愛華網(wǎng)??? 美容業(yè)的發(fā)展正處于一個(gè)轉(zhuǎn)型與變革發(fā)展最快的時(shí)期，競(jìng)爭(zhēng)也顯得異常的激烈，很多美容連鎖企業(yè)在品牌建設(shè)、服務(wù)專業(yè)性以及經(jīng)營(yíng)環(huán)境上都有了很大程度的提升。 從美容業(yè)近兩年的市場(chǎng)來看，主導(dǎo)市場(chǎng)的業(yè)態(tài)格局也在發(fā)生著深遠(yuǎn)的變化，目前主要的經(jīng)營(yíng)投資方式分為直營(yíng)連鎖模式、整店輸出加盟模式、特許加盟模式和零散個(gè)體經(jīng)營(yíng)模式這么幾種。從發(fā)展能力來看，直營(yíng)連鎖機(jī)構(gòu)更加具備長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展優(yōu)勢(shì)，整店輸出模式是新興二三級(jí)美容市場(chǎng)的主要發(fā)展推動(dòng)形態(tài)，個(gè)體經(jīng)營(yíng)主要以業(yè)內(nèi)自主創(chuàng)業(yè)為主，特許品牌加盟模式近幾年由于其綜合優(yōu)勢(shì)不明顯而發(fā)展萎縮。不論哪一種投資形式，在開始運(yùn)營(yíng)初期各有其自身的優(yōu)勢(shì)，但是從長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展來看，直營(yíng)連鎖機(jī)構(gòu)由于實(shí)力較大、經(jīng)營(yíng)自主度高等特點(diǎn)更加具備長(zhǎng)期發(fā)展?jié)摿Α?p> 如果從長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)來看，不同形態(tài)的店由于出生“基因”不同，其生長(zhǎng)發(fā)展的道路有較大的區(qū)別，但是不可避免的，大多數(shù)美容院要融入市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，一個(gè)美容企業(yè)能做到涵蓋全產(chǎn)業(yè)鏈的少之又少，如何與上下游的資源打交道，找到自己長(zhǎng)期發(fā)展的位置，是美容院企業(yè)應(yīng)該弄清楚的戰(zhàn)略思路問題。 然而，在筆者跟很多企業(yè)接觸之后，發(fā)現(xiàn)不同的美容連鎖企業(yè)存在不同的問題與困惑，在美容行業(yè)兩個(gè)最主要的產(chǎn)業(yè)鏈美容院和產(chǎn)品廠商之間的合作上，發(fā)生著很多值得關(guān)注的變化，究竟誰是行業(yè)的主導(dǎo)，互相之間因該是怎樣的一種合作關(guān)系。美容院作為美容行業(yè)的基礎(chǔ)，其發(fā)展的好壞直接決定了行業(yè)的未來，然而有一種現(xiàn)象和趨勢(shì)值得關(guān)注和探討，那就是什么才是美容院發(fā)展的主導(dǎo)力量。 現(xiàn)在很多美容院有一種普遍的情況是，美容院不缺產(chǎn)品和項(xiàng)目，往往還是因?yàn)轫?xiàng)目和產(chǎn)品太多了不知道選什么好，更多的人則是從成本出發(fā)看哪個(gè)產(chǎn)品廠家支持更大，優(yōu)惠更多，再者，看哪個(gè)廠家能為自己解決所有推廣和銷售的問題。在美容院的經(jīng)營(yíng)銷售上，有項(xiàng)目促銷活動(dòng)就有業(yè)績(jī)，有廠家老師或?qū)＜荫v店坐診、下店就能出業(yè)績(jī)，但人走后很難持續(xù)實(shí)現(xiàn)銷售。最后出現(xiàn)的情況是，美容院成了產(chǎn)品廠商輪番促銷的場(chǎng)地，顧客因?yàn)榻?jīng)常參加終端會(huì)或者專家坐診活動(dòng)，出現(xiàn)對(duì)此類活動(dòng)興趣度下降，同時(shí)，由于支出與服務(wù)獲得的滿意不成比例，進(jìn)而對(duì)美容院的整體滿意度下降，最終出現(xiàn)顧客到店率下降的不良局面。這樣的現(xiàn)象并不是個(gè)別存在的，而是比較常見的普遍性的。 