?? 卡莎匯：整體文化輸出避開紅海

　　一套精美的碗具，如果只單單是碗，并沒有什么特別之處，而在卡莎匯，這套碗被稱作“生活的味道”?！巴肽苁?，盛不同的美食，經(jīng)過洗潔精的沖刷，與筷子清脆的碰撞， 陪伴人們很多年，蘊(yùn)藏了很多生活的味道。”

　　三只貓頭鷹形狀的瓷器，一只捂住眼睛，一只捂住耳朵，一只捂住嘴巴，可愛之余，還在詮釋著中國孔子的學(xué)說，那就是“非禮勿視、非禮勿聽、非禮勿言”。

　　“我們推廣的是一種生活方式的創(chuàng)新。中國缺少美學(xué)教育，所以我們盡量讓消費(fèi)者從消費(fèi)中去補(bǔ)充這一塊。我們提供給消費(fèi)者很多資訊，包括產(chǎn)品背后的文化理念、使用方法、功效等等?！比葙磺蚋嬖V記者。

　　在當(dāng)今快節(jié)奏的生活和激烈的競爭中，講究放慢腳步、體味生活的卡莎匯無疑作出了一個(gè)相當(dāng)獨(dú)特的定位。每一件產(chǎn)品都有自己獨(dú)特的內(nèi)涵。賣點(diǎn)不單單是產(chǎn)品本身。

　　卡莎匯輸出的文化還貫穿東西?！爱?dāng)全世界都在關(guān)注國外的時(shí)候，我們很關(guān)注東方人歷史的沉淀?！?/p>

　　這一點(diǎn)在卡莎匯的LOGO和產(chǎn)品上都得到了很好的體現(xiàn)?？ㄉ瘏R的LOGO是一個(gè)被沙漏分割成四塊的平面，上面的沙漏部分是毛筆宣紙畫的祥云圖騰，下面的沙漏部分則是古希臘的刻板畫，左邊的空白是用黃底襯托一個(gè)“東”，代表東方文明根源于黃土，而右邊一個(gè)“西”字底色為藍(lán)色，意味著西方的海洋文明。

　　“我們做的就是西方人眼里的中式，東方人眼里的西式?！币粋€(gè)衣柜，可以說是法式，也可以說是中式。在中國藥房普遍可見的藥用柜也被卡莎匯拿到了外銷市場上舊物新用，一格一格放藥抽屜，變成了放置領(lǐng)帶、飾品等小件物品的收納盒。

　　卡莎匯賣的不是單一的家飾品，而是涉及家飾產(chǎn)業(yè)的整個(gè)鏈條。由于產(chǎn)品本身被賦予了豐富的文化內(nèi)涵，再通過家居樣板房的方式，演繹著文化的整體輸出。

　　“比如這個(gè)橫梁，是以前大宅里通風(fēng)用的，相當(dāng)于我們現(xiàn)在的空調(diào)。我們?cè)谡箙^(qū)這么一掛，客戶就能知道買回去后更適合擺在怎樣的位置。這個(gè)行業(yè)里，很多人都是在賣產(chǎn)品，整體輸出的比較少見。他們可能為了一分錢、兩分錢拼命在紅海里斗，而我們算是在紅海里開辟出了藍(lán)海領(lǐng)域?！比葙磺蛘f。

　　“我們會(huì)派同事到全世界很多地方去看，然后我們經(jīng)常會(huì)強(qiáng)調(diào)生活中要發(fā)現(xiàn)美?！笨ㄉ瘏R的設(shè)計(jì)靈感來自國外的會(huì)有很大一部分。設(shè)計(jì)獨(dú)具匠心，再經(jīng)過高溫爐燒制的化學(xué)反應(yīng)，卡莎匯的產(chǎn)品在全世界算是獨(dú)一無二了。即便如此，卡莎匯每年還會(huì)推出一到兩件限量版的產(chǎn)品，做內(nèi)銷展的時(shí)候會(huì)用一個(gè)玻璃柜裝起來。

　　而90到120天的純手工制作時(shí)間，讓不少客戶需要耐心等待?！翱觳涣?，為了保證聲譽(yù)，我們只能讓客戶像等iphone一樣等。雖然全球的經(jīng)濟(jì)在下滑，但客戶要跟著我們才能跟上潮流。我們中高檔的客戶一直要跟著我們走?？蛻粢恢标P(guān)注我們好幾年，看到我們一年比一年強(qiáng)，不買的話覺得自己會(huì)和市場脫節(jié)?！比葙磺蛴幸鉄o意的低價(jià)定位，讓卡莎匯站在了內(nèi)銷市場的高處。

