愛(ài)華網(wǎng)??? 武漢中南集團(tuán)股份有限公司是家大型商業(yè)上市公司，連續(xù)7年效益居全國(guó)同行業(yè)前10名，2000年實(shí)現(xiàn)銷售額3O個(gè)億，利稅1.7億元。早在1998年初，集團(tuán)公司就組建了中商集團(tuán)供配貨中心，對(duì)集團(tuán)公司下屬的8大賣場(chǎng)實(shí)行進(jìn)銷分離、集中采購(gòu)、統(tǒng)一進(jìn)貨、統(tǒng)一核定售價(jià)、統(tǒng)一對(duì)供應(yīng)商結(jié)算。供配貨中心在運(yùn)營(yíng)一年后，以500萬(wàn)元流動(dòng)資金實(shí)現(xiàn)了3.9億元商品的購(gòu)進(jìn)，創(chuàng)造了1：78的資本高速運(yùn)作的奇跡，成為全國(guó)商業(yè)三大物流中心之一。
??? 中商集團(tuán)物流系統(tǒng)之所以能取得如此業(yè)績(jī)，與其商品采購(gòu)制度和采購(gòu)策略息息相關(guān)。一、中南集團(tuán)采購(gòu)部門的組織架構(gòu)
??? 1.供配貨中心下設(shè)5個(gè)專業(yè)采購(gòu)部，即“穿著類采購(gòu)部”、“生鮮食品采購(gòu)部”、“一般食品采購(gòu)部”、“電器商品采購(gòu)部”、“日用百貨文化商品采購(gòu)部”，由供配貨中心總經(jīng)理直接領(lǐng)導(dǎo)，副總經(jīng)理協(xié)助管理。
??? 2.各采購(gòu)部推行高級(jí)經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)下的買手負(fù)責(zé)制，高級(jí)經(jīng)理全面負(fù)責(zé)采購(gòu)部的日常業(yè)務(wù)工作；買手分為買手和買手助理2個(gè)級(jí)別。高級(jí)經(jīng)理和買手的工資收入與其經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)直接掛鉤。??? 3.高級(jí)經(jīng)理對(duì)各級(jí)買手有業(yè)務(wù)指導(dǎo)權(quán)和行政上的領(lǐng)導(dǎo)權(quán)。各買手之間屬平級(jí)關(guān)系，但上一級(jí)買手對(duì)下一級(jí)買手在業(yè)務(wù)上有指導(dǎo)權(quán)。二、采購(gòu)人員的權(quán)力、義務(wù)和職責(zé)
??? 權(quán)力：買手作為采購(gòu)過(guò)程中的第一責(zé)任人，有采購(gòu)進(jìn)貨權(quán)、定價(jià)權(quán)、商品陳列配置權(quán)、新品種的開(kāi)發(fā)引進(jìn)權(quán)、不適銷商品的淘汰權(quán)、簽訂進(jìn)貨合同和終止合同的權(quán)力。
??? 為防止買手徇私亂購(gòu)，對(duì)其采購(gòu)行為的控制辦法是：??? 1.規(guī)定商品進(jìn)價(jià)的最高上限；??? 2.規(guī)定商品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的最低下限；??? 3.考核其采購(gòu)商品的實(shí)際銷售情況；??? 4.考核其采購(gòu)商品流動(dòng)資金的周轉(zhuǎn)情況。??? 根據(jù)上述各項(xiàng)達(dá)標(biāo)情況，評(píng)價(jià)買手工作實(shí)績(jī)，實(shí)行優(yōu)勝劣汰。??? 義務(wù)：采購(gòu)人員有義務(wù)完成公司規(guī)定的銷售、毛利、資金周轉(zhuǎn)、商品適銷率等指標(biāo)；協(xié)調(diào)、配合各賣場(chǎng)完成銷售任務(wù)；收集市場(chǎng)信息，做好市場(chǎng)分析預(yù)測(cè)工作；及時(shí)儲(chǔ)備新客戶資料；實(shí)施商品的質(zhì)量監(jiān)控。??? 