愛華網(wǎng)?? 開放型、同質(zhì)化、多品牌，成為了當(dāng)今白酒市場的真實寫照。這也給廣大的白酒經(jīng)銷商群體提出了前所未有的挑戰(zhàn)。因為無論是上游生產(chǎn)廠家，還是下游終端及分銷商，都希望經(jīng)銷商持續(xù)贏利，也就是希望經(jīng)銷商盡快完成質(zhì)的升華——轉(zhuǎn)變成“贏銷商”。這樣，不但對整個白酒產(chǎn)業(yè)鏈條的健康發(fā)展有著極大推動作用，更能從根本上保障消費者的利益。 “贏銷商”就是具有銷售規(guī)模，且能持續(xù)實現(xiàn)贏利，并能對產(chǎn)業(yè)上下游的發(fā)展起到根本性推動作用的經(jīng)銷商?？扇绾螌崿F(xiàn)從“經(jīng)銷商”到“贏銷商”的華麗轉(zhuǎn)身呢？ 在渠道與產(chǎn)品間博弈 隨著市場競爭的進一步加劇，好產(chǎn)品一時間成為了稀缺資源，于是很多經(jīng)銷商把主要精力放在了尋找產(chǎn)品與尋找上游資源上，對于下游的渠道銷售環(huán)節(jié)則是有些放松了，導(dǎo)致原有產(chǎn)品的銷量開始下滑。對此，白酒營銷專家葛彬指出，產(chǎn)品固然重要，但如果沒有健全的銷售渠道和網(wǎng)絡(luò)，只能極大地浪費產(chǎn)品資源，也就是說，去尋找十個好產(chǎn)品浮光掠影、寥寥草草地進行自然銷售，還不如把銷售網(wǎng)絡(luò)扎扎實實搭建起來，做精、做透一個產(chǎn)品，以一當(dāng)十，收益和投入產(chǎn)出更有保證，這也就延伸到了“贏銷商”的本質(zhì)——質(zhì)量比數(shù)量更重要。 市場實踐也不斷地證明，渠道和網(wǎng)絡(luò)建好了，不但可以把一個產(chǎn)品做深做透，還會產(chǎn)生連環(huán)效應(yīng)，延伸出更多的資本和條件把剩下的九個，乃至更多的產(chǎn)品做好，這也正是經(jīng)銷商向“贏銷商”升級的關(guān)鍵之處。 正所謂，做市場最終看的就是銷量，成為“贏銷商”更看重銷量，市場調(diào)研中我們發(fā)現(xiàn)，很多經(jīng)銷商花費了大量心血去處理各種關(guān)系，表面上看起來發(fā)展很不錯，可最終還是因為銷量沒有上去，最后將市場拱手讓給了別人，其根本問題正是銷售渠道和網(wǎng)絡(luò)沒有跟上，至于贏利能力就更無從談起了。 由此，不難看出，要想成為一名真正的“贏銷商”，不僅要有極強的上層資源構(gòu)建能力，還要有扎實的銷售網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)。也只有有效地將上游的運作能力與下游的銷售能力通暢銜接，才能把銷量叫得響，將產(chǎn)品價值最大化。這樣不但能持續(xù)贏利，還會為企業(yè)積淀更多的無形資產(chǎn)和聲譽，也是對經(jīng)銷企業(yè)最大的安全保證，這才可稱得上是一名合格的“贏銷商”。 在近兩年連續(xù)召開的“全國優(yōu)秀贏銷商評選”大會上，中國酒類流通協(xié)會副會長兼秘書長劉員一再強調(diào)：評價考察一名“贏銷商”是否合格，不僅要看其做過什么，更要看其做得怎樣，用事實說話，才能讓人信服，才會口口相傳。一個合格的“贏銷商”絕不會滿足于當(dāng)雜家和玩家，而是要真正做成區(qū)域內(nèi)，乃至全國最優(yōu)秀、最受尊敬的銷售專家，這也正是白酒“贏銷商”的發(fā)展方向。 團隊建設(shè)保駕護航 也許有人會說，某白酒經(jīng)銷商生意做得很大，應(yīng)該早就完成從“經(jīng)銷商”到“贏銷商”的轉(zhuǎn)身了。但經(jīng)過深入調(diào)研發(fā)現(xiàn)，這些經(jīng)銷商在團隊建設(shè)上非常薄弱，或者是團隊建設(shè)不夠完善。對此，著名營銷專家指出，這樣的經(jīng)銷商只是短時間內(nèi)看著不錯，但缺失持續(xù)發(fā)展的根本保障——團隊，離“贏銷商”還差得很遠(yuǎn)。 調(diào)研還發(fā)現(xiàn)，這些經(jīng)銷商雖然聽起來做得不錯，但其操作模式非常簡單，做得最好的市場也只能覆蓋所在區(qū)域70%左右的市場份額，并且是老板親自在做；有的則是團購銷售資源非常強，只有幾家大客戶資源，至于其他渠道幾乎不予考慮；還有的至今仍采用轉(zhuǎn)包方式，如只要有人能出保證金就可以圈地，只要能打款就可以把酒給出去，這些原始銷售的做法與“贏銷商”相去甚遠(yuǎn)。基于這樣的現(xiàn)狀，不少上游生產(chǎn)企業(yè)開始自建團隊，進行直銷，這對缺乏團隊的經(jīng)銷商來說無疑是一個致命的打擊。 著名營銷大師葉茂中強調(diào)，完善的團隊是銷售企業(yè)最堅實和最長久的財富，有了這些才可能成為真正的“贏銷商”。建好自己的贏銷網(wǎng)絡(luò)、強化自己的贏銷隊伍，做好市場開發(fā)、覆蓋和上量管理，做好人員培訓(xùn)、終端推廣和日常業(yè)務(wù)管理，從圈地到細(xì)抓銷量、抓進度，用好團隊和網(wǎng)絡(luò)資源，不但能讓產(chǎn)品的價值得到最大體現(xiàn)，還會擁有更強的市場話語權(quán)，更能贏得上游廠家的支持。即使碰上苛刻的廠家，擁有過硬的團隊做壁壘，也能更好地進行自我保護，實現(xiàn)永續(xù)發(fā)展。 調(diào)研中，我們已經(jīng)欣喜地看到，很多白酒經(jīng)銷商已經(jīng)開始擁有了自己的顧問公司和市場服務(wù)公司，這些經(jīng)銷商已經(jīng)充分認(rèn)識到，團隊完善之后還可以有很多的銷量可以提升，可以挖掘，可以撿漏。團隊的力量在銷售中不可小視。
