幾天，他力排眾議，說(shuō)服集團(tuán)所有的高層管理者，啟動(dòng)“殘奧助威團(tuán)”項(xiàng)目。他只有一個(gè)念頭：2008年是中國(guó)奧運(yùn)元年，必須抓住千載難逢的奧運(yùn)營(yíng)銷機(jī)會(huì)，借大事件提升品牌力。大事件，大手筆，大規(guī)模，承受最大壓力的不是別人，正是陳榮華。策劃團(tuán)隊(duì)想邀請(qǐng)“最美火炬手”金晶擔(dān)任太陽(yáng)雨殘奧助威團(tuán)形象大使，陳榮華到金晶在上海的家中拜訪，金晶欣然應(yīng)允。2008年5月6日，中國(guó)殘奧委、中國(guó)殘聯(lián)在北京人民大會(huì)堂召開新聞發(fā)布會(huì)，宣布太陽(yáng)雨成為殘奧助威團(tuán)全程獨(dú)家合作伙伴。5月、6月志愿者全球海選暨賑災(zāi)義賣，7月曹穎、金晶共同揭曉入選名單，8月助威之旅，9月在北京鳥巢舉行授旗儀式，10月征文，11月頒獎(jiǎng)……相關(guān)活動(dòng)持續(xù)了大半年，掀起一個(gè)又一個(gè)傳播高潮。2010年上海世博會(huì)，太陽(yáng)雨上上下下都認(rèn)為應(yīng)該整出點(diǎn)動(dòng)靜來(lái)，陳榮華卻一直不動(dòng)聲色。4月18月，離上海世博會(huì)開幕只有12天了，突然傳來(lái)消息—太陽(yáng)雨成為2010年上海世博會(huì)生命陽(yáng)光館愛心合作伙伴，搭上了世博營(yíng)銷的末班車。選擇在這個(gè)節(jié)骨眼上拿下營(yíng)銷資源，陳榮華的策略不言而喻。圍繞“陽(yáng)光，讓生命更精彩”的活動(dòng)主題，太陽(yáng)雨高調(diào)宣傳此次與上海世博會(huì)的“親密接觸”，在終端擴(kuò)大傳播效應(yīng)。在“太陽(yáng)雨激情世博·生命陽(yáng)光行—《我的夢(mèng)》文藝招待會(huì)”上，當(dāng)邰麗華向太陽(yáng)雨贈(zèng)送千手觀音金箔畫時(shí)，整個(gè)活動(dòng)達(dá)到了沸點(diǎn)。上海世博會(huì)官方合作伙伴的門檻是億元起跳，場(chǎng)館合作費(fèi)用大多也以千萬(wàn)元計(jì)?！拔覀兊耐度敫鷦e人不在一個(gè)數(shù)量級(jí)上?！标悩s華沒(méi)有透露具體的數(shù)字，但毫無(wú)疑問(wèn)，這是他操盤的又一場(chǎng)以少勝多的傳播大戰(zhàn)。2007年成為世界太陽(yáng)能大會(huì)贊助商，2008年?duì)渴謿垔W會(huì)，2009年成立國(guó)家級(jí)太陽(yáng)雨公益慈善基金，2010年攜手上海世博會(huì)，2011年成為中國(guó)環(huán)保事業(yè)合作伙伴……每一年，陳榮華都能敏銳地捕捉到一個(gè)大事件，借力打力，在終端形成四兩拔千金的傳播效應(yīng)。他以自己獨(dú)創(chuàng)的“一年一事”營(yíng)銷策略，為太陽(yáng)雨織了一張傳播“天網(wǎng)”。|!---page split---|“辟邪劍法”鋪地網(wǎng)
“辟邪劍法”有七十二路，相傳使用此劍法之人動(dòng)作迅捷詭異，外人無(wú)人得知其招法的名目，只知道其招式匪夷所思。陳榮華運(yùn)作市場(chǎng)的一些招式，就像“辟邪劍法”一般，讓人捉摸不透。乍來(lái)太陽(yáng)雨，他擬好《營(yíng)銷體系的建立與運(yùn)行》，就開始著手將渠道扁平化。根據(jù)太陽(yáng)能熱水器的市場(chǎng)狀況，他制定了二級(jí)渠道策略：以縣城為單位的一級(jí)經(jīng)銷商和以鄉(xiāng)鎮(zhèn)集市為單位的二級(jí)經(jīng)銷商。