最近看了房放先生所著的“佛是一棵樹”文章,感受很深,也解決了自己很多內(nèi)心深處的很多困惑，回想自己從事銷售以來的心靈歷程，誠如文章里所言，如何尋找自己人生的大石頭，找到事業(yè)的樂趣，確實(shí)是眾多銷售同仁們必須要考慮的問題。

　　對(duì)于銷售這個(gè)行當(dāng)，眾說紛紜、莫衷一是。有人說這行是對(duì)個(gè)人能力要求最高的一個(gè)職業(yè)，也有人嗤之以鼻認(rèn)為銷售就是一個(gè)江湖，三教九流魚目混雜，投機(jī)倒把之流大有人在。有很長(zhǎng)一段時(shí)間，對(duì)于這個(gè)問題本人也一直很困惑，接觸到的人確實(shí)形形色色無奇不有。

　　因?yàn)橐粋€(gè)因緣，自己陰差陽錯(cuò)就踏進(jìn)了這個(gè)行當(dāng)。最早對(duì)于銷售的概念，還是在念初中的時(shí)候。自己最佩服的語文老師-王月秀老師，其先生在90年代初期忍耐不住市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的熱浪，毅然辭掉了中學(xué)教師的鐵飯碗，到廈門投奔大學(xué)同學(xué)，從事旅游行業(yè)的銷售工作，開始了在我們看來頗為傳奇的商業(yè)之旅。

　　由于自己的文字能力還算可以，經(jīng)常和王老師一起切磋關(guān)于語文之類的話題，隨著交往的增多，對(duì)于師丈的了解也越來越深，由此產(chǎn)生了對(duì)于銷售的一種朦朧的感覺，還記得王老師的一句話“小羅，以后如果你去做營(yíng)銷的話一定很厲害”。若干年后，我還真的走上了銷售這條路，或許就是冥冥之中所謂的命運(yùn)吧。

　　進(jìn)入高中之后，偏科現(xiàn)象更加嚴(yán)重，以至于到后來一看到數(shù)理化就頭疼，報(bào)考志愿的時(shí)候，拿著報(bào)考指南翻來覆去看了好幾圈，還是沒有目的，后來想想自己的口才確實(shí)還可以，要不干脆就考個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷算了，大家不都說，銷售人員能吹就行了，估計(jì)這個(gè)職業(yè)還是比較合適自己的。

　　就這樣，一不小心就踏進(jìn)了銷售這個(gè)行當(dāng)，由此開始了自己的銷售人生，嘗遍了其中的酸甜苦辣，而今回過頭來，不由感嘆吁吁。

　　進(jìn)入了大學(xué)，開始了所謂的系統(tǒng)學(xué)習(xí)。上學(xué)的那幾年，正是市場(chǎng)營(yíng)銷大行其道的時(shí)候，各大高校紛紛開辟營(yíng)銷專業(yè)，每年的就職排行榜上營(yíng)銷專業(yè)總是高居前幾位，整個(gè)行業(yè)一片欣欣向榮，形勢(shì)大好。

　　大學(xué)四年，對(duì)于自己來說是相當(dāng)浪費(fèi)的一段經(jīng)歷，倒是養(yǎng)成了眼高手低的壞毛病，動(dòng)不動(dòng)整幾個(gè)所謂的新名詞來嚇唬人，沾沾自喜之余，根本想象不到日后自己將要面對(duì)的種種困境。但是，也有一些收獲，最大的就是確實(shí)培養(yǎng)了自己的一些大局觀及營(yíng)銷思路，雖然在于職業(yè)的初期，這些是派不上什么用場(chǎng)，但是，越到了后期，這些東西就顯的越重要。

　　畢業(yè)了，闖蕩了。

　　在很長(zhǎng)一段時(shí)間里，一直找不到方向。對(duì)于銷售的本質(zhì)沒有深刻的認(rèn)識(shí)，在接二連三的跳槽之后，終于逐漸找到了一些感覺，期間也接受了很多培訓(xùn)，眾說紛紜，有說銷售技巧的，有說職業(yè)心態(tài)的，等等，但是，對(duì)于銷售的本質(zhì)還是沒能感悟透徹。只是對(duì)于銷售的技巧確實(shí)有了一些改進(jìn)，可以說成為了不折不扣的職業(yè)銷售油子。

　　直到后來，和大學(xué)時(shí)的同學(xué)一起開創(chuàng)自己的事業(yè)，從而有機(jī)會(huì)站在不同的角度來理解銷售，才真正解開了那些一直遺留在心中的疑慮。

