??? 上篇：

??? Just do it? 想做就做?

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??? --獻(xiàn)給所有熱愛(ài)銷(xiāo)售工作的人

??? --也獻(xiàn)給“網(wǎng)絡(luò)安全精英俱樂(lè)部”成立一周年。

??? 這是一個(gè)真實(shí)的故事。

??? 有人說(shuō)銷(xiāo)售分那么三級(jí)：一級(jí)銷(xiāo)售造聲勢(shì)，負(fù)責(zé)把品牌打響，重圈地不牧羊，純粹腦力活。二級(jí)銷(xiāo)售做市場(chǎng)，負(fù)責(zé)在圈好的肥草地，研究怎么多牧羊，帶點(diǎn)腦力活。三級(jí)銷(xiāo)售做牧羊手助理，牧羊手吩咐干嘛就干嘛，主干跑腿的體力活。

??? 現(xiàn)在華東地區(qū)活躍有一個(gè)組織，在IT圈內(nèi)非常有名氣。叫“網(wǎng)絡(luò)安全精英俱樂(lè)部”。

??? 俱樂(lè)部會(huì)長(zhǎng)，也就是我叫雷諾。2006年4月30日應(yīng)聘于阿姆瑞特（亞洲）網(wǎng)絡(luò)有限公司，一家總部在瑞典的網(wǎng)絡(luò)防火墻廠商。臨危受命負(fù)責(zé)籌建上海辦事處，負(fù)責(zé)開(kāi)拓華東市場(chǎng)。此時(shí)華東市場(chǎng)都已經(jīng)被Cisco, Juniper等品牌的廠商占去了。

??? 如何在短時(shí)間迅速的擴(kuò)大阿姆瑞特在華東市場(chǎng)的影響力？請(qǐng)媒體做廣告？平面媒體現(xiàn)在沒(méi)多少人看，逐漸被邊緣化。電視媒體非常昂貴，效果也不一定好?；ヂ?lián)網(wǎng)媒體也價(jià)格不菲。而且是諸侯分割統(tǒng)治，不知道那家是權(quán)威?；ㄥX(qián)在五星級(jí)酒店會(huì)議室開(kāi)會(huì)?這年頭,???? IT公司多如牛毛，大家第一招想到的都是這個(gè)。常言道，請(qǐng)酒容易請(qǐng)客難?，F(xiàn)在大家不愁吃喝，要吃特色的時(shí)代來(lái)了。

???? 雷諾緊鑼密鼓的招兵買(mǎi)馬，招了兩個(gè)銷(xiāo)售宋佳和李明，兩個(gè)技術(shù)高藝和王鳴亮，一個(gè)負(fù)責(zé)內(nèi)務(wù)的劉玉婕。大家就這么吭哧吭哧各就各位干著活。

???? 三個(gè)月過(guò)去了，大家坐在一起開(kāi)會(huì)總結(jié)。業(yè)績(jī)一般，沒(méi)有想象中好。雷諾以前在Juniper的總代理商做，業(yè)務(wù)做的頂呱呱。所以雷諾覺(jué)的自己肯定能力好的一塔糊涂，信心超澎湃，阿姆瑞特，不就是換個(gè)牌子嗎？名氣小點(diǎn)，打個(gè)折，同樣的華東地區(qū)以前能賣(mài)個(gè)2000萬(wàn)的，現(xiàn)在賣(mài)個(gè)1000萬(wàn)毛毛雨了。沒(méi)想到應(yīng)了一句老話(huà)“高位的人高估自己能力，低位的人埋沒(méi)自己的潛力”

???? 李明發(fā)牢騷了:“老大，我們公司名氣不夠響??！推起來(lái)累啊?！彼渭岩苍谂赃吀胶偷溃骸笆前?，我們真的很努力了啊”雷諾在沉默。

???? “兄弟姐妹們，難道我不想公司出名啊。我們?nèi)鸬涔揪瓦@樣，你看，Volvo汽車(chē)安全好用吧。就是沒(méi)舍得像奔馳，寶馬那么砸錢(qián)啊。大概瑞典人低調(diào)吧?！崩字Z說(shuō)。