二級(jí)結(jié)構(gòu)能夠提高渠道的反應(yīng)速度，保障每一級(jí)經(jīng)銷商的利潤(rùn)。這種策略的背后，正是陳榮華的行事風(fēng)格—極簡(jiǎn)主義。他信奉“收拾好行囊，隨時(shí)準(zhǔn)備和人生告別”，連辦公室都裝修極簡(jiǎn)，找不到一件多余的飾物。渠道扁平化的措施一實(shí)施，老經(jīng)銷商坐不住了。好不容易占到的地盤，如今卻被縮減，當(dāng)然舍不得。習(xí)慣性地，陳榮華開始分析經(jīng)銷商的需求。他認(rèn)為經(jīng)銷商怕的不是地盤變小，而是利潤(rùn)變少。他對(duì)老經(jīng)銷商說(shuō)“拴牛繩太長(zhǎng)，只會(huì)把自己繞死”，堅(jiān)決把二級(jí)渠道執(zhí)行到底。洞察、分析別人的需求，是陳榮華營(yíng)銷細(xì)胞里的另一種成份。2011年9月出席“中國(guó)傳媒趨勢(shì)論壇”，臨上場(chǎng)發(fā)言時(shí)，陳榮華發(fā)現(xiàn)公關(guān)部同事準(zhǔn)備的課件自己不太滿意?！拔荫R上想：在座的都是什么人？他們想聽什么？廣告公司的人應(yīng)該想知道廣告主的需求?！庇谑撬焖俳M織語(yǔ)言，沉著地走上臺(tái)，從消費(fèi)者品牌、渠道品牌、雇主品牌和活動(dòng)品牌四個(gè)方面闡述廣告主的需求。臺(tái)下的廣告界人士聽得津津有味，他也博得了滿堂彩。 正如陳榮華所料，簡(jiǎn)單帶來(lái)了高效，二級(jí)結(jié)構(gòu)讓渠道對(duì)市場(chǎng)的反應(yīng)速度大大提高，銷量提升顯著。渠道扁平化之前，四川市場(chǎng)年銷售額不足400萬(wàn)元，變成二級(jí)渠道后，年銷售額猛增至1億元。經(jīng)銷商賺到了錢，便踏實(shí)地繼續(xù)跟著太陽(yáng)雨開拓市場(chǎng)，不再糾結(jié)地盤這回事。經(jīng)銷商的陣已經(jīng)擺好，如何讓渠道生生不息地出利潤(rùn)？搞促銷！“營(yíng)銷”一詞在港臺(tái)被譯作“行銷”，銷售出身的陳榮華十分在意“行”：“就是折騰，搞促銷活動(dòng)，講白了就是折騰?！睘榱艘馉I(yíng)銷團(tuán)隊(duì)對(duì)促銷活動(dòng)的重視，他特意創(chuàng)作了一句標(biāo)語(yǔ)：生命在于運(yùn)動(dòng)，太陽(yáng)能在于活動(dòng)。他指令一下，銷售團(tuán)隊(duì)就開始倒騰起各種活動(dòng)。成功是系統(tǒng)化的，失敗是碎片化的，陳榮華深諳這一點(diǎn)。他一直希望能夠找到創(chuàng)新型的活動(dòng)模式，可以復(fù)制到整個(gè)渠道中，產(chǎn)生規(guī)模效應(yīng)。每隔一個(gè)半月，太陽(yáng)雨的大區(qū)經(jīng)理都要回總部述職，匯報(bào)各自市場(chǎng)上新的活動(dòng)模式。舉辦這樣的活動(dòng)，是陳榮華靠近市場(chǎng)的一種方式。“可以聽到一線的炮火聲?！彼f(shuō)。2009年，安徽某縣捷報(bào)頻傳，銷量猛增。陳榮華決定去一趟，一探究竟。活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)，果然是人頭攢動(dòng)，人們從四面八方趕過(guò)來(lái)購(gòu)買太陽(yáng)雨太陽(yáng)能熱水器。他很快察覺到，把人群吸引來(lái)的，是一張普普通通的卡?；顒?dòng)預(yù)熱階段，當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商和業(yè)務(wù)人員一起，挨家挨戶推銷代金卡?