愛華網(wǎng)???? 一個(gè)被風(fēng)靡的新事物哺育的土壤往往是伴隨著既有可能存在成功的基因，這種基因可以理解為在原有的基礎(chǔ)上進(jìn)行創(chuàng)新。從阿里巴巴的創(chuàng)始被諸多人質(zhì)疑到今天的成功，網(wǎng)上買賣東西被很多人認(rèn)為不可靠到普及二三線市場(chǎng)后，有理由相信，那些在某領(lǐng)域成功的先行者都肩負(fù)著被質(zhì)疑、被不認(rèn)可的重?fù)?dān)，但越是不可能才越有機(jī)可乘。 回到C2B模式，總能看到許多正在經(jīng)歷，甚至未來(lái)即將經(jīng)歷的企業(yè)，正大步流星地走上 C2B 之路。 戴爾模式 如果說(shuō)到C2B的先行者的話，戴爾算是一個(gè)，它是在電腦領(lǐng)域掀起定制風(fēng)潮的
“第一品牌”。 25年以來(lái)，戴爾直銷模式的核心就是“按需定制”，用戶可以根據(jù)自己的需求，定制屬于自己的電腦，包括各種不同的配置，如CPU、硬盤、內(nèi)存等等來(lái)滿足自己的需求。今天，戴爾將“按需定制”發(fā)揚(yáng)光大，讓電腦產(chǎn)品從內(nèi)到外實(shí)現(xiàn)個(gè)性化“定制”。 戴爾將了解消費(fèi)者內(nèi)在需求，提供消費(fèi)者喜愛的產(chǎn)品作為企業(yè)發(fā)展的重中之重。戴爾消費(fèi)者業(yè)務(wù)發(fā)展迅速，與這種企業(yè)文化息息相關(guān)。戴爾了解到消費(fèi)者對(duì)于自己的電腦同樣也有定制的需求，于是，戴爾便將設(shè)計(jì)和個(gè)性定制融入公司的發(fā)展戰(zhàn)略，成為全球唯一一家可以實(shí)現(xiàn)電腦全面定制的企業(yè)。 在戴爾，消費(fèi)者不僅可以自己選擇所需要的硬件配置，更加可以就筆記本的外殼色彩、圖案、材質(zhì)自由搭配。經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期在設(shè)計(jì)方面的投資和努力，戴爾的產(chǎn)品最終以其無(wú)語(yǔ)倫比的外觀、精心挑選的材質(zhì)、值得信賴的品質(zhì)在業(yè)界得到廣泛的認(rèn)可且屢獲殊榮。 目前，戴爾零售店已接近6,000家，覆蓋1-6級(jí)城市。根據(jù)IDC公布的數(shù)據(jù)顯示，2011年全年戴爾在x86服務(wù)器的市場(chǎng)份額排名中國(guó)市場(chǎng)第一。這家從一開始就不走尋常路的PC 廠商，似乎在用這樣的表現(xiàn)，又一次向全世界宣告“非主流”的勝利——當(dāng)PC 企業(yè)為了白菜價(jià)的產(chǎn)品和利潤(rùn)拼得頭破血流時(shí)，戴爾已經(jīng)在另一戰(zhàn)場(chǎng)取得新的成績(jī)。 此外，戴爾在零售領(lǐng)域也是好評(píng)如潮。戴爾憑借技術(shù)的領(lǐng)先、企業(yè)的誠(chéng)信、商業(yè)合作的敏銳和新品上市的速度，首次獲得了百思買Bravo獎(jiǎng)，此獎(jiǎng)項(xiàng)僅授予少數(shù)致力于追求卓越并獲得驕人業(yè)績(jī)的合作伙伴。 然而，業(yè)內(nèi)人士稱，戴爾電腦為代表的大規(guī)模定制，即使它們比大規(guī)模生產(chǎn)更加貼近消費(fèi)者，卻也都還不是以消費(fèi)者為中心的終極模式。戴爾實(shí)際上只為消費(fèi)者提供了一種模塊化、菜單式的有限選擇，而且也仍然傾向于讓消費(fèi)者去適應(yīng)企業(yè)既有的供應(yīng)鏈。但不可否認(rèn)的是，戴爾成功地把定制的概念帶進(jìn)企業(yè)，并讓消費(fèi)者對(duì)定制有更加清晰的認(rèn)識(shí)。 海爾下單定制 一談到定制，大家會(huì)想到隨處可見的臺(tái)灣手抓餅，面餅3元是固定的，加雞蛋和香腸各1元、蔬菜0.5元、培根2元、火腿3元，需要什么就加什么，算一下價(jià)格，打包走人。在很多人看來(lái)，定制就是針對(duì)特定人群，意味著個(gè)性化和高價(jià)，定制彩電冰箱似乎不可想象。 但海爾做到了，海爾彩電也可以定制了,其下互聯(lián)網(wǎng)品牌統(tǒng)帥電器在天貓推出了彩電六項(xiàng)定制點(diǎn)的投票,再根據(jù)投票結(jié)果安排生產(chǎn)和定制預(yù)約，投票人數(shù)超過(guò)100萬(wàn)人，這對(duì)于海爾和互聯(lián)網(wǎng)來(lái)說(shuō)，絕對(duì)稱得上是一個(gè)具有里程碑的時(shí)刻。 “目前統(tǒng)帥做到的只是初步模塊化的個(gè)性化定制。” 統(tǒng)帥負(fù)責(zé)人并不否認(rèn)完全定制條件有限，“以彩電為例，通過(guò)天貓海爾官方旗艦店和海爾商城，提前15-30天收集消費(fèi)者的碎片化需求，而后和天貓官方合作進(jìn)行定制化投票，網(wǎng)友投票的是對(duì)需求進(jìn)行歸類和模塊化后的確認(rèn)?！?p> 但一系列數(shù)字說(shuō)明，消費(fèi)者還是認(rèn)可這種模式的。