大單浮現(xiàn)

　　得益于和T電信公司在同一寫字樓，陳偶然了解到T電信公司欲利用其和鐵道部的天然關(guān)系在列車上發(fā)展某通訊系統(tǒng)，而R公司正好能提供其所需的終端設(shè)備。想到全國(guó)兩萬多節(jié)列車至少需要一萬臺(tái)終端，這就是一個(gè)近億元的大單，陳興奮不已，特別在當(dāng)時(shí)北京代表處針對(duì)其他電信運(yùn)營(yíng)商的銷售進(jìn)展緩慢，真可謂久旱逢甘雨。

　　從進(jìn)一步的了解知道：T電信公司由于在近年激烈的電信市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中一直處于弱勢(shì)，急于實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略突圍，而此項(xiàng)目是其利用傳統(tǒng)資源優(yōu)勢(shì)發(fā)展業(yè)務(wù)的良機(jī)，一旦成功其他電信公司基本上沒有還手的機(jī)會(huì)。由于資金困難，T電信公司已決定引入虛擬運(yùn)營(yíng)商共同投資和運(yùn)營(yíng)。而大連的A公司是一個(gè)跨越多個(gè)行業(yè)，實(shí)力雄厚的集團(tuán)，很早就想介入電信領(lǐng)域發(fā)展，且和鐵道部有頗多淵源。雙方就合作已進(jìn)行了相當(dāng)長(zhǎng)的談判和準(zhǔn)備，并達(dá)成了初步協(xié)議。

　　這到底是怎么樣的一個(gè)機(jī)會(huì)呢？

　　機(jī)會(huì)初評(píng)

　　由于缺乏內(nèi)線，陳很難了解詳細(xì)的信息，僅知道大連A公司會(huì)以T電信公司的名義進(jìn)行投資，享受一定年限內(nèi)的收益分成。至于何時(shí)開始，如何開始，首先在那個(gè)地區(qū)進(jìn)行都還是未知數(shù)，更別提具體實(shí)施方案了。另外，雖然這個(gè)項(xiàng)目對(duì)于T電信公司來說有著巨大的戰(zhàn)略價(jià)值，可以在一個(gè)有著獨(dú)特競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的區(qū)域內(nèi)沖擊其他運(yùn)營(yíng)商的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)，但國(guó)有體制內(nèi)運(yùn)營(yíng)商決策的緩慢和實(shí)施的低效率是電信領(lǐng)域銷售人員都有過的無可名狀的痛，特別是T電信公司剛轉(zhuǎn)制不久，更以體制問題積重難返而著稱，加上近期財(cái)務(wù)狀況不佳，其他業(yè)務(wù)占用了大量資金。至于A公司，會(huì)提供多大的資金支持也不得而知。所以，項(xiàng)目夭折的可能性還是很大的。

　　正在苦于無法取得進(jìn)一步的信息，陳在一次談話中了解到T電信公司和其他終端設(shè)備早有聯(lián)系，其中G公司，也就是R公司傳統(tǒng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之一，已經(jīng)較深地介入了，并且專門為這個(gè)項(xiàng)目設(shè)計(jì)了一款設(shè)備。陳不覺心急火撩。

　　考慮到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手如此深的切入必然是有所依據(jù)的，陳對(duì)這個(gè)項(xiàng)目確定性的懷疑大為消除，特別是此時(shí)此刻陳太需要一個(gè)大單來確立在公司內(nèi)部的地位了。于是，陳決定先向總部匯報(bào)情況，評(píng)價(jià)該項(xiàng)目總體價(jià)值超過一億，并夸大了成功的可能性以取得更多的資源。

　　加入戰(zhàn)團(tuán)

　　R公司作為一個(gè)專業(yè)化極強(qiáng)的公司在目標(biāo)市場(chǎng)上毛利潤(rùn)率一直保持在50%以上，近年的發(fā)展也積累了相當(dāng)?shù)膶?shí)力。但面對(duì)日益衰退的電信市場(chǎng)，R公司也備感寒意，在加強(qiáng)對(duì)原市場(chǎng)滲透力度的同時(shí)一直嘗試進(jìn)行市場(chǎng)開拓和新產(chǎn)品開發(fā)。從陳的匯報(bào)來看，T電信公司的新項(xiàng)目除利潤(rùn)可觀外，無疑具有重大的戰(zhàn)略意義，在不需要太多前期投入的情況下可以快速切入相關(guān)市場(chǎng)。所以，R公司高層立刻授意陳進(jìn)一步積極接觸，創(chuàng)造高層互訪的機(jī)會(huì)，并指示公司的銷售總經(jīng)理重點(diǎn)觀注，承諾從資源上重點(diǎn)支持。

