愛(ài)華網(wǎng)???? ——本刊專訪大正新能源科技有限公司總經(jīng)理 張友書 莫言捧得了諾貝爾文學(xué)的大獎(jiǎng)，圓了國(guó)人百年的諾獎(jiǎng)夢(mèng)，文人與文學(xué)一時(shí)也借此東風(fēng)火了一陣子，眾多的與文為伍的國(guó)人似乎找到了努力的方向。然而現(xiàn)實(shí)中很多熱愛(ài)文學(xué)的人為了生活，不得不放棄文學(xué)夢(mèng)，尋找適合生存的道路。在教師這一職業(yè)上，迫于生計(jì)轉(zhuǎn)戰(zhàn)商海的更是難以計(jì)數(shù)，書卷氣十足的張友書就是這群文人的其中一員。 張友書頗有些傳奇色彩，早期在安徽巢湖老家當(dāng)過(guò)教師，后來(lái)辭職，為了生計(jì)幾乎走遍中國(guó)的大江南北，青海、海南、西藏、廣州等等，這些對(duì)很多人來(lái)說(shuō)非常向往的地方，他都用雙足丈量過(guò)。不過(guò)他不是為了旅游，不是為了欣賞風(fēng)光，他是想找到一個(gè)能讓他與家人過(guò)上好日子的地方。但現(xiàn)實(shí)給他的答案卻是失望，打工、做點(diǎn)小生意的生活，并未能讓他不富裕的日子有所起色。曾經(jīng)夢(mèng)想的破碎，創(chuàng)業(yè)的失敗，多次的打擊下他提不起精神，整個(gè)人也成天的萎靡不振。以上這些經(jīng)歷印刻了時(shí)代的烙印，是很多走出農(nóng)村向城市尋找生活的落魄文人的典型寫照。要么繼續(xù)消沉，泯然于蕓蕓眾生；要么發(fā)現(xiàn)商機(jī)，峰回路轉(zhuǎn)獲得新的生機(jī)。張友書在失意時(shí)發(fā)現(xiàn)了空氣能這一新的商機(jī)，重新燃起生活的信心。 2006年，空氣能熱泵在地處江南的常州還屬于新生事物，很多人別說(shuō)見(jiàn)過(guò)，甚至連聽(tīng)都沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)。張友書的朋友出差南方，發(fā)現(xiàn)了這個(gè)當(dāng)時(shí)并不為人所熟知的東西，帶回相關(guān)空氣能的資料和他研究了很久，再經(jīng)過(guò)實(shí)地考察，并弄懂了機(jī)器的運(yùn)行原理，確定節(jié)能的效用后，朋友先在自己的旅館中安裝試用，并鼓勵(lì)張友書去做這個(gè)項(xiàng)目。經(jīng)過(guò)一番考慮在同年的蘇州的新能源展會(huì)上，當(dāng)時(shí)參展的空氣能熱泵的廠家不多，他在和參展的廠家了解溝通時(shí)，當(dāng)場(chǎng)就簽訂了代理協(xié)議，張友書與熱泵的故事就此開(kāi)始。 創(chuàng)業(yè)艱難，摸索中前行 好的商機(jī)并不意味著前進(jìn)的道路是坦途，由于客戶對(duì)新的品類并不認(rèn)可，想要取得客戶的信任，并說(shuō)服他們購(gòu)買并不容易，張友書在資金不足的情況下開(kāi)拓市場(chǎng)，難度可想而知。當(dāng)時(shí)他僅有兩萬(wàn)元，租了店面裝修后，兜里所剩無(wú)幾，為了省錢，他來(lái)來(lái)回回拜訪客戶都是乘公交車，距離近的就走路過(guò)去，前前后后磨破了幾十雙鞋。中午的飯他沒(méi)錢請(qǐng)客戶，只好等到過(guò)了飯點(diǎn)才去拜訪，而自己就在路邊的小店隨便吃點(diǎn)，甚至自帶白開(kāi)水，為的是省下買礦泉水的錢，他把每分錢都用在刀刃上，用自己的行動(dòng)與誠(chéng)心打動(dòng)客戶。 在這些過(guò)程中，原本不善言辭的他更加拘謹(jǐn)，與客戶溝通的效果不是很理想，白天跑客戶，晚上回來(lái)總結(jié)一天的收獲與不足之處，雖然累但也收獲了成功。這期間代理的廠家沒(méi)有任何的推廣支持，加上產(chǎn)品自身的缺陷，張友書想換品牌經(jīng)營(yíng)。彼時(shí)另外一家品牌的老總到常州推廣，他嘗試著做了一段時(shí)間，但那時(shí)的該品牌各項(xiàng)技術(shù)都不成熟，在常州地區(qū)的應(yīng)用顯得水土不服，讓他覺(jué)得產(chǎn)品設(shè)計(jì)花哨，但不實(shí)用，加之自己準(zhǔn)備不足，與廠家合作推廣的力度不夠，賣了一段時(shí)間只好另立門頭。 不斷的跑市場(chǎng)，不斷的發(fā)傳單，張友書用雙腳幾乎踏遍常州的每個(gè)角落，市場(chǎng)也在他不停的拜訪下漸漸有了起色，提及過(guò)往的經(jīng)歷，張友書告訴筆者，通過(guò)自身的經(jīng)歷，深切的體會(huì)到白手起家的不易，體會(huì)到市場(chǎng)是用腳跑出來(lái)的道理。