高級(jí)經(jīng)理職責(zé)：主持所轄采購(gòu)部的日常業(yè)務(wù)工作；對(duì)供應(yīng)商的引進(jìn)進(jìn)行計(jì)劃、組織、協(xié)調(diào)、監(jiān)督和控制；負(fù)責(zé)制訂采購(gòu)部的工作計(jì)劃；完成采購(gòu)部年度工作目標(biāo)和銷售毛利計(jì)劃；根據(jù)賣場(chǎng)的需求，保證商品的品種和檔次；統(tǒng)一規(guī)范各賣場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)布局；管理、指導(dǎo)、監(jiān)督部屬的工作，考核其工作業(yè)績(jī)；負(fù)責(zé)建立與重點(diǎn)客戶、供應(yīng)商的良好合作關(guān)系。??? 買手及買手助理職責(zé)：完成上級(jí)下達(dá)的各項(xiàng)任務(wù)指標(biāo)；負(fù)責(zé)自己所分管的各類商品供應(yīng)商的引進(jìn)或淘汰，保證采購(gòu)商品的優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)；對(duì)月度、季度、年度經(jīng)營(yíng)情況進(jìn)行分析，提出整改意見(jiàn)；組織、落實(shí)貨源并保證貨源及時(shí)到位；簽訂購(gòu)銷合同；對(duì)客戶資料進(jìn)行儲(chǔ)備和管理；及時(shí)掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，做好市場(chǎng)預(yù)測(cè)；及時(shí)搜集新客戶資料；在各職能部門、賣場(chǎng)、供應(yīng)商之間進(jìn)行溝通和協(xié)調(diào)。三、對(duì)供應(yīng)商的引進(jìn)、評(píng)估及認(rèn)可
??? 中商集團(tuán)認(rèn)為，對(duì)供應(yīng)商的引進(jìn)、評(píng)估及認(rèn)可是采購(gòu)工作關(guān)鍵的一步。經(jīng)過(guò)實(shí)踐，中商集團(tuán)供配貨中心總結(jié)出一套引進(jìn)、評(píng)估及認(rèn)可供應(yīng)商的程序，主要有以下步驟：
??? 1.接洽和登記。??? 各采購(gòu)部在供應(yīng)商接待日，由買手或買手助理接待未進(jìn)場(chǎng)的供應(yīng)商，并與之洽談。收取供應(yīng)商相關(guān)證件，了解其經(jīng)營(yíng)意圖，并把供應(yīng)商分為廠商和代理經(jīng)銷商兩大類，填寫《供應(yīng)商資料登記卡》。??? 2.對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行調(diào)查和分析。??? （1）檢查該供應(yīng)商的資信狀況、相關(guān)證件是否屬實(shí)。??? 供應(yīng)商應(yīng)提交營(yíng)業(yè)執(zhí)照復(fù)印件、稅務(wù)登記證復(fù)印件，還要提交由供應(yīng)商法定代表簽字（并加蓋公司印章）、發(fā)給供應(yīng)商談判人員的授權(quán)書原件。如果供應(yīng)商是代理商時(shí)，應(yīng)提交供應(yīng)商與生產(chǎn)廠家之間簽訂的代理合同或其他證明的復(fù)印件；進(jìn)口商品應(yīng)提交進(jìn)出口許可證、進(jìn)出口衛(wèi)生檢疫證、進(jìn)出口單據(jù)和其他有關(guān)文件的復(fù)印件。此外，供應(yīng)商還應(yīng)出具商標(biāo)注冊(cè)證、條碼證明、專利證明等其他相關(guān)證件。??? （2）調(diào)查了解供應(yīng)商的產(chǎn)品在同類商品中所處的地位；生產(chǎn)廠家的規(guī)模，代理商的權(quán)限；供應(yīng)商品的價(jià)格、質(zhì)量，是否有充足的貨源，此類商品的毛利率；同類商品在中商集團(tuán)各大賣場(chǎng)的銷售情況；供應(yīng)商的商品在競(jìng)爭(zhēng)商場(chǎng)銷售的狀況；供應(yīng)商對(duì)中商集團(tuán)的支持力度；供應(yīng)商的商品引進(jìn)后市場(chǎng)銷售情況的分析預(yù)測(cè)等等。