愛華網(wǎng)? 搞聯(lián)合體、戰(zhàn)略聯(lián)盟本身就是在組織結(jié)構(gòu)與經(jīng)營模式上進行的偉大創(chuàng)新，很多國家都在做，但一定要走出有自己特色的聯(lián)盟之路，只有這樣才能保持聯(lián)盟的旺盛生命力。雖然聯(lián)合體、戰(zhàn)略聯(lián)盟能積聚起龐大的生產(chǎn)力，產(chǎn)生出單個企業(yè)難以實現(xiàn)的組合效應、形成規(guī)模效益，然而能否有規(guī)模效益，關(guān)鍵在于建立利益共享機制。 對加盟工廠來說，加入恒源祥體系，產(chǎn)品可以使用恒源祥品牌，銷售可以在恒源祥的銷售體系中銷售，一舉解決了品牌和渠道兩個難題。這些加盟工廠需要付出的“代價”是：向恒源祥支付一定的品牌使用費用。不同的產(chǎn)品，商標的使用費用也不相同，像西服、羊絨衫之類的產(chǎn)品，定價相對較高，每個商標的價格一般為幾十元，一家比較大型的加盟工廠每年支付的商標使用費常常在1000萬元以上。恒源祥體系中的經(jīng)銷商和零售商，他們雖然也要支付一定的加盟費用，但是獲得了批發(fā)和零售恒源祥豐富產(chǎn)品的權(quán)利。恒源祥通過把原料供應商、半成品供應商、制造商、經(jīng)銷商、零售商全部納入到恒源祥戰(zhàn)略體系中，從而使自己在每個環(huán)節(jié)上都能獲得加盟費和利潤。這些原本各自為戰(zhàn)的加盟工廠在恒源祥的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中找到了自己的位置，有了一個共同的名字“恒源祥”，并且將自己置于恒源祥總部的監(jiān)管之下。不過，恒源祥目前的監(jiān)管主要還只限于加盟資質(zhì)的審核和最終產(chǎn)品質(zhì)量的檢驗，并沒有進入加盟工廠的具體經(jīng)營過程。加盟工廠的原料采購、設計、定價和銷售，都還是按照市場的要求獨立進行，工廠的操作和質(zhì)檢流程也都是自行設定的，恒源祥只是每年進行2~3次的質(zhì)量抽檢。加盟工廠不僅讓恒源祥品牌獲得了現(xiàn)實的載體，也使它的品牌進入了更加廣闊的零售渠道。
在恒源祥，“加工工廠和經(jīng)銷商的關(guān)系非常緊密”。與代工制度不同，恒源祥不從加盟工廠采購任何商品，加盟工廠的產(chǎn)品貼上恒源祥的商標之后直接進入恒源祥的分銷渠道。劉瑞旗曾經(jīng)說過：“恒源祥‘不但沒有自己的工廠，而且連銷售也不需要自己做’，這些加盟工廠帶來的分銷渠道構(gòu)成了恒源祥遍布全國的零售網(wǎng)點?！边@些零售終端必須在恒源祥總部登記，并按照合同履行相應的義務。在進入零售渠道之后，恒源祥的產(chǎn)品實現(xiàn)了“品牌零售價值”。恒源祥獲得的收入很大一部分用于“恒源祥”的品牌建設。劉瑞旗說過：“如果我們有4個工廠，每個工廠都需要1千萬的廣告費，就是4千萬。但每個企業(yè)得到的回報還是1千萬，因為是自己做自己的品牌?，F(xiàn)在4個工廠都跟恒源祥合作了，它們把這1千萬全都交給了恒源祥，恒源祥用3千萬去做廣告。對單個工廠來說，用了一個價值3千萬的品牌就相當于賺了2千萬，虛擬的2千萬。我們的利潤就這樣產(chǎn)生了。”也就是說，單個工廠花了1千萬，做了3千萬的廣告，相當于賺了2千萬的廣告費，而恒源祥則賺了1千萬的現(xiàn)金。為了達到戰(zhàn)略聯(lián)盟的協(xié)同效應，恒源祥采取了很多措施避免體系內(nèi)的過度競爭，例如，恒源祥通常只會把一類商品交給一家工廠生產(chǎn)。除了部分西服和休閑服飾工廠外，其他的工廠之間基本沒有直接的競爭。恒源祥經(jīng)營模式中的一個獨特之處就是：恒源祥做什么樣的產(chǎn)品，并不完全是由恒源祥決定的，有時候是由恒源祥的其他合作伙伴決定的。例如，經(jīng)銷商根據(jù)對市場觀察和把握的情況來選定產(chǎn)品款式，然后由恒源祥的加盟工廠生產(chǎn)，經(jīng)恒源祥檢驗合格后貼上“恒源祥”商標銷售。這種做法使聯(lián)盟體系內(nèi)的各方都能利用自己的市場信息，整個體系更有彈性，而恒源祥也不用擔心自己被架空，因為產(chǎn)品最終要貼上“恒源祥”的商標，這個環(huán)節(jié)由恒源祥控制。在產(chǎn)品線擴張時，恒源祥只做跟“羊”有關(guān)系的產(chǎn)品，例如，服飾、家用紡織品、襪業(yè)等系列產(chǎn)品，而跟“羊”沒關(guān)系的產(chǎn)品就不做。這種擴張策略可以充分利用“恒源祥”的品牌，再通過對新產(chǎn)品線的成功運作進一步豐富“恒源祥”的品牌內(nèi)涵。
愛華網(wǎng)本文地址 » http://www.klfzs.com/a/9101032201/48891.html
