網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的三個(gè)節(jié)點(diǎn)

文/呂本富? 來自《V-MARKETING成功營(yíng)銷》

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷基本上分成三個(gè)環(huán)節(jié)：第一網(wǎng)站建設(shè)；第二網(wǎng)絡(luò)推廣；第三網(wǎng)絡(luò)交易。這三個(gè)環(huán)節(jié)，互為平衡，互為支撐。想要達(dá)到姜太公釣魚——愿者上鉤，應(yīng)該怎么做呢？必須設(shè)計(jì)好自己的網(wǎng)站、采用恰當(dāng)手段進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)推廣、選擇合適的產(chǎn)品進(jìn)行網(wǎng)上交易。這三者之間互相連動(dòng)。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷就是以互聯(lián)網(wǎng)為介質(zhì)在網(wǎng)上做生意，包括商品信息發(fā)布、品牌傳播、產(chǎn)品促銷、發(fā)現(xiàn)客戶、促進(jìn)交易、客戶服務(wù)、市場(chǎng)調(diào)查等等。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷有三個(gè)特點(diǎn)：第一沒有國界的市場(chǎng)；第二7天24小時(shí)的服務(wù)；第三公平自由的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。互聯(lián)網(wǎng)是一種虛擬的交易，有一句互聯(lián)網(wǎng)的老話，在網(wǎng)絡(luò)上大狗小狗都會(huì)叫。

傳統(tǒng)的營(yíng)銷，企業(yè)有自己的門臉，有很漂亮的建筑物，互聯(lián)網(wǎng)就沒有了，等于說，在互聯(lián)網(wǎng)上，大中小企業(yè)都處于同一起跑線，這樣一來，互聯(lián)網(wǎng)上網(wǎng)站的設(shè)計(jì)最為關(guān)鍵?？蛻羧绾握J(rèn)識(shí)企業(yè)，就是通過網(wǎng)站，網(wǎng)站設(shè)計(jì)得是不是很精巧，很商業(yè)化就影響客戶的觀感。這個(gè)時(shí)候營(yíng)銷的焦點(diǎn)發(fā)生了轉(zhuǎn)移，傳統(tǒng)是我請(qǐng)客戶吃飯，或者到工廠參觀，當(dāng)然請(qǐng)一個(gè)美國客戶來工廠參觀也不現(xiàn)實(shí)，所以現(xiàn)在就是請(qǐng)客戶瀏覽你的網(wǎng)站。對(duì)中小企業(yè)來說，這個(gè)公平自由的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，就是和大狗比叫聲的機(jī)會(huì)。

互聯(lián)網(wǎng)的服務(wù)是一個(gè)以消費(fèi)者為主導(dǎo)的服務(wù)模式，企業(yè)與經(jīng)銷商和客戶建立起直接交流的通道，可以根據(jù)顧客的要求，提供特色的服務(wù)，換句話說，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷和傳統(tǒng)營(yíng)銷，其實(shí)就是一個(gè)被動(dòng)和主動(dòng)的問題，對(duì)于傳統(tǒng)營(yíng)銷，我們有我們的業(yè)務(wù)員背著我們的產(chǎn)品，挨家挨戶地敲門推銷、做廣告等。

這種營(yíng)銷方式有最大的問題，就是人家拒之門外，不讓你進(jìn)去。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，就是要把網(wǎng)站做好，做得很精美，達(dá)到姜太公釣魚——愿者上鉤！我在家里等著來訂單。這是傳統(tǒng)營(yíng)銷和互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷最大的不同，一個(gè)是被動(dòng)，一個(gè)是主動(dòng)。

眾多企業(yè)在勇于實(shí)踐和嘗試的同時(shí)，也暴露了如下的眾多問題：

進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)推廣前沒有明確的目的和策略

在網(wǎng)絡(luò)熱潮中盲目跟風(fēng)、人云亦云，沒有既定的明確目標(biāo)和清晰的策略，最后導(dǎo)致浪費(fèi)了很多人力和物力。

為了建站而建站

一些企業(yè)追求形式，沒有以營(yíng)銷為導(dǎo)向來建設(shè)網(wǎng)站。網(wǎng)站用了大量圖片、Flash等元素，看起來花里胡哨，但有效的產(chǎn)品信息卻很少，企業(yè)聯(lián)系方式等重要信息也讓人很難找到，這樣的網(wǎng)站，完全是本末倒置，成本很高，效果卻非常差。這樣的企業(yè)為數(shù)眾多，數(shù)據(jù)顯示，有高達(dá)74.3%的企業(yè)網(wǎng)站不能有效吸引潛在客戶。

重建設(shè)而輕推廣

很多企業(yè)信奉“酒香不怕巷子深”，而不進(jìn)行推廣的網(wǎng)站好比在信息之海中的孤島，沒有人知道它的存在，更不要提是否會(huì)帶來任何回報(bào)。

不知道如何判斷網(wǎng)絡(luò)推廣的效果

很多企業(yè)根本不清楚應(yīng)該如何進(jìn)行評(píng)估、沒有工具進(jìn)行評(píng)估或是沒有專人進(jìn)行評(píng)估。

盲目選擇了不適合自己的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式

沒有科學(xué)的選型方法，而只是盲目根據(jù)服務(wù)商的名氣或僅憑表面的價(jià)格選型。

這些觸目驚心的問題使得眾多企業(yè)努力開展的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷收效甚微，沒有得到什么經(jīng)濟(jì)效益，辛苦付出的人力、物力和財(cái)力付諸東流。部分企業(yè)甚至灰心喪氣，對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷失去信心。