在聚劃算開團(tuán)的短短5小時(shí)左右，成交達(dá)1900萬(wàn)，其中海爾統(tǒng)帥LE39PUV3 39 寸 LED 成交超過(guò) 5000 臺(tái)、海爾統(tǒng)帥 LE46PUV1 46 寸 LED 平板彩電成交近2000 臺(tái)、海爾統(tǒng)帥LE24KUH1 兩用顯示器成交近 1000 臺(tái)。 有業(yè)內(nèi)人士分析認(rèn)為，實(shí)際上C2B并不排斥共性需求，而且相當(dāng)一部分產(chǎn)品還會(huì)以標(biāo)準(zhǔn)化的形態(tài)流轉(zhuǎn)，需求以集中采購(gòu)的方式呈現(xiàn)。與福特汽車為開端的工業(yè)時(shí)代最大不同在于，其對(duì)共性需求的滿足方式是從消費(fèi)者角度出發(fā)。 不妨假設(shè)傳統(tǒng)的彩電供應(yīng)鏈依然還是30天甚至更長(zhǎng)時(shí)間作為一個(gè)周期，個(gè)性化訂單就無(wú)法獲得滿足，這需要生產(chǎn)廠家甚至原料供應(yīng)商的認(rèn)同，供應(yīng)鏈有適應(yīng)市場(chǎng)需求變化的能力，只有充滿柔性的供應(yīng)鏈，才能對(duì)變化莫測(cè)的市場(chǎng)需求作出及時(shí)、快速的反應(yīng)。 15天用戶就可以收到自己投票定制的彩電，或許未來(lái)只要一周，這并非難以想象。據(jù)統(tǒng)帥品牌內(nèi)部傳出的資料表明，應(yīng)用柔性化生產(chǎn)和可視化ERP系統(tǒng)可以迅速對(duì)消費(fèi)需求進(jìn)行反饋，以彩電為例，在定制需求接到一周內(nèi)即可生產(chǎn)出來(lái)，同時(shí)根據(jù)消費(fèi)者的反饋，不斷調(diào)整生產(chǎn)和配送。 阿里巴巴集團(tuán)總參謀長(zhǎng)曾鳴早就在今年的不同場(chǎng)合表示，未來(lái)標(biāo)準(zhǔn)品的產(chǎn)品形態(tài)還能占到70%，但它已經(jīng)完全是按照C2B模式去制造，由消費(fèi)者來(lái)驅(qū)動(dòng)，以需求為起點(diǎn)，在商業(yè)鏈條上一個(gè)一個(gè)環(huán)節(jié)地進(jìn)行波浪式、倒逼式的傳導(dǎo)。 逆向拍賣模式 對(duì)C2B模式還有了解的人，應(yīng)該會(huì)最先想到Priceline，這家全球市值最高的OTA，所賴以起家的模式就是C2B。一些創(chuàng)業(yè)者也從這個(gè)在美國(guó)大獲成功的酒店預(yù)訂模式中獲取靈感，在國(guó)內(nèi)這種預(yù)訂模式被稱為逆向拍賣。中國(guó)的C2B叫做“酒店冰點(diǎn)價(jià)”。 “酒店冰點(diǎn)價(jià)”是一款手機(jī)預(yù)訂APP。所謂“冰點(diǎn)”就是 Bidding——“用戶出價(jià)，酒店應(yīng)價(jià)”的逆向定價(jià)模式，在中國(guó)是第一家由用戶出價(jià)的預(yù)定模式。只需要選擇商圈范圍和酒店星級(jí)，然后進(jìn)行出價(jià)。根據(jù)出價(jià)，系統(tǒng)會(huì)優(yōu)先推薦性價(jià)比最高的應(yīng)價(jià)酒店。兩步就可以輕松搞定了。這個(gè)模式最有趣的是用戶和酒店的博弈，用戶的出價(jià)并不是每次都會(huì)成功，當(dāng)出價(jià)過(guò)低時(shí)，也可能會(huì)導(dǎo)致定價(jià)失敗?？梢坏┏晒涂赡苣玫礁咝蔷频?-5折的超低價(jià)。 逆向定價(jià)模式成功的秘訣只有兩個(gè)字“公平”!Fair Play!逆向定價(jià)對(duì)于酒店是公平的，復(fù)雜而略顯苛刻的游戲規(guī)則是為了保護(hù)酒店價(jià)格體系，讓酒店能夠賺到該賺的錢。對(duì)用戶來(lái)說(shuō)也是公平的，用戶可以用傳統(tǒng)透明的方式訂房。 Priceline 首先證明了 C2B 在旅游業(yè)的成功，其實(shí)也是有原因的，旅游行業(yè)主要是服務(wù)性的產(chǎn)品，更容易柔性和模塊化，另外旅游產(chǎn)品的時(shí)效性，也讓C2B成為商家處理尾貨，同時(shí)又不影響正常價(jià)格體系的最佳選擇。然而在旅游行業(yè)內(nèi)把C2B定義為逆向競(jìng)價(jià)也是不準(zhǔn)確的，逆向競(jìng)價(jià)只是C2B的方式之一，還有其他很多方式，例如機(jī)票，酒店和租車等的動(dòng)態(tài)打包產(chǎn)品，還有高端定制旅游產(chǎn)品等等也應(yīng)屬于C2B的范疇。
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