愛華網(wǎng)???? 題記——商人不賺錢不道德
一、賺錢從學(xué)習(xí)開始 首先送大家一句話：商人不賺錢不道德。
商人是我們的身份，身為商人，最根本的職責(zé)就是賺錢。商人不能賺錢，就好像公務(wù)員不會(huì)當(dāng)官、駕駛員不會(huì)開車、電工不會(huì)搞電路、電焊工不會(huì)裝焊槍一樣，是說不過去的。可是要賺錢，怎么賺？要健康、合理、合法地靠智慧賺錢，也就是說，君子愛財(cái)，取之有道。智慧從哪兒來？智慧來自于學(xué)習(xí)。 成年人學(xué)東西往往一聽就懂，可是懂了以后很快就忘。所以，學(xué)習(xí)要不斷地重復(fù)。對(duì)于成年人而言，理解很容易，但是記住內(nèi)容很難，而且在工作當(dāng)中加以運(yùn)用，就更有難度了。比如，要是叫你在30秒內(nèi)默寫一首唐詩，那么你寫下的肯定不外乎這幾首：床前明月光、春眠不覺曉、鋤禾日當(dāng)午、白日依山盡、鵝鵝鵝等。為什么？因?yàn)檫@些是小時(shí)候一再重復(fù)的內(nèi)容，所以到今天還記得住，張口就來。 學(xué)習(xí)新東西，要采用空杯心態(tài)。杯子加滿了水后便不能再加，再加就會(huì)溢出。只有將杯子中原有的水倒出來，我們才能在空著的杯中，注入新的水。所以大家要以“低調(diào)做人，謙虛歸零”的心態(tài)，來分享學(xué)習(xí)內(nèi)容。 二、和氣生財(cái)——微笑很值錢 我們不應(yīng)把為顧客提供服務(wù)的過程視為痛苦，它應(yīng)該是個(gè)快樂的過程。給顧客提供服務(wù)時(shí)，我們一再強(qiáng)調(diào)微笑服務(wù)。 案例：微笑不達(dá)標(biāo)要扣錢 沃爾瑪創(chuàng)始人山姆·沃爾頓到店里去視察，看到一個(gè)員工臉色不好看，就上去跟他溝通。 總裁：你心情不好嗎？ 員工：我心情好啊。 總裁：那你的微笑呢？ 員工就很勉強(qiáng)地笑笑，笑得很難看。 總裁很生氣，回去發(fā)了個(gè)文件：從今天開始，沃爾瑪?shù)膯T工笑的時(shí)候一定要露出八顆牙，少露一顆要扣錢。 這就是微笑的標(biāo)準(zhǔn)。 古人也講過，和氣生財(cái)——微笑對(duì)我們賺錢歷來都是有幫助的。 任何客人從門外來到店里，不管他是恐龍還是青蛙，我們都要把他想象成是一堆從外面走進(jìn)來的錢，這樣感覺自然就好了。事實(shí)上人家來消費(fèi)，就是來給我們送錢的，可是有些經(jīng)銷商不給人家好臉色，眼睜睜地把這些錢給擋回去了。 所以，把客人接待好的一大前提，就是要保持快樂的心態(tài)。 三、發(fā)財(cái)靠腦勤手勤 好記性不如爛筆頭。本文的內(nèi)容，不能保證所有地方都對(duì)你有所幫助，如果有哪怕一句兩句話對(duì)你有幫助，或?qū)δ阌兴鶈l(fā)，讓你想到什么，感悟到什么，請(qǐng)你用筆把它記下來。 一個(gè)朋友跟我分享說，他晚上往床上一躺就開始興奮，想著明天要干什么，大腦想得脹脹的，天花亂墜，然后睡了。第二天早上起來，昨晚想的什么，一點(diǎn)都記不得了。 成功建立在不斷重復(fù)的基礎(chǔ)上，而重復(fù)的前提是，好記性不如爛筆頭。我們看到好東西時(shí)很容易激動(dòng)，可是激動(dòng)之后又很快就忘了。