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???? 商場如戰(zhàn)場，“集團(tuán)軍”總比單一兵種的部隊(duì)更加占據(jù)絕對優(yōu)勢。在移動支付市場里呼風(fēng)喚雨的領(lǐng)頭羊們，大多并不是在單打獨(dú)斗，多年積累的企業(yè)與人脈資源，都將被他們整合進(jìn)移動支付的應(yīng)用。 除了像銀聯(lián)、三大電信運(yùn)營商以及某些帶有行業(yè)優(yōu)勢的國企會帶著自身的優(yōu)勢進(jìn)入第三方支付市場，以支付寶、財(cái)付通這樣背靠強(qiáng)大“母體”的企業(yè)也注定要利用那些既有的用戶基數(shù)和商戶資源，而即便如拉卡拉這樣最初靠自己白手起家的企業(yè)，也不是沒有可能獲得“兄弟企業(yè)”的支持。 移動支付這個目前尚未長大的“戰(zhàn)場”，已經(jīng)有了充分調(diào)動各支“部隊(duì)”的能力。而梳理清自身的優(yōu)勢資源和看清對手的底牌和短板，則可能是未來在這個市場存活下來或者活得更好的關(guān)鍵。 有些企業(yè)只要打通集團(tuán)自身的巨大市場，就可以活得很滋潤；有些企業(yè)則要從大鱷的夾縫里找到自己的生存空間。知己知彼，這一點(diǎn)，無論對于背靠集團(tuán)或派系的企業(yè)，還是市場中的獨(dú)立企業(yè)，在做出各自的市場決策和戰(zhàn)略取舍時都非常重要。 支付寶兩年磨劍 也磨出了移動支付的基礎(chǔ) 支付寶在技術(shù)和業(yè)務(wù)上的轉(zhuǎn)折點(diǎn)，可能并非當(dāng)初那場所有權(quán)的爭奪，而是來自2010年的年會。那場原本是高管秀的秀場，變成了馬云批判支付寶用戶體驗(yàn)的大會。 自那開始，支付寶重新審視自己的用戶體驗(yàn)，化繁為簡成了終極追求。為了完成“快捷支付”，支付寶與各大銀行進(jìn)行了多次談判。 彭蕾出任支付寶CEO之后，將2010年確定為“支付寶體驗(yàn)?zāi)辍?，產(chǎn)品部門員工打散分配到了每一個事業(yè)部之中，按照“包產(chǎn)到戶”的形式管理。同時，將用戶體驗(yàn)定為所有業(yè)務(wù)部門考核的第一指標(biāo)。付款成功率、用戶付款時長、訂單轉(zhuǎn)化率成為關(guān)鍵考核指標(biāo)。 事業(yè)部的大調(diào)整也由此展開。以原先的金融事業(yè)部為例，銀行合作部改名銀行服務(wù)部，從經(jīng)理到職員，也經(jīng)歷了一次大換血。2010年的1月到4月，整整一個季度，金融事業(yè)部都是大大小小的會議，各種整改與反思得以不斷推進(jìn)。 最終，為了推動與銀行相關(guān)的支付體驗(yàn)升級，實(shí)現(xiàn)與銀行的有效溝通，金融事業(yè)部開始變革為區(qū)域化管理。原來支付寶金融事業(yè)部的員工幾乎都在杭州，后來不得不頻繁往返于上海、北京和深圳拜訪各家銀行，而現(xiàn)在幾大城市中都有專職工作人員，由專門的小組或個人負(fù)責(zé)與銀行一一對接，以此改善與銀行的溝通，打通銀行網(wǎng)關(guān)，豐富消費(fèi)者和商戶在支付、收款方面的選擇。 正是這樣，支付寶與各家銀行的關(guān)系更加緊密。如今，支付寶簽約合作銀行超過160家。如此一來，支付寶圍繞電子商務(wù)市場，在線上、線下的支付基礎(chǔ)得以夯實(shí)。當(dāng)骨架完成搭建，剩下的，便是在骨骼上附著合適的肌群，組成肌體，于恰當(dāng)?shù)臅r機(jī)發(fā)力。對于支付寶而言，移動支付正是這樣的肌群。 