愛(ài)華網(wǎng)???? 顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)又稱(chēng)為關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，指企業(yè)在贏利的基礎(chǔ)上，建立、維持和促進(jìn)與顧客和其他伙伴之間的關(guān)系，以實(shí)現(xiàn)參與各方的目標(biāo)，從而形成一種兼顧各方利益的長(zhǎng)期關(guān)系。關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)建立在顧客、關(guān)聯(lián)企業(yè)、政府和公眾三個(gè)層面上，它要求企業(yè)在進(jìn)行經(jīng)營(yíng)活動(dòng)時(shí)，必須處理好與這三者的關(guān)系。 凈水器各品牌百花齊放，百家爭(zhēng)鳴，各有特點(diǎn)，同一個(gè)系統(tǒng)，不同的部分。雖然市場(chǎng)大局相對(duì)穩(wěn)定，但各大品牌爭(zhēng)相斗艷，都想打破現(xiàn)有的市場(chǎng)格局，其中高端品牌和真正耕耘在一線的優(yōu)勢(shì)實(shí)力品牌，成為行業(yè)領(lǐng)軍的黑馬，稱(chēng)得上暗流涌動(dòng)，一線品牌，匹配相應(yīng)的人員結(jié)構(gòu)、物品配置及管理方法。高端定位，全方位一流解決方案，高配置，高品質(zhì)，同時(shí)深入高低市場(chǎng)渠道，才能立于不敗之地。我們從以上凈水器品牌可以明白，公司整體的營(yíng)運(yùn)實(shí)力及渠道資源，人力資源、公共關(guān)系及品牌知名度對(duì)于發(fā)揮消費(fèi)者的自動(dòng)消費(fèi)的激情絕大部分是成正比的。 除了凈水器市場(chǎng)品牌盤(pán)點(diǎn)我們?cè)賲⒄帐袌?chǎng)中水漲船高的“王老吉”事件來(lái)了解關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)（顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)）。加多寶與廣藥漫長(zhǎng)先高調(diào)的口水謾罵戰(zhàn)、接著公共關(guān)系新聞戰(zhàn)，還有近日彼此的“暗戰(zhàn)”，這些事件我們可以作為旁觀者了解到，其實(shí)他們大可以自行發(fā)展，而不是互相成為彼此發(fā)展路上的絆腳石來(lái)成全別人“漁翁得利”，退一步講，這兩家企業(yè)就是進(jìn)行事件營(yíng)銷(xiāo)，公共營(yíng)銷(xiāo)，而在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，他們大都采取針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行價(jià)格戰(zhàn)，媒體戰(zhàn)，還有不知名的戰(zhàn)，彼此見(jiàn)招拆招，因此陷入了當(dāng)局者迷的狀態(tài)。作為旁觀者，特別是消費(fèi)者立場(chǎng)，我們需要這款“王老吉”，它已經(jīng)在涼茶市場(chǎng)上占有舉足輕重的位置。而對(duì)于最初加多寶歷經(jīng)多年的品牌推廣、沉淀，到現(xiàn)在的大街小巷的貨架上擺放其身影，大眾心目中已經(jīng)認(rèn)可“加多寶”的整合營(yíng)銷(xiāo)、從研發(fā)、生產(chǎn)、鋪貨、上架、銷(xiāo)售、補(bǔ)貨的不斷循環(huán)已經(jīng)有深刻認(rèn)可。 顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)企業(yè)與消費(fèi)者、供應(yīng)商、分銷(xiāo)商、競(jìng)爭(zhēng)者、政府機(jī)構(gòu)及其他公眾發(fā)生互動(dòng)作用的過(guò)程，原來(lái)“加多寶的王老吉”正是如此。 正確處理企業(yè)與這些組織及個(gè)人的關(guān)系是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的核心，是企業(yè)經(jīng)營(yíng)成敗的關(guān)鍵。 所以在關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)中（顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)）我們要： ?。ㄒ唬┘訌?qiáng)同顧客的關(guān)系 顧客是企業(yè)生存和發(fā)展的基礎(chǔ)。企業(yè)離開(kāi)了顧客，其營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)就成了無(wú)源之水，無(wú)本之木。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)質(zhì)就是爭(zhēng)奪顧客，顧客忠誠(chéng)的前提是顧客滿(mǎn)意，而顧客滿(mǎn)意的關(guān)鍵條件是顧客需求的滿(mǎn)足。要想同顧客建立并保持良好的關(guān)系，首先，必須真正樹(shù)立以消費(fèi)者為中心的觀念，并將此觀念貫穿于企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的全過(guò)程。產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)應(yīng)注重消費(fèi)者的需要，產(chǎn)品的定價(jià)應(yīng)符合消費(fèi)者的心理預(yù)期，產(chǎn)品的銷(xiāo)售應(yīng)考慮消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)便利和偏好等。其次，切實(shí)關(guān)心消費(fèi)者利益，提高消費(fèi)者的滿(mǎn)意程度，為顧客提供高附加值的產(chǎn)品和服務(wù)。通過(guò)產(chǎn)品的品牌、質(zhì)量、服務(wù)等，為顧客創(chuàng)造最大的讓渡價(jià)值，使他們感覺(jué)到物超所值。第三，重視情感在顧客作購(gòu)物決策時(shí)的影響作用。飛速發(fā)展的技術(shù)使人們之間溝通的機(jī)會(huì)減少，但人們卻迫切希望進(jìn)行交流，追求高技術(shù)與高情感間的平衡。