所以，有好的想法、好的感悟時(shí)，一定要當(dāng)場(chǎng)把它記下來。 品牌借力——背靠一棵搖錢樹 經(jīng)銷商也要講品牌嗎？很多人認(rèn)為，品牌應(yīng)該是總部的事情，經(jīng)銷商只能被動(dòng)地受其影響：總部品牌大，經(jīng)銷商跟著沾光；總部品牌小，經(jīng)銷商跟著倒霉。那么，品牌跟經(jīng)銷商之間到底是什么關(guān)系呢？ 一、品牌是經(jīng)銷商的必然選擇 品牌運(yùn)營是經(jīng)銷商的必然選擇，它是一個(gè)方向。我們正處于一個(gè)品牌的時(shí)代，有品牌就意味著有巨大的市場(chǎng)。 案例：品牌有強(qiáng)大比較優(yōu)勢(shì) 大家都熟悉的一句廣告語：某某山泉有點(diǎn)甜。就一句話，給消費(fèi)者留下個(gè)印象——這水一定是好水，因?yàn)楣湃酥v的“甘泉”才甜嘛。它就是通過“有點(diǎn)甜”，讓大家記住了它的牌子，從而占據(jù)了市場(chǎng)高地。這就說明，一個(gè)好的品牌具有強(qiáng)大的比較優(yōu)勢(shì)。 大家都喜歡使用有品牌影響力的產(chǎn)品，喜歡使用大牌子的產(chǎn)品，或者喜歡使用被大多數(shù)人認(rèn)可的牌子。為什么會(huì)這樣呢？ 1消費(fèi)階層化，產(chǎn)品不可能賣給所有人 首先，我們不可能把產(chǎn)品賣給所有的人。現(xiàn)在那種老少皆宜的大眾品牌越來越少，基本上都在細(xì)分，什么人用什么樣的牌子，分得非常清楚。這就給了我們一個(gè)信號(hào)，消費(fèi)已經(jīng)階層化了，什么樣的階層用什么樣的產(chǎn)品。要讓某個(gè)階層記住我們的產(chǎn)品，就必須靠品牌來進(jìn)行溝通。 案例：用品牌跟客戶溝通 舉個(gè)例子，以前經(jīng)?？催@樣一個(gè)廣告：一個(gè)戴建筑工人帽子的人，或者是扎條毛巾騎自行車的人，或者扛著攝像機(jī)在街上走的人，來這么一句：“價(jià)格便宜，量又足?！边@個(gè)廣告向我們傳遞了這樣一個(gè)信息：這個(gè)產(chǎn)品是普通大眾使用的。不客氣地說，就是窮人用的，因?yàn)樗鼧淦鸬母拍钍?，不但便宜，量還足。 2差異化消費(fèi)決定了產(chǎn)品定位 所有的品牌都對(duì)應(yīng)著相應(yīng)的消費(fèi)群體和消費(fèi)階層。要想把特定消費(fèi)階層緊緊抓在手中，就要做好差異化定位。 有句話叫做：品牌常態(tài)是不正常的，變態(tài)才是正常的。這話的意思就是，你的品牌要跟別人形成明顯的差異化。從品牌角度講，差異化消費(fèi)人群對(duì)不同品牌的感情依靠，決定了你的產(chǎn)品定位。 作為一個(gè)卓越的經(jīng)銷商，首先要弄清楚，這個(gè)品牌的產(chǎn)品賣給誰，為誰服務(wù)。能不能為所有人服務(wù)？現(xiàn)在這個(gè)時(shí)代，為所有人服務(wù)，就意味著誰也服務(wù)不了。所以，必須找準(zhǔn)差異化的定位。 二、品牌是核心價(jià)值 只有品牌運(yùn)營才能做大做強(qiáng)，這是作為卓越經(jīng)銷商應(yīng)該有的一個(gè)很重要的理念。