與所有“非國家隊(duì)”一樣，支付寶也選擇了風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避的策略進(jìn)入移動支付市場，“近場支付，由于標(biāo)準(zhǔn)、設(shè)備等因素的限制，還充滿不確定性，目前，支付寶更多地還是在條件成熟的遠(yuǎn)程支付領(lǐng)域下工夫?！敝Ц秾毟笨偛梅毋懻f。 2010年末，支付寶便聯(lián)系60余家企業(yè)，建立聯(lián)盟共同布局移動支付領(lǐng)域。借助于這一聯(lián)盟，支付寶可以及時獲得消費(fèi)者在移動支付領(lǐng)域的需求，通過數(shù)據(jù)的分析和挖掘，可以更快地匹配移動支付創(chuàng)新。 支付寶的條碼支付功能便是由此誕生，為避免在商鋪、便利店、餐廳消費(fèi)的瑣碎、繁雜，消費(fèi)者可以利用支付寶的APP，顯示自己賬戶的支付條碼或二維碼，由收款方掃描，錄入收款金額，系統(tǒng)再將相關(guān)信息返回到APP上，消費(fèi)者點(diǎn)擊確認(rèn)，便完成了支付。而收銀方甚至可以是個人，支付寶APP還提供了對應(yīng)的條碼掃描收銀功能，讓智能移動終端變成了收款機(jī)上的一把槍。 除此之外，支付寶還借助二維碼移動支付提升商家的戶外廣告價值。過去，戶外廣告僅僅充當(dāng)廣而告之的作用，消費(fèi)者即便看中其宣傳的產(chǎn)品，也不得不經(jīng)歷搜索、挑選店家，下單購買的冗長過程，致使戶外廣告的有效轉(zhuǎn)化率極低?，F(xiàn)在，支付寶在APP推出“悅享拍”功能，直接掃描廣告牌上的二維碼便可實(shí)現(xiàn)支付，令戶外廣告變身“虛擬超市”成為可能。 當(dāng)前，手機(jī)支付與PC支付的比例為1：9。在國內(nèi)，每10個使用過支付類手機(jī)應(yīng)用的用戶中有8人只用手機(jī)支付寶客戶端。在移動商戶方面，上萬家商戶通過支付寶移動快捷支付實(shí)現(xiàn)移動交易。在移動電商行業(yè)，支付寶支撐了超過8成以上的交易規(guī)模。 財(cái)付通“嫁接”微信 打造屬于自己的商業(yè)生態(tài)鏈 業(yè)內(nèi)人士曾說，微信將成為騰訊在移動互聯(lián)時代的QQ，這根藤上還會“長”出什么，決定了騰訊的未來。如今，財(cái)付通成為了“嫁接”到微信上的一個“瓜”，一點(diǎn)也不出乎人們的意料。 在國外，第三方支付巨頭PayPal的移動支付，除了已經(jīng)和麥當(dāng)勞、星巴克等一批餐飲連鎖企業(yè)達(dá)成合作，觸角已經(jīng)進(jìn)入旅游酒店、票務(wù)、游戲及其他服務(wù)產(chǎn)業(yè)，甚至是新能源汽車充電的電費(fèi)都可以用手機(jī)上的PayPal支付。 與國外用戶對于移動支付的強(qiáng)烈需求相比，國內(nèi)這方面的需求顯然還屬于星星之火。但坐擁以億計(jì)算的用戶群的騰訊，不可能等到商戶需求出現(xiàn)再去布局，培育這個市場，培養(yǎng)用戶使用移動支付的習(xí)慣，將線上用戶逐步“導(dǎo)入”移動端，是一個必需的選擇。 財(cái)付通與微信合作是騰訊的一大手筆。財(cái)付通產(chǎn)品負(fù)責(zé)人介紹，財(cái)付通正在推進(jìn)與微信的合作，未來將與微信搖一搖功能結(jié)合，通過微信直接向好友轉(zhuǎn)賬，這一支付場景和模式將用于聚餐、KTV等集體活動中；二維碼掃描與支付結(jié)合，可實(shí)現(xiàn)“即拍即買”，拍攝商品二維碼可進(jìn)行購買和支付；微生活會員卡可獲得商家優(yōu)惠，并可及時支付，免去了定位、排隊(duì)等環(huán)節(jié)。 現(xiàn)在，微生活與上千個品牌建立了合作，包括呷哺呷哺、星巴克、上海DQ門店等，用戶使用微信掃描商戶二維碼可開啟“微生活”電子會員卡，獲得商家優(yōu)惠。 