????? 宋佳在上網(wǎng)。叫了出來(lái)：“老大，我找了一下，百度、谷歌也沒(méi)有怎么迅速出名的方法啊。連想模仿芙蓉姐姐一扭成名的機(jī)會(huì)也沒(méi)了，大家見(jiàn)多了，剝了皮也不新鮮了，更別說(shuō)脫了?！?/p>

????? 雷諾朝李明笑了笑“你看，我們美女連獻(xiàn)身都不怕也出不了名，我們丑男兩個(gè)更沒(méi)撤了，趕緊放棄幻想踏踏實(shí)實(shí)跑項(xiàng)目去吧?！?/p>

????? 李明眉頭一皺：“老大，不對(duì)。我敢打包票，你按我說(shuō)的去做，肯定能出名?！?/p>

?????“什么方法？”宋佳比雷諾還急。

????? “反正就算讓我出大名，我也一件不會(huì)脫的啊” 雷諾在嘿嘿傻笑。

??? 李明急了：“我咋舍得犧牲我們老大啊，真要脫也是我先脫站在前面給你擋著啊！”?！翱煺f(shuō)??？”宋佳再催道。

??? “很簡(jiǎn)單，我們老大是阿姆瑞特第一寫(xiě)手，只要抽空寫(xiě)出一部暢銷(xiāo)的小說(shuō)來(lái)，不就把公司帶紅了嗎？”李明表情很?chē)?yán)肅的說(shuō)。

??? “呵呵，我可不行。能寫(xiě)暢銷(xiāo)的小說(shuō)，我還干什么IT??！再說(shuō)我也就寫(xiě)寫(xiě)編故事的報(bào)告，罵罵代理商貌似新辣有邏輯的小文章，其實(shí)是強(qiáng)詞奪理胡說(shuō)八道的。撐死了就能說(shuō)點(diǎn)道聽(tīng)途說(shuō)的瞎掰的成人笑話(huà)而已。我嚴(yán)重缺乏想象力，小作文，?；Ｄ銈儍蓚€(gè)還可以。更別說(shuō)長(zhǎng)篇小說(shuō)了?！?雷諾坦承道。

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??? 李明有點(diǎn)掃興：“你看，老大關(guān)鍵時(shí)候又耍起做領(lǐng)導(dǎo)的兩面派嘴臉了。平時(shí)怎么教導(dǎo)我們的來(lái)著---[做銷(xiāo)售，最大的魅力就在于‘沒(méi)有什么不可能’，敢挑戰(zhàn)這句話(huà)的人，才算是真正從骨子里熱愛(ài)銷(xiāo)售工作的人。]”

??? “李明，你這么說(shuō)有點(diǎn)過(guò)了啊。罵我呢？是的，我經(jīng)常和你們說(shuō)這句話(huà)。這是地球人都知道的阿的達(dá)思的廣告語(yǔ)，它之所以流行，一我們每個(gè)人心底都有夢(mèng)想，二面對(duì)現(xiàn)實(shí)又都少了那么一點(diǎn)勇氣。某種程度，它是人類(lèi)共同渴望的精神圖騰表述。我也是把它作為鞭策自己行動(dòng)的啟明燈啊。雖然我表面上是你們領(lǐng)導(dǎo)，本質(zhì)上也是一個(gè)普通的業(yè)務(wù)員啊。打個(gè)比方，我們都是一條戰(zhàn)壕上拿著砍刀殺敵的戰(zhàn)友。你看，那一次，我叫你們?nèi)スミ^(guò)我不敢攻的陣地？陌生客戶(hù)電話(huà)不敢打，我打給你們看。陌生客戶(hù)不肯見(jiàn)我們，我第一個(gè)沖上前去敲門(mén)。我覺(jué)的我對(duì)的起你們，我沒(méi)騙過(guò)你們。”雷諾不高興，有點(diǎn)激動(dòng)說(shuō)的多了。因?yàn)樗?，手下兄弟們最憎恨的就是兩面三刀的老大。他可不想?dān)負(fù)這樣的惡名。

??? 李明沒(méi)想到老大這么大的反應(yīng)。一時(shí)懵了。本來(lái)想解析一下“老大你誤會(huì)我意思了”

