愛(ài)華網(wǎng)???? 從一個(gè)普通大學(xué)畢業(yè)生到沁園凈水機(jī)縣級(jí)代理商，坐擁千萬(wàn)財(cái)富的宋得學(xué)，他睿智的眼光和獨(dú)到的經(jīng)營(yíng)之道讓很多人欽慕不已。 做經(jīng)銷(xiāo)商，考驗(yàn)的是眼光 “選對(duì)方向，你就成功了一半” 有主見(jiàn)的宋得學(xué)，畢業(yè)后并沒(méi)有像其他同學(xué)一樣忙著找工作，而是懷著一顆創(chuàng)業(yè)的心，開(kāi)始尋找一個(gè)可以持久運(yùn)作的項(xiàng)目。 宋得學(xué)老家山西，焦煤企業(yè)多，水污染嚴(yán)重，很多人在外上學(xué)后都不愿意回家發(fā)展。但是眼光獨(dú)到的宋得學(xué)卻看到了無(wú)限商機(jī)——要做凈水機(jī)的代理，賺的就是水的錢(qián)。 “之前也了解過(guò)凈水產(chǎn)業(yè)，這是個(gè)朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)。現(xiàn)在水污染比較厲害，人們也注重養(yǎng)生，看重水的質(zhì)量。回到家鄉(xiāng)，投身凈水行業(yè)，我覺(jué)得沒(méi)錯(cuò)?！彼蔚脤W(xué)篤定自己的選擇。 但具體代理什么品牌的水處理設(shè)備，宋得學(xué)頗費(fèi)了一番功夫。當(dāng)時(shí)，水處理設(shè)備品牌繁多，良莠不齊。廣泛篩選之后，宋得學(xué)選擇了包括沁園在內(nèi)的10多個(gè)候選品牌，并和沁園的區(qū)域經(jīng)理進(jìn)行了聯(lián)絡(luò)溝通。 在參加了一次沁園年度營(yíng)銷(xiāo)會(huì)議之后，宋得學(xué)便認(rèn)定了沁園這個(gè)凈水機(jī)企業(yè)。“管理層都是80后的年輕人，朝氣蓬勃，積極進(jìn)取又非常務(wù)實(shí)。經(jīng)理葉秀友給我留下了非常深刻的印象——沉穩(wěn)、大氣、親和，對(duì)水處理市場(chǎng)的發(fā)展與未來(lái)，有著非常明晰的判斷。” 當(dāng)然，最觸動(dòng)宋得學(xué)的還是沁園的凈水技術(shù)。一杯濃濃的墨汁，倒進(jìn)凈水機(jī)，神奇般地凈化成了純凈的飲用水。當(dāng)沁園負(fù)責(zé)人把凈化后的墨汁一飲而盡的時(shí)候，經(jīng)銷(xiāo)商們報(bào)以熱烈的掌聲。宋得學(xué)的心也變得澎湃起來(lái)，胸中涌動(dòng)著難以名狀的激情?！斑@次會(huì)議讓我堅(jiān)定地選擇了沁園。沁園是一個(gè)有希望的企業(yè)，必將成為水處理行業(yè)的領(lǐng)頭羊?！?p>
說(shuō)干就干，宋得學(xué)當(dāng)場(chǎng)就與沁園簽訂了代理協(xié)議，獲得了縣城的唯一一個(gè)沁園經(jīng)營(yíng)權(quán)。而沁園對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的八大支持，讓宋得學(xué)更加相信自己的選擇——專(zhuān)賣(mài)店裝修費(fèi)用的支持，開(kāi)業(yè)費(fèi)用的支持，宣傳資料設(shè)計(jì)的支持，培訓(xùn)及經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)的支持，開(kāi)業(yè)配送大禮包的支持，專(zhuān)人指導(dǎo)專(zhuān)賣(mài)店選址、裝修、出樣的支持，統(tǒng)一促銷(xiāo)政策及促銷(xiāo)物料的支持，為長(zhǎng)期盈利提供的指導(dǎo)支持。 