愛(ài)華網(wǎng)???? 從杭州市內(nèi)當(dāng)之無(wú)愧的化妝品零售龍頭，到如今的“腹背受敵”、夾縫中求生存，半百漢子許志剛帶領(lǐng)著杭州漂亮女孩化妝品連鎖機(jī)構(gòu)經(jīng)歷跌宕起伏。然而，在經(jīng)歷眾多挫折之后，依然能找到開(kāi)店的快樂(lè)和意義，這是許志剛留給記者最深的感觸。越挫越勇的徐志剛，如今對(duì)漂亮女孩有了更大期待：打造成全國(guó)性的化妝品零售連鎖。 今非昔比 接觸化妝品前，許志剛曾是裝修公司老板。不曾想，一筆過(guò)千萬(wàn)的逃單債務(wù)飛來(lái)，公司于1997年被迫關(guān)門歇業(yè)。失業(yè)后，許志剛便與開(kāi)飾品店的妻子一起瞄準(zhǔn)了化妝品這個(gè)在當(dāng)時(shí)很賺錢的奢侈品類。 “90年代，一支廉價(jià)口紅也能賺十幾塊錢?！笨恐鴶[地?cái)偅S志剛很快度量出經(jīng)營(yíng)化妝品的前景。不久之后，他和妻子在杭州開(kāi)了一家面積僅12平方米的化妝品店，取名“漂亮女孩”。之后的故事，與很多化妝品店的故事類似：開(kāi)店、擴(kuò)張。截止到2006年資生堂專賣店進(jìn)入漂亮女孩化妝品店時(shí)，許志剛已經(jīng)擁有8家面積不等的連鎖店?！吧夂玫臅r(shí)候，一家小店一天的零售額能達(dá)到15000元，這在當(dāng)時(shí)算是很不錯(cuò)了。”許志剛回憶道。 隨著店內(nèi)名品比例的擴(kuò)大以及經(jīng)營(yíng)技巧的提升，2007年，許志剛跟隨國(guó)內(nèi)化妝品專營(yíng)店崛起的大潮流一口氣將漂亮女孩門店開(kāi)到了14家，成為杭州市內(nèi)當(dāng)之無(wú)愧的化妝品零售連鎖龍頭?！爱?dāng)時(shí)漂亮女孩的門店可以說(shuō)是遍布杭州城的各大商圈，武林路、延安路、解放路、大學(xué)城、工聯(lián)、龍翔大廈、明珠大廈，我們都有店?！痹S志剛?cè)鐢?shù)家珍，那是他最為風(fēng)光的時(shí)候。 不過(guò)，隨著思路的偏離，漂亮女孩出現(xiàn)了許志剛?cè)缃癫辉柑峒暗牡雇恕?006年生意正興隆時(shí)許志剛在杭州注冊(cè)了杭州泊萊貿(mào)易有限公司，開(kāi)始涉足化妝品代理業(yè)務(wù)。許志剛告訴《化妝品觀察》，由于代理網(wǎng)點(diǎn)集中在鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)，代理商角色的扮演不僅阻礙了漂亮女孩在鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)拓店，還在很大程度上使他分心，無(wú)法專注零售生意，致使生意倒退。對(duì)這個(gè)匆匆而來(lái)的第二角色，許志剛至今仍然耿耿于懷。他坦言，自己不適合做代理。從這段彎路中，他總結(jié)教訓(xùn)稱：踏踏實(shí)實(shí)做自己擅長(zhǎng)的事最重要。未來(lái)，他計(jì)劃慢慢從代理業(yè)務(wù)中抽身而退。 關(guān)掉劣質(zhì)店，擴(kuò)大優(yōu)質(zhì)店面積，經(jīng)過(guò)整治后的漂亮女孩如今在杭州還剩7家店，平均面積100平方米，年零售總額約2000萬(wàn)元，此等規(guī)模當(dāng)然不是許志剛所樂(lè)見(jiàn)的。但杭州市場(chǎng)的實(shí)際情況是：杭州大廈、杭州百貨大樓、銀泰、解百、聯(lián)華、歐尚、工聯(lián)成年廝殺，還外加3家絲芙蘭、3家萬(wàn)寧、12家屈臣氏爭(zhēng)搶份額，專營(yíng)店在省會(huì)城市生存著實(shí)不容易。當(dāng)然，對(duì)于多數(shù)門店已轉(zhuǎn)移到次商圈和居民區(qū)的漂亮女孩來(lái)說(shuō)，這些已不再是最大的勁敵。最讓人揪心的是：被稱為浙江省專營(yíng)店零售標(biāo)桿的唐三彩今年也開(kāi)過(guò)來(lái)了！尤其尷尬的是，好幾家唐三彩門店開(kāi)在漂亮女孩正對(duì)面，或者相距不到200米的地方。 這讓許志剛壓力倍增，唐三彩走的是名品低價(jià)，自然攬走了不少目標(biāo)顧客。不過(guò)他坦言，壓力與動(dòng)力并存，今后漂亮女孩會(huì)在服務(wù)上下更大功夫，與唐三彩走差異化路線。 下更大的賭注 “名品保持50%以上，利潤(rùn)品控制在30%以內(nèi)。毛利率最高不能超過(guò)35%，明年漂亮女孩會(huì)把毛利壓到30%-32%之間。平均客單價(jià)60多元，客流量亟待提高。