這種現(xiàn)象導(dǎo)致的結(jié)果是：盲目依賴外部資源和產(chǎn)品廠商的很多美容院最后陷入了發(fā)展的怪圈，因?yàn)檩p服務(wù)而重促銷、因?yàn)轫?xiàng)目多但口碑少、因?yàn)樘岢筛邊s忠誠(chéng)度低，最后形成了一個(gè)顧客留不住，員工留不住，項(xiàng)目沉淀不了的非正常循環(huán)之中，美容院時(shí)常為選項(xiàng)目、找資源（新顧客、新員工、新項(xiàng)目）而操心，做不好本質(zhì)該做的基礎(chǔ)工作，健康發(fā)展更是無從談起。 造成這一切的根源是什么？不是因?yàn)轫?xiàng)目沒選好，不是因?yàn)轭櫩妥兝碇橇?，不是員工要求太多了，不是廠家支持不夠好，總結(jié)到一個(gè)點(diǎn)上，很多美容院犯了一個(gè)致命的錯(cuò)誤，那就是，總是在依賴于外部資源賺錢，而不是在自主獨(dú)立的基礎(chǔ)上發(fā)展。 依賴新顧客、依賴新項(xiàng)目、依賴專家、依賴顧客終端會(huì)、依賴廠家支持和銷售、離開了這些外部資源，美容院自身僅僅可以維持服務(wù)，業(yè)績(jī)根本沒有保證。 就像溫室里的花朵，一旦離開了優(yōu)越的環(huán)境，就不能適應(yīng)外面的環(huán)境，迅速枯死，沒有持續(xù)生長(zhǎng)的能力。 由此帶來的后果是，項(xiàng)目頻繁更替，顧客逐漸麻痹，專家不再吃香，業(yè)績(jī)難以為繼。 與此同時(shí)，我們看到一些做得非常輕松又很好的美容院連鎖企業(yè)都會(huì)有一個(gè)共性，那就是有自己一個(gè)穩(wěn)定的團(tuán)隊(duì)，然后有自身獨(dú)有或者特色的服務(wù)模式和營(yíng)銷模式，此外，他們一般無論引進(jìn)什么項(xiàng)目都比較容易成功，而且并不經(jīng)常引進(jìn)新項(xiàng)目。 大家或許都知道，美容院不缺產(chǎn)品，缺的是能做業(yè)績(jī)的人，缺的是專業(yè)、有效的服務(wù)模式與營(yíng)銷模式。 美容院要想時(shí)序發(fā)展和壯大，并最終確立自己的品牌地位，靠的是打造自己獨(dú)立運(yùn)營(yíng)的核心能力，而不是利用外部資源。 如果不專注于自身能力的鍛煉與提升，而只想依靠外力，最后就把自己荒廢成一個(gè)“戲臺(tái)子”，結(jié)果就是“你方唱罷我登場(chǎng)”，等繁華散盡，雖然手里拿著一些錢，但是心里不踏實(shí)，整日為明天憂心忡忡。大家都知道，充值卡的錢是欠下的債，只有實(shí)現(xiàn)消耗才是實(shí)現(xiàn)了銷售的目標(biāo)，沒有良性循環(huán)的業(yè)績(jī)只能是風(fēng)光一時(shí)。 美容院連鎖企業(yè)的壯大發(fā)展靠什么？ 在資金和項(xiàng)目上可以借助外部資源來為我所用，但是在服務(wù)能力、營(yíng)銷人才和策略以及品牌塑造上只能依靠自己的不斷訓(xùn)練、總結(jié)、提升來完成，如果沒有這個(gè)過程，美容院要想獲得突破性的發(fā)展幾乎是不可能的。 上了年紀(jì)的人都知道這樣一句口號(hào)：“獨(dú)立自主，自力更生”。這是毛主席時(shí)代經(jīng)常掛在人們嘴邊的一句話，只有自力更生，才能獨(dú)立自主。當(dāng)然自力更生并不是不要外援，而是“以自力更生為主，兼以外援”。實(shí)踐也證明，忽視自力更生就會(huì)受制于人，就不可能真正的獨(dú)立自主。這樣的道理不僅試用于國(guó)家的進(jìn)步和發(fā)展，也適用于企業(yè)的發(fā)展。很多美容院為了獲得廠商的持續(xù)營(yíng)銷和人員支持，不得不打款壓貨，或者放棄自己應(yīng)該有的服務(wù)體系和顧客經(jīng)營(yíng)理念，后期不良影響非常之大。 美容企業(yè)的自主經(jīng)營(yíng)能力體現(xiàn)在哪些方面？ 1、營(yíng)銷規(guī)劃能力 這個(gè)主要體現(xiàn)的是經(jīng)營(yíng)者要懂得如何設(shè)計(jì)美容院的會(huì)員體系、價(jià)格體系以及服務(wù)項(xiàng)目體系。