愛華網(wǎng)???? 因為沒有及時拿到傭金，混跡基金代銷圈的小王忍不住對《中國經(jīng)營報》記者吐槽：在幫Z信托的T5號募集了6500萬資金后，未能按照協(xié)議拿到應(yīng)得的全部傭金。 然而，在記者深入采訪后發(fā)現(xiàn)，在這個金額不大，看似小概率的層層轉(zhuǎn)包糾紛背后，不僅代銷公司與信托公司毫無信息互通，就連信托公司與投資者也是素未謀面。背后的法律風(fēng)險同樣存在：一些低風(fēng)險承受能力的客戶很有可能在未了解產(chǎn)品風(fēng)險的情況下被分銷渠道誘導(dǎo)購買，埋下未來的隱患。而這些，是監(jiān)管層已經(jīng)明令禁止的。 而不少信托業(yè)代銷人士則直言：這種情況很普遍，算是“行規(guī)”。 渠道失控 小任的恐慌可以理解：第三方渠道的混亂，是明顯的違規(guī)。 一筆50萬元欠款引出的層層轉(zhuǎn)包利益鏈 對小王來說，這也是一筆很劃算的買賣，按業(yè)內(nèi)行情，三年期的產(chǎn)品一般對應(yīng)的代銷費為3%，一年期和兩年期的分別為1%和2%。而T5號為2年的期限，給到小王這個環(huán)節(jié)的回傭也達(dá)到2.1%。 “我?guī)椭鶽信托的T5號募集了6500萬元的資金，按照之前的協(xié)議，可以在信托計劃宣布成立后的5個工作日內(nèi)，收到稅后2.1%即約140萬元的顧問費。但是3個月過去了，只拿到了90萬，還有50萬元杳無音信?！毙⊥鯇τ浾哒f。 Z信托的公告顯示，名為Z-T5號的財產(chǎn)權(quán)信托于今年8月13日正式生效，募資規(guī)模為2.01億元。產(chǎn)品說明書顯示，100~300萬元的認(rèn)購年化收益率為9%，而認(rèn)購金額在300萬以上的收益率為9.5%；而諾亞財富研究部的數(shù)據(jù)顯示，2012年8月，56家信托公司共計發(fā)行165只信托產(chǎn)品的平均收益率為8.93%，平均期限為1.9年。顯然，Z的這一產(chǎn)品收益率跟其他信托產(chǎn)品比較而言算高的。 對小王來說，這也是一筆很劃算的買賣，按業(yè)內(nèi)行情，三年期的產(chǎn)品一般對應(yīng)的代銷費為3%，一年期和兩年期的分別為1%和2%。而T5號為2年的期限，給到小王這個環(huán)節(jié)的回傭也達(dá)到2.1%。 據(jù)了解，按照Z的循例，幫忙募資的第三方理財公司可于一個月以內(nèi)收到傭金。然而，小王的現(xiàn)實苦惱是：她沒有及時拿到全部的傭金，導(dǎo)致她下面的4~5個渠道（第三方理財公司）逼她很緊?！拔沂菍?500萬元的信托計劃包給我下面的渠道，渠道再通過他們的下家，把信托產(chǎn)品推薦給終端客戶。下面的渠道也是第三方理財公司，江蘇和上海的都有，他們多通過銀行或者網(wǎng)絡(luò)獲取高凈值人群的信息?！毙⊥跽f。 按照小王的說法，信托計劃募集成功后，由她經(jīng)手的每個渠道大概會有千分之一到千分之三的傭金收入。比如，按照原來計劃的上限，她自己這部分的渠道傭金可以拿到約20萬元。但現(xiàn)在不僅這20萬元沒有，還欠了債。 “在這個6500萬元的募資項目中，小孫應(yīng)該給我140萬元顧問費，這個的絕大部分我要分給下面的渠道，但小孫前前后后分三筆只給了我90萬元，現(xiàn)在我和我下面的渠道每天都被人追債，在業(yè)內(nèi)也喪失信譽了，很多項目都沒法做下去?！毙⊥醣г沟模瑹o疑是她的上線小孫。 不過，小孫的上線，Z-T5號的信托經(jīng)理小任卻稱：“9月份小孫已收到發(fā)行費用了，他完全有能力把小王的錢結(jié)清。是他拖欠小王的錢，不是我的責(zé)任?！毙O也對記者承認(rèn)已經(jīng)收到小任給的170萬元傭金。