財(cái)付通總經(jīng)理賴智明在對記者談及財(cái)付通在移動支付端的遠(yuǎn)景時表示：“微信加財(cái)付通將創(chuàng)造出微生活支付理念，一部手機(jī)走遍天下將成為現(xiàn)實(shí)，財(cái)付通將依托微信，有針對性地開發(fā)出各種支付方式和場景。我們希望不只做一個收銀機(jī)，我們還希望給更多商家?guī)斫灰最~。同時兼顧商家的業(yè)務(wù)，后面用戶多了，就可以給商家?guī)砀嗟慕灰祝扔谑且粋€閉環(huán)的循環(huán)，是相互促進(jìn)的一個事情?！?p> 目前，財(cái)付通用戶超過1.9億，服務(wù)的商戶超過40萬，覆蓋游戲、航旅、電商、保險(xiǎn)、電信、鋼鐵、基金、跨境等行業(yè)，提供分期支付、委托代扣、Epos支付、快捷支付、財(cái)付通余額支付等支付產(chǎn)品，2011年在線交易量超4500億元。 但即便如此，財(cái)付通目前只有三成的交易量來自騰訊自身的資源。這意味著，從騰訊內(nèi)部平臺上“挖潛”的空間很大。 賴智明稱，對于“內(nèi)部挖潛”的方向目前為“包括用戶為主的虛擬業(yè)務(wù)平臺”：“我們是這么看的，因?yàn)轵v訊更多的支付產(chǎn)品是虛擬產(chǎn)品，比如QQ會員包月的產(chǎn)品，比如游戲，可能他們在AP（接入點(diǎn)）值上不是很高，但是用戶活躍度很高。一方面我們會繼續(xù)挖掘電子商務(wù)支付的產(chǎn)品，同時我們也會擴(kuò)大范圍，讓更多的購買虛擬類的業(yè)務(wù)用戶可以使用財(cái)付通?！?p> 而對于財(cái)付通與騰訊的關(guān)系，財(cái)付通助理總經(jīng)理吳毅對記者說：“電商是一個獨(dú)立的公司，財(cái)付通也是一個獨(dú)立的公司，在集團(tuán)里，我們相當(dāng)于享受特殊待遇的合作關(guān)系。比如說我們內(nèi)部買廣告、跟內(nèi)部合作是優(yōu)先的，電商愿意跟我們合作。當(dāng)然騰訊也開放了，也跟支付寶合作，說明我們的模式不完全是保守的。通過這次騰訊事業(yè)平臺變化之后，我們可以更容易跟各個事業(yè)部去合作，以這樣的模式去深挖騰訊內(nèi)部的資源?！?p> 賴智明認(rèn)為：“平臺的重要性很關(guān)鍵，騰訊是全球唯一一家有著三大塊的社交平臺，包括QQ、郵箱、微信，也有媒體，就是社交媒體，像微博，也有社交的網(wǎng)絡(luò)，像空間、朋友等等。騰訊提供一個獨(dú)有的業(yè)務(wù)價值，并且這幾個平臺都是有互動和整合的，所以能夠鎖定一片藍(lán)海。我們打造一個開放的平臺，可以讓更多商家進(jìn)入，同時這個平臺上支付的業(yè)務(wù)，可能比較多的是財(cái)付通要做的事情?！?p> “國內(nèi)有這個平臺的企業(yè)，你可以想，會有多少？” 吳毅自信滿滿。 互助銷售？ 拉卡拉背后的想象空間 “我們今年大概出貨兩百多萬臺的硬件‘考拉’，明年我們預(yù)計(jì)還能翻幾倍?！睂O陶然在預(yù)計(jì)明年拉卡拉手機(jī)刷卡器產(chǎn)量時語氣堅(jiān)定?！耙苿訒r代其實(shí)對于做2C的廠商來講，能不能夠在用戶手機(jī)的第一屏占有一個App，這是最關(guān)鍵的，如果你有了，那你的想象空間是無限的，如果你沒有，你好危險(xiǎn)，而第一屏的位置是有限的，誰能占到？微博、微信肯定都已經(jīng)占了，我認(rèn)為拉卡拉也是有機(jī)會占的。” 對于孫陶然的觀點(diǎn)，很難不讓人產(chǎn)生一些聯(lián)想——在今年5月底拉卡拉發(fā)布手機(jī)刷卡器“考拉”時，就明確說明這個終端支持iPhone、HTC、聯(lián)想樂Phone、小米等各類主流手機(jī)以及Pad產(chǎn)品。