；顒?dòng)當(dāng)天，鄉(xiāng)鎮(zhèn)的人就會(huì)自動(dòng)聚集到縣城的活動(dòng)場(chǎng)地，購(gòu)買太陽(yáng)雨太陽(yáng)能熱水器?；氐娇偛?，這個(gè)模式被總結(jié)出來(lái)，命名為“城鄉(xiāng)聯(lián)動(dòng)”，在全國(guó)市場(chǎng)推廣。恰逢家電下鄉(xiāng)的熱潮，“城鄉(xiāng)聯(lián)動(dòng)”借勢(shì)激活了、三四線市場(chǎng)。許多家電巨頭紛紛跟進(jìn)，模仿這種活動(dòng)模式，卻只得其形，不得其法。“城鄉(xiāng)聯(lián)動(dòng)”在贏得大滿貫的同時(shí)，也促進(jìn)了太陽(yáng)雨渠道下沉。從2007年到現(xiàn)在，太陽(yáng)雨的一級(jí)網(wǎng)點(diǎn)從100多家發(fā)展到1600家，二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)從不到1000家發(fā)展到近2萬(wàn)家，各種新的活動(dòng)模式不斷出現(xiàn)。陳榮華用諸多外界看不透的招式，為太陽(yáng)雨鋪就了一張渠道“地網(wǎng)”。“獨(dú)孤九劍”建人網(wǎng)
“獨(dú)孤九劍”這門功夫，講究的是“無(wú)招勝有招”。在團(tuán)隊(duì)建設(shè)上，陳榮華信奉“無(wú)招勝有招”，展現(xiàn)人格魅力，分享所思所感，人心自然就凝聚在一起了。大學(xué)時(shí)就有同學(xué)說(shuō)“陳榮華，你是個(gè)天生的管理者”，因?yàn)殛悩s華絕對(duì)強(qiáng)勢(shì)。從大學(xué)生服務(wù)中心部長(zhǎng)升任為總經(jīng)理時(shí)，他馬上負(fù)起責(zé)任，管理平級(jí)的同學(xué)時(shí)，沒(méi)有絲毫障礙。“說(shuō)來(lái)也怪，我從不覺得年齡是管理的障礙?！痹谔?yáng)雨，比他年紀(jì)大的下屬比比皆是?！吨┲雮b》里有句臺(tái)詞：“能力越大，責(zé)任越大?！标悩s華覺得應(yīng)該倒過(guò)來(lái)：“責(zé)任越大，能力越大。”來(lái)太陽(yáng)雨就職的第一天，正式的任命還沒(méi)有下達(dá)，他就開始在文件上簽字。他認(rèn)為既然來(lái)了，就有責(zé)任張羅這個(gè)盤子的大小事務(wù)?！坝袝r(shí)候你逃避責(zé)任，便失去了提升能力的機(jī)會(huì)，同時(shí)放棄了自己的權(quán)力?！?p>他有個(gè)有趣的綽號(hào)叫“雞血男”，是辦公室里的小姑娘們起的。因?yàn)樗焯炀穸稊\，目光炯炯有神，仿佛渾身有使不完的勁兒；而且每次開大會(huì)他一講完話，千余名銷售人員都精神振奮，好像打了雞血一般。最“雞血”的是他演講的狀態(tài)，那種投入，讓人懷疑他好像被什么東西附了身。每年的經(jīng)銷商年會(huì)，他的演講會(huì)催生幾億元的訂單。同事們打趣說(shuō)：“陳總口一開，訂單滾滾來(lái)?！睙o(wú)論經(jīng)銷商還是業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，只要聽他演說(shuō)，無(wú)一不被他的激情深深感染。他是“分享達(dá)人”，喜歡與人交流自己的經(jīng)歷與感想：“這是個(gè)無(wú)糧不聚兵的時(shí)代，‘糧’不只是金錢。每個(gè)人都有兩個(gè)賬戶，一個(gè)是物質(zhì)賬戶，一個(gè)是精神賬戶，兩個(gè)賬戶都要定期往里存款?！标悩s華就像一臺(tái)“精神存取一體機(jī)”：每次出差參加活動(dòng)，接觸到新事物，激發(fā)出新想法，就等于存進(jìn)一筆“精神活期”；回到團(tuán)隊(duì)中，便把自己看到、想到的說(shuō)與人聽，取出“精神活期”與同事一起分享。