愛(ài)華網(wǎng)?? 一、原文和出處
【古兵法原文】
寧偽作不知不為，不偽作假知妄為靜不露機(jī)，云雷屯也。
【原文今譯】
寧愿假裝不知道而不采取行動(dòng)，而不假裝知道而輕舉妄動(dòng)。要沉著冷靜，不露出真實(shí)動(dòng)機(jī)，如同雷霆掩藏在云雷后面，不顯露自己。
【出處原文】
……自古詭道。存之則余詭不復(fù)增矣，廢之則使貪使愚之術(shù)從何而使哉？
【出處今譯】
……（這些都是）自古以來(lái)的詭道。只有保存它，剩下的詭詐之道就不會(huì)再增多了，若廢棄不用它們，那些使人貪財(cái)使人愚昧的方法又從哪里施行呢？
??? 二、現(xiàn)代經(jīng)商典型案例及賞析【案例】
??? ●商品包退換生意做滿店“退換”只不過(guò)會(huì)給售貨員帶來(lái)點(diǎn)小麻煩，卻得到了顧客的信賴(lài)，這是很大的收獲，必定會(huì)有助于銷(xiāo)售別的商品。
有一位男職員，年底到商店為單位買(mǎi)獎(jiǎng)品，順便給小孩買(mǎi)了衣服，回家后才發(fā)現(xiàn)妻子也給小孩買(mǎi)了衣服，比他買(mǎi)的好看多了，第二天他到商店退貨，可是商店說(shuō)什么也不退，惹得這位男顧客很生氣，他對(duì)周?chē)娜苏f(shuō)：“我再也不去那家服務(wù)不好的商店買(mǎi)東西了?！?p> 有位古人，在商人“八訓(xùn)”中曾經(jīng)寫(xiě)道：“當(dāng)顧客買(mǎi)的東西不隨心意來(lái)退貨時(shí)，應(yīng)比賣(mài)貨時(shí)更客氣地對(duì)待。”這話頗有道理，因?yàn)槌Ｓ械氖圬泦T對(duì)買(mǎi)東西的顧客態(tài)度很好，一見(jiàn)退貨就不高興；再說(shuō)顧客買(mǎi)了不稱(chēng)心的東西心里也不痛快，如果顧客退貨時(shí)，售貨員比賣(mài)貨時(shí)服務(wù)態(tài)度還好，顧客會(huì)感謝你，也定會(huì)提高本店的聲望。 在商店里?？吹焦衽_(tái)上邊掛著這樣的牌子：“削價(jià)商品概不退換”，這種告示完全是多余的。如果這些商品因此都賣(mài)不出去又會(huì)怎樣呢？那不只是退回一部分的問(wèn)題，而是全部成為滯銷(xiāo)品，變成沉重的負(fù)擔(dān)。應(yīng)該鼓勵(lì)退貨，為了使買(mǎi)主買(mǎi)著放心，賣(mài)主賣(mài)著自信，商店應(yīng)該做到保退保換。 什么樣的能退，什么樣的不能退，商店應(yīng)有明確的規(guī)定。在賣(mài)出的商品中，用過(guò)的，開(kāi)口開(kāi)蓋的，弄臟的，就不能退換。售貨員在謝絕退換時(shí)，要和顏悅色，客客氣氣，講明理由。 售貨員在決定該不該退換時(shí)，首先應(yīng)搞清楚顧客為什么要退換。顧客要求退換一般有以下4種情況： 1．商品是殘次品或被弄臟穿過(guò)的。這種情況責(zé)任顯然在店方，應(yīng)給顧客陪禮道歉和退換，同時(shí)內(nèi)部還應(yīng)查明原因，以便改進(jìn)工作。 2．買(mǎi)走后覺(jué)得不稱(chēng)心，像尺寸不合適或顏色不隨心意。這種情況責(zé)任在顧客，怨他挑選商品時(shí)不細(xì)心，即使這樣，也不要責(zé)怪顧客，應(yīng)痛痛快快地給退換。 3．售貨員介紹商品言過(guò)其實(shí)，強(qiáng)行推銷(xiāo)。這種情況責(zé)任在店方，商店應(yīng)好好檢查一下指導(dǎo)思想和平時(shí)的經(jīng)營(yíng)方針，對(duì)職工進(jìn)行優(yōu)質(zhì)服務(wù)教育。 4．顧客一時(shí)心血來(lái)潮不想要了，沒(méi)有充足的退換理由。這種情況，按理論應(yīng)不予退換。但若沒(méi)有用過(guò)，不礙出售，還是痛痛快快退換為好。??? ●需求各不同服務(wù)要適應(yīng)俗話說(shuō)，百人吃百味。每個(gè)人的性格不同，購(gòu)買(mǎi)商品時(shí)的方法也不一樣。有習(xí)慣購(gòu)買(mǎi)型，沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)型的，也有計(jì)劃購(gòu)買(mǎi)型的。這就要求售貨員根據(jù)每個(gè)人買(mǎi)東西的方法接待顧客，使其心滿意足，達(dá)到銷(xiāo)售商品的目的。
