一句“可口可樂即使一夜之間工廠被毀,仍然可以依靠品牌的力量站起來”，讓中國人空前重視品牌，大有忽略產(chǎn)品盲目追求品牌的本末倒置之勢。在這股品牌之風(fēng)的影響下，各行各業(yè)出現(xiàn)了大把“品牌力強(qiáng)而銷售力平平”的企業(yè)。

　　為什么會出現(xiàn)一批“叫好不叫座”、“品牌很響銷量卻很差”的企業(yè)呢？我想最主要的原因，還是這些企業(yè)忽略了一個(gè)最基本的問題：產(chǎn)品是第一性，品牌是第二性。沒有好產(chǎn)品的品牌，猶如空中樓閣華而不實(shí)；沒有好產(chǎn)品的品牌，很可能在曇花一現(xiàn)之后快速死亡。事實(shí)上，大把品牌很響而銷量平平的企業(yè)，其根源恰好是產(chǎn)品這個(gè)第一性的問題沒有解決。

　　因此，說清楚品質(zhì)和品牌之間的邏輯關(guān)系就顯得非常必要。

　　首先，我們從品牌建設(shè)的五個(gè)階段，看看其對銷售的貢獻(xiàn)。

　　品牌在知名度階段，往往是看的多買的人少；品牌上升到知名度階段時(shí)，開始有小部分人嘗試性購買；品牌越往上升，對銷量的貢獻(xiàn)越大。

　 “叫好不叫座”的品牌，銷量平平的癥結(jié)就在于，極少一部分大膽的消費(fèi)者因知名度去購買產(chǎn)品之后，卻發(fā)現(xiàn)品質(zhì)很差；這時(shí)他們不僅不會推薦朋友來購買，反而會傳播負(fù)面的口碑，讓后來聽說品牌名后，也想嘗試性購買的消費(fèi)者打消了購買的念頭。這種情況下，品牌(愛華網(wǎng))自然無法由知名度轉(zhuǎn)化為可信度，銷量也自然無法大幅提升。

　　換句話說，品牌知名度形成之后，并不能立刻轉(zhuǎn)化為銷售力，而是有待于極少部分大膽消費(fèi)者常識性購買后，對產(chǎn)品的品質(zhì)認(rèn)可并開始信任品牌后，便會推薦朋友去購買，這時(shí)銷售力才會形成。也就是說，當(dāng)率先嘗試性購買的大膽消費(fèi)者對品牌由知名度轉(zhuǎn)化為可信度后，銷售力才會真正形成。

　　經(jīng)過上面分析，我們不難發(fā)現(xiàn)：銷售力與品牌知名度關(guān)系不大，與品牌可信度關(guān)系大，只有形成品牌可信度，銷售力才會真正形成，但是形成可信度的前提是產(chǎn)品品質(zhì)過硬，值得信賴。

　　接著，我們再從導(dǎo)購競爭的角度看看，產(chǎn)品和品牌對銷售的貢獻(xiàn)。

　　我們的導(dǎo)購員經(jīng)常遇到這樣的情況。某消費(fèi)者看過廣告或是經(jīng)朋友介紹，來到了產(chǎn)品貨架前，可是由于你的產(chǎn)品款式少，或者價(jià)格帶過窄，或者產(chǎn)品性價(jià)比不高，讓消費(fèi)者遺憾的離開。

　　但是你的品牌做了一個(gè)“好事”，那就是你把消費(fèi)者叫過來，競爭對以更豐富的產(chǎn)品線，或是更高的性價(jià)比，讓顧客討了腰包。所以，有人說“你拿錢去中央電視臺打廣告，我拿錢去豐富產(chǎn)品線、提高產(chǎn)品性價(jià)比，然后跟你放在一個(gè)貨架上賣，我就不信消費(fèi)者不識貨，我就讓你為我做嫁衣?！?

　　上面的故事，告訴我們：即使形成了品牌忠誠度，也是可以被瓦解的。在沒有形成品牌依賴度之前，品牌的作用，只是讓消費(fèi)者更傾向于走到你的產(chǎn)品面前，僅此而已。消費(fèi)者最終買的不是品牌那無形的東西，而是品牌背后的產(chǎn)品。真正打動(dòng)消費(fèi)者一定還是產(chǎn)品本身的款式和性價(jià)比；在品牌力相當(dāng)?shù)那闆r下，產(chǎn)品線的豐富度、價(jià)格帶長短及款式的設(shè)計(jì)決定銷量力的大小。所以，營銷界廣泛流傳：沒有二分錢改變不了的品牌忠誠度。

　　通過上面的分析，我們可以得出這樣的結(jié)論：品牌只是讓更多的消費(fèi)者愿意走到你的產(chǎn)品面前，但是真正讓消費(fèi)者掏錢的一定是產(chǎn)品本身的性價(jià)比和款式，因此產(chǎn)品線的豐富度，價(jià)格帶的長短，產(chǎn)品品質(zhì)的好壞，才是形成銷售力的核心所在。

　　綜上所述，產(chǎn)品是第一性，是根本，品牌是第二性，是營銷的手段，千萬不可本末倒置。

　　回歸營銷原點(diǎn)，去發(fā)現(xiàn)營銷的本質(zhì)。博客：http://www.bb518.blog.sohu.com/，電子郵件: [email?protected]

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