??? 話(huà)到嘴邊又咽下去了。

???? 宋佳很機(jī)靈。

??? ?趕緊給雷諾遞上一杯水。笑嘻嘻的說(shuō)“老大，我們先不談寫(xiě)暢銷(xiāo)小說(shuō)這一碴了。匯報(bào)工作，報(bào)告好消息，OK？”

???? “好的，宋佳你把近期在跟的項(xiàng)目匯總重要進(jìn)展情況說(shuō)一下。接著李明說(shuō)，我沒(méi)生氣?！?/p>

??? 雷諾接過(guò)杯子，喝了一口，朝李明笑笑。

?? ???“我手上在跟三個(gè)大項(xiàng)目，一個(gè)是上海永琪集團(tuán)的，低端的，需求是VPN接入。第一期要買(mǎi)150臺(tái)，以后還要多。現(xiàn)在在測(cè)試Juniper的。我現(xiàn)在做好了關(guān)系，準(zhǔn)備下周去測(cè)試我們Amaranten的。一個(gè)是上次和你說(shuō)過(guò)的上海建工集團(tuán)的，本來(lái)客戶(hù)預(yù)算有100萬(wàn)，現(xiàn)在已經(jīng)到商務(wù)階段了。Juniper，Cisco也在里面?，F(xiàn)在就看誰(shuí)報(bào)的價(jià)格更低，誰(shuí)機(jī)會(huì)就更大。另一個(gè)是七斗星連鎖酒店，剛接上頭。有需求，具體情況我寫(xiě)個(gè)報(bào)告給你?！?/p>

????? 雷諾一聽(tīng)那么多好消息。馬上堆起了笑。情不自禁的鼓起了掌：“我們佳佳真是厲害啊，開(kāi)山劈地就靠你了！”

?????? 宋佳難為情的臉一紅，老大可是從來(lái)沒(méi)叫的那么親熱：“老大，別給我那么高的期望，我小女子一個(gè)，抗不起這么大的責(zé)任啊?！?/p>

?????? 雷諾眼尖，突然意識(shí)到自己激動(dòng)的有點(diǎn)失態(tài)了。在那么一瞬間，他想起了1999年自己剛參加工作的時(shí)候，也是給洋鬼子打工。一家德國(guó)公司，賣(mài)食品機(jī)械的。雷諾楞是傻傻的抱著一本厚厚的中國(guó)黃頁(yè)整整打了一個(gè)月，沒(méi)想到，真是瞎貓逮到死耗子了。貴州的一個(gè)老板正想投資買(mǎi)臺(tái)進(jìn)口的食品機(jī)械。還非常信任的把十萬(wàn)塊錢(qián)定金匯了過(guò)來(lái)。洋鬼子老板硬是樂(lè)的屁顛顛的給雷諾點(diǎn)頭哈腰的點(diǎn)煙，盡管雷諾剛出校門(mén)，從沒(méi)抽過(guò)煙。翹起二郎腿裝模作樣的抽著煙的影象一直伴隨和雷諾此后的銷(xiāo)售生涯。雷諾從中得到其中一條銷(xiāo)售的硬道理：就算你沒(méi)有什么高官貴戚，也不管你外向內(nèi)向，有沒(méi)有銷(xiāo)售技巧，至少一點(diǎn)，只要你足夠勤奮的去尋找，總有你意外的收獲！

???? “坦率的講，每個(gè)老板都很勢(shì)利，看到單子就眉飛色舞，沒(méi)有單子就愁眉哭臉，我也就一個(gè)小俗老板，嘿嘿”雷諾知道自己觸景生情，走神了。沒(méi)有忘記趕緊給自己解嘲，也是為宋佳減壓。

??? “老大，我這邊現(xiàn)在沒(méi)有什么大項(xiàng)目。不過(guò)接下來(lái)可以先簽幾個(gè)小單子。SBS拉鏈廠的一臺(tái)F300這周就可以進(jìn)行最后商務(wù)談判簽合同了。交大昂立的兩臺(tái)F50明天就要出貨了。嘉定教委的一臺(tái)F600+也差不多了。閘北教委可能要上40多臺(tái)的項(xiàng)目，剛剛啟動(dòng)，我還在摸清關(guān)系的階段?！崩蠲饔悬c(diǎn)忐忑的望著雷諾說(shuō) 。