企業(yè)在經(jīng)營(yíng)中要注意到顧客的這種情感因素，并給予重視。 ?。ǘ┡c關(guān)聯(lián)企業(yè)合作 在傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，企業(yè)與企業(yè)之間是競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，任何一家企業(yè)若想在競(jìng)爭(zhēng)中取勝，就得不擇手段。這種方式既不利于社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，又易使競(jìng)爭(zhēng)雙方兩敗俱傷。關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)理論認(rèn)為：企業(yè)之間存在合作的可能，有時(shí)通過(guò)關(guān)聯(lián)企業(yè)的合作，將更有利于實(shí)現(xiàn)企業(yè)的預(yù)期目標(biāo)。首先，企業(yè)合作有利于鞏固已有的市場(chǎng)地位。當(dāng)今市場(chǎng)，細(xì)分化的趨勢(shì)越來(lái)越明顯，諸強(qiáng)各踞一方，競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，任何企業(yè)要想長(zhǎng)期保持較大的市場(chǎng)份額，其難度越來(lái)越大，通過(guò)合作可增強(qiáng)企業(yè)對(duì)市場(chǎng)變動(dòng)的適應(yīng)能力。其次，企業(yè)合作有利于企業(yè)開(kāi)辟新市場(chǎng)。企業(yè)要發(fā)展壯大就必須不斷地?cái)U(kuò)大市場(chǎng)容量，而企業(yè)要想進(jìn)入一個(gè)新市場(chǎng)，往往會(huì)受到許多條件的制約。但若在新市場(chǎng)尋找一個(gè)合作伙伴，許多難題將迎刃而解。第三，企業(yè)合作有利于多角化經(jīng)營(yíng)。企業(yè)為了擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模往往要向新的領(lǐng)域進(jìn)軍，但企業(yè)不可能對(duì)所有的領(lǐng)域里的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)都十分熟悉，如果遇到一個(gè)十分陌生的領(lǐng)域，企業(yè)將要承擔(dān)很大的風(fēng)險(xiǎn)，若企業(yè)通過(guò)與關(guān)聯(lián)企業(yè)合作，這種風(fēng)險(xiǎn)就可能降低。第四，企業(yè)合作還有利于減少無(wú)益的競(jìng)爭(zhēng)。同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)容易導(dǎo)致許多惡果，如企業(yè)虧損增大，行業(yè)效益下降，這對(duì)整個(gè)社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展將產(chǎn)生不良影響，而企業(yè)間的合作即可使這種不良競(jìng)爭(zhēng)減少到最低程度。每個(gè)企業(yè)各有所長(zhǎng)，各有所短，發(fā)現(xiàn)和利用企業(yè)外在的有利條件是關(guān)系企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)成敗的重要因素。 ?。ㄈ┡c政府協(xié)調(diào)一致
企業(yè)是社會(huì)的一個(gè)組成部分，其活動(dòng)必然要受到政府有關(guān)規(guī)定的影響和制約，在處理與政府的關(guān)系時(shí)，企業(yè)應(yīng)該采取積極的態(tài)度，自覺(jué)遵守國(guó)家的法規(guī)，協(xié)助研究國(guó)家所面臨的各種問(wèn)題的解決方法和途徑。關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)理論認(rèn)為：如果企業(yè)能與政府積極地合作，樹(shù)立共存共榮的思想，那么國(guó)家就會(huì)制定出對(duì)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)調(diào)節(jié)合理化、避免相互矛盾、幫助營(yíng)銷(xiāo)人員創(chuàng)造和分配價(jià)值的政策。現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)容十分廣泛，相關(guān)團(tuán)體與企業(yè)內(nèi)部員工也是關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)重要方面。協(xié)調(diào)好與這些組織的關(guān)系，建立與企業(yè)員工的良好關(guān)系，就能為實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)提供保證。關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，它有機(jī)的整合了企業(yè)所面對(duì)的眾多因素，通過(guò)建立與各方面良好的關(guān)系，為企業(yè)提供了健康穩(wěn)定的長(zhǎng)期發(fā)展環(huán)境。 除此之外，我們?cè)谧鰻I(yíng)銷(xiāo)還要用銷(xiāo)售來(lái)補(bǔ)充，比如在銷(xiāo)售渠道當(dāng)中，進(jìn)行策略上的改變和轉(zhuǎn)移。 如，凈水器市場(chǎng)二三級(jí)市場(chǎng)進(jìn)軍、電子商務(wù)與實(shí)體店的結(jié)合，建立體驗(yàn)式銷(xiāo)售模式。 凈水器市場(chǎng)群雄逐鹿，與日俱增的競(jìng)爭(zhēng)，一輪堪比一輪精彩。 各大凈水器品牌企業(yè)要想打破當(dāng)下的競(jìng)爭(zhēng)格局，必須看重市場(chǎng)需求、培育市場(chǎng)，然后在終端市場(chǎng)發(fā)力，實(shí)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)力、吸引力、銷(xiāo)售力、產(chǎn)品力、關(guān)懷力等各個(gè)方面的突破。
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