愛華網(wǎng)系列專題：淡季營(yíng)銷
???? 很多行業(yè)都有淡季，酒店也不例外。進(jìn)入淡季，隨之而來的是“門庭冷落車馬稀”，而面對(duì)住客少的冷清局面，很多酒店都采取縮減戰(zhàn)略，裁減服務(wù)人員，減少市場(chǎng)投入，廣告、促銷、網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)與維護(hù)等市場(chǎng)基本停止。 但這些措施往往都是“治標(biāo)不治本”。那么，酒店如何才能做到淡季不淡呢? “如果我們能把淡季的出租率提高20%，情況就完成不一樣了?！?12月20日，在由邁點(diǎn)旅游研究院、先之酒店管理學(xué)院和國(guó)際飯店業(yè)職業(yè)經(jīng)理人協(xié)會(huì)(IHMA)聯(lián)合舉辦的“品牌·思想·價(jià)值——中國(guó)酒店業(yè)創(chuàng)造性營(yíng)銷研討會(huì)”上，經(jīng)濟(jì)學(xué)博士/博導(dǎo)、著名酒店?duì)I銷管理專家何建民教授從七個(gè)方面對(duì)“淡季與危機(jī)的營(yíng)銷理念”進(jìn)行了分享。 他指出，酒店要進(jìn)行淡季營(yíng)銷，首先要具有減虧意識(shí)，制定價(jià)格策略;其次充分利用閑置資源，制定促銷策略;再次考慮長(zhǎng)期發(fā)展與盈利，不斷“更新、收購(gòu)、輸出”;四要建立互惠的戰(zhàn)略聯(lián)盟，合作品牌、協(xié)同效應(yīng)和外包;五要提高高附加值、低成本服務(wù);六要提供組合拉動(dòng)總消費(fèi)額活動(dòng)，模糊價(jià)格+拉動(dòng)其他閑置資源消費(fèi);七是挖掘老顧客。 他以上海四季、上海世紀(jì)皇冠假日、上海希爾頓、上海瑞吉紅塔、上海柏悅等高端酒店的淡季營(yíng)銷為案例，對(duì)淡季與危機(jī)的營(yíng)銷策略進(jìn)行了解析。 以下是案例實(shí)錄： (1)上海四季酒店： 第一、12月1日起1個(gè)月內(nèi)：推出“又得浮生半日閑”的優(yōu)惠驚喜活動(dòng)，連續(xù)入住兩晚可免去第三晚房費(fèi)，受商務(wù)與短途旅客青睞; 第二、推出“漫步上?！钡亩Y賓服務(wù)，酒店優(yōu)秀導(dǎo)游員將帶顧客踏上歷史之旅，探尋上海的珍貴建筑、黃埔江畔的萬國(guó)建筑、新天地一大會(huì)址、老城隍廟豫園、多倫路文化街等等。 (2)上海世紀(jì)皇冠假日酒店：計(jì)劃推出“同業(yè)者入住優(yōu)惠酬賓”活動(dòng)，以求合作機(jī)會(huì)。如旅行社或航空公司人員來入住，給予一定的折扣優(yōu)惠。 (3)上海希爾頓大酒店：如住客免費(fèi)使用健身器械，將普通客人升級(jí)到行政酒廊享用早餐，給一些公司使用會(huì)議室提供優(yōu)惠。 (4)上海瑞吉紅塔酒店：推出“瑞吉狂熱迷”俱樂部，VIP顧客能參加各種活動(dòng)，如葡萄酒品嘗會(huì)、青年藝術(shù)家藝術(shù)展，還能和來自法國(guó)的酒商和品酒師溝通，對(duì)入境游客，安排去上海人家體驗(yàn)生活，一起包餛鈍、去高爾夫球場(chǎng)等。
(5)上海柏悅酒店：運(yùn)用太極這一古老的傳統(tǒng)吸引顧客。入住客人每天早上六點(diǎn)半至七點(diǎn)半，可以免費(fèi)學(xué)習(xí)太極課程，可以免費(fèi)領(lǐng)一套太極服裝。 (6)上海淳大萬麗酒店：幫助一些公司節(jié)約成本，采用“外出服務(wù)方式”，應(yīng)公司之需，酒店派廚師直接去公司，讓這些公司可以不在酒店就享受到美食。 (7)上?；始野谰频辏和瞥鲞B續(xù)入住兩晚就可以免費(fèi)入住第三晚的活動(dòng)，如果公司訂全年合同，可享受較高折扣。 (10)上海巴黎春天大酒店：優(yōu)惠內(nèi)容比較，從2008年12月起至2010年5月均適用。A、價(jià)值1718元內(nèi)含兩張房券、四張?jiān)缁蛭绮腿?，適用周末，提前預(yù)定的500人，還享有200元的折扣，免費(fèi)停車，免費(fèi)上網(wǎng)。B、大眾化的海鮮自助餐，以上海本地客為主，買三送一，平均每晚上有100人。C、2008年又和德國(guó)漢莎公司續(xù)簽兩年合同，每天能保障超過100間客房。 (11)上海萬豪虹橋大酒店：近虹橋機(jī)場(chǎng)似不愁客源，在12月19日前無明顯的促銷活動(dòng)。 (12)上海浦東紫金山大酒店：推出冬季特惠活動(dòng)，自12月1日至明年2月28日， 500元+15%服務(wù)費(fèi)可入住豪華房，750元+15%服務(wù)費(fèi)可享受行政房，并含豪華自助早餐。吸引了一大批會(huì)務(wù)客人或旅游客人。
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