太陽(yáng)雨的營(yíng)銷會(huì)議有時(shí)會(huì)有些“莫名其妙”的主題：“向內(nèi)的路才是向外的路”、“永遠(yuǎn)年輕，永遠(yuǎn)熱淚盈眶”之類，都是自稱“山寨文藝男青年”的陳榮華挑選的。他很喜歡柴靜寫的一句話：“人最大的痛苦就是心靈沒(méi)有歸屬?！彼胱寛F(tuán)隊(duì)里的每個(gè)人，非但有成長(zhǎng)感和成就感，更要有歸屬感。因此他主張每個(gè)小的團(tuán)隊(duì)都要過(guò)集體生活，團(tuán)隊(duì)建設(shè)費(fèi)用他一向答應(yīng)得很痛快。他從不吝嗇給團(tuán)隊(duì)成員榮譽(yù)，像軍隊(duì)一樣，太陽(yáng)雨的銷售隊(duì)伍有嚴(yán)肅的授銜儀式。他期望大家一起在這個(gè)隊(duì)伍中奮斗，不但有收入，而且有希望，有未來(lái)。|!---page split---|偶爾，這位營(yíng)銷大俠也會(huì)向團(tuán)隊(duì)成員展示自己的柔情面：看電影《山楂樹之戀》看得邊開車邊哭，讀老鄉(xiāng)海子的傳記讀得淚流滿面，回家看到母親辛勤勞作時(shí)心疼得落淚……當(dāng)他訴說(shuō)這些別樣的生活細(xì)節(jié)時(shí)，同事認(rèn)為他是“活生生”的。每位同事只要愿意，可以隨時(shí)推開他辦公室的門。體諒到基層業(yè)務(wù)人員長(zhǎng)期駐外，可能面臨種種問(wèn)題，他特意設(shè)立了“樹洞”郵箱，讓最小的聲音都有人聆聽。陳榮華說(shuō)，擁有一支指哪打哪的隊(duì)伍，是他最自豪的事。從2007年不到100人的小團(tuán)隊(duì)，到2011年1300多人的鐵軍，他為太陽(yáng)雨打造了一張團(tuán)隊(duì)的“人網(wǎng)”。2010年，陳榮華再次出現(xiàn)在《同一首歌》舞臺(tái)上，與幾位外國(guó)朋友一起唱《甜蜜蜜》。這期節(jié)目是2011年中央電視臺(tái)黃金資源廣告客戶招標(biāo)聯(lián)誼會(huì)專場(chǎng)?！斑@回真是受主辦方邀請(qǐng)唱的。”陳榮華笑著說(shuō)。時(shí)隔3年，在他和團(tuán)隊(duì)的努力下，太陽(yáng)雨無(wú)論銷量還是品牌，都有了奇跡般的飛躍。李白有詩(shī)云：“一入江湖歲月催?！眴?wèn)陳榮華喜歡金庸筆下的哪種武功，他的回答有些讓人意外：“都不喜歡?！缎Π两肥莻€(gè)招式重于內(nèi)功的世界。武功好的根本是個(gè)人內(nèi)功的修為，就像營(yíng)銷的根本不在于各種招式，而在于營(yíng)銷人的思想。”他指著書架上一摞厚厚的筆記本說(shuō)：“我的武功秘笈全在這里?！蹦鞘撬凶郀I(yíng)銷江湖十幾年積累的“寶典”，從1997年進(jìn)入海爾的第一本一直攢到現(xiàn)在，共二十余本。他正準(zhǔn)備將它們結(jié)冊(cè)成書，與營(yíng)銷江湖的后輩分享。和筆記本放在一起的，還有一摞名片，見證了他的江湖足跡。“‘下一張名片’一直是我行走江湖的動(dòng)力?！痹谔?yáng)雨的第一個(gè)5年，他不負(fù)重望，笑傲營(yíng)銷江湖。他在心里已經(jīng)為下一個(gè)5年種下了夢(mèng)想。下一張江湖標(biāo)簽會(huì)是什么？他憧憬且自信。營(yíng)銷語(yǔ)錄
文／本刊記者于文 采訪整理
營(yíng)銷人