小任說，小孫在江蘇頗有人脈?！白铋_始認(rèn)識小孫，他說自己是當(dāng)?shù)啬硣写笮谐鰜淼?，他的老婆也在該行無錫分行的下屬分支機(jī)構(gòu)工作。他給我引見了一些這個銀行的領(lǐng)導(dǎo)，說可以搞定該行或者其他銀行幫我包銷出去?！?p> 在小任和小王口中，小孫是一個很會“忽悠”的人。 “實際上，小孫并沒有通過銀行包銷，而是通過我們共同的朋友小吳將協(xié)議分包給了我，并以公司對公司的形式簽訂了合同?！毙⊥跽f。 事實上，這份所謂“公對公”的協(xié)議有很多瑕疵。根據(jù)小王向本報記者提供的顧問協(xié)議文本顯示，無錫玉林商務(wù)服務(wù)有限公司（以下簡稱“無錫玉林”）與上海煜霞事業(yè)有限公司（以下簡稱“上海煜霞”）于7月27日簽署了協(xié)議，約定上海煜霞作為乙方，為甲方無錫玉林的項目提供融資咨詢顧問的服務(wù)。其中，上海煜霞的收款賬戶名正是小王。 按照合同內(nèi)容，上海煜霞為無錫玉林就“ZT1號財產(chǎn)權(quán)信托計劃”提供顧問服務(wù)，融資額為2億元，顧問費率為稅后2.1%，募集時只認(rèn)可由上海銀行打入的款項。無錫玉林需要在信托計劃成立后5個工作日內(nèi)向上海煜霞打款，否則要支付違約金。 “無錫玉林是我在的公司，上海煜霞是小王所在的公司。合同是‘公對公’的形式，法定代表人并不是我們，所以實際上就是我和小王之間的個人協(xié)議?！毙O如是告訴記者。 小王則直言，這種以“公對公”的名義簽署個人協(xié)議的做法是業(yè)內(nèi)普遍做法。 然而，值得注意的是，就是這一顧問協(xié)議背后，也有不少低級烏龍。如小王給記者出示的客戶認(rèn)購書顯示，客戶認(rèn)購的是ZT5號，而非1號?！拔乙膊恢涝趺椿厥?，信托募資計劃出來后才知道是5號，給的賬戶也是5號的，和合同不一致。”小王說。 而小孫則稱，自己是給T3號募資，并不是給T5號，只是有600多萬元的款項在T3號募資滿額后打進(jìn)了T5號。 對此，小任并不認(rèn)同。“我從開始包給他的就是T5號，但他們合同里怎么寫的我不知情。” 此外，根據(jù)合同約定是讓投資人通過上海銀行打款，但記者獲得的多份銀行匯款憑條顯示，投資人是通過徽商銀行打款，和合同約定也并不一致。 分析人士對記者表示，合同內(nèi)容變更后，合同雙方必須更改協(xié)議條款，但他們沒有這么做，此外，合同在締約方、內(nèi)容方面均存在種種瑕疵，都埋下了風(fēng)險隱患，更暴露出代銷環(huán)節(jié)的混亂與低級錯誤。 最后選擇接受本報記者采訪的小任有些追悔莫及。如今的他，壓力在于，由他經(jīng)手的代銷渠道對媒體的爆料，或?qū)⒔o公司帶來他個人無法承受的負(fù)面影響。 “我現(xiàn)在特別后悔把T5號的募資包給小孫，”小任說，“我們公司最希望能夠?qū)⒛假Y計劃交給銀行包銷，其次是券商，最后才是大的第三方理財公司。但小孫一直說自己在銀行有很深人脈，我寄希望于他動用關(guān)系最終通過銀行渠道包銷，但并沒成功。” 通過銀行包銷顯然是最好的選擇，盡管銀行的提成要求略高一些，但銀行渠道多，而且后續(xù)客戶維護(hù)管理也可以由銀行負(fù)責(zé)。 小任對于Z信托的募資渠道的描述得到了Z信托相關(guān)負(fù)責(zé)人的證實：T5號的產(chǎn)品都是經(jīng)過銀行分銷的。“但是銀行這邊再找哪個第三方我們是不知道的，而且銷售人員跟他們也沒有直接的接觸，因為正常的話，如果是正規(guī)的第三方，一定要跟Z簽訂合同。”該相關(guān)負(fù)責(zé)人強(qiáng)調(diào)，對于第三方理財機(jī)構(gòu)代銷，公司有著嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)，如在全國多達(dá)千家的第三方理財機(jī)構(gòu)中，僅僅準(zhǔn)入了20多家機(jī)構(gòu)，“公司有統(tǒng)一的名單，圈子外面的是不允許的。” 然而，在這個案例中，小孫并未如向小任吹噓的那樣，能搞定他提到的國有銀行以及地方城商銀行。 “慢慢地，我發(fā)現(xiàn)T5號的產(chǎn)品信息在網(wǎng)站上出現(xiàn)得越來越多，越來越亂，賬號放出去后，很多人開始打款，局面變得難以控制，不符合我交給小孫走銀行包銷的初衷。于是我把2億元項目的大部分交給了以前合作過的第三方理財公司代銷，只留下了6500萬元的募資計劃給小孫?！毙∪握f，之所以明知小孫的做法違反了事先約定但仍繼續(xù)合作，是因為后面的事態(tài)已不受他控制。 “有的客戶會打款到賬號，但退款很麻煩，需要客戶身份證、賬戶等信息。而且，這些高凈值客戶如果因為退款受到損失，也會投訴到銀監(jiān)會和我們公司，一樣要受罰?！毙∪握f，因為這件事，公司已以“不合規(guī)募資”處罰過他，自己的績效受到了不小的影響。 不過，對于處罰這一細(xì)節(jié)，Z信托方面明確對本報記者予以了否認(rèn)。一位Z信托內(nèi)部人士向記者透露，今年的確處罰過幾個信托經(jīng)理，但并不確定小任是否在其中。 小任的恐慌可以理解：第三方渠道的混亂，是明顯的違規(guī)。 根據(jù)銀監(jiān)會發(fā)布的《信托公司集合資金信托計劃管理辦法》，監(jiān)管層對信托委托人的資格有著非常嚴(yán)格的規(guī)定，并要求信托公司對委托人進(jìn)行充分的風(fēng)險揭示。 但由于下面第三方代銷渠道“不受控制”而放入的投資者，信托公司對其了解僅限于名字和賬號——客戶的信托認(rèn)購確認(rèn)書都是通過第三方轉(zhuǎn)遞，在這個過程中，信托公司根本不可能接觸到投資者的真實信息。 這顯然違反了2011年底銀監(jiān)會下發(fā)的《關(guān)于規(guī)范信托產(chǎn)品營銷有關(guān)問題的通知》的規(guī)定：信托公司不得將客戶甄別、風(fēng)險揭示、信息披露等職責(zé)委托他人。信托合同及相關(guān)信托文件必須由信托公司與委托人當(dāng)面簽署。 甚至，還有的第三方公司會通過向普通投資者承諾一定的收益，將募集到的資金以機(jī)構(gòu)投資者的名義向信托公司投資，這也是業(yè)內(nèi)所說的拖拉機(jī)賬戶——在這樣的信托計劃背后，投資者的身份就更加模糊。 在跟記者溝通的過程中，Z信托相關(guān)負(fù)責(zé)人也坦陳，如果下面的渠道擅自層層轉(zhuǎn)包，信托公司的確沒辦法做到對投資者做充分的甄別和風(fēng)險披露，對這個灰色地帶的監(jiān)控，在信托公司的能力范圍之外。 “在固定收益類產(chǎn)品中，信托產(chǎn)品是絕對的主流，收益高而且剛性兌付，在投資者中也有這樣一個錯誤的認(rèn)知，就是信托產(chǎn)品是沒有風(fēng)險的?！蹦承磐泄痉止苁袌龅母笨偙硎?，而由于第三方理財各種渠道出于單純銷售而做出的信息誤導(dǎo)，許多不明就里的投資者也被卷入其中。 “信托給下游的代銷費用越高，說明信托計劃的融資成本越高，那相應(yīng)的風(fēng)險也會越大?！币晃恍磐腥耸勘硎?，投資者的利益存在被損害的潛在風(fēng)險。 “主要還是在于內(nèi)部的管理，否則外部的分銷只是從公開化到隱秘化，根除不了?！?p> 被這么一個看似只有50萬元的未付款糾紛牽扯出來，Z信托方面倍感委屈?！巴艘蝗f步說，我們不可能拖欠一個小小的50萬元。” 而在記者截稿前，小王也告知記者，Z信托方面已經(jīng)在和她溝通相關(guān)問題。小任則急切的需要公司“還他清白”，“因為行業(yè)都是這么做，我也想找銀行銷，但競爭太激烈了，我又必須把產(chǎn)品發(fā)出去?！?p> Z信托方面的苦惱更為明顯：“我們信托分銷的渠道不是那么直接，就是到底是誰賣的、賣給誰，信托公司并不是能夠直接控制的。我們也希望從監(jiān)管層面對此有一個明確而統(tǒng)一的規(guī)定?！?p> Z信托的這一苦惱得到了眾多信托業(yè)機(jī)構(gòu)的認(rèn)同?！