聰明的經(jīng)銷商，常找那些成長中的牌子合作，然后跟這個(gè)牌子一起成長，品牌越做越大，經(jīng)銷商跟著分享里面的利潤附加值。 1品牌是產(chǎn)品價(jià)值的體現(xiàn) 我們先要弄清楚，為什么只有品牌運(yùn)營才能做大做強(qiáng)？因?yàn)槠放瓶梢越o我們帶來更高的利潤附加值。 案例：憑什么就他的牌子值錢 我服務(wù)的一個(gè)運(yùn)動(dòng)品牌叫AT，這個(gè)牌子在全國的銷量非常大，在國內(nèi)的運(yùn)動(dòng)品牌當(dāng)中算是數(shù)一數(shù)二的。 這個(gè)品牌的老板有一個(gè)舅舅，舅舅對(duì)他很好，他小時(shí)候得到過舅舅很多關(guān)愛，所以，他把品牌做大以后，就把一部分運(yùn)動(dòng)鞋給舅舅生產(chǎn)。 結(jié)果舅舅一邊生產(chǎn)一邊牢騷滿腹。因?yàn)樾牟牧鲜蔷司诉M(jìn)的，工人是舅舅雇的，機(jī)器也是舅舅看到過的，鞋底、鞋幫、鞋扣、鞋帶怎么生產(chǎn)出來的舅舅都很清楚?？墒牵瑯拥男簧a(chǎn)出來，標(biāo)上AT的商標(biāo)一雙賣280，舅舅自己也有一個(gè)商標(biāo)CD，標(biāo)上CD的牌子以后，一雙賣80塊還沒人要。 這個(gè)例子告訴我們一個(gè)信息：大的品牌可以帶來大的利潤附加值。我們做的品牌越大，人家認(rèn)為我們的產(chǎn)品價(jià)值越高，所以說品牌是產(chǎn)品價(jià)值的體現(xiàn)。 2品牌是核心價(jià)值觀的體現(xiàn) 品牌也是核心價(jià)值觀的體現(xiàn)。品牌傳播的是思想，品牌越大，企業(yè)核心價(jià)值觀體現(xiàn)得越強(qiáng)。 3品牌是質(zhì)量和信譽(yù)的保證 品牌是質(zhì)量的保證，也是信譽(yù)的保證。近年來，有些品牌做得非常大。大品牌就沒有質(zhì)量問題了嗎？同樣會(huì)有。不過，可能大品牌有問題以后，消費(fèi)者很快就原諒它了，認(rèn)為這是偶然發(fā)生的，相信這個(gè)品牌整體質(zhì)量應(yīng)該是沒問題的。消費(fèi)者就是這樣，很容易原諒大品牌。 而且可惡的就是，小品牌有時(shí)候剛推出一個(gè)新款，立即就被大品牌模仿，大品牌模仿了以后，消費(fèi)者的評(píng)價(jià)卻是：看看，小牌子又模仿大牌子了。公平嗎？不公平。這就是品牌的力量，品牌就是信譽(yù)的保證。 大家記住，品牌沒有真相。品牌越大，帶來的附加值越高，品牌越大，對(duì)經(jīng)銷商的價(jià)值貢獻(xiàn)越大。品牌做大了，沒有人關(guān)心它背后的工廠開在哪里，里面有多少車間、多少工人，人們只關(guān)心品牌的美譽(yù)度。 三、品牌是更高的利潤 品牌在經(jīng)銷商市場(chǎng)拓展中有什么意義？品牌越大消費(fèi)者的認(rèn)可度越高。 其實(shí)，品牌要做大就要做廣告，就要投入，而所有的宣傳成本最終都由消費(fèi)者來承擔(dān)?？墒?，消費(fèi)者一邊承擔(dān)一邊還樂呵呵地表揚(yáng)你。這就是大品牌的優(yōu)勢(shì)。 所以，我經(jīng)常開玩笑說，到一個(gè)五星級(jí)酒店，吃了一頓飯花了3000塊，殊不知，其中1500塊吃的是它的名譽(yù)，吃的是它的地板、它的瓷磚、它的墻紙……真正的菜才花多少錢啊。