　　“這是一個(gè)門檻高但利潤卻并非豐厚的行業(yè)。要投入很大成本做設(shè)計(jì)。別人想抄也抄不到精髓。就算被抄了，工藝那么多，價(jià)位又低，沒很多利潤的話，其他人要模仿也不挑這個(gè)行業(yè)了！”展覽期間，很多展商都裝上門簾，掛上“同行免入”的牌子，而卡莎匯則以開放的姿態(tài)示人。

　　弘博：研究客戶的客戶

　　從單打獨(dú)斗發(fā)展到擁有500員工、獨(dú)立辦公大樓和生產(chǎn)工業(yè)園，“弘博”只用了不到六年時(shí)間。

　　“之前工作的平臺(tái)比較大，不管是開發(fā)設(shè)計(jì)，還是全球市場、各國的購買力去到什么程度，我都有比較多的了解。出來后，借了一兩百萬的資金，加上自己賺的一點(diǎn)錢，開始布局，準(zhǔn)備打一場有把握的仗?！?006年，林禮渠跳出原來的家飾公司自行創(chuàng)業(yè)。

　　兩三百萬的資金在其他行業(yè)可能不算什么，但在當(dāng)時(shí)的家飾行業(yè)已經(jīng)算大手筆了?！霸O(shè)備、生產(chǎn)車間、產(chǎn)品定位，兩三百萬一下就被我用完了?；沓鋈チ?。沒事的時(shí)候造勢，我就是這種類型?！绷侄Y渠說。

　　客人、朋友、官員來拜訪，覺得林禮渠氣場很大?！昂芏嗳梭@奇：才一年就把公司開這么大了，其實(shí)就是用錢砸出來的。”

　　創(chuàng)業(yè)之初，林禮渠將目光瞄準(zhǔn)了出口貿(mào)易展會(huì)，連續(xù)多屆參加廣州（錦漢）家居用品及禮品展。由于展會(huì)的家居用品及禮品產(chǎn)品集中，還培育了一批專業(yè)的海外買家，公司訂單逐年增長。“對(duì)于接到的訂單，我們很認(rèn)真，交貨期、品質(zhì)、服務(wù)都很負(fù)責(zé)地做好。”

　　讓林禮渠覺得自豪的，是培育一個(gè)以色列客戶的故事。“以色列國家很小，早幾屆的時(shí)候是從不同展商那里都買點(diǎn)貨，拼柜回國。因?yàn)橛唵瘟可?，還要求將設(shè)計(jì)改來改去，不少展商覺得麻煩，因此經(jīng)常受到冷待。而我們對(duì)他很友好。后來，他就干脆將全部訂單都放到我們公司采購。這兩年發(fā)展到直接去我們工廠。福州像我們這樣的工廠到處都是，但他哪里都不去?！?/p>

　　在商言商。林禮渠也會(huì)跟客戶討價(jià)還價(jià)?！白霾坏降木头诺脚_(tái)面上說，大家商量找一個(gè)協(xié)調(diào)的方法?！?/p>

　　“十年前做生意，外國客戶頭一兩次來中國的，幾乎都不還價(jià)。美國大學(xué)剛畢業(yè)過來中國，幾乎憨憨的，你說什么他就聽什么，從不懷疑。報(bào)價(jià)五塊錢，他就記下?，F(xiàn)在美國本土初來中國的人還是這個(gè)樣子。他們的思維方式很簡單。很尊重對(duì)方的意見。但是來過兩三年后就不一樣了。討價(jià)還價(jià)的概率越來越高，說‘太貴了’‘太貴了’，他們的商業(yè)敏感度提高了。站在商業(yè)的角度來說，我們不能欺負(fù)他們，否則有可能失去一個(gè)好客戶。”

　　林禮渠研究起客戶的銷售模式?！拔覀?nèi)チ私馑麄兿霃倪@里采購產(chǎn)品賣給誰。如果賣給零售商，像路邊的小店，幾個(gè)幾個(gè)采購的，賣貴一點(diǎn)沒關(guān)系。但如果賣給的是大賣場，賣太貴他就賣不動(dòng)了，有可能發(fā)很多樣品給他，他就定幾個(gè)，甚至竹籃打水一場空。所以，有客戶來，我就問他：你跟誰做生意？用什么方式做？我是加幾個(gè)點(diǎn)給終端商，還是直接供給他。要把這些情況了解清楚后，再修改價(jià)格給他。否則花了很多時(shí)間做樣品，還可能前功盡棄，得不到結(jié)果。”