這個(gè)時(shí)期的他是處于摸索期，摸索產(chǎn)品的性能，摸索安裝的設(shè)計(jì)，摸索客戶的需求，摸索自己的熱泵之路究竟該如何走。 結(jié)識(shí)生能，熱泵之路漸入佳境 經(jīng)過(guò)幾年的市場(chǎng)開(kāi)拓，張友書在常州的武進(jìn)、金壇、溧陽(yáng)等地逐漸積累了自己的人脈，而整個(gè)熱泵行業(yè)也有了較快的發(fā)展，張友書在常州做出了名堂，熱泵廠家的老總也開(kāi)始對(duì)他另眼相看，紛紛登門拜訪，揚(yáng)子，生能等廠家先后與其商討合作事宜。他在2008年開(kāi)始代理生能，是常州地區(qū)最早的代理商，至今都沒(méi)有換過(guò)，在空氣能代理商經(jīng)?！俺穷^變幻大王旗”的今天，張友書的堅(jiān)持，讓其在生能內(nèi)部贏得了一個(gè)響亮的綽號(hào)——生能鐵桿代理商，他也獲得了生能“優(yōu)秀代理商”的榮譽(yù)。 獲得廠家的肯定源于他的堅(jiān)持與努力，他說(shuō)自己人到中年，找到熱泵這個(gè)行業(yè)，遇到生能這個(gè)企業(yè)，就像男人遇見(jiàn)了自己的心儀對(duì)象一般，有了非常深的感情，不會(huì)因?yàn)橥饷娴恼T惑輕易改變。坦言不善交際的他，在與客戶交流時(shí)，就是用自己行動(dòng)感動(dòng)客戶，他告訴筆者，2008年的冬天，他做的格林豪泰連鎖酒店夜里12點(diǎn)打電話說(shuō)，機(jī)組運(yùn)轉(zhuǎn)有些問(wèn)題讓他有時(shí)間看看，考慮到客戶的使用問(wèn)題，已經(jīng)睡下的他趕緊起床去現(xiàn)場(chǎng)查看，而當(dāng)客戶看到他時(shí)很是驚訝，原本讓他第二天過(guò)來(lái)的，畢竟常州的冬天雖然沒(méi)有北方寒冷，但陰冷的天氣讓人感覺(jué)比實(shí)際溫度要低。張友書查看后，立即著手和助手維修，兩人整整調(diào)試了4個(gè)小時(shí)，終于讓機(jī)器正常運(yùn)轉(zhuǎn)。 他的勤奮、敬業(yè)讓客戶很是感動(dòng)，而他正是憑著真誠(chéng)為客戶服務(wù)的態(tài)度拿下常州賓館40噸熱水工程，新市民公寓74噸熱水工程，以及格林豪泰，莫泰168連鎖酒店的一系列工程，他的客戶遍及長(zhǎng)三角的南通、無(wú)錫、宜興、丹陽(yáng)等地。張友書終于在熱泵領(lǐng)域找到了自己人生的價(jià)值所在，他在與熱泵結(jié)緣的過(guò)程中不斷實(shí)現(xiàn)著自己人生的夢(mèng)想。 心中有夢(mèng)，熱泵之路任重道遠(yuǎn) 隨著所做事業(yè)的日益起色，他整個(gè)人的精神與追求也發(fā)生了質(zhì)的改變，原本只考慮物質(zhì)上能有所收獲的他，開(kāi)始在意怎樣實(shí)現(xiàn)自己的理想，怎樣在做事業(yè)的同時(shí)找到自己的人生價(jià)值，怎樣找到更高的人生定位，更加注重深層次的內(nèi)涵思考，他笑談自己現(xiàn)在是“白天謀生存，晚上求發(fā)展”。 2012年在宿遷舉行的“21世紀(jì)江蘇青年創(chuàng)業(yè)挑戰(zhàn)賽”上，張友書經(jīng)過(guò)精心準(zhǔn)備，在前期的網(wǎng)友投票中，以其扎實(shí)的實(shí)戰(zhàn)基礎(chǔ)，與堅(jiān)定的創(chuàng)業(yè)理念，一直位居票選的三甲之列，在十月底赴宿遷的預(yù)賽中，最終排名第七，雖小有遺憾，但對(duì)于首次參戰(zhàn)的他來(lái)說(shuō)，這個(gè)成績(jī)還是不錯(cuò)的。畢竟與其他選手不同的是，他每天有大量的工作要處理，真正用來(lái)準(zhǔn)備的時(shí)間與精力有限，靠的是毅力與信念的支持才一路走下來(lái)。 說(shuō)到以后的發(fā)展道路，他在產(chǎn)品推廣上準(zhǔn)備和廠家合作用移動(dòng)媒體來(lái)宣傳，做消費(fèi)者耳熟能詳?shù)膹V告片，更好的讓大家熟知空氣能的節(jié)能環(huán)保效用。他說(shuō)：“與空氣能熱泵結(jié)緣后，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的特性真的很節(jié)能，很多客戶也回饋說(shuō)，使用空氣能熱泵后，節(jié)能減排效果十分顯著。熱泵不僅成就了我今天的成就，同時(shí)又服務(wù)了社會(huì)，我將會(huì)把熱泵事業(yè)作為畢生的事業(yè)堅(jiān)持下去，要讓更多人用上空氣能熱泵，這條路任重而道遠(yuǎn)?！?p>
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