邁入營(yíng)銷的第14個(gè)年頭之際，驀然回首，我覺得紛繁的只是營(yíng)銷的工具，而質(zhì)樸的才是營(yíng)銷的本原。依據(jù)市場(chǎng)調(diào)研發(fā)現(xiàn)比較競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、擬定市場(chǎng)營(yíng)銷規(guī)劃，通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷規(guī)劃制定產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，然后進(jìn)行對(duì)應(yīng)的銷售力量的分配，最終實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)，這就是營(yíng)銷的本原。營(yíng)銷經(jīng)理人要懂得管理學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、戰(zhàn)略管理學(xué)、組織行為學(xué)和變革管理學(xué)五個(gè)學(xué)科的基本知識(shí)，以及市場(chǎng)營(yíng)銷、財(cái)務(wù)管理、人力資源管理、運(yùn)營(yíng)管理和創(chuàng)新管理五項(xiàng)工具性知識(shí)。我們要進(jìn)行個(gè)人知識(shí)管理（PKM），積累、擴(kuò)大自己的顯性知識(shí)和隱性知識(shí)，建立個(gè)人知識(shí)庫(kù)，把知識(shí)作為資產(chǎn)來(lái)管理。對(duì)營(yíng)銷人來(lái)說(shuō)，每當(dāng)一個(gè)促銷季結(jié)束，接下來(lái)該做什么，是一個(gè)永恒的問(wèn)題。在我看來(lái)，營(yíng)銷人沒(méi)有休息的那一天，市場(chǎng)不息，營(yíng)銷不止，折騰就不能停。這不是宿命，而是規(guī)律。營(yíng)銷經(jīng)理人的修煉
知識(shí)為先，其次是技能，然后是經(jīng)驗(yàn)，再加上價(jià)值觀層面的態(tài)度、品格和信仰，這就是營(yíng)銷經(jīng)理人的6項(xiàng)修煉?！斗钦\(chéng)勿擾2》說(shuō)“活著就是修行”，其實(shí)工作就是修煉，我們?cè)谌諒?fù)一日的工作中，成就了更好的自己。個(gè)人發(fā)展目標(biāo)要通過(guò)可量化的專業(yè)水平來(lái)指引自己“去哪里”?？醋约河袥](méi)有發(fā)展，不是看這一年多賺1萬(wàn)塊還是少賺1萬(wàn)塊錢，而是看這一年自己長(zhǎng)了多少本事。在參加各種培訓(xùn)時(shí)，重要的不是別人講了什么，而是自己想到什么。在與別人一起進(jìn)行腦力激蕩的過(guò)程中，新想法會(huì)不斷涌現(xiàn)。久而久之，自己的思想水平自然就會(huì)有所提高。態(tài)度的革命很重要，但態(tài)度的革命很難。在我們的團(tuán)隊(duì)里，能一起做事的人必定是積極的人。有相似價(jià)值觀的人聚在一起，其他的人會(huì)被慢慢淘汰，或歸為另一個(gè)團(tuán)隊(duì)。品牌形象
品牌就是消費(fèi)者愿意為你付出的價(jià)格，貨幣是消費(fèi)者對(duì)品牌最好的投票。消費(fèi)者愿意為你的產(chǎn)品出多少錢，這是根本。促銷策略要掌握規(guī)律。消費(fèi)者并不想購(gòu)買便宜的產(chǎn)品，而是要購(gòu)買他認(rèn)為占到了便宜的產(chǎn)品，這是一個(gè)本質(zhì)規(guī)律。促銷就是要圍繞這個(gè)本質(zhì)規(guī)律，通過(guò)廣告、公關(guān)等方式傳遞品牌價(jià)值，讓消費(fèi)者認(rèn)可你的品牌。營(yíng)銷模式