一個(gè)好的經(jīng)營(yíng)規(guī)劃是建立在充分明確自身的發(fā)展定位和了解市場(chǎng)需求基礎(chǔ)上，能夠?qū)Ψ?wù)價(jià)格、服務(wù)項(xiàng)目構(gòu)成、以及會(huì)員管理體系做出科學(xué)設(shè)計(jì)的東西。這樣的規(guī)劃能夠保證顧客、店家、員工三者的需求和能力最大限度的匹配，從而提高運(yùn)營(yíng)的效率。 2、服務(wù)專業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化能力 美容院首先是一個(gè)服務(wù)性行業(yè)，服務(wù)的專業(yè)性和標(biāo)準(zhǔn)化水平在美容行業(yè)現(xiàn)在的階段成為一個(gè)基礎(chǔ)性的能力，員工的服務(wù)技能和素養(yǎng)培訓(xùn)的到位與否在很大程度上決定了能否留住顧客，決定了顧客來店的頻率是否正常。專業(yè)化服務(wù)需要不斷學(xué)習(xí)先進(jìn)的技術(shù)和服務(wù)規(guī)范細(xì)節(jié)，更需要店內(nèi)日?；膰?yán)格訓(xùn)練。“磨刀不誤砍柴工”的道理永遠(yuǎn)不會(huì)過時(shí)。 3、銷售計(jì)劃執(zhí)行能力 銷售的完成必須要靠細(xì)致的執(zhí)行和合理的任務(wù)分解來完成，完成任務(wù)是一種信念和習(xí)慣，需要通過艱苦的訓(xùn)練去抓每一個(gè)人才能逐步過關(guān)。這個(gè)走不了捷徑，只有在美容院的工作實(shí)踐中不斷總結(jié)和學(xué)習(xí)才能不斷提升自信心和成功的能力。 4、銷售人員培養(yǎng)能力 美容院的成長(zhǎng)發(fā)展必須要靠?jī)?yōu)秀員工的復(fù)制來完成，建立一套對(duì)一線銷售顧問人員的培養(yǎng)制度，不論是進(jìn)行PK制度還是師傅帶徒弟式的培養(yǎng)，必須找到適合自己的人才培養(yǎng)模式。 5、顧客管理能力 管理好顧客的能力是個(gè)系統(tǒng)工程，美容院不論怎么設(shè)計(jì)，都要按照顧客的需求和價(jià)值來做工作，管理顧客不僅僅是簡(jiǎn)單的做好客情關(guān)系的事情，從顧客第一次上門起到這個(gè)顧客流失或者沉淀，都有一系列的工作要做，目標(biāo)是讓顧客跟著美容院一起成長(zhǎng)。維護(hù)好一個(gè)客戶，在一生中給你的利潤(rùn)回報(bào)是開發(fā)成本的幾百倍。維護(hù)好一個(gè)客戶，比開發(fā)一個(gè)客戶更重要、更劃算。所以，研究顧客分類、顧客預(yù)約管理、顧客價(jià)值周期、顧客滿意度指標(biāo)這些成為美容院應(yīng)該日?；P(guān)注和研究的工作細(xì)節(jié)。 6、項(xiàng)目合理化能力 項(xiàng)目合理化是圍繞著美容院的定位和顧客需求引導(dǎo)來動(dòng)態(tài)優(yōu)化的，在維持顧客高滿意度的前提下，做好項(xiàng)目?jī)?yōu)化可以更好的挖掘顧客的潛在價(jià)值，并實(shí)現(xiàn)較高的消耗效率。目前的具備一定規(guī)模的美容院在經(jīng)營(yíng)中做到了合理搭配項(xiàng)目，突出特色，集生活美容、美體、養(yǎng)生、休閑和健康管理為一體，不同程度的滿足顧客多方面的需求，形成了良好的項(xiàng)目互補(bǔ)型結(jié)構(gòu)，這個(gè)是需要通過經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)分析和服務(wù)配套去逐步優(yōu)化的。 7、經(jīng)營(yíng)人的能力 美容院中什么是最珍貴的資源？顧客還是員工？現(xiàn)在看起來，兩者起碼是同樣重要。管理層感動(dòng)10名顧客，不如去感動(dòng)5名員工。因?yàn)槭芨袆?dòng)的5名員工絕對(duì)不止感動(dòng)10名顧客。據(jù)調(diào)查顯示，員工滿意度每上升3%，顧客滿意度就提高5%，而利潤(rùn)可增加25%-85%！ 現(xiàn)在的店家和廠家把美容院的員工慣壞了，工資水平節(jié)節(jié)攀升，穩(wěn)定性則越來越差?