　　銷售的人都知道，銷售的終點(diǎn)是什么，那就是顧客的需求。有需求才有買，有買才有賣，賣什么？賣產(chǎn)品、賣方案、賣能解決顧客需求的東西！這個(gè)是非常淺顯的道理。

　　在這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，同質(zhì)化現(xiàn)象非常嚴(yán)重，那么，如何才能在這樣的背景下贏得競(jìng)爭(zhēng)呢？歸根結(jié)底就一句話，抓住合作伙伴的心，抓住顧客的心！

　　那么又如何才能抓住他們的心呢？只有一條途徑：充分了解他們的需求，提供滿足他們需求的方法，有形或無形的。

　　回過頭來，我們必須反思自己了，憑什么渠道商要和我們合作呢？憑什么顧客要買我們的產(chǎn)品呢？我們的品牌萬眾矚目一統(tǒng)江湖？我們的產(chǎn)品獨(dú)樹一幟無敵天下？我們的服務(wù)一應(yīng)俱全有疑必解？

　　NO，沒有任何一家企業(yè)具有這個(gè)實(shí)力，就算有，按照國(guó)際通行的做法，可能也已經(jīng)涉及壟斷要遭受國(guó)家的介入了。

　　那么，什么才是銷售的根本呢？?jī)r(jià)值觀！

　　關(guān)于這個(gè)，很多的專家已經(jīng)從各個(gè)角度做了很多的闡述，我就不再羅嗦，只是從銷售人員這個(gè)角度出發(fā)，和大家探討一下。

　　作為銷售人員，首先必須要清楚自己的定位。

　　1、銷售人員是企業(yè)的先鋒，是企業(yè)對(duì)外輸出的尖刀班。

　　任何一家企業(yè)能夠在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中生存發(fā)展下來，不然有其核心競(jìng)爭(zhēng)力，這個(gè)是企業(yè)的生存之本。核心競(jìng)爭(zhēng)力包括很多方面，有宏觀的也有微觀的；有技術(shù)層面的也有理念層面。銷售人員作為企業(yè)對(duì)外擴(kuò)張的排頭兵，必須要真正融入企業(yè)里去，才能真正掌握公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力，才能在和客戶溝通過程中，充分利用公司的資源，取得客戶的信賴，促成業(yè)務(wù)的實(shí)現(xiàn)。

　　但是，在現(xiàn)實(shí)操作層面，很多銷售人員最容易犯的錯(cuò)誤就在于此。在對(duì)企業(yè)的了解還一知半解的情況下就開始吹沖鋒號(hào)，結(jié)果在激烈的市場(chǎng)撕殺過程中遍體鱗傷、傷痕累累。在受挫之后就開始指責(zé)公司，向公司要求更多的市場(chǎng)支援，要求公司向?qū)κ挚待R，拼廣告、拼促銷、拼……，最終屏棄了公司的立足之道，將企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力肢解的一塌糊涂，最終筋疲力盡。

　　作為一名沖鋒陷陣的銷售精英，必須真正做到知己知彼，在整合公司資源基礎(chǔ)上，提煉出公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力，目標(biāo)一旦確定，不管市場(chǎng)局面如何發(fā)展，必須緊緊圍繞這個(gè)核心競(jìng)爭(zhēng)力不斷完善內(nèi)部，從而開辟出企業(yè)的藍(lán)海領(lǐng)域，這才是銷售人員的制勝之道。

　　2、銷售人員是企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的塑造者、完善者。

　　銷售人員站在市場(chǎng)一線，信息收集是第一手的，對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)的局勢(shì)也最清楚。那么，如何才能對(duì)公司樹立核心競(jìng)爭(zhēng)力發(fā)揮自己應(yīng)有的作用呢？這就要求銷售人員必須要有一定的職業(yè)道德，而這，就是銷售人員真正的核心競(jìng)爭(zhēng)力！

　　不管是和公司溝通還是和合作伙伴溝通，銷售人員的職業(yè)素養(yǎng)將決定了其溝通的出發(fā)點(diǎn)及發(fā)揮作用的大小。

　　只有真正把自己當(dāng)作企業(yè)的一分子，真心實(shí)意將企業(yè)當(dāng)作自己發(fā)揮的平臺(tái)，才能保證自己在隨后的一系列的抉擇過程中，秉著客觀公正、實(shí)事求是的提出解決問題的方案，而不像現(xiàn)在很多的職業(yè)銷售人一樣，不負(fù)責(zé)任的揮霍企業(yè)的資源，實(shí)在不行了就一拍屁股走人，留下一個(gè)爛攤子給繼任者收拾。

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