　　其實(shí)，在向公司匯報(bào)之前，陳就感覺到困難不小。雖然R公司的終端一直以質(zhì)量佳著稱，但在這個(gè)項(xiàng)目上沒有明顯優(yōu)勢(shì)。G公司專門開發(fā)的終端設(shè)備以輕薄迎合了列車上空間窒窄小的使用環(huán)境，深得客戶認(rèn)可，并且已開模拿出了樣品，其設(shè)備標(biāo)準(zhǔn)幾乎成為T電信公司設(shè)備的選型標(biāo)準(zhǔn)。而且，G公司報(bào)價(jià)比較低，按照在原有市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格來看，其仍保留了10%的降價(jià)空間，性價(jià)比更好。另外，G公司提前半年多進(jìn)入，客戶關(guān)系已基本建立起來。

　　不過，R公司在業(yè)內(nèi)的名聲倒是一個(gè)很好的敲門磚。幾經(jīng)努力，在R公司北京代表處的會(huì)議室，T電信公司的項(xiàng)目負(fù)責(zé)人劉、A公司的代表和R公司的銷售總經(jīng)理李終于坐在了一起。 |!---page split---|?

　　前景堪憂

　　會(huì)談中，T電信公司的項(xiàng)目負(fù)責(zé)人劉坦言并不排斥象R公司這樣實(shí)力雄厚的投標(biāo)者。但T電信公司其他業(yè)務(wù)占用了很多精力而不具體負(fù)責(zé)這個(gè)項(xiàng)目，只負(fù)責(zé)前期終端供應(yīng)商的資格審核和后期的運(yùn)營(yíng)支持，最終選擇權(quán)在A公司。A公司的代表則開出了條件：R公司需要在三個(gè)月內(nèi)針對(duì)該項(xiàng)目開發(fā)專用終端，得到認(rèn)可后在三個(gè)月內(nèi)拿出可穩(wěn)定運(yùn)行的樣機(jī)，測(cè)試合格后按情況進(jìn)行試用，但對(duì)于實(shí)施細(xì)節(jié)和付款方面的問題則避而不談，說進(jìn)行到了下一步再說。

　　兩天之后，李通過中間人私下約劉見面。在開誠(chéng)布公的氣氛下，劉透露T電信公司不會(huì)投入一分錢，而A公司計(jì)劃成立一個(gè)注冊(cè)資金僅數(shù)百萬的TA公司來投資和運(yùn)營(yíng)這個(gè)項(xiàng)目。

　　在這樣的情況下，R公司對(duì)于項(xiàng)目前景頗為擔(dān)心——T電信公司對(duì)項(xiàng)目的放任自由表示其缺乏資金和執(zhí)行這個(gè)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)的決心，而A公司的做法明顯缺乏運(yùn)營(yíng)的實(shí)力和誠(chéng)意。另外，從A公司的計(jì)劃來看，這個(gè)項(xiàng)目至少大半年后才能開始啟動(dòng)，真正的實(shí)施怕是一年后的事了。如果再出現(xiàn)一些波折，項(xiàng)目實(shí)施很可能遙遙無期。

　　但陳顯然不愿意放棄這個(gè)機(jī)會(huì)，積極說服高層積極跟進(jìn)?？紤]到項(xiàng)目的潛力和老對(duì)手G公司的積極姿態(tài)，R公司還是決定開始新產(chǎn)品的設(shè)計(jì)，然后看實(shí)際情況決定是否開模生產(chǎn)和跟進(jìn)。

　　面對(duì)雞肋

　　一個(gè)月后，A公司突然要求R公司加快進(jìn)度，否則就只好選用G公司的產(chǎn)品。幸好R公司的研發(fā)實(shí)力和效率不俗，新機(jī)的設(shè)計(jì)方案終于比原計(jì)劃提前一個(gè)多月完成了。