全方位的支持，巨大的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)鋪陳，真正減少了宋得學(xué)的投資風(fēng)險(xiǎn)，讓他的財(cái)富夢(mèng)想向前邁進(jìn)了一大步。 “看透它，把它深挖下去！” 在沁園的全方位支持下，宋得學(xué)的沁園專(zhuān)賣(mài)店順利開(kāi)張。 開(kāi)張第一天就迎來(lái)了開(kāi)門(mén)紅，賣(mài)出了5臺(tái)凈水機(jī)。奪得頭彩的宋得學(xué)更是干勁十足，立志要把縣城的凈水市場(chǎng)做大，并深挖下去。 凈水機(jī)是家電行業(yè)中的黃金產(chǎn)業(yè)，是最具發(fā)展前景和利潤(rùn)空間的行業(yè)之一。雖然業(yè)界都如此評(píng)價(jià)，但是，一個(gè)縣城的凈水市場(chǎng)能有多大？ 宋得學(xué)心中有自己的判斷：美國(guó)總?cè)丝?.12億，而家用凈水機(jī)的銷(xiāo)售額每年高達(dá)30多億美元，普及率75%以上；日本總?cè)丝?.27億，年產(chǎn)家用凈水機(jī)240萬(wàn)臺(tái)，普及率也在75%以上；韓國(guó)首爾總?cè)丝?058萬(wàn)，年消費(fèi)家用凈水機(jī)56萬(wàn)臺(tái)，普及率高達(dá)90%。 相對(duì)于海外市場(chǎng)的蓬勃發(fā)展，凈水機(jī)行業(yè)在我國(guó)尚處于起步階段，普及率不到5%。按照目前中國(guó)人口13億來(lái)計(jì)算，如果平均每4人組建一個(gè)家庭，而每臺(tái)凈水機(jī)銷(xiāo)售均價(jià)為2000元，那么與歐美國(guó)家普及率看齊后，凈水機(jī)整機(jī)銷(xiāo)售規(guī)模就等于：13億÷4人/戶/臺(tái)×75%×2000元/臺(tái)＝4875億元。 而在這樣龐大的銷(xiāo)售基數(shù)背后，售后服務(wù)價(jià)值同樣不可小視。參照前面的公式來(lái)計(jì)算，一個(gè)中等縣平均整機(jī)銷(xiāo)售規(guī)模：100萬(wàn)人÷4人/戶/臺(tái)×75%×2000元/臺(tái)＝37500萬(wàn)元；如果按照一臺(tái)凈水機(jī)有8年的壽命周期，平均每年售后服務(wù)消費(fèi)230元來(lái)計(jì)算，一個(gè)中等縣的平均售后銷(xiāo)售規(guī)模：100萬(wàn)人÷4人/戶/臺(tái)×75%×230元/臺(tái)× 8年/臺(tái)＝34500萬(wàn)元。那么，一個(gè)中等縣的市場(chǎng)總量：整機(jī)銷(xiāo)售規(guī)模＋售后銷(xiāo)售規(guī)模＝7.2億元！ “凈水市場(chǎng)空間這么大，就看你怎么挖掘出來(lái)！”宋得學(xué)說(shuō)。 巧用借勢(shì)與造勢(shì)做經(jīng)營(yíng) 開(kāi)張之后，宋得學(xué)并沒(méi)有墨守成規(guī)地坐等顧客上門(mén)，而是選擇主動(dòng)出擊。 “現(xiàn)在凈水機(jī)的普及率不高，一方面是人們對(duì)飲用水的重視度不高，覺(jué)得喝的是市政自來(lái)水，就可以安心了；另一方面，是對(duì)凈水機(jī)不是很信任，不相信其凈化效果。如果可以打通這個(gè)任督二脈，便可以順利打開(kāi)市場(chǎng)！” 