品類中面膜表現(xiàn)搶眼，需加大推銷力度?！碧崞痖T店經(jīng)營(yíng)，許志剛異常敏感，這與其親力親為的工作作風(fēng)有關(guān)。他笑著告訴記者，自己幾年前還會(huì)親自去每家店收錢（賣貨的錢），回想起來(lái)有點(diǎn)尷尬。 12月14日早上九點(diǎn)，在漂亮女孩杭州香積寺路店，原本陪同記者看店的許志剛，一轉(zhuǎn)眼就跑到門口同員工一起粘貼起瑪麗黛佳促銷海報(bào)。做完后，許志剛立馬給經(jīng)理打電話：“本該昨晚完成的工作，怎么今天早上還沒(méi)有做？早上才做肯定影響生意呀?！被毓镜穆飞?，許志剛有點(diǎn)后悔，他思忖不應(yīng)該一大早打電話批評(píng)員工，這樣會(huì)影響員工一天的心情。 本能的勤勞還是天生的癡迷？
是“適合”。許志剛認(rèn)為自己更適合做化妝品零售，并且未來(lái)還會(huì)下更大的賭注。他告訴《化妝品觀察》，他日前已投入巨資籌備新公司來(lái)運(yùn)作漂亮女孩連鎖業(yè)務(wù)，并已聘請(qǐng)?jiān)诼?lián)華等知名連鎖超市任職的高管擔(dān)綱操盤手，其目的在于把漂亮女孩打造成全國(guó)性的化妝品連鎖。屆時(shí)，其將嘗試直營(yíng)加盟兩條腿并行的模式，店名也可能更換。 新公司正式啟動(dòng)之前，許志剛現(xiàn)階段的工作是進(jìn)一步完善現(xiàn)有店鋪的標(biāo)準(zhǔn)化模塊，從門頭形象、產(chǎn)品陳列、單店SKU、員工妝容等各個(gè)細(xì)節(jié)上形成一個(gè)嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)，以方便日后復(fù)制。 除此之外，許志剛還有一個(gè)計(jì)劃是在天貓（原淘寶商城）上開(kāi)漂亮女孩的旗艦店。事實(shí)上，早在2004年，許志剛已先人一步在淘寶開(kāi)店，但由于自身的專業(yè)度不夠，后來(lái)慢慢退出了。如今，線上的瘋狂讓許志剛再次把線上業(yè)務(wù)提上日程。他透露，漂亮女孩現(xiàn)有一個(gè)自有品牌“景嬋”，自建線上旗艦店能迅速拓寬自有品牌銷量，同時(shí)擴(kuò)大漂亮女孩的知名度。 特殊的“員工店” 很多人有所不知，在浙江省多個(gè)地方，有著多家化妝品店也都取名漂亮女孩，而且店招統(tǒng)一。這些店很像加盟店，卻無(wú)需向許志剛繳納加盟費(fèi)。經(jīng)盤問(wèn)得知，原來(lái)這些店都是漂亮女孩老員工離職后回家鄉(xiāng)開(kāi)的，許志剛稱之為“員工店”。從2006年湖州第一家店開(kāi)業(yè)至今，類似員工店已有16家。 根據(jù)許志剛的敘述，這些自負(fù)盈虧的員工店雖然不必向漂亮女孩繳納任何費(fèi)用，但是有維護(hù)好這塊招牌的義務(wù)，最重要一條，禁止售假貨。除此之外，員工店在進(jìn)貨時(shí)應(yīng)優(yōu)先考慮許志剛的現(xiàn)有貨源。如此以來(lái)，許志剛在為離職員工提供創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)的同時(shí)，也使得自己的資源實(shí)現(xiàn)了效益最大化。 平日里，許志剛和這些員工店的老板就像是師徒關(guān)系，徒弟遇到困難總會(huì)回來(lái)向求助師父。比如有些員工開(kāi)店缺少資金沒(méi)法進(jìn)貨，許志剛就會(huì)先把自己倉(cāng)庫(kù)里的貨賒給他賣，賣了貨賺了錢再還進(jìn)貨費(fèi)；哪家員工店需要引進(jìn)什么新品牌，總會(huì)打電話先問(wèn)一下許志剛的意見(jiàn)；哪家員工店剛開(kāi)業(yè)不會(huì)做促銷活動(dòng)，許志剛干脆就代其效勞了（促銷成本由該店自負(fù)）…… 由于員工店的確能切實(shí)幫助到很多人，如今“員工店”已經(jīng)成為漂亮女孩招聘新人時(shí)的一大招牌。許志剛透露，凡是在漂亮女孩工作滿三年以上的員工，離職后公司便會(huì)協(xié)助其回老家開(kāi)員工店。當(dāng)然，要開(kāi)店就需籌集資金。正因此，一些新進(jìn)員工為了存錢開(kāi)店，工作十分拼命。 對(duì)于公司在職員工，許志剛同樣很人性。比如國(guó)慶元旦期間加班工資是平時(shí)的三倍，每年組織一次國(guó)際旅游。最近許志剛正在琢磨給漂亮女孩的店長(zhǎng)制定股份制分紅，他說(shuō)這樣更能激發(fā)店長(zhǎng)的斗志。
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