根據(jù)公司的搜索引擎?zhèn)鞑ビ?jì)劃，我們做了一些準(zhǔn)備工作，在一家著名的搜索引擎網(wǎng)站注冊(cè)了自己的賬戶(hù)，準(zhǔn)備做競(jìng)價(jià)排名，但是由于產(chǎn)品還沒(méi)有到市場(chǎng)的投放期，網(wǎng)站注冊(cè)后就沒(méi)有進(jìn)一步落實(shí)，擱置了一段時(shí)間。這一行動(dòng)引發(fā)了一系列的推銷(xiāo)行為，令人啼笑皆非，頗有借鑒意義，現(xiàn)在記錄下來(lái)與大家分享。

　　一、推銷(xiāo)人員紛至沓來(lái)，但是都是一家代理商的

　　網(wǎng)站用戶(hù)注冊(cè)后，除了關(guān)鍵詞之外，我們將網(wǎng)站上需要的所有信息都認(rèn)真填寫(xiě)好。之后由于還有其他傳播工作要做準(zhǔn)備，我們沒(méi)有繼續(xù)和這家搜索引擎公司繼續(xù)聯(lián)系。故事的主人公開(kāi)始登場(chǎng)了。

　　注冊(cè)完成幾天后，就接到了推銷(xiāo)電話(huà)，自報(bào)是那家搜索引擎公司，詢(xún)問(wèn)我們是不是某某公司？是否需要做網(wǎng)絡(luò)推廣？公司總經(jīng)理姓氏名誰(shuí)？手機(jī)號(hào)碼？接到電話(huà)后，我問(wèn)打電話(huà)的人從何種渠道知道我們公司？對(duì)方回答在網(wǎng)上看到，轉(zhuǎn)而問(wèn)我的姓名，并問(wèn)我知不知道他們的競(jìng)價(jià)排名推廣?接著推銷(xiāo)他們的搜索引擎的競(jìng)價(jià)排名。我感覺(jué)非常不爽，加上并不急于開(kāi)通，于是一口回絕了他。

　　隨后一段時(shí)間不斷有不同的人打電話(huà)，向我們推銷(xiāo)該公司的搜索引擎的競(jìng)價(jià)排名。有時(shí)甚至一天要接到三四個(gè)同樣內(nèi)容的電話(huà)，給我的感覺(jué)非常不好。

　　評(píng)論： 這家公司的銷(xiāo)售部門(mén)反應(yīng)迅速靈敏，銷(xiāo)售人員鍥而不舍的精神也可圈可點(diǎn)。但是，對(duì)一個(gè)購(gòu)買(mǎi)需求已經(jīng)非常明確的客戶(hù)，公司應(yīng)該安排專(zhuān)業(yè)人士跟單，并將每次與客戶(hù)的溝通過(guò)程記錄下來(lái)；而不是隨意與客戶(hù)聯(lián)系。銷(xiāo)售員在與客戶(hù)聯(lián)系之前應(yīng)該充分了解客戶(hù)的資料，如此莽撞的推銷(xiāo)未免讓人感覺(jué)突兀，這樣銷(xiāo)售管理未免也粗放了一點(diǎn)。

　　二、代理商的經(jīng)理打來(lái)電話(huà)

　　過(guò)了一段時(shí)間，根據(jù)公司的計(jì)劃安排，我們的新品已經(jīng)完成在本地區(qū)的投放測(cè)試，準(zhǔn)備向華東地區(qū)投放了，于是我們準(zhǔn)備將搜索引擎競(jìng)價(jià)排名開(kāi)通。這時(shí)候，該家公司銷(xiāo)售人員又打電話(huà)約見(jiàn)，我同意了。很快來(lái)了一個(gè)小伙，自報(bào)是那家搜索引擎公司的代理商，在這之前根本沒(méi)有一個(gè)人在電話(huà)中提到代理商的名稱(chēng)。我想更多地了解一下有關(guān)競(jìng)價(jià)排名方面的知識(shí)，但是小伙子顯然沒(méi)有做好準(zhǔn)備，除了拿出一本產(chǎn)品使用說(shuō)明書(shū)外，基本上對(duì)業(yè)務(wù)一竅不通。來(lái)我們公司的目的就是簽合同，要服務(wù)費(fèi)。我很不滿(mǎn)意，將他打發(fā)。