這就是品牌的影響力。 那么，品牌在經(jīng)銷商市場(chǎng)拓展中能起什么作用呢？ 1品牌縮短了消費(fèi)者購買的接受過程 第一個(gè)作用，方便消費(fèi)者選擇產(chǎn)品，縮短了消費(fèi)者的購買接受過程。我曾經(jīng)做過研究，發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者來到大的品牌店，基本上不還價(jià)，挑完以后，買單就走了。假如消費(fèi)者到了一個(gè)店，那個(gè)店看上去不是品牌店，陳列和門頭看上去都不是非常專業(yè)，他馬上就敢跟售貨人員討價(jià)還價(jià)。甚至還這樣跟售貨人員算：你的鞋底成本多少錢，你的鞋帶成本多少錢，你的鞋扣成本多少錢，為什么賣我這么貴？他這樣說的原因，就是他對(duì)這個(gè)店的所有成本都非常清楚。很簡單，這個(gè)店的品牌價(jià)值沒有得到體現(xiàn)。 一旦我們做了品牌提升以后，更容易得到消費(fèi)者認(rèn)可，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為，品牌大的就是質(zhì)量好的，就是信譽(yù)好的。他選擇的時(shí)間就會(huì)變得非常短。 2品牌創(chuàng)造較高的利潤空間 第二個(gè)作用，經(jīng)銷商和廠家共同打造強(qiáng)勢(shì)品牌，會(huì)使經(jīng)銷商享有比較高的利潤空間。為什么打造了品牌利潤空間就大了呢？因?yàn)樗衅放贫挤弦粋€(gè)規(guī)律：信息不對(duì)等。就是說，品牌掩蓋了成本，消費(fèi)者不知道它的成本是多少。 案例：點(diǎn)石成金的名菜 我有一次到湖南一個(gè)非常知名的品牌餐廳去用餐。店長出來跟我推薦一道菜，說是他們的招牌菜，菜單拿來我一看，招牌菜叫“悄悄話”。我說：“這個(gè)菜名字好聽，是個(gè)什么菜呢？你們品牌這么大，來，就來這道招牌菜試試?！辈松蟻恚乙豢淳豌铝?，是豬舌頭炒豬耳朵，這就是“悄悄話”。 這個(gè)案例告訴我們，通過品牌的提升，通過名稱的運(yùn)作，一個(gè)本來比較普通的產(chǎn)品被包裝得非常漂亮，其利潤空間就被大大地?cái)U(kuò)充了。豬舌頭炒豬耳朵，成本要不了多少錢，可是在品牌的運(yùn)作之下，增加了很多元素，比如烹制方法是祖?zhèn)髅胤剑线x的是純天然飼料喂養(yǎng)的農(nóng)家土豬，等等，用這些元素來提高品牌的含金量，就使店家獲得了更高的利潤空間。 3品牌可以成為無形資產(chǎn) 第三個(gè)作用，品牌可以超越產(chǎn)品，成為經(jīng)銷商的無形資產(chǎn)。 案例：品牌的生命力 大家知道“七匹狼”起家的時(shí)候，靠的是夾克?？墒俏覀兘裉斓剿麄兊昀锶タ纯?，只有夾克嗎？不是，“七匹狼”這兩年流行的是生活館——男士生活館，只要是男人用的產(chǎn)品，鞋、襪子、衣褲、腰帶、帽子等，在他們的生活館里都能買到。最早它是夾克品牌，隨著品牌做大，就成為所有男士用品的品牌，這說明品牌可以超越產(chǎn)品，成為經(jīng)銷商的無形資產(chǎn)。
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