想到營銷，剎那間我的腦中電閃火花一般，想起了我們千千萬萬的在市場摸打滾爬一身疲憊滿臉倦意的營銷人，一副副生活的畫面浮現(xiàn)于眼前：“鐵鞋踏破路還長，資料禮品肩上扛。夏季烈日在身旁，冬季雪地印兩行。風(fēng)雨無阻整日忙，思念痛苦心里藏，常年再難掙到錢,老婆生氣朋友涼！市場受盡客戶氣，公司逼著要銷量！”幾句話讓我鼻尖一酸，這就是我們的營銷人嗎，其中的艱辛與酸甜苦辣又有誰人能知？真的想?yún)群埃河卸嗌偻磩e再重來！　

　　我很幸運(yùn)去年剛畢業(yè)便走進(jìn)了金星。簡單的入職培訓(xùn)后公司把我分到了寧陵市場。原以為會有老業(yè)務(wù)人員帶我們一段時(shí)間，誰知每個(gè)人都有自己的市場，根本無暇顧及我這個(gè)新來的“和尚”，經(jīng)理分完任務(wù)后，一切都得靠自己?？傄詾樽鍪袌龊唵?，只要把營銷的理論灌輸給客戶，督促他們匯款、拉酒，隨之一切則萬事大吉。營銷人瀟瀟灑灑曾經(jīng)是我兒時(shí)的夢。大學(xué)幾年學(xué)的又是營銷專業(yè)，負(fù)責(zé)一個(gè)小小的縣城應(yīng)該不在話下。但真的到了市場，發(fā)現(xiàn)一切則不象我們想象的那么簡單。不知覺間我在市場已月余。給他們談營銷理論、催他們拉酒回款，寧陵三個(gè)客戶根本不吃那一套。倒是客戶的幾個(gè)問題把我問懵了：你們的啤酒雖然質(zhì)量好，有知名度，有需求，但價(jià)位太高，市場不認(rèn)可怎么辦；是中國名牌，但沒有小廠家的啤酒賺錢；我的庫里還有那么多，我怎么拉酒啊！你們大學(xué)生有文化，給我想想法，咋多賣？幾句話使我緘默無語。說真的，我沒想到客戶會向我“發(fā)難”，已是旺季了，經(jīng)理每天幾個(gè)電話催著發(fā)酒，每天都是“只開花而不結(jié)果”，此刻我無所適從，每天只有陪著客戶下鄉(xiāng)，早上七點(diǎn)多就要到客戶家，有時(shí)要晚上十點(diǎn)多才能回來，只有幫他們裝酒、卸酒、裝瓶、卸瓶來博得他們的同情，才能求客戶多少拉些酒，從經(jīng)理的語氣里我能感受到：公司已給了我最大的理解與寬容。不然，把市場讓給其他人，生活就是這樣，不相信眼淚?？蛻糍u不動我有什么辦法？晚上經(jīng)理給我打來電話時(shí)，我兩手發(fā)抖，他只告訴我多動動腦筋，會有法的，我無言已對。我有些茫然，原來業(yè)務(wù)真的不易啊，我的能力不行嗎，我的路在何方？雖是盛夏，面對市場的壓力爭強(qiáng)的我，那天晚上我哭了，內(nèi)心卻涌起了陣陣悲涼：昨夜西風(fēng)凋碧樹，獨(dú)上西樓，望盡天涯路。　

　　 “千里來相送，英雄多珍重，心中的痛不求有人懂”，午夜一個(gè)人走在大街上，聽著不遠(yuǎn)處傳來的悲歌：我曾猶豫、彷徨，真的不行就放棄！怎么辦？愿賭服輸還是笑傲人生，選擇放棄還是從頭再來，真的沒想到等著我的將是一個(gè)個(gè)不眠之夜，當(dāng)初離開大學(xué)校門時(shí)的躊躇滿志與萬丈豪情都在哪？為什么大學(xué)里能夠迎難而上現(xiàn)在卻愁眉不展，為什么那么多學(xué)生在學(xué)校才華橫溢到社會卻“泯然眾人矣”，我陷入了深深地思索。　

　　 其實(shí)啊，無論什么時(shí)侯我們最怕失去的不是已經(jīng)擁有的東西，而是夢想！別人能行，況且我學(xué)的又是營銷為何就不行呢？我實(shí)在為自己找不到一個(gè)放棄的理由。既然金星給我一張白紙，那我就要盡最大的努力和心智去描繪最美最美的圖畫！于是我向經(jīng)理主動請纓，要求再給我一個(gè)月時(shí)間，也許正趕上“非典”，在這一個(gè)月里我每天都在市場上，每天早上都是六點(diǎn)鐘起床，要么跟客戶下鄉(xiāng)，要么深入終端，要么直接到酒店和消費(fèi)者親密接觸，晚上還要對白天的工作進(jìn)行總結(jié)，學(xué)習(xí)很多新的知識，思考市場上存在的問題，制定相應(yīng)的對策，很快市場上的問題凸顯出來了：金星三個(gè)戶產(chǎn)品重疊，內(nèi)部產(chǎn)生競爭，客戶沒積極性；和其他廠家競爭沒有自己的拳頭產(chǎn)品，市場殛待解決的不是價(jià)位問題，而是客戶的觀念，客戶的產(chǎn)品構(gòu)架不完整，競爭對手的惡意擾亂，以前遺留問題等等，很多的東西需要我去面對、去解決，找到了“癥結(jié)”，自然就能“對癥下藥”，于是與客戶的交流代替了說教，刀光劍影代替了紙上談兵，腳踏實(shí)地代替了好高鶩遠(yuǎn)，一個(gè)月里不僅熟悉了客戶的行銷理念與經(jīng)營思路，而且掌握了市場壯況，熟悉了競爭對手，胸藏百萬兵，何愁戰(zhàn)無不勝！我的每一天就這樣痛并快樂著但市場是瞬息萬變的，一個(gè)月過去，雖然市場有很大起色，客戶的積極性有所提高，拉的酒還是不多，我無悔，等待著經(jīng)理通知我下崗，沒曾想，經(jīng)理鼓勵(lì)我好好干，而客戶說學(xué)生剛畢業(yè)在哪里都有困難，他們不讓走！我感動的落淚，俗話說“得人心者得天下”，只要客戶認(rèn)可、經(jīng)理支持那我還能說什么呢，放手干??！　