對(duì)購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣型物品的顧客，如香煙、食品、日用品等價(jià)格比較低的商品，售貨員應(yīng)做到服務(wù)迅速，要記住常來(lái)顧客的面容和常買(mǎi)的東西。在這里對(duì)待習(xí)慣型購(gòu)買(mǎi)的顧客最關(guān)鍵的是取貨和算帳要快，切莫讓顧客等的時(shí)間長(zhǎng)。 對(duì)購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)型物品的顧客，如購(gòu)買(mǎi)領(lǐng)帶、提包、毛衣、床單、圍巾等商品的顧客，售貨員就需要講究接待藝術(shù)，看你能否緊緊抓住顧客的心理，在這方面最關(guān)鍵的是售貨員嘴和手要跟得上去。有一家商店，根據(jù)買(mǎi)襯衣的顧客多半是婦女的特點(diǎn)，售貨員對(duì)一件襯衣的特點(diǎn)強(qiáng)調(diào)說(shuō)：“這種襯衣用洗衣機(jī)洗扣子掉不了?！辈淮笠粫?huì)就賣(mài)了幾十件。 計(jì)劃型物品多半是指高檔貨，如金戒指、自行車(chē)、電視機(jī)、縫紉機(jī)、汽車(chē)等貴重商品，購(gòu)買(mǎi)這類(lèi)物品的顧客需要有一定的計(jì)劃，由于購(gòu)買(mǎi)時(shí)花錢(qián)較多，顧客要多轉(zhuǎn)幾家商店看一看。因此，經(jīng)銷(xiāo)高檔商品的商店，明知顧客不買(mǎi)，也應(yīng)該熱情地介紹，當(dāng)他要賣(mài)時(shí)，會(huì)徑直而來(lái)。 男女顧客和小孩與老人接待的方法也不一樣。 男人買(mǎi)東西，多半是應(yīng)付差遣，買(mǎi)什么目的不明確，買(mǎi)了就走，這在中年以上男人居多。 婦女買(mǎi)東西，一般都愛(ài)看中就買(mǎi)，因此，接待女顧客時(shí)氣氛應(yīng)熱烈，多講商品使用效用和購(gòu)買(mǎi)這種商品的好處。 年輕的姑娘、小伙子買(mǎi)東西，一般心目中都有樣板，如自己喜愛(ài)的歌手、演員穿的、用的。在和青年顧客對(duì)話時(shí)，應(yīng)盡量了解他們心目中的樣板是什么。 對(duì)待老年顧客要慎重，最好不要向他們推薦剛流行的商品，也不要講時(shí)髦話。如對(duì)年青人應(yīng)這樣介紹：“這是今年剛時(shí)興的花色式樣?！睂?duì)上年紀(jì)的人應(yīng)這樣介紹：“這是目前普遍流行的式樣，很多人都愛(ài)買(mǎi)?！?p> 接待小孩應(yīng)該使用小孩話，向孩子介紹商品，應(yīng)注意符合孩子的要求。??? ●兄弟相煎街頭旁觀眾如蒙童受欺美國(guó)的服裝商德魯比克兄弟二人開(kāi)了一家服裝店，他們的服務(wù)十分熱情。每天，哥哥都站在服裝店的門(mén)口，向行人推銷(xiāo)。但是，這兄弟二人都有些“聾”，經(jīng)常聽(tīng)錯(cuò)話。