做市場最終比拼的是終端，拼終端最終拼的是團隊。成為“贏銷商”更需要關(guān)注終端的把控力和話語權(quán)，而這艱巨的任務(wù)只能靠操盤手——團隊的力量去實現(xiàn)。 贏銷商的角色與觀念 要想成為“贏銷商”，老板對自己的定位一定要清晰，不能自己既當(dāng)老板又當(dāng)銷售員，跑完廠家又跑市場，眉毛胡子一把抓?！摆A銷商老板”的角色就是搭建平臺，建立體系，科學(xué)分工和授權(quán)，掌控核心和關(guān)鍵，合理分配時間和精力，科學(xué)分配收益，合理用人，絕不拘泥于高毛利、低銷量的傳統(tǒng)觀念，讓創(chuàng)新成為自己思想的主流。 葉茂中指出，“贏銷商”還應(yīng)有的共識，只要是有經(jīng)驗、有資源的人都可以請來為己所用，只要可以帶來正向收益。但是如果自己搭建的網(wǎng)絡(luò)不健全，無論是請來什么人也不管用，所以作為“營銷商”一定要把自己的位置擺正。 成為“贏銷商”還要打破慣性思維，一定要敢于用人，敢于用比自己能力強的人，也就是說，在團隊中擁有能力更強的人，就能有效去處理各銷售環(huán)節(jié)的事情，實現(xiàn)系統(tǒng)化運作。至于其中產(chǎn)生的人員費用則完全可以從銷量的增長中平衡回來?？傊?，恰當(dāng)?shù)娜肆ν度?，贏得是無限的收益。 成為“贏銷商”還要有“依靠規(guī)模效應(yīng)實現(xiàn)效益最大化、產(chǎn)出最大化”的經(jīng)營理念。也就是說，依靠三五條槍發(fā)布廣告、寄托電話招商、開幾個門店的方式已經(jīng)不能適應(yīng)現(xiàn)代市場需要，一定要有與利益相關(guān)者合作的心態(tài)和管理意識才能贏得競爭。如果仍是老板親歷而為，不但無法產(chǎn)生規(guī)模效應(yīng)，更不能做強做大。這也正是要求老板真正理解“讓專業(yè)的人做專業(yè)的事”的初衷。 總之，經(jīng)銷商要想升級為“贏銷商”，老板本人在觀念與角色上一定要進行改變。 心態(tài)和溝通防患于未然 古語曰：“謙受益，滿遭損”。強調(diào)的是做人要謙虛謹(jǐn)慎，做市場同樣如此。對于一位合格的“贏銷商”來說，低調(diào)平和是其市場運作的安全保證。廣大成功的“贏銷商”都有著這樣的感受，做白酒銷售不容易，即使自己資金實力再強大，人際關(guān)系再廣泛，如果不能建立一個平衡的、和諧的外部關(guān)系，可以說市場是很難做起來的。簡單地講，要想成為一名合格的白酒“贏銷商”，僅有足夠的資金與資源實力還不夠，還必須有一個好心態(tài)，因為心態(tài)決定一切。正如白酒超商商源集團董事長朱躍明所言：做白酒，不能僅靠資金，還要有胸懷、有境界，這樣才會有更多的機會。 我們經(jīng)?？吹讲簧俳?jīng)銷商在引進產(chǎn)品的時候，將各種場面搞得氣勢宏偉，還高調(diào)宣布要在短時間內(nèi)將該產(chǎn)品的銷售推向一個高度，打敗所有競品。孰料，沒過多少時日，該產(chǎn)品便退出了市場，還殃及了其它產(chǎn)品的運作。事到如今，很多經(jīng)銷商都不知道正是自己的心態(tài)害了自己。 要想成為一名白酒“贏銷商”，有一個良好的心態(tài)，不管在什么時候，都要高度重視與經(jīng)營相關(guān)環(huán)節(jié)的溝通，尤其是與上游廠家，特別是與廠家領(lǐng)導(dǎo)人保持正常的溝通是必不可少的。這樣既可以隨時了解企業(yè)的最新動態(tài)、最新產(chǎn)品，也能確保信息對稱。 作為“贏銷商”，如果在經(jīng)營的各個環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題和矛盾時，一定要保持頭腦冷靜，學(xué)會用良好的溝通方法去化解爭端，沖動只會降低自己的判斷力，甚至是搞得兩敗俱傷，最終給競爭對手提供了可乘之機。 當(dāng)擁有了這些堅實的基礎(chǔ)，不管是上游產(chǎn)品資源還是渠道資源都會自動向你靠攏，不管市場怎樣洗牌，你都能在激烈的市場競爭中立于不敗之地，因為你是“贏銷商”。
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