在當(dāng)時，業(yè)內(nèi)人士多認(rèn)為拉卡拉將由此完成針對銀行、商戶、個人的第三方支付市場立體戰(zhàn)略布局。 如果仔細(xì)分析“考拉”支持的手機(jī)機(jī)型，除去蘋果和谷歌的作為流量入口，聯(lián)想樂Phone和小米的并列也似乎在透露出微妙的信息：拉卡拉的股權(quán)結(jié)構(gòu)，與在創(chuàng)投領(lǐng)域的兩支中堅(jiān)力量“聯(lián)想系”和“雷軍系”都沾邊的“雙重身份”，很可能讓拉卡拉在聯(lián)想的手機(jī)和Pad產(chǎn)品以及被雷軍炒作到火熱的小米手機(jī)里占據(jù)“第一屏”的一席之地。 一位不愿具名的創(chuàng)投分析人士在接受記者采訪時說，2004年底，拉卡拉迎來的第一筆投資就是雷軍與聯(lián)想投資共同投給孫陶然的200萬美元，這是拉卡拉這個電子支付服務(wù)平臺的啟動資本。拉卡拉作為聯(lián)想控股的成員企業(yè)，獲得聯(lián)想在資金和推廣方面的大力支持是理所應(yīng)當(dāng)?shù)氖虑椋谧罱麵T媒體大書特書的“雷軍系”里，拉卡拉則被看作是其線下支付入口。 以“雷軍系”擅長借力打力、互助營銷來看，小米手機(jī)與拉卡拉“搭伙”應(yīng)該是件很正常的事情，甚至是作為軟件和硬件的標(biāo)配在將來捆綁出售，也不會太令人意外。 如果這樣來看，孫陶然“預(yù)計(jì)翻幾倍”的數(shù)字還是相當(dāng)保守：據(jù)市場研究機(jī)構(gòu)賽諾最新發(fā)布的2012年6月大陸整體手機(jī)市占率數(shù)據(jù)報(bào)告，聯(lián)想集團(tuán)6月以11%的手機(jī)市占率成為大陸第二大手機(jī)品牌。而聯(lián)想集團(tuán)高級副總裁劉軍表示，聯(lián)想將完成今年內(nèi)出貨2000萬支手機(jī)的目標(biāo)，其中1800萬為智能手機(jī)。 而小米手機(jī)也一直保持著“饑餓”的勢頭，今年6月就完成了300萬的出貨量，預(yù)計(jì)今年完成500萬只的出貨量沒有問題。如果拉卡拉與聯(lián)想、小米真的能“互助”的話，那么就意味著可以占據(jù)中國大約1/4的智能手機(jī)的“第一屏”。 這種情形會出現(xiàn)嗎？現(xiàn)在還不得而知，但并非沒有可能。 孫陶然是移動支付領(lǐng)域一直呼吁“開放、合作”的大佬之一，他一直認(rèn)為移動支付市場只有各行業(yè)充分合作，才能實(shí)現(xiàn)共贏：“拉卡拉是跟中國銀聯(lián)合作的最大的第三方支付公司，也是最成功的。我們的特點(diǎn)是我們只跟中國銀聯(lián)合作，銀聯(lián)已經(jīng)做了跨行轉(zhuǎn)接的事，我直接去做渠道和用戶，省了太多的事。很多第三方支付公司上來就是在打通跨行之間的支付通道，我是走了一個近道?！?p> “做企業(yè)需要積淀，拉卡拉做了快7年，我們在系統(tǒng)上、技術(shù)上、內(nèi)容上做了很多積淀，包括我個人實(shí)際上是在人脈上做了很多的積淀，我們會有非常多的合作伙伴，很多的朋友，而且這個事情我認(rèn)為它不是一個關(guān)系合作，而是一個確實(shí)是雙贏的合作?！睂O陶然總結(jié)說，“我想如果你有價值，別人就跟你合作，如果你沒有價值，關(guān)系再好也不會跟你合作，我能做的只是不斷地提升我的價值，讓拉卡拉的內(nèi)容更多、用戶更多、市場范圍更大，那這個時候不管你做什么，我對你都是有價值的，所以你就跟我合作，這是一個以我為主的策略?！?p>
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