　　進(jìn)而，A公司提出在山東省進(jìn)行該項(xiàng)目的試運(yùn)行，要求R公司盡快生產(chǎn)出成品并提供不少于1000臺(tái)的終端設(shè)備，運(yùn)營(yíng)成功后付款，作為回報(bào)A公司同意不進(jìn)行招標(biāo)，定向采購(gòu)R公司的產(chǎn)品。而此時(shí)，R公司已了解到A公司由于擴(kuò)張過度資金鏈正吃緊，除非有外部資金介入，支付1000臺(tái)終端的貨款存在很大困難。而且，對(duì)于A公司在進(jìn)度吃緊的情況下放棄G公司現(xiàn)有成品轉(zhuǎn)而承諾專一采購(gòu)R公司還在設(shè)計(jì)中新品的做法頗為憂慮。為了降低風(fēng)險(xiǎn)和試探A公司的意圖，R公司的財(cái)務(wù)副總裁提出，A公司需至少支付50%的預(yù)付款，余款可以暫緩。但A公司不接受，甚至連采購(gòu)價(jià)格都避而不談。

　　事后了解到，T電信公司項(xiàng)目推進(jìn)過緩受到其主管部門的嚴(yán)厲批評(píng)，不得不督促A公司加快進(jìn)程。同時(shí)，G公司因?yàn)橛X查到A公司運(yùn)營(yíng)實(shí)力不足，提前撤出了該項(xiàng)目。

　　此時(shí)，R公司高層已經(jīng)明白A公司和T電信公司一樣都不愿意承擔(dān)項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)，其意圖無非是想用終端設(shè)備商的資金來進(jìn)行試運(yùn)營(yíng)，轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險(xiǎn)。顯然，項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)很大而收益不確定。但這個(gè)項(xiàng)目對(duì)R公司確也有重大戰(zhàn)略意義，一旦成功將建立在新市場(chǎng)的壟斷地位，進(jìn)而在整體市場(chǎng)上進(jìn)一步拉大和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手間的距離。

　　一錘定音

　　事到如此，所有未知的暗礁都已浮出水面。如果單從短期收益來看，無論試運(yùn)營(yíng)成功與否，在相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)期內(nèi)均不可能帶來正的現(xiàn)金流。但從長(zhǎng)期看，潛在利益倒頗為可觀。如果實(shí)驗(yàn)成功，R公司就可以開辟出新的市場(chǎng)，甚至有機(jī)會(huì)憑借強(qiáng)大的資金實(shí)力和設(shè)備制造能力在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候拋開A公司切入虛擬運(yùn)營(yíng)領(lǐng)域，禰補(bǔ)單一設(shè)備制造商的角色。這一戰(zhàn)略突破所帶來競(jìng)爭(zhēng)能力的提高顯然比單純一筆大單的貨幣收益更讓人心動(dòng)。

　　在綜合評(píng)估后，R公司還是決心冒險(xiǎn)一搏。

　　具體測(cè)算時(shí)發(fā)現(xiàn)，雖然從試運(yùn)營(yíng)的角度來看1000臺(tái)的運(yùn)行結(jié)果更具參考性，但設(shè)備投資較大，特別是需要生產(chǎn)新產(chǎn)品，開模等前期費(fèi)用就相當(dāng)可觀。出于控制風(fēng)險(xiǎn)和成本，R公司決定采用現(xiàn)有的同類設(shè)備，在首期投入200臺(tái)，并看情況實(shí)時(shí)增加。同時(shí)，為提高項(xiàng)目成功的可能性和今后對(duì)項(xiàng)目的控制能力，R公司提供專門的設(shè)備維護(hù)人員予以配合?？紤]到A公司即使愿意付一定的預(yù)付款，比例也肯定不高。所以，R公司干脆放棄對(duì)A公司的首付要求，但要求其承擔(dān)四十萬試運(yùn)營(yíng)期間的維護(hù)費(fèi)用和人工成本。另外，終端設(shè)備的產(chǎn)權(quán)仍然在R公司。

　　此時(shí)，A公司其實(shí)已沒有多少選擇，因?yàn)槌薘公司不再可能有其他公司有實(shí)力獨(dú)立投入大量設(shè)備以供試運(yùn)營(yíng)，而且T電信公司的壓力和時(shí)間的緊迫使其基本上沒有太多回旋的余地，關(guān)鍵是R公司的商務(wù)方案迎合了他們的主要需要。

　　億元大單原形畢露，但也終于一錘定音。至于結(jié)果如何，只有等市場(chǎng)的后話分解了。

　　原載：《銷售與市場(chǎng)》2004年3月上半月

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