　　“而對(duì)來了就只要樣品的客戶，我會(huì)跟他說，你先別要樣品，我先把報(bào)價(jià)給你，你覺得這個(gè)報(bào)價(jià)你能賣得動(dòng)，就給樣品。如果賣不動(dòng)，我給你郵寄樣品沒問題，但按照行業(yè)規(guī)則，郵費(fèi)你得自己出，但有時(shí)候郵費(fèi)可能比樣品還貴?！?/p>

　　“各式各樣的家飾品，在中國不多見，但只要去逛美國的一些百貨，幾乎都有，只是風(fēng)格、材質(zhì)或者檔次不同而已。見到一些設(shè)計(jì)比較好，就買回來?！?/p>

　　林禮渠認(rèn)為，家飾企業(yè)的短板不在設(shè)計(jì)，而在銷售，尤其是捕捉商機(jī)的能力?！吧虣C(jī)點(diǎn)誰能抓得到，誰都能把這些產(chǎn)品做出來?！?/p>

　　“做工廠利潤甚至不如臺(tái)灣、香港人做代理的利潤高。他們明白在國內(nèi)市場如何賣法。很多工廠則停留在制造產(chǎn)品。而我們?cè)趯W(xué)習(xí)臺(tái)灣人貿(mào)易代理這一塊，做得還不錯(cuò)。臺(tái)灣人很精明，懂得殺價(jià)，懂得通過更改去符合客人需求。而對(duì)于能給我們帶來更多商機(jī)、更多辦法、更多信息的，我們就要低頭學(xué)習(xí)。學(xué)習(xí)他、模仿他，最后要超越他?！?/p>

　　自有品牌“弘博”在美國落地，林禮渠就是很敏銳地抓住了一個(gè)中間環(huán)節(jié)，爭取到與當(dāng)?shù)刭u場相當(dāng)熟悉的中間商合作。

　　“現(xiàn)在，我們?cè)趪庥泻芏嗲?，直供的有一部分，批發(fā)的、郵購的、賣場的以及像安利這樣進(jìn)行小社區(qū)推銷的。但剛開拓市場時(shí)，會(huì)在美國找一些中間商。他們和店鋪很熟，還有推銷技巧。我們和他們談利潤分成，進(jìn)行資源整合。這種模式還很新，但在國外比較普遍。跟美國商場交易繞不開這個(gè)環(huán)節(jié)。哪怕英文再好，對(duì)方也會(huì)有種族歧視。而通過中間商，只需要付出兩到三個(gè)點(diǎn)的傭金，非常劃算。”

　　China Accent：做透客戶需求

　　China Accent一直靈活地應(yīng)對(duì)著市場變化——“哪里有生意就去哪里做”。

　　China Accent外銷負(fù)責(zé)人許美霞表示，每個(gè)市場都有自己的價(jià)值?！皟?nèi)銷現(xiàn)階段看起來比較給力，但只是針對(duì)一個(gè)國家，而外銷針對(duì)的是全世界的國家。長期來看，外銷發(fā)展更有潛力。關(guān)鍵在于企業(yè)根據(jù)市場做出策略調(diào)整?！?/p>

　　所謂的策略調(diào)整，在China Accent，更多地體現(xiàn)在做深客戶需求。

　　許美霞坦言，“我們一直以交易會(huì)做主打，很多訂單都是通過交易會(huì)成交的。但過去幾年交易會(huì)客流跟以前有了變化，所以我們又發(fā)展另外一條路，就是和一些關(guān)系比較好的廠商談條件，做他們的代理，幫他們?cè)谥袊鋈娌少彙！?/p>

　　“在不同經(jīng)營環(huán)境里面要做不同的變化。經(jīng)濟(jì)不景氣是全球性的，企業(yè)應(yīng)該變通，看看是否能從其他方面拓展利潤?！?/p>

　　許美霞表示，提高產(chǎn)品競爭力，更關(guān)鍵在于要幫助客戶增加產(chǎn)品的附加值?！氨热鐝脑O(shè)計(jì)、從價(jià)格控制，都要往客戶那邊去想。每個(gè)客戶的需求都是不一樣的，要想得比較細(xì)膩，甚至量身定制。比如從客戶需求的價(jià)位去做設(shè)計(jì)，做適合的產(chǎn)品，不能閉門造車。如果只是從自己的想法做事情，就很難達(dá)到預(yù)期的效果。”

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