企業(yè)的發(fā)展大都經(jīng)過(guò)三個(gè)階段：第一個(gè)階段，輸出產(chǎn)品，用實(shí)物打天下；第二個(gè)階段，輸出模式，用方法搶資源；第三個(gè)階段，輸出資本，用資源占據(jù)高位。方法決定營(yíng)銷模式，要有先進(jìn)性。要研究先進(jìn)的模式。在行業(yè)內(nèi)，研究大品牌的新動(dòng)向、小品牌的新手法。小品牌因?yàn)橘Y源有限，反而容易產(chǎn)生奇思妙想，對(duì)它們來(lái)說(shuō)可能收效甚微，倘若已經(jīng)有了一定規(guī)模的品牌，能夠?qū)W習(xí)吸收，就能發(fā)揮幾倍的作用。在行業(yè)外，可以借鑒成熟行業(yè)的做法。如果能總結(jié)出一套先進(jìn)的渠道模式，對(duì)客戶、對(duì)自己都是一筆巨大的財(cái)富。有激蕩思想、創(chuàng)新模式、約束行為，才能在營(yíng)銷戰(zhàn)略、營(yíng)銷模式和營(yíng)銷落地層面始終保持競(jìng)爭(zhēng)力。這一點(diǎn)對(duì)企業(yè)、對(duì)咨詢公司、對(duì)個(gè)人營(yíng)銷職業(yè)的發(fā)展，都適用。面對(duì)問(wèn)題
目標(biāo)沒(méi)有達(dá)成，要么是不“謀”，即主動(dòng)性不強(qiáng)；要么是無(wú)“勢(shì)”，即影響力弱；要么是“心”被困，即心里有了魔障。從照見自己的心開始，凝聚團(tuán)隊(duì)和經(jīng)銷商的心，進(jìn)而形成團(tuán)隊(duì)和經(jīng)銷商的勢(shì)，才有可能實(shí)現(xiàn)真正的突破。謀勢(shì)突圍，從心開始！發(fā)現(xiàn)問(wèn)題背后的問(wèn)題，面對(duì)它，處理它，放下它，才是根本的解決之道。面對(duì)問(wèn)題是先決條件。通常人們不愿意面對(duì)問(wèn)題，是因?yàn)闊o(wú)法說(shuō)服自己走出自我的那片“舒適區(qū)”。 處理問(wèn)題是核心步驟。一個(gè)人的核心能力就是處理問(wèn)題的能力。生活從來(lái)都不給我們彩排的機(jī)會(huì)，一上陣就是動(dòng)真格的。大多數(shù)時(shí)間，我們都在用已知的經(jīng)驗(yàn)來(lái)處理當(dāng)下的事情。不要在各自的市場(chǎng)上樹敵。如果你認(rèn)為對(duì)方是你的敵人，最后他必然成為你真正的敵人；如果你認(rèn)為對(duì)方是你的朋友，最后一定會(huì)峰回路轉(zhuǎn)，化敵為友。在商場(chǎng)，要團(tuán)結(jié)一切可以團(tuán)結(jié)的力量，共謀事業(yè)發(fā)展。執(zhí)行者與管理者一個(gè)很大的不同，是前者往往只看到問(wèn)題，而后者會(huì)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題背后的問(wèn)題。前者只是頭痛醫(yī)頭、腳痛醫(yī)腳，后者則一針見血，藥到病除。遇到問(wèn)題，面對(duì)它，處理它，放下它，在這個(gè)循環(huán)往復(fù)的過(guò)程中，我們不知不覺地成長(zhǎng)為更好的自己。
市場(chǎng)
渠道要有快速反應(yīng)的能力。渠道就像一個(gè)魔方，需要不斷變陣，變陣的目的是激活渠道商對(duì)市場(chǎng)快速反應(yīng)的能力。孟子云：“天時(shí)不如地利，地利不如人和。”市場(chǎng)之戰(zhàn)亦是如此：從“天”的角度高舉品牌傳播，從“地”的角度展開渠道布局，從“人”的角度進(jìn)行組織建設(shè)。這么多年來(lái)，我和我們的團(tuán)隊(duì)每天都在為品牌編織三張網(wǎng)：天網(wǎng)、地網(wǎng)和人網(wǎng)。愛華網(wǎng)本文地址 » http://www.klfzs.com/a/9101032201/68588.html