???? 雷諾又再喝了一口水。清了清嗓子：“非常好，形勢(shì)比我預(yù)計(jì)的要好很多啊 ！謝謝你們的辛勤勞動(dòng)?！痹趺凑f(shuō)的有點(diǎn)客套啊，雷諾暗想，平時(shí)他是一個(gè)很少客套的人。

???? “我給大伙講個(gè)笑話(huà)吧，我前段時(shí)間在手機(jī)報(bào)紙上看到的。現(xiàn)在上海的很多人都可以看到手機(jī)短報(bào)吧。每天都有，它說(shuō)完新聞后，往往最后都帶上兩個(gè)小笑話(huà)。給我印象深刻的笑話(huà)是這么說(shuō)的，”雷諾繪聲繪色的講了起來(lái)“湖北有個(gè)小伙子，今年四十歲了，還是光棍一個(gè)，有記者采訪他‘怎么搞的，還沒(méi)找到對(duì)象’小伙嘆起了氣‘都是被我老爸害的，我太信我老爸的了，說(shuō)什么要撒網(wǎng)抓魚(yú)’我按他說(shuō)的天天寫(xiě)情書(shū)，最多的時(shí)候一天寫(xiě)50封，都堅(jiān)持了這么多年了，你看我這個(gè)慘狀，還是顆粒無(wú)收啊。記者很壞，轉(zhuǎn)頭又去采訪他父親。沒(méi)想到他老爸氣打一邊來(lái)‘我怎么會(huì)害我兒子啊，是他蠢，只記得撒網(wǎng)忘記了抓魚(yú)啊’。”

??? 李明笑的人仰馬翻，宋佳是女孩子要保持矜持的形象。但也忍俊不禁的笑了笑。

??? “老大，又要給我們講銷(xiāo)售大道理了吧”李明悟性奇高。

??? 雷諾有點(diǎn)得意：“是的，我做了銷(xiāo)售差不多十來(lái)年了，感悟感想很多。但高度概括來(lái)說(shuō)，也就是‘撒網(wǎng)抓魚(yú)’四個(gè)字，撒網(wǎng)，是戰(zhàn)略上的 ，抓魚(yú)是戰(zhàn)術(shù)上的。通俗的講就是，第一種關(guān)系：會(huì)抓魚(yú)才能填肚子，能活命。不會(huì)撒網(wǎng)也沒(méi)關(guān)系。第二種關(guān)系：會(huì)撒網(wǎng)，不會(huì)抓魚(yú)，沒(méi)魚(yú)填肚子要死人。第三種關(guān)系：會(huì)撒網(wǎng)，又會(huì)抓魚(yú)，可以吃到很多魚(yú)，吃不完，還能當(dāng)魚(yú)農(nóng)賣(mài)錢(qián)致富?！?/p>

????“你說(shuō)我們現(xiàn)在是處于第幾種關(guān)系啊”雷諾賣(mài)了下關(guān)子。

??? “哈哈哈。。。。?！崩蠲骱退渭淹瑫r(shí)笑了起來(lái)，互相指著對(duì)方“老大說(shuō)你是傻瓜呢”

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??? 雷諾對(duì)兩位手下有點(diǎn)溺愛(ài)，也跟著嘿嘿的笑起來(lái)：“不管怎么樣，我們得腦子清醒的抓魚(yú)填肚謀生，走，吃飯去“

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??? 晚上雷諾帶他們一起找了個(gè)湘菜館，宋佳這個(gè)重慶妹子吃的很興奮。李明本來(lái)就是湖南的，吃到家鄉(xiāng)菜了也是心情超爽。雷諾是廣東人，但來(lái)上海也已經(jīng)十年了，平時(shí)很多機(jī)會(huì)走南闖北，湘菜對(duì)他來(lái)說(shuō)也不是什么問(wèn)題。在觥籌交錯(cuò)中，大家把工作壓力丟到了一邊。

??? 歡迎與aihuau（愛(ài)華網(wǎng)）作者探討您的觀點(diǎn)和看法，雷紅初? 某跨國(guó)公司華東銷(xiāo)售總監(jiān)，聯(lián)系郵箱：[email?protected]

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