???? 中小企業(yè)融資一直是困擾政府和社會(huì)的難題。這其中固然存在中小企業(yè)信息不對(duì)稱、制度和監(jiān)管缺位等方面的原因,但同時(shí),商業(yè)銀行對(duì)于該群體的風(fēng)險(xiǎn)狀況缺乏有效的識(shí)別、組織與營(yíng)銷手段,以及產(chǎn)品創(chuàng)新及研發(fā)能力等,也制約了銀行業(yè)扶持中小企業(yè)的信心和行動(dòng)。 那么,銀行如何做中小企業(yè)服務(wù)?“批量開發(fā)、名單制銷售,做出區(qū)域特色”是民生銀行董事長(zhǎng)董文標(biāo)對(duì)該行中小企業(yè)金融事業(yè)部(以下簡(jiǎn)稱“中小部”)的寄望與要求。 民生銀行中小部選擇的著眼點(diǎn)是創(chuàng)新組織架構(gòu)及工作方法、工作流程,在全行分支行轉(zhuǎn)型的大背景下,就“如何能幫助分行做大區(qū)域特色在整個(gè)業(yè)務(wù)中的權(quán)重”這一命題,該行中小部構(gòu)建了一種虛擬的組織形式——批量方案設(shè)計(jì)工作室,這一工作室希望充分發(fā)揮總部的專業(yè)技術(shù)能力與各銷售團(tuán)隊(duì)的市場(chǎng)敏感性,從而形成有競(jìng)爭(zhēng)力的金融解決方案,讓中小企業(yè)融資更容易。 “批貸款、定政策,各家銀行都在做,但做法各不相同,以前批貸款可能會(huì)直接say no,但現(xiàn)在,否定之外,更重要的是要告訴他什么樣的客戶可以做,什么樣的客戶可以爭(zhēng)取,要求金融服務(wù)方案一定要揭示風(fēng)險(xiǎn)、管理風(fēng)險(xiǎn)、經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)?!泵裆y行中小企業(yè)金融事業(yè)部評(píng)審部總經(jīng)理吳娟告訴記者。 據(jù)了解,工作室的人員由來(lái)自授信評(píng)審中心、市場(chǎng)營(yíng)銷中心、產(chǎn)品管理中心聘請(qǐng)的專家、外腦等多方構(gòu)成。這樣,在金融服務(wù)方案形成之前,多方人員就在一起“互相補(bǔ)足短板”,跟以往彼此分割的狀態(tài)比起來(lái),這種組合方式設(shè)計(jì)出來(lái)的金融服務(wù)方案更加切合實(shí)際、更加貼近市場(chǎng)。“工作室解決的問(wèn)題是到市場(chǎng)前端,對(duì)要集中批量做業(yè)務(wù)的客戶進(jìn)行了解和方案設(shè)計(jì)?!眳蔷暾f(shuō)。 “從南通的家紡、寧波和大連的海洋漁業(yè)到長(zhǎng)春的糧食,在尋找特色行業(yè)客戶、關(guān)系國(guó)計(jì)民生的行業(yè)客戶、有自主創(chuàng)新能力且具有高成長(zhǎng)性的客戶方面,之前僅有一條自下而上的路徑,現(xiàn)在則多了互動(dòng)。”該行中小部規(guī)劃與市場(chǎng)營(yíng)銷中心負(fù)責(zé)人如此描繪工作室模式所帶來(lái)的變化。 交互的通道被打開后,“規(guī)劃先行,批量開發(fā)”也就得以實(shí)現(xiàn):先制訂細(xì)分市場(chǎng)規(guī)劃,并在其指導(dǎo)下,對(duì)該細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行系統(tǒng)性的業(yè)務(wù)開拓;與此同時(shí),對(duì)具有相似特征、達(dá)到一定數(shù)量的客戶群,設(shè)置統(tǒng)一的風(fēng)控方案,從而達(dá)到降低風(fēng)險(xiǎn)和批量處理,提高業(yè)務(wù)處理效率及降低操作成本的效果。 據(jù)悉,此種模式已在上海地區(qū)取得了明顯的效果:去年該行上海地區(qū)中小企業(yè)通過(guò)批量項(xiàng)目26個(gè),客戶數(shù)1500戶,合計(jì)投放280億元。另悉,依托批量方案工作室作為中間媒介,從今年年初至今,該行“中小”部已經(jīng)做了20余個(gè)分行的區(qū)域規(guī)劃,確定的客戶近2萬(wàn)個(gè),其中,由分行反饋到總行的行業(yè)超過(guò)120個(gè),目標(biāo)客戶近2000個(gè)。
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