斑@就是代銷的問題，就算是直接分銷給大型的第三方理財機(jī)構(gòu)，后者也會為了提高募集效率而將業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)包，每一層的客戶信息都是不真實的，而且混亂的渠道對信托公司的聲譽會有很大影響?！币患倚磐泄臼袌霾康呢?fù)責(zé)人對記者說，要推動直銷體系的建設(shè)。 實際上，Z信托是業(yè)內(nèi)較早建立自己的銷售團(tuán)隊和財富管理的信托公司。如今Z信托擁有三個財富管理中心。 “除非公司有統(tǒng)一的管理和嚴(yán)格的約束，否則即使有自己的直銷團(tuán)隊也不能根除無序的客戶營銷，很多信托公司即便設(shè)立了財富管理中心，但是信托經(jīng)理還是會找那些收費更低的渠道，以更快的速度來銷售自己的產(chǎn)品，這是一個利益約束的問題?！蹦承磐泄矩敻还芾碇行呢?fù)責(zé)人說，“主要還是在于內(nèi)部的管理，否則外部的分銷只是從公開化到隱秘化，根除不了?！?p> 上述Z信托人士透露，公司的信托項目，除銀行代銷外，一個信托項目的信托經(jīng)理手上會有10%的募資額度。正如小任所提到的，之所以在發(fā)現(xiàn)小孫的渠道混亂之后而沒有停止合作，是因為希望自己做的項目可以快速募集完成，自己前期的項目投入已經(jīng)很大，信托計劃成立不了也會有很大的損失。 據(jù)了解，Z信托采取的是承包模式。所謂承包，也就是一個業(yè)務(wù)團(tuán)隊全權(quán)負(fù)責(zé)整個項目，成本全包；業(yè)務(wù)團(tuán)隊的人只是掛牌在Z信托，獨立運作項目。而在這種架構(gòu)設(shè)計下，就如某內(nèi)部人士指出的那樣，一個項目，Z信托內(nèi)部就不只一個團(tuán)隊去搶，彼此之間相互壓價。 “這種設(shè)置會促進(jìn)內(nèi)部競爭活性，提高效率。”上述信托人士表示，這同時帶來硬幣的另外一面：如果一味激勵，過于強(qiáng)調(diào)業(yè)績和利潤導(dǎo)向的做法也會造成惡性拼搶項目，不擇手段地去做產(chǎn)品銷售。 此前Z信托的渠道“狼性”似乎已經(jīng)在業(yè)界知名，2008年之后的三年內(nèi)迅速由業(yè)界墊底上升為行業(yè)前列，但過去的激進(jìn)也讓Z信托嘗到苦果：2010年，Z信托即由于信托經(jīng)理與銀行私行的客戶經(jīng)理私下“勾兌”，而造成銀行大量“飛單”，被幾家銀行告到銀監(jiān)會，Z信托被要求對其財富管理中心進(jìn)行半個月的停業(yè)整頓，四個分中心總經(jīng)理被責(zé)令檢討，并被要求嚴(yán)格約束下屬的行為。 如今的Z信托對于業(yè)界的這一慣性看法不無委屈?！?010年發(fā)展得比較快，任何一個公司開始階段都會激進(jìn)發(fā)展，但我們從2011年開始都是在降速的，我們在內(nèi)部管理和風(fēng)控方面下了很多功夫，這兩年Z信托的速度都下來了?！鄙鲜鯶信托相關(guān)負(fù)責(zé)人說。 這一說法得到行業(yè)發(fā)展數(shù)據(jù)印證。據(jù)中國信托業(yè)協(xié)會統(tǒng)計顯示，2011年全年信托總資產(chǎn)凈增長17709.83億元，增長率達(dá)到58.25%。而Z信托的年報顯示，2011年，Z信托的資產(chǎn)管理規(guī)模，較2010年有所下降。 “Z信托規(guī)模比較大，在業(yè)內(nèi)一直是以產(chǎn)品發(fā)行多，速度快而著稱，這與其整個的激勵制度和業(yè)務(wù)架構(gòu)有很直接的關(guān)系?！鄙鲜鲂磐腥耸空f，一旦路徑依賴形成，或許也很難改變。 應(yīng)采訪對象要求，文中Z信托T5號、小王、小孫、小任等均為化名。
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