通過(guò)上述調(diào)查和分析，確認(rèn)該供應(yīng)商是否可以引進(jìn)。如果可以引進(jìn)，則填寫《供應(yīng)商引進(jìn)申報(bào)表》。??? （3）為了保證引進(jìn)工作的效率，上述調(diào)查、分析工作必須在一周內(nèi)完成。??? 3.將獲得認(rèn)可的供應(yīng)商確定為后備供應(yīng)商，并將所填寫的《供應(yīng)商資料登記卡》、《供應(yīng)商引進(jìn)申報(bào)表》及供應(yīng)商的相關(guān)證件，上交給采購(gòu)部高級(jí)經(jīng)理。高級(jí)經(jīng)理審核同意后，填寫《引進(jìn)供應(yīng)商登記表》，提交給“供應(yīng)商審查委員會(huì)”審核批準(zhǔn)。??? 4.“供應(yīng)商審查委員會(huì)”由中商集團(tuán)供配貨中心總經(jīng)理、物價(jià)部門、質(zhì)檢部門、財(cái)務(wù)部門、監(jiān)督部門代表及買手和高級(jí)經(jīng)理組成?！肮?yīng)商審查委員會(huì)”對(duì)新引進(jìn)的供應(yīng)商的資質(zhì)、商品的質(zhì)量及價(jià)格、銷售預(yù)測(cè)、相關(guān)費(fèi)用、經(jīng)營(yíng)位置等進(jìn)行審查后，最后確定該供應(yīng)商所供商品是否引進(jìn)。四、商品采購(gòu)流程
??? 對(duì)中間商的引進(jìn)、評(píng)估、認(rèn)可結(jié)束之后，下一步工作就是商品采購(gòu)。
??? 在新商品到達(dá)各賣場(chǎng)進(jìn)場(chǎng)時(shí)，還要由各賣場(chǎng)質(zhì)檢員進(jìn)行抽樣檢驗(yàn)，抽查合格后方可上柜銷售，從而保證了商品質(zhì)量。五、在保證質(zhì)量的前提下采購(gòu)低價(jià)商品
??? 在商業(yè)微利時(shí)代的今天，只有在保證質(zhì)量的前提下采購(gòu)到低價(jià)的商品，才能具有利潤(rùn)空間，并使商品具有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，這也是對(duì)買手業(yè)務(wù)能力的一種考驗(yàn)。
??? 中商集團(tuán)對(duì)于確實(shí)暢銷的商品，采取大批量買斷的經(jīng)營(yíng)策略。這一策略雖然最具利潤(rùn)空間，但也最具風(fēng)險(xiǎn)。為此，買手在對(duì)某一商品買斷之前，必須對(duì)該商品的銷售現(xiàn)狀、同行信息及市場(chǎng)預(yù)測(cè)進(jìn)行綜合分析，并事先進(jìn)行銷售預(yù)算，即預(yù)算銷售總額、毛利額、毛利率、庫(kù)存總量、殘次品、資金周轉(zhuǎn)率、銷售時(shí)間、利息等等通過(guò)分析預(yù)算控制風(fēng)險(xiǎn)。??? 中商集團(tuán)這一采購(gòu)策略獲得了很大的成功。僅以2001年4月6日～5月6日的“億元商品大甩賣”為例，中商集團(tuán)投入2000萬(wàn)元，買斷長(zhǎng)虹29英寸超平彩電1.1萬(wàn)臺(tái)，以低于市場(chǎng)價(jià)400元～1000元的價(jià)格拋售，僅4月6日～16日，就售出長(zhǎng)虹彩電2500臺(tái)，為平時(shí)銷量的5倍。此外，還斥資300余萬(wàn)元，買斷了科龍冰箱2000臺(tái)，把市場(chǎng)上風(fēng)冷無(wú)霜冰箱的零售價(jià)由2600多元降至1700多元。使用大批量買斷這一采購(gòu)策略，不但使很多商品零售伙創(chuàng)下了令人咋舌的新低，而且以流通環(huán)節(jié)少、資金回籠快、成本費(fèi)用低為產(chǎn)銷雙方都樂(lè)于接受。??? 中商集團(tuán)的物流系統(tǒng)之所以能創(chuàng)造出1：78資本高速運(yùn)作的奇跡，其成功的原因在于健全而高效的商品采購(gòu)制度和采購(gòu)策略。?
??? 來(lái)源：《銷售與市場(chǎng)》2002年第3期上半月
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