愛華網(wǎng)???? 對于客戶來講，他們最關心的是產(chǎn)品或服務能為自己帶來什么利益，能帶來多大的利益？也就是說，一個產(chǎn)品或服務只要能解決他們生活生產(chǎn)，或工作學習中的困難，能為其帶來實實在在利益，就能促使起下決定購買。 從這個角度來講，銷售人員在向客戶推銷產(chǎn)品的時候，一定要讓對方感到“你是來幫他的，而不是來單純地推銷什么”，否則，就很難取得對方的信任。 【銷售人員PK秀】 》》》銷售人員秋田 銷售人員：“您好，請問是李總嗎？” 客戶：“是的，有什么事？” 銷售人員：“李總，您好，我是XX旅行公司的秋田，聽朋友說您經(jīng)常出差，是嗎？ 客戶：是呀！有什么事情您直說吧？“ 銷售人員：“是這樣的，我們有一張商務會員卡想送給您?！?p> 客戶：“什么卡？” 銷售人員：“是××A卡，您一定聽說過吧？在您出差旅途中，無論是乘坐飛機還是住酒店，利用這張卡都可以享受到最低的優(yōu)惠。” 客戶：“聽說過，不過我已經(jīng)有這方面的合作商了，XX公司每年都為我提供一張××B卡?！?p> 銷售人員：“您是說，××B卡我紙袋，那家旅行公司信譽非常差，而且簽約的會員酒店有少，您可以先試一試我們的服務嘛！” 客戶：“算了，卡多了也比較麻煩，這張卡我都使用三年了，習慣了?！?p> 銷售人員：“如果是積分問題的話，您可以先用積分換禮品……” 客戶：“我想你誤會了，請你另外找其他人吧！我想我暫時不會需要的?！?p> 銷售人員：“好的。謝謝！” 》》》銷售人員小玲 小玲是某通信公司的電話卡推銷員，她在與一位客戶通話時就采用了這種“直奔主題”的方法，讓客戶一接起電話就認識到購買這種電話卡擁有的好處。 小玲：“早上好，王經(jīng)理，現(xiàn)在接電話方便嗎？” 客戶：“方便，請問哪位？” 小玲：我是范玲玲，范冰冰的范，劉嘉玲的玲，您直接叫我玲玲就可以了。” 客戶：“什么事請？” 小玲：“是這樣的，王經(jīng)理，我們公司最新推出一項新的電話卡服務，這享福最大優(yōu)點是可以立刻為您節(jié)省30％電話費用。我能占用一到兩分鐘的寶貴時間，向您作一個簡單的介紹嗎？” 客戶：“聯(lián)通公司的嗎？哦，有怎么優(yōu)惠的電話卡？”
就這樣，小玲順利地打開話題……，接下來的推銷也順理成章地進行。 客戶在作出購買行為時，面對同類產(chǎn)品經(jīng)常會猶豫不決，不知該買什么，這是他們想了解更多的心理特征。任何一個人都希望從多個合作者中挑選出最適合自己的產(chǎn)品，這就意味銷售員必要時可幫這些有有潛在購買意向，但又優(yōu)柔寡斷的“下決定”，讓其盡快作出選擇。 1）、充分認識到產(chǎn)品的價值所在 銷售人員在推銷產(chǎn)品的時，必須充分認識到自己所推銷的產(chǎn)品能給客戶帶來什么利益？只有這樣，才能讓客戶感覺到你的價值，客戶才樂意與你交流。 2）、直接告知客戶產(chǎn)品為其帶來的利益 向客戶推銷某個產(chǎn)品或某項服務，最終目的是幫助客戶解決遇到的實際問題。因此，在銷售過程中，銷售人員介紹產(chǎn)品時不妨直接告訴客戶產(chǎn)品帶給他們的好處，這往往更容易吸引對方的注意力。尤其是在產(chǎn)品銷售進入關鍵的階段時，由于客戶對產(chǎn)品已經(jīng)有了初步的了解，銷售人員更應該直截了當，闡述產(chǎn)品的價值所在，促使客戶趕快下購買決定。 突出產(chǎn)品的核心價值 一個產(chǎn)品之所以能區(qū)別于其它同類產(chǎn)品，最根本的不同就是核心價值的不同。任何一個產(chǎn)品都有自身的核心價值，這也是能打動客戶的真正原因。通常，一個產(chǎn)品的價值很多，而核心價值往往只有一個，因此，銷售人員如何能準確定位產(chǎn)品的核心價值成為推銷的關鍵。 產(chǎn)品的價值取向是指產(chǎn)品能給使用者所帶來的價值。 突出產(chǎn)品的附加值 產(chǎn)品除了具備的核心價值之外，還有很多可利用附加價值。有的客戶就是被這些附加的價值所動心，比如，一條漂亮的圍巾，它的核心價值是御寒保暖，但是有些客戶把它作為一種裝飾用在別的地方也未嘗不可。 那么，銷售人員必須了解構成產(chǎn)品使用價值的幾個因素： 產(chǎn)品核心價值的構成因素 對產(chǎn)品價值大小的影響 產(chǎn)品的性能價比 性價比是價格與性能之間的一個比值，也是客戶最看重的一個因素之一。是客戶確定是否購買的主要參考指標。品牌是 產(chǎn)品的品牌 影響客戶購買的重要因素之一，比如，品牌形象的知名度、美譽度，以及市場占有率等等，這些都是客戶評判產(chǎn)品價值大小的重要依據(jù)。 產(chǎn)品的特點 優(yōu)點是產(chǎn)品在功效上（或者其它方面）表現(xiàn)出的特點。如傳真機有記憶裝置，能自動傳遞到設定的多數(shù)對象。 產(chǎn)品的服務 服務不僅是售后服務，而且包括整個銷售過程中您給客戶帶來的信心和方便。 產(chǎn)品的附加價值 產(chǎn)品為客戶帶來的其他產(chǎn)品不具備的特殊利益，能滿足客戶的某些特殊的需求。 為了不引起客戶的反感情緒，很多時候，銷售人員都寧愿繞一個大圈子，談論一些與產(chǎn)品不相干的話題，也不直接去推銷。其實，拋開一切說價值，直接告知客戶產(chǎn)品的價值所在，也是推銷活動中最常用的一種方法，而且最簡單、最有效。能更能在最短的時間內(nèi)抓住客戶注意力，激發(fā)客戶的購買興趣。值得一提的是，必須對產(chǎn)品有個全面而深刻的認識，找到產(chǎn)品的真正價值所在。
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