經(jīng)常是，兩兄弟中的一個(gè)，熱情地把顧客拉到店中，反復(fù)介紹某件衣服是如何地物美價(jià)廉，穿上后又是如何地得體和漂亮。經(jīng)過(guò)這樣勸說(shuō)一番之后，顧客總會(huì)無(wú)可奈何他說(shuō)：“這衣服多少錢(qián)？” “耳聾”的大德魯比克先生把手放在耳朵上問(wèn)道：“你說(shuō)什么？” 顧客又高聲問(wèn)一遍：“這衣服多少錢(qián)？” “噢，你問(wèn)多少錢(qián)呀，等我問(wèn)一下老板。十分抱歉，我的耳朵不好?！彼D(zhuǎn)過(guò)身去向那邊的弟弟大聲喊道：“喂，這套全毛的衣服賣(mài)多少錢(qián)？” 小德魯比克站起身來(lái)，看了顧客一眼，又看了看服裝，然后說(shuō)：“那套嘛，72美元?！?p> “多少？” “72美元?！崩习甯吆暗?。 他回過(guò)身來(lái)，微笑著向顧客說(shuō)：“先生，42美元一套。” 顧客一聽(tīng)，隨即趕緊掏錢(qián)買(mǎi)下了這套便宜的衣服，溜之大吉。 其實(shí)，德魯比克兄弟兩人的耳朵一點(diǎn)也不聾，而是借“聾”給想占小便宜的人造成一種錯(cuò)覺(jué)來(lái)促銷(xiāo)。事實(shí)上，這兩兄弟采用此種方法經(jīng)營(yíng)得非常成功，賺了不少錢(qián)，供著他們的三個(gè)孩子上大學(xué)。 還有一個(gè)類(lèi)似的實(shí)例同樣發(fā)生在美國(guó)。 在美國(guó)西部的某城，有兩家專(zhuān)賣(mài)廉價(jià)商品的商店，一家名叫美國(guó)廉價(jià)商店，而另一家則稱(chēng)紐約廉價(jià)商店。這兩家的店面相鄰，但店主卻是死對(duì)頭。長(zhǎng)期以來(lái)，一直就各自商店的銷(xiāo)售進(jìn)行著激烈的“戰(zhàn)斗”。 一天，紐約廉價(jià)商店的櫥窗中掛出一幅廣告，上書(shū)：出售亞麻布被單，瑕微疵小，價(jià)格低廉，每床售價(jià)6．50美元。
居民們看到這則消息，紛紛奔走相告，趨之若騖。但同往常一樣，沒(méi)過(guò)多久，隔壁美國(guó)廉價(jià)商店的櫥窗里赫然出現(xiàn)了這樣一則廣告：我店的被單與隔壁的相比，猶如羅密歐與朱利葉的親密關(guān)系一樣，注意價(jià)格：每床5．95美元。 這樣一來(lái)，擁向紐約廉價(jià)商店的人們看到隔壁賣(mài)的比這里更便宜，馬上放棄了這里的交易，轉(zhuǎn)而擁向另一家美國(guó)廉價(jià)商店，一齊擠進(jìn)店內(nèi)，只消片刻，被單就被蜂擁而至的人們搶買(mǎi)一空。 像這樣的競(jìng)爭(zhēng)在這兩家商店之間可以說(shuō)從未間斷過(guò)。忽而東風(fēng)壓倒西風(fēng)，忽而西風(fēng)壓倒東風(fēng)，無(wú)盡無(wú)休。而當(dāng)?shù)氐木用褚部傇谂瓮麄冎g的競(jìng)爭(zhēng)。因?yàn)樗麄兊母?jìng)爭(zhēng)會(huì)給人們帶來(lái)好運(yùn)氣，可以用很少的錢(qián)就買(mǎi)到十分“便宜”的商品。 除了利用廣告相互壓價(jià)競(jìng)爭(zhēng)外，兩家商店的老板還常常站在各自的商店門(mén)口，相互指責(zé)、對(duì)罵，甚至拳腳相加，場(chǎng)面十分激烈，但最終總有一方敗下陣來(lái)，才能停止這場(chǎng)殘酷的“戰(zhàn)斗”。這時(shí)等待已久的市民們則好比在比賽場(chǎng)上聽(tīng)到起跑令一般擁向勝利一方的商店，將店內(nèi)的商品一搶而空，不論能買(mǎi)到什么樣的商品，他們都感到很愜意。 就這樣，兩家商店的矛盾在當(dāng)?shù)刈顬橹⒆顬榫o張，也最為持久。而附近的居民卻從中獲得了巨大的利益，買(mǎi)到了各種物美價(jià)廉的商品。他們總在盼望著兩家商店的“戰(zhàn)斗”再起，好使自己從中獲益。這已經(jīng)成了他們生活中不可缺少的一部分。 一晃，幾十年過(guò)去了，兩家商店的主人也老了。突然有一天，美國(guó)廉價(jià)商店的老板失蹤了，鋪面上了鎖。大家再也看不到他們相互競(jìng)爭(zhēng)的精彩場(chǎng)面了，感到很茫然，心里好像缺點(diǎn)什么。每一天，都在盼望出現(xiàn)奇跡：鋪面又開(kāi)張了，兩家店主人開(kāi)始“戰(zhàn)斗”，但奇跡沒(méi)有出現(xiàn)。 過(guò)了一段時(shí)間，紐約廉價(jià)商店的老板也將自己的商店拍賣(mài)了，隨后也搬走了。