　　當(dāng)天下午，該公司的一個(gè)女銷(xiāo)售員打來(lái)電話(huà)，她曾經(jīng)有過(guò)電話(huà)聯(lián)系，約好第二天來(lái)公司談業(yè)務(wù)。

　　電話(huà)剛放下，又接到一個(gè)電話(huà)，自稱(chēng)是這家代理商公司的經(jīng)理，向我了解到底是誰(shuí)跟我聯(lián)系？是哪個(gè)銷(xiāo)售員找到我的？因?yàn)橛?個(gè)業(yè)務(wù)員都自稱(chēng)我是他的客戶(hù)。我告訴他，是我們自己注冊(cè)的，并不了解他們的情況。于是他就承諾讓那個(gè)女銷(xiāo)售員第二天來(lái)拜訪我。

　　評(píng)論：客戶(hù)沒(méi)有責(zé)任幫你管理銷(xiāo)售員，管理、協(xié)調(diào)銷(xiāo)售員之間沖突是銷(xiāo)售經(jīng)理的責(zé)任。一些中小企業(yè)缺乏必要的管理工具，不知道如何將客戶(hù)分配給不同的銷(xiāo)售員管理，也不對(duì)銷(xiāo)售人員的過(guò)程進(jìn)行跟蹤，于是就會(huì)發(fā)生這種情況：客戶(hù)要成交時(shí)，銷(xiāo)售員aihuau.com開(kāi)始爭(zhēng)客戶(hù)，搞得一團(tuán)糟。經(jīng)理裁定后，雖然息事寧人了，但是在員工的心中埋下了不滿(mǎn)情緒，這是銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的大忌。

　　三、相互壓價(jià)，還是沒(méi)有簽單

　　第二天，女銷(xiāo)售員沒(méi)有如約而至，倒是又換了另外一個(gè)男銷(xiāo)售員打來(lái)電話(huà)，閉口不提之前的事情，而是說(shuō)他們要到月底了，希望和我簽單。于是我就讓他報(bào)價(jià)，并告訴他之前也有他們公司的銷(xiāo)售員向我報(bào)過(guò)價(jià)。于是這位急于成交的銷(xiāo)售員就開(kāi)始?jí)簝r(jià)，除了正常的充值費(fèi)用外，開(kāi)戶(hù)等其它一切費(fèi)用都可以減免掉；看到我還沒(méi)有表態(tài)的意思，又承諾送禮品等，目的是換取次日的簽約。

　　考慮到我們的推廣工作的進(jìn)程，也到做網(wǎng)絡(luò)推廣的時(shí)候了。于是就同意他次日來(lái)見(jiàn)我。

　　評(píng)論：一個(gè)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的跟單過(guò)程往往是一波三折，在這個(gè)過(guò)程中，更換銷(xiāo)售員是常有的事情。更換跟單的銷(xiāo)售員時(shí)候，銷(xiāo)售員之間需要溝通，特別是新更換的銷(xiāo)售員，應(yīng)該認(rèn)真查閱之前銷(xiāo)售員跟單的情況，否則會(huì)造成不必要的麻煩，輕者失去了談判的籌碼，重者失去銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。銷(xiāo)售雖然追求的是結(jié)果，但非常需要過(guò)程管理，記錄、檢查銷(xiāo)售過(guò)程是銷(xiāo)售管理的基礎(chǔ)。

　　結(jié)束語(yǔ)

　　很多中小企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理，都還存在粗放、隨意性問(wèn)題，管理工作其實(shí)并不復(fù)雜，只需要利用一些營(yíng)銷(xiāo)管理軟件就能解決問(wèn)題，如：南京下里巴人的營(yíng)銷(xiāo)管理軟件、CRM軟件，都具備了管理銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的功能，它們以客戶(hù)需求為主線(xiàn)，記錄銷(xiāo)售人員的工作進(jìn)程，讓銷(xiāo)售員引導(dǎo)客戶(hù)不斷將需求明確化，最后達(dá)成交易。通過(guò)這些管理軟件，銷(xiāo)售員能主動(dòng)掌握客戶(hù)情況，掌控銷(xiāo)售的進(jìn)程；銷(xiāo)售經(jīng)理能很好地協(xié)調(diào)銷(xiāo)售員的工作，有效指揮銷(xiāo)售工作有條不紊地展開(kāi)。

　　慈陵陽(yáng)，南京下里巴人數(shù)碼科技有限公司，傳播會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)理念，推廣會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)軟件。與您共成長(zhǎng)。www.xialibaren.cc

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