，F(xiàn)在一線大城市（北上廣深等）美容院普通美容顧問和美容師的平均工資水平在四千元左右，部分成熟優(yōu)秀的已經(jīng)接近萬元的水平，這樣的情況不能不說沒有問題，固然有城市消費(fèi)價(jià)格和工資標(biāo)準(zhǔn)提升以及行業(yè)人員供給緊張的因素，但是這樣的情況與接近同類行業(yè)相比確實(shí)高了不少。 經(jīng)營(yíng)好美容院的人員，可以降低美容院的人力資源成本，人員的穩(wěn)定性帶來的是顧客的穩(wěn)定，帶來的是業(yè)績(jī)的穩(wěn)定，并且讓美容院企業(yè)的擴(kuò)張具備了人力資源優(yōu)勢(shì)。所以，建立良好的團(tuán)隊(duì)文化氛圍，建立合理的激勵(lì)制度，從而經(jīng)營(yíng)好這個(gè)重要的資源，成為優(yōu)秀的美容院企業(yè)必須要做好的功課。 以上七個(gè)環(huán)節(jié)是美容院自主經(jīng)營(yíng)能力的主要體現(xiàn)，如果把這里大部分的環(huán)節(jié)都做到了，那美容院的持續(xù)健康快速發(fā)展是自然而然的事情，否則路越走越窄，要么是走入死胡同。 隨著美容行業(yè)的規(guī)范化呼聲越來越高，行業(yè)的成熟和發(fā)展越需要通過企業(yè)自主經(jīng)營(yíng)走出品牌化生存的道路，那些投機(jī)的、短期經(jīng)營(yíng)或者沒有經(jīng)過錘煉成長(zhǎng)為一個(gè)真正具備競(jìng)爭(zhēng)力的美容院企業(yè)逐步都將被邊緣化和淘汰。 經(jīng)營(yíng)美容院的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)該清楚的意識(shí)到，只有做強(qiáng)自己的體系，練好內(nèi)功才能在市場(chǎng)上，在產(chǎn)品和項(xiàng)目廠商的合作中真正獲得長(zhǎng)遠(yuǎn)的好處。好的產(chǎn)品和項(xiàng)目是美容院經(jīng)營(yíng)的助推器，但不能取代美容院自身的營(yíng)銷體系，分清主次關(guān)系才能走入正確的發(fā)展軌道。 此外，美容院要想提升這些自主經(jīng)營(yíng)能力，適當(dāng)?shù)南蛲獠繉W(xué)習(xí)和參加一些務(wù)實(shí)的培訓(xùn)是必要的，但千萬不能學(xué)偏了，學(xué)亂了，學(xué)一點(diǎn)用一點(diǎn)，檢驗(yàn)其效果，再結(jié)合自己的實(shí)際情況變通使用。有一部分企業(yè)經(jīng)常參加各類培訓(xùn)和學(xué)習(xí)，到后來還是沒搞清楚自己最該做什么，市場(chǎng)上此類的例子不在少數(shù)。 美容行業(yè)的快速發(fā)展需要通過競(jìng)爭(zhēng)和國(guó)家的規(guī)范去獲得健康發(fā)展，作為行業(yè)內(nèi)人，著眼與未來，應(yīng)該主動(dòng)建立和適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的基本規(guī)則，對(duì)美容院來說，游戲規(guī)則就是規(guī)范經(jīng)營(yíng)，樹立口碑、注重服務(wù)和精細(xì)化管理。美容會(huì)所想永續(xù)經(jīng)營(yíng)的前題是老板不能自欺欺人，走捷徑、只顧眼前高利潤(rùn)、借助非常規(guī)項(xiàng)目和非常規(guī)的營(yíng)銷手段去攫取短期的業(yè)績(jī)。 如果忽視自身的自主經(jīng)營(yíng)能力的打造無疑好比是練武功急功近利，從而走火入魔，到頭來只能是自廢武功。想成為業(yè)績(jī)長(zhǎng)青的品牌企業(yè)，屬于本該由自己走的路可以走得快，但一步也不能少。 不好高騖遠(yuǎn)、不投機(jī)取巧，練好內(nèi)功，以自主經(jīng)營(yíng)能力為主導(dǎo)，夯實(shí)企業(yè)自身發(fā)展的根基，發(fā)展的路才能越走越輕松，這個(gè)是每一個(gè)美容院企業(yè)值得深思和反思的道理。
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