愛(ài)華網(wǎng)???? 中小企業(yè)融資一直是困擾政府和社會(huì)的難題。這其中固然存在中小企業(yè)信息不對(duì)稱、制度和監(jiān)管缺位等方面的原因，但同時(shí)，商業(yè)銀行對(duì)于該群體的風(fēng)險(xiǎn)狀況缺乏有效的識(shí)別、組織與營(yíng)銷手段，以及產(chǎn)品創(chuàng)新及研發(fā)能力等，也制約了銀行業(yè)扶持中小企業(yè)的信心和行動(dòng)。 那么，銀行如何做中小企業(yè)服務(wù)？“批量開發(fā)、名單制銷售，做出區(qū)域特色”是民生銀行董事長(zhǎng)董文標(biāo)對(duì)該行中小企業(yè)金融事業(yè)部（以下簡(jiǎn)稱“中小部”）的寄望與要求。 民生銀行中小部選擇的著眼點(diǎn)是創(chuàng)新組織架構(gòu)及工作方法、工作流程，在全行分支行轉(zhuǎn)型的大背景下，就“如何能幫助分行做大區(qū)域特色在整個(gè)業(yè)務(wù)中的權(quán)重”這一命題，該行中小部構(gòu)建了一種虛擬的組織形式——批量方案設(shè)計(jì)工作室，這一工作室希望充分發(fā)揮總部的專業(yè)技術(shù)能力與各銷售團(tuán)隊(duì)的市場(chǎng)敏感性，從而形成有競(jìng)爭(zhēng)力的金融解決方案，讓中小企業(yè)融資更容易。 “批貸款、定政策，各家銀行都在做，但做法各不相同，以前批貸款可能會(huì)直接say no，但現(xiàn)在，否定之外，更重要的是要告訴他什么樣的客戶可以做，什么樣的客戶可以爭(zhēng)取，要求金融服務(wù)方案一定要揭示風(fēng)險(xiǎn)、管理風(fēng)險(xiǎn)、經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)?！泵裆y行中小企業(yè)金融事業(yè)部評(píng)審部總經(jīng)理吳娟告訴記者。 據(jù)了解，工作室的人員由來(lái)自授信評(píng)審中心、市場(chǎng)營(yíng)銷中心、產(chǎn)品管理中心聘請(qǐng)的專家、外腦等多方構(gòu)成。這樣，在金融服務(wù)方案形成之前，多方人員就在一起“互相補(bǔ)足短板”，跟以往彼此分割的狀態(tài)比起來(lái)，這種組合方式設(shè)計(jì)出來(lái)的金融服務(wù)方案更加切合實(shí)際、更加貼近市場(chǎng)。“工作室解決的問(wèn)題是到市場(chǎng)前端，對(duì)要集中批量做業(yè)務(wù)的客戶進(jìn)行了解和方案設(shè)計(jì)?！眳蔷暾f(shuō)。 “從南通的家紡、寧波和大連的海洋漁業(yè)到長(zhǎng)春的糧食，在尋找特色行業(yè)客戶、關(guān)系國(guó)計(jì)民生的行業(yè)客戶、有自主創(chuàng)新能力且具有高成長(zhǎng)性的客戶方面，之前僅有一條自下而上的路徑，現(xiàn)在則多了互動(dòng)。”該行中小部規(guī)劃與市場(chǎng)營(yíng)銷中心負(fù)責(zé)人如此描繪工作室模式所帶來(lái)的變化。 交互的通道被打開后，“規(guī)劃先行，批量開發(fā)”也就得以實(shí)現(xiàn)：先制訂細(xì)分市場(chǎng)規(guī)劃，并在其指導(dǎo)下，對(duì)該細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行系統(tǒng)性的業(yè)務(wù)開拓；與此同時(shí)，對(duì)具有相似特征、達(dá)到一定數(shù)量的客戶群，設(shè)置統(tǒng)一的風(fēng)控方案，從而達(dá)到降低風(fēng)險(xiǎn)和批量處理，提高業(yè)務(wù)處理效率及降低操作成本的效果。 據(jù)悉，此種模式已在上海地區(qū)取得了明顯的效果：去年該行上海地區(qū)中小企業(yè)通過(guò)批量項(xiàng)目26個(gè)，客戶數(shù)1500戶，合計(jì)投放280億元。另悉，依托批量方案工作室作為中間媒介，從今年年初至今，該行“中小”部已經(jīng)做了20余個(gè)分行的區(qū)域規(guī)劃，確定的客戶近2萬(wàn)個(gè)，其中，由分行反饋到總行的行業(yè)超過(guò)120個(gè)，目標(biāo)客戶近2000個(gè)。
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