于是宋得學(xué)開(kāi)始了他獨(dú)特的營(yíng)銷(xiāo)法則——借勢(shì)與造勢(shì)。 縣城附近有不少小煤礦，水污染事件頻發(fā)。深諳營(yíng)銷(xiāo)之道的宋得學(xué)看到了其中的機(jī)會(huì)，搭上了新聞事件的順風(fēng)車(chē)，開(kāi)展借勢(shì)宣傳。 社區(qū)之窗、生活論壇、小區(qū)交流群，總是活躍著宋得學(xué)及其員工的身影，他們宣傳普及凈水知識(shí)以及各種生活小妙招，迅速吸引了很多人的關(guān)注，沁園凈水機(jī)全屋飲、用水解決方案供應(yīng)商的形象，也深入準(zhǔn)客戶心中，進(jìn)店率明顯增多。 在借勢(shì)的同時(shí)，節(jié)假日或周末客流量大的時(shí)候，宋得學(xué)還同時(shí)開(kāi)展造勢(shì)。通過(guò)比較新穎的活動(dòng)事件來(lái)制造話題，吸引消費(fèi)者的關(guān)注，將沁園凈水機(jī)打造成為新聞的主角。 一般而言，很多廠家在活動(dòng)宣傳時(shí)，大多是采用發(fā)傳單、路演等常規(guī)形式，這些老手法越用越普遍，效果也越用越差。為了更好地聚集人氣，宋得學(xué)大膽地進(jìn)行了活動(dòng)創(chuàng)新——“你敢喝，我就送”凈水技術(shù)展示和“一元拍賣(mài)”明星凈水機(jī)。 每次在舉辦“你敢喝，我就送”的技術(shù)展示活動(dòng)之前，宋得學(xué)總會(huì)充分做好前期預(yù)熱，比如對(duì)已登記的意向客戶短信或電話通知，將信息最大化傳播。 在展示中，宋得學(xué)分別將墨汁、污染的水、啤酒等多種液體進(jìn)行凈化。并征集上來(lái)品嘗觀眾，只要是上來(lái)品嘗飲用凈化后的水，便可以得到500元的抵用券?！斑@墨汁竟然可以凈化得這么干凈！一點(diǎn)異味都沒(méi)有，還有些清甜”。參與嘗試的人，現(xiàn)場(chǎng)感受更為強(qiáng)烈，往往會(huì)當(dāng)場(chǎng)買(mǎi)下凈水機(jī)?；顒?dòng)當(dāng)天，宋得學(xué)還請(qǐng)來(lái)了電視臺(tái)的記者，該活動(dòng)一經(jīng)播出，沁園凈水機(jī)便在縣城一炮而紅，訂單也源源不斷。 “一元拍賣(mài)法”也讓宋得學(xué)的沁園凈水機(jī)專(zhuān)賣(mài)店賺足了眼球。 由于第一次嘗試拍賣(mài)活動(dòng)，所以在選擇機(jī)器上宋得學(xué)十分慎重。對(duì)于暢銷(xiāo)的RO—185機(jī)器，因?yàn)槠淇蛻粲嗁?gòu)量較大，且尚未安裝，活動(dòng)的巨大優(yōu)惠幅度，可能會(huì)引起不必要的糾紛，因此要放棄；而對(duì)于單品值太低的機(jī)器，由于其聚眾效應(yīng)較差，難以形成震撼力，也只得放棄。最終，宋得學(xué)將 GR作為活動(dòng)拍賣(mài)機(jī)型。為了強(qiáng)化現(xiàn)場(chǎng)緊迫感，宋得學(xué)將每次拍賣(mài)的數(shù)量限定為3臺(tái)，3臺(tái)拍完絕不再加拍。 拍賣(mài)活動(dòng)帶來(lái)了客流量，凈水機(jī)店面的銷(xiāo)售量也比往常有了很大上升。 探索創(chuàng)新：千萬(wàn)財(cái)富的營(yíng)銷(xiāo)三法 經(jīng)過(guò)幾年的不斷努力和深化營(yíng)銷(xiāo)，宋得學(xué)的沁園專(zhuān)賣(mài)店越做越大，營(yíng)銷(xiāo)的觸角還伸到了鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)。