　　 后來，我在市場上愈加努力，不停地學(xué)習(xí)，向書本、向同事、向領(lǐng)導(dǎo)、向客戶、向社會學(xué)習(xí)，鍛煉自己能力、積累實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、探索操作思路，關(guān)注市場發(fā)展，寧陵市場經(jīng)過了我的努力運(yùn)作，鐵樹竟也開了花：菊花啤酒在全公司形成“亮點(diǎn)”，小麥啤有了飛速提高，由商丘公司最差市場直接跨入二類市場，從不知有中高檔酒的寧陵客戶，在我的苦口爭取下竟破天荒的賣了二千多箱。期間的辛酸與內(nèi)心的壓力也許大家深有同感。說著容易，做起來實(shí)在的難啊，并非三言二語所能道也，真是“紙上得來終絕淺，絕知此事要躬行”，但只要認(rèn)定這條路，我便會堅(jiān)定的走下去，“衣帶漸寬終不悔，為伊消得人憔悴?！薄?/p>

　　 因?yàn)楣ぷ麝P(guān)系，春節(jié)后領(lǐng)導(dǎo)把我派到了睢縣， 睢縣市場較寧陵事務(wù)更多、任務(wù)更重、壓力更大，需要的不僅豐富的經(jīng)驗(yàn)、吃苦的精神、工作的激情，而且更該有足夠的底起、超人的膽略、敢為天下先的意識。我很清醒。但是有了在寧陵的經(jīng)歷，有了總公司領(lǐng)導(dǎo)和經(jīng)理的指導(dǎo)，有了面對壓力毫不退縮的韌性，有了在金星這個(gè)大家庭特有的悟性，有了諸多同事的悉心幫助，我處理市場問題顯得愈加從容，經(jīng)過了我的十個(gè)多月的努力，對市場上客戶和產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)進(jìn)行初步整合，在與客戶的共同努力下，總量較去年增加近六十車。完成了由普通酒向小麥啤酒、中高檔酒的轉(zhuǎn)變，中高檔酒賣了近二十車?，F(xiàn)在我還在負(fù)責(zé)睢縣市場，客戶調(diào)整接近尾聲，已梳理清晰，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)一步優(yōu)化，雖然明年的競爭更加激烈，但“狹路相逢勇者勝”，經(jīng)過了在金星近一年多的學(xué)習(xí)，我完全可以自信且又自豪地說：我會把睢縣市場再寫新高。明年我和我的客戶將以百倍的激情投入到更加殘酷的競爭中去，對于這飛來的“橫福”，這是我當(dāng)初沒有想到的。也許無意間我真的靈光一現(xiàn)：眾里尋他千百度，驀然回首，那人卻在燈火闌珊處　

　　是的，營銷很累，工作很苦， 但苦就可以掩蓋一切嗎，苦就可以勞而無功嗎，苦就可以讓我們?nèi)諒?fù)一日年復(fù)一年辛勤勞作而不開花結(jié)果嗎？我們沒有理由！對于很多的營銷人，盡管長途漫漫我們還是只有努力求索！　

　　 很多的東西就是這樣：經(jīng)歷過才會明白，生活并不全是苦難，而是一本好難翻的日歷。驀然回首，給人的感覺好溫馨。我知道很多的營銷人 還在他鄉(xiāng)漂泊、流浪。也許漂泊不一定是身體，而是一種幻想和夢境。為了自己心中的夢想，無數(shù)的營銷人獨(dú)上西樓、衣帶漸寬。不由讓我想起了王國維老先生，想起了他在《人間詞話》中對人生治學(xué)的三種境界的詮釋！細(xì)想我又何嘗不是如此呢！選擇了營銷便不再回頭、不愿回頭！　

　　 當(dāng)為這篇拙文畫上最后一筆時(shí)，窗外正飄著雪花，用一位考研的學(xué)姐的話作結(jié)吧：“因?yàn)椴恢悖_下多是坎坷途；因?yàn)槲颐啵赃x擇這條路?！边x擇營銷，我今生無悔！　

　　丁永征, 畢業(yè)于河南工業(yè)大學(xué)市場營銷專業(yè)，現(xiàn)供職于河南金星啤酒銷售公司，長期致力于實(shí)戰(zhàn)營銷的管理研究。曾先后在《淮海青年報(bào)》、《金星營銷報(bào)》、《商丘日報(bào)》、《中國營銷傳播網(wǎng)》等多家網(wǎng)站上發(fā)表文章近百篇?！恫╀J管理在線網(wǎng)》、《中國華夏營銷網(wǎng)》專欄作家。推崇將現(xiàn)代的營銷管理理論與中國傳統(tǒng)文化的結(jié)合的文化營銷論。電子郵件: [email?protected]

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