一、第三終端會議營銷將顯著減少

　　針對第三終端客戶的定貨會推廣會由于成本高，開定貨會的生產(chǎn)企業(yè)和醫(yī)藥流通企業(yè)都在增多，邊際效益顯著遞減，１０年開個會可以定出３０－６０萬元的貨物，現(xiàn)在開個會也就是幾千元到幾萬元。因此不少企業(yè)將不再選擇以會銷的方式作為主流的第三終端市場開拓模式。

　　二、第三終端的會議營銷進(jìn)入了細(xì)分化時代

　　由于開大會沒有效果，因此第三終端的會議營銷已經(jīng)到了細(xì)分化和專業(yè)階段，企業(yè)會針對第三終端的細(xì)分五大類客戶分別開不同的定貨會，推廣會。

　　·縣級醫(yī)院和縣級中醫(yī)院：這是第三終端有影響力和最權(quán)威的客

　　戶了，有時可以借助縣級醫(yī)院覆蓋更多的其它類型的第三終端客戶。是重點的第三終端客戶。

　　·鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院：是一個相當(dāng)大的終端群體，是第三終端的主體之一。

　　·鄉(xiāng)村衛(wèi)生室（所）：幾乎大一點的村莊都有的衛(wèi)生室。都有鄉(xiāng)村醫(yī)生，很多疾病尤其是小病多發(fā)病常見病都是在自己的村、莊、堡、屯搞定的。這是第三終端的主體。

　　·個體診所：主要是縣鎮(zhèn)一級的終端客戶。

　　·村鎮(zhèn)藥店：一些較大的村鎮(zhèn)還有藥店，幾乎都是個體

　　這五類客戶的規(guī)模、需求、訂貨方式、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)需求、銷售模式、對獎勵的期望等都不相同，因此訂貨會的模式，推廣的產(chǎn)品、定貨會的推廣方式等都不相同，因此開會應(yīng)該根據(jù)他們的需求來各種不同類型的有差異性的定貨會。

　　三、企業(yè)配置人員，自主開拓的將越來越多

　　很多產(chǎn)品線足夠長的企業(yè)都開始介入第三終端，他們認(rèn)識到醫(yī)藥商業(yè)可以利用，但是不能依靠，真正要把市場做起來，還得依靠自己的隊伍。有些企業(yè)在一個大的縣里都會配置一個人。而且很多企業(yè)嘗到了作第三終端的甜頭，開始加大投入的力度、產(chǎn)品數(shù)量增加。

　　四、助銷協(xié)銷方式將逐漸成為主流模式

　　這一模式只把醫(yī)藥公司作為物流商、配送商，真正自己企業(yè)的銷量和企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量、企業(yè)現(xiàn)象、產(chǎn)品宣傳靠自己的隊伍來作，尤其是銷量和訂單的來源，靠自己的隊伍下鄉(xiāng)巡回式協(xié)銷來完成。

　　五、代理公司、營銷公司組合產(chǎn)品進(jìn)入第三終端將組成氣候

　　整合產(chǎn)品和終端客戶資源的第三終端商業(yè)公司和生產(chǎn)企業(yè)的營銷公司都有開始整合市場終端、整合產(chǎn)品群的現(xiàn)象。比如生產(chǎn)企業(yè)整合旗下的產(chǎn)品形成整體，如果還不夠多，就整合其它企業(yè)的產(chǎn)品放在一起來作。比如貴州益佰就正在進(jìn)行這樣的操作。

　　醫(yī)藥公司更是有此優(yōu)勢，可以整合產(chǎn)品，形成產(chǎn)品優(yōu)勢。

　　六、市場開始洗牌，將慢慢出現(xiàn)強(qiáng)勢第三終端營銷企業(yè)

　　一下幾類醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)，將慢慢被市場淘汰：

　?。?、 小企業(yè)，特別是年銷售額低于３０００萬元小企業(yè)。

　?。?、 沒有最少一個獨(dú)家且有一定銷量與市場認(rèn)知的生產(chǎn)企業(yè)。

　　３、 沒有人員和資金進(jìn)行營銷投入的生產(chǎn)企業(yè)。

　?。?、 在生產(chǎn)上銷售的多是普藥品種，但是數(shù)量少于２０個的普藥生產(chǎn)企業(yè)。

　?。?、 抱著試一試進(jìn)行第三終端營銷的企業(yè)。

　?。?、 方法單一，單獨(dú)以定貨會方式開拓第三終端的企業(yè)。

　　另外，第三終端的生產(chǎn)集中度將顯著提高，一些資本實力雄厚的企業(yè)，藥業(yè)集團(tuán)公司公司，上市公司將會慢慢稱為第三終端的霸主。市場不會等待你去開發(fā)，你不做必然有人去做。

　　歡迎與aihuau（愛華網(wǎng)）作者探討您的觀點和看法，作者：李從選，人民大學(xué)醫(yī)藥行業(yè)EMBA。國家藥監(jiān)局培訓(xùn)中心客座專家，中山大學(xué)EMBA班特約講師，人民大學(xué)培訓(xùn)中心講師，《中國藥店》、《２１世紀(jì)藥店》培訓(xùn)中心高級講師，北京藥勵學(xué)舍高級培訓(xùn)師，第三終端研究中心副主任，十多年從事OTC產(chǎn)品營銷策劃和銷售管理工作經(jīng)驗。歷任梅高營銷廣告公司、廈門桂龍醫(yī)藥集團(tuán)、廣西花紅藥業(yè)、深圳市金活醫(yī)藥有限公司等多家知名醫(yī)藥企業(yè)銷售經(jīng)理、培訓(xùn)部經(jīng)理、市場部經(jīng)理、營銷總監(jiān)、市場總監(jiān)等職。致力于OTC藥品市場營銷、終端推廣、公共關(guān)系、廣告策劃、廣告實務(wù)、消費(fèi)心理、市場調(diào)研等方面的實踐與研究。在OTC和第三終端及普藥整體營銷規(guī)劃，OTC藥品終端工作的細(xì)化管理與方法創(chuàng)新、終端攔截與渠道攔截、深度分銷、連鎖藥店的贏利模式、連鎖藥店的經(jīng)營管理等方面，有極深刻的體會和豐富的操作經(jīng)驗。發(fā)表醫(yī)藥營銷和連鎖藥店研究文章１００多篇，為企業(yè)作過１００多場各種培訓(xùn)。聯(lián)系電話: 13352902478，0755-82298222，電子郵件: [email?protected]

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