從此，附近的居民再也沒(méi)有見(jiàn)到過(guò)這兩個(gè)帶給他們刺激和利益的怪人。 終于有一天，商店的新主人前來(lái)清理財(cái)產(chǎn)時(shí)，發(fā)現(xiàn)了一樁令人費(fèi)解的事情：兩家商店間有一條秘密通道相連；在樓上，還有一道門(mén)連接兩家老板的臥室。 這是怎么回事？大家都有些驚訝，猜不透昔日“仇敵”的臥室為什么會(huì)相通。 經(jīng)過(guò)調(diào)查得出了一個(gè)讓人嘩然的結(jié)果：這兩個(gè)死敵，原來(lái)竟是一對(duì)親兄弟，他們平時(shí)的咒罵、威脅、互相攻擊，都是人為地扮演的。所有的“戰(zhàn)斗”都是騙局。因?yàn)樵谒麄儍蓚€(gè)人的“戰(zhàn)斗”中，不論哪一方勝利了，只不過(guò)是由勝利一方把失敗一方的貨物一齊賣(mài)掉罷了。 幾十年來(lái)，他們利用了人們的求廉心理，通過(guò)不問(wèn)斷的“戰(zhàn)斗”蒙蔽了當(dāng)?shù)氐南M(fèi)者。
【賞析】
“假癡不癲”之計(jì)，用于商業(yè)經(jīng)營(yíng)之中常常是經(jīng)營(yíng)者為了掩蓋自己的企圖，常以假癡來(lái)迷惑眾人，寧可有為示無(wú)為，聰明裝糊涂，不可無(wú)為示有為，糊涂裝聰明。具體表現(xiàn)在以下兩方面：
一是能而言之不能，迫使對(duì)手讓步。這是假癡不癲在商務(wù)談判中經(jīng)常采用之計(jì)。例如有一個(gè)人想以2萬(wàn)美元的價(jià)格賣(mài)一輛汽車(chē)，他向買(mǎi)主們發(fā)出信息。許多人前來(lái)看貨，其中一位愿以1．85萬(wàn)美元的價(jià)格購(gòu)買(mǎi)，并可預(yù)付300元定金，賣(mài)主接受了。于是他不再考慮其他買(mǎi)主，可一連等了數(shù)天后，買(mǎi)主才來(lái)，很遺憾地說(shuō)明，由于家人的不同意，實(shí)在無(wú)法買(mǎi)車(chē)。同時(shí)他還提到他已經(jīng)調(diào)查和比較過(guò)一般車(chē)價(jià)，這輛車(chē)實(shí)際價(jià)值只值1．4萬(wàn)美元，何況……，賣(mài)主當(dāng)然非常生氣，因?yàn)樗丫芙^其他買(mǎi)主，接著他開(kāi)始懷疑自己，也許市面上價(jià)格確如對(duì)方所說(shuō)。此時(shí)他不愿再和其他買(mǎi)主接觸，最后一定會(huì)以少于1·85萬(wàn)元的價(jià)格成交。表面看來(lái)這個(gè)買(mǎi)主很癡，他不能最后決定價(jià)格。而這正是以能而示之不能換取同情的手段。他用假出價(jià)消除了同行的競(jìng)爭(zhēng)，取得了購(gòu)買(mǎi)權(quán)。之后才正式討價(jià)還價(jià)。 對(duì)付此種計(jì)謀的辦法是：（1）要求對(duì)方預(yù)付大筆的定金，使他不能輕易反悔。（2）先提出截止日期，逾期不候。（3）查詢買(mǎi)主歷史和為人，警惕有前科者。（4）對(duì)于條件過(guò)于優(yōu)厚的待遇，要警惕。（5）交易正式完成前，不要丟掉其他買(mǎi)主的名字、地址。 二是知而示之不知，誘使對(duì)方上當(dāng)。如我國(guó)某鋼鐵公司廠址選擇出現(xiàn)的地基問(wèn)題，一開(kāi)始國(guó)外有關(guān)企業(yè)和公司事先是知道的，但他們假作癡呆，不提醒我們注意。因?yàn)檫x址的失誤乃是他們有關(guān)策略的成功。為了堅(jiān)固地基，我們只好買(mǎi)人家積壓待銷(xiāo)的鋼材，一根一根往沙窩里的打。對(duì)這些外國(guó)商人的假癡不癲的把戲，必須引起足夠認(rèn)識(shí)。?愛(ài)華網(wǎng)本文地址 » http://www.klfzs.com/a/9101032201/517124.html