如今，宋得學(xué)已經(jīng)坐擁千萬(wàn)財(cái)富，真正體味到“水黃金”的真諦。宋得學(xué)成功營(yíng)銷(xiāo)的案例，吸引了不少人前來(lái)學(xué)習(xí)交流。 說(shuō)到營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)，宋得學(xué)提到了三點(diǎn)： 做好顧客信息記錄，賣(mài)產(chǎn)品更賣(mài)服務(wù)。 “對(duì)于大部分家電而言，賣(mài)出產(chǎn)品便是后期的維護(hù)，無(wú)法實(shí)現(xiàn)再盈利。而凈水機(jī)則不同，它的盈利模式是整機(jī)加售后服務(wù)的盈利模式，服務(wù)收益更是高于機(jī)器。比如凈水機(jī)的濾芯等各個(gè)零部件都有壽命時(shí)限，需要定期更換，而且，零部件也具有很強(qiáng)的排他性，購(gòu)買(mǎi)了沁園凈水機(jī)，后期零部件更換只能使用沁園品牌的產(chǎn)品?！彼蔚脤W(xué)說(shuō)。 在銷(xiāo)售過(guò)程中，宋得學(xué)會(huì)讓店員把每個(gè)顧客的信息都詳細(xì)記錄下來(lái)，并與客戶建立長(zhǎng)期的聯(lián)系。在節(jié)假日會(huì)送出相關(guān)慰問(wèn)與祝福，讓他們感受到沁園專(zhuān)賣(mài)店貼心的服務(wù)。而在零部件周期壽命將近的時(shí)候，銷(xiāo)售人員也會(huì)提前打電話提醒，并提供專(zhuān)業(yè)的上門(mén)維護(hù)服務(wù)。 有的放矢，把產(chǎn)品賣(mài)給最需要的人。 宋得學(xué)指出，人們對(duì)飲水健康的注重程度不一樣，把產(chǎn)品賣(mài)給那些迫切改善飲水狀況的人，會(huì)變得更加簡(jiǎn)單。 什么是這樣的目標(biāo)銷(xiāo)售人群呢？主要包括三大群體：有初生兒的家庭，愛(ài)美的女性群體，因飲水引發(fā)健康問(wèn)題、迫切改善飲水健康的地區(qū)（比如有的鄉(xiāng)鎮(zhèn)普遍具有氟斑牙）。 針對(duì)這三類(lèi)不同的群體，需要不同的營(yíng)銷(xiāo)方法配合推廣：針對(duì)家有寶寶的消費(fèi)者，可以從母嬰交流群進(jìn)行推廣，同時(shí)也可以與母嬰用品店做聯(lián)合促銷(xiāo)；針對(duì)愛(ài)美女性，除了常規(guī)宣傳之外，則可以與美容院等機(jī)構(gòu)進(jìn)行推廣合作；對(duì)于飲水問(wèn)題較嚴(yán)重的地區(qū)，深入社區(qū)進(jìn)行展示與宣傳，則是行之有道的方法。 金杯銀杯，還得塑造好口碑。 宋得學(xué)非常看重口碑的力量?！芭c廣告宣傳相比，身邊的人的評(píng)價(jià)更值得信任。廣告可以解決知道的問(wèn)題，而口碑則直接影響購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)力?！彼蔚脤W(xué)的沁園專(zhuān)賣(mài)店一直有很好的口碑，一方面源于產(chǎn)品的品質(zhì)，另一方面源于優(yōu)秀的服務(wù)。銷(xiāo)售出去的每個(gè)產(chǎn)品都要進(jìn)行嚴(yán)格的檢查、專(zhuān)業(yè)的安裝，并進(jìn)行定期的回訪；店員的服務(wù)也真正做到標(biāo)準(zhǔn)化、專(zhuān)業(yè)化、人性化。
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