要想規(guī)避這些誤區(qū)，最重要的是要樹立正確的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷理念，掌握正確的實(shí)戰(zhàn)方法。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)是建立在正確的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷理念之上，通過采用適合企業(yè)自身的營(yíng)銷策略達(dá)到最終目標(biāo)的過程。

呂本富以往言論：

1.第一波互聯(lián)網(wǎng)巨頭崛起經(jīng)驗(yàn)：流量第一

沒有流量的公司談不上崛起，一定會(huì)有問題。第二個(gè)規(guī)律就是簡(jiǎn)單。比如百度就是搜索。如果是它經(jīng)過張三賣給李四，李四賣給王五，從王五那兒賺錢，那就有問題了。新浪后來也做了很多，做了網(wǎng)絡(luò)游戲，后來又發(fā)現(xiàn)可以在內(nèi)容方面擴(kuò)展，就不在其他的方面擴(kuò)展。很多人也在做搜索，也不是不成功，那可能不是你的強(qiáng)項(xiàng)，這就是我們說的，要簡(jiǎn)單。第三個(gè)是運(yùn)氣。運(yùn)氣也是一個(gè)規(guī)律。趕得好，在那個(gè)時(shí)間段，在那個(gè)時(shí)間點(diǎn)，風(fēng)險(xiǎn)投資投你，就很有譜兒了。你說李彥宏，他就很有把握做百度這個(gè)東西？有30%到50%的運(yùn)氣，而且不是一個(gè)小的運(yùn)氣。

關(guān)于互聯(lián)網(wǎng)崛起的關(guān)鍵因素：首先要有一個(gè)獨(dú)特的商業(yè)模式，好象老生常談，但確實(shí)就是這樣。第一是商業(yè)模式，第二是運(yùn)營(yíng)能力，包括能不能夠把這個(gè)商業(yè)模式和市場(chǎng)結(jié)合在一起，各種資源的整合等等。但是當(dāng)公司大了以后，第一是運(yùn)營(yíng)，模式已經(jīng)穩(wěn)定了，更多的是運(yùn)營(yíng)和尋找自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力。所以不同的階段，也是不一樣的。

2.未來可能“崛起”的領(lǐng)域

我更看好的是垂直行業(yè)?？陀^說，我認(rèn)為做一些通用的東西，不管是1.0也罷，2.0也罷，比如做郵件，做IM，做搜索，做新聞，做博客，創(chuàng)業(yè)者已沒有機(jī)會(huì)。這是一種通用的應(yīng)用，因?yàn)橛羞@些巨頭在。很簡(jiǎn)單，方興東剛剛做博客，新浪就把它壓得很厲害。有機(jī)會(huì)的在哪兒？就在某個(gè)行業(yè)。比如說招聘，新浪做不了，新浪的頻道都賣給別人了。旅游你能做嗎？教育你能做嗎？所以我認(rèn)為，在這些垂直的行業(yè)，創(chuàng)業(yè)者還有機(jī)會(huì)。甚至像工業(yè)電器。因?yàn)檫@樣的行業(yè)，這樣的互聯(lián)網(wǎng)往往和這個(gè)行業(yè)的知識(shí)是有關(guān)系的，這是一些通用的門戶做不了的。你問我更看好什么，我不是特別看好2.0，我認(rèn)為2.0有價(jià)值，但是從創(chuàng)業(yè)角度來講，垂直領(lǐng)域的機(jī)會(huì)可能更多。

3.關(guān)于互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)品牌“崛起”

品牌知名度或者是美譽(yù)度做到像傳統(tǒng)行業(yè)的聯(lián)想、華為一樣，要有一段距離。為什么有一段差距呢？互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的社會(huì)責(zé)任感，還有對(duì)整個(gè)社會(huì)的貢獻(xiàn)能力和對(duì)經(jīng)濟(jì)影響的力度，現(xiàn)在還不夠。不是說互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)不會(huì)有這樣的公司，在美國Google已經(jīng)達(dá)到影響主流的地步了。

營(yíng)銷的方法應(yīng)該做到：

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷推廣平臺(tái)的訪問群和訪問流量要大

因?yàn)橹挥羞@個(gè)平臺(tái)有足夠大的訪問人群和流量才會(huì)為企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷帶來更廣和更多的潛在客戶群。

要“許可式營(yíng)銷”不要“打擾式營(yíng)銷”

越來越多的打擾式營(yíng)銷充斥在我們周圍，比如電子郵件營(yíng)銷、電視插播廣告等，這些都讓人們感到很反感。而許可式營(yíng)銷不會(huì)讓用戶反感，更容易達(dá)成交易。

可以計(jì)量效果

如果一種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式無法計(jì)量效果的好壞，我們?cè)趺茨芟嘈潘鏁?huì)給企業(yè)帶來效益？

要針對(duì)性的訪問量而不是單純的展現(xiàn)量

盲目的頁面展現(xiàn)很難為企業(yè)帶來潛在客戶，只有吸引對(duì)產(chǎn)品感興趣的潛在客戶有針對(duì)性地訪問企業(yè)網(wǎng)站才會(huì)達(dá)到有效的推廣作用。

按效果付費(fèi)

所謂按效果付費(fèi)就是只有當(dāng)企業(yè)從網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中獲得效果后，企業(yè)才支付相應(yīng)的費(fèi)用。這種方式更大程度地保護(hù)了企業(yè)的利益，為企業(yè)節(jié)約營(yíng)銷成本。

靈活性強(qiáng)

瞬息萬變的市場(chǎng)要求企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)要有更強(qiáng)的靈活性，只有選擇了應(yīng)變能力好的推廣方式才能更好地保證企業(yè)抓住一個(gè)又一個(gè)商機(jī)。

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