最近，一則不起眼的消息卻引來了筆者高度關(guān)注：五糧液最大經(jīng)銷商銀基貿(mào)易發(fā)展（深圳）有限公司旗下全資子公司與貴州茅臺(tái)簽訂了代理協(xié)議，此次交易涉及30噸、63720瓶，金額達(dá)6365.6萬元并一次付清。據(jù)悉，深圳銀基貿(mào)易獲得向廣東省團(tuán)購(gòu)客戶及“品匯壹號(hào)”形象連鎖店，經(jīng)銷貴州茅臺(tái)酒產(chǎn)品的非獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)，經(jīng)銷協(xié)議之年期將在今年12月底屆滿，在相互同意下，經(jīng)銷協(xié)議可由訂約雙方按年重續(xù)，每次續(xù)約年期為一年。

　　首先，大商是五糧液股份最為重要的戰(zhàn)略性商業(yè)資源之一，一旦喪失了這些大商資源，五糧液不僅將面臨巨大的商業(yè)損失，而且將威脅五糧液在行業(yè)戰(zhàn)略地位。五糧液可能是一線名酒中培養(yǎng)大商數(shù)量最多核心企業(yè)，銀基、華澤、百川、金榜題名、智溢、粵強(qiáng)、翠屏等等，這些大商締造了五糧液中國(guó)酒業(yè)大王的輝煌，也創(chuàng)造了中國(guó)白酒的大商時(shí)代。一旦這些大商紛紛轉(zhuǎn)型競(jìng)爭(zhēng)性品牌，五糧液不僅將失去現(xiàn)實(shí)大商渠道資源，而且將嚴(yán)重影響五糧液當(dāng)期市場(chǎng)業(yè)績(jī)；

　　其次，五糧液與大商之間關(guān)系實(shí)際上是非常脆弱的，五糧液需要對(duì)大商資源進(jìn)行更高層面的戰(zhàn)略整合。一線名酒中，貴州茅臺(tái)選擇股份制公司模式穩(wěn)定大商資源，如神舟商貿(mào)，貴州茅臺(tái)控股51%；如名將酒業(yè)，貴州茅臺(tái)保持51%控股；如白金酒業(yè)，茅臺(tái)通過旗下保健酒公司實(shí)現(xiàn)控股，這種股權(quán)控制確保了大商穩(wěn)定性。瀘州老窖選擇了柒泉合作模式，通過商貿(mào)組織聯(lián)盟形式將大商與企業(yè)進(jìn)行商業(yè)利益深度捆綁。唯獨(dú)五糧液與大商之間關(guān)系更多表現(xiàn)為“交易式”關(guān)系，即一手交錢，一手交貨，這種交易式關(guān)系本身說明五糧液與大商之間關(guān)系十分脆弱。對(duì)于五糧液大商來說，單純客情已經(jīng)很難做到商業(yè)資源穩(wěn)定與商業(yè)合作關(guān)系長(zhǎng)期性、戰(zhàn)略性。

　　針對(duì)五糧液渠道扁平與大商之間關(guān)系，我個(gè)人認(rèn)為有三個(gè)方向可以穩(wěn)定雙方之間長(zhǎng)久、牢固合作關(guān)系。

　　其一，引進(jìn)來戰(zhàn)略，實(shí)現(xiàn)大商與上游制造性資源戰(zhàn)略性整合。五糧液是否可以拿出一個(gè)品牌，如六和液，或者百年老店，或者尖莊等等，當(dāng)然最好是獨(dú)立品牌，成立獨(dú)立生產(chǎn)型公司，將大商作為戰(zhàn)略投資者引進(jìn)到四川宜賓，滿足大商進(jìn)入上游制造業(yè)戰(zhàn)略需求，http://china.aihuau.com/實(shí)現(xiàn)政府引資、企業(yè)增長(zhǎng)極、大商進(jìn)軍上游等三贏局面，也為五糧液在集團(tuán)公司層面孵化新的白酒產(chǎn)業(yè)增長(zhǎng)點(diǎn)提供長(zhǎng)期支持。一旦大商進(jìn)入到上游產(chǎn)業(yè)鏈，必將使得大商與五糧液之間形成穩(wěn)定利益架構(gòu)，對(duì)于解決渠道扁平與大商關(guān)系起到定海神針功能；

　　其二，從滿足大商產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)角度出發(fā)，推行1+1代理體系，穩(wěn)定大商經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。目前，受到市場(chǎng)沖擊比較大主要是高端五糧液代理商，如深圳銀基、華致酒行、金榜題名等等，為化解大商市場(chǎng)代理風(fēng)險(xiǎn)，應(yīng)對(duì)當(dāng)下嚴(yán)峻市場(chǎng)局面，建議五糧液推行1+1代理模式，即1個(gè)高端品牌全國(guó)總代+1個(gè)流通產(chǎn)品全國(guó)總代，完善大商產(chǎn)品結(jié)構(gòu)體系，設(shè)身處地解決大商面臨的經(jīng)營(yíng)性問題。安徽口子酒業(yè)有比較成熟探索。如口子窖阜陽(yáng)市總代華海商貿(mào)，選擇了口子窖代理+口子酒莊貼牌；如口子窖合肥市總代百維商貿(mào)，選擇了口子窖代理+口子坊貼牌等，這種模式使得經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)十分穩(wěn)定；

　　其三，與大商重組成立綜合性產(chǎn)品全國(guó)性貿(mào)易公司，將核心產(chǎn)品裝入新成立貿(mào)易公司，使得廠家品牌資源與經(jīng)銷商渠道資源優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，快速打造全國(guó)性貿(mào)易平臺(tái)。五糧液應(yīng)該有比較成熟全國(guó)總代理嘗試，如五糧春全國(guó)總代運(yùn)營(yíng)模式。我們所建議是五糧液作為經(jīng)營(yíng)主體一定要保持對(duì)全國(guó)性貿(mào)易公司絕對(duì)控股權(quán)，以品牌與資本名義實(shí)現(xiàn)控股，大商以渠道與人力資源執(zhí)行運(yùn)營(yíng)，在可能情況下將其他香型白酒，如醬香型白酒等注入到貿(mào)易公司，培育五糧液新的白酒增長(zhǎng)極，開創(chuàng)大商與企業(yè)之間深度融合合作關(guān)系，實(shí)現(xiàn)雙贏。

　　總之，五糧液需要重視與謹(jǐn)慎處理大商問題，不要因?yàn)榍辣馄蕉鴮?dǎo)致大商資源集體性流逝，這對(duì)于戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型期五糧液來說可謂得不償失。

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