一、 當(dāng)前環(huán)境與面臨挑戰(zhàn)分析

1、審視公司的渠道現(xiàn)狀

情侶服裝：服裝作為一種當(dāng)前的時(shí)尚的服裝潮流，已經(jīng)逐漸占據(jù)了當(dāng)今年輕一族的最喜愛(ài)的款，正是如此，情侶服裝需要設(shè)計(jì)合理的高效的分銷渠道系統(tǒng)，這既是可以滿足顧客需要的一種手段，也可以獲取和保持市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的必要條件。

2、分析目前的分銷系統(tǒng)：

情侶服裝張揚(yáng)自己的愛(ài)情，標(biāo)榜自己的幸福的主流趨勢(shì)。從宏觀市場(chǎng)結(jié)構(gòu)和行業(yè)態(tài)勢(shì)可以看出其市場(chǎng)發(fā)展的特點(diǎn)是：①、服裝廠家開始轉(zhuǎn)向情侶裝市場(chǎng)發(fā)展。情侶服裝店在目前國(guó)內(nèi)仍是一個(gè)空白，現(xiàn)在市場(chǎng)上可供選擇的情侶裝實(shí)在是少得可憐，有的也只是簡(jiǎn)單的T恤。所以在未來(lái)的發(fā)展會(huì)是前途無(wú)限。

②、主要消費(fèi)年齡為16-30歲的青年人，據(jù)調(diào)查，目前青年人對(duì)服裝的消費(fèi)水平占15%左右。

③，情侶服裝產(chǎn)品更加豐富多彩。在品類上日益增多，趨于系列化；并在款式上廣泛延伸，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上不斷細(xì)分。在色彩上也富有個(gè)性；面料則以純棉、純毛為主，穿著舒適，體現(xiàn)自然、健康的主調(diào)。

④、情侶服裝的銷售渠道終端多是以大型的專賣店或代理商的方式，店面設(shè)置也極具時(shí)尚和新穎。一些情侶服飾賣場(chǎng)多集中在繁華的鬧市區(qū)和商業(yè)街，廣告宣傳力度較大。情侶服飾產(chǎn)品目前在國(guó)內(nèi)上已經(jīng)得到相當(dāng)?shù)陌l(fā)展和重視，發(fā)展勢(shì)頭良好，部分開始進(jìn)入成熟期階段，市場(chǎng)密度極高，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)十分激烈。競(jìng)爭(zhēng)者爭(zhēng)相通過(guò)各種途徑來(lái)提升自己的品牌形象。產(chǎn)品生產(chǎn)逐步的提高技術(shù)含量，采用一流的先進(jìn)的工藝，運(yùn)用色彩和圖案的個(gè)性來(lái)吸引消費(fèi)者的眼球，用戶的購(gòu)買需求日益多樣化和高檔化、個(gè)性化。越來(lái)越要求符合他們的時(shí)尚品味和崇尚自由、幸福的心理。

3、調(diào)研渠道信息

一個(gè)企業(yè)擁有完善而暢通的可控分銷渠道體系，就能把產(chǎn)品快速、高效、低耗地從工廠分銷到全國(guó)各地以及全世界。因此我們?cè)诜治銮佬畔r(shí)，考慮到我們的對(duì)象非凡服裝公司和其他的相關(guān)企業(yè)，探討他們?cè)诰唧w渠道環(huán)節(jié)的運(yùn)作狀況，由于我國(guó)傳統(tǒng)服裝業(yè)的不成熟發(fā)展特點(diǎn)，引出許多渠道模式銷售狀況。在服裝行業(yè)，各渠道成員對(duì)該品牌的選擇加盟存在一定的選擇傾向。調(diào)研渠道成員得想法或要求，不僅會(huì)有利于生產(chǎn)商更好地選擇加盟者，也可以為雙方的溝通做好準(zhǔn)備。

渠道成員主要考慮有幾個(gè)方面：

1品牌市場(chǎng)定位。2產(chǎn)品受歡迎程度。3合理的利潤(rùn)空間。4公司發(fā)展?fàn)顩r。5供貨是否正常。6培訓(xùn)和服務(wù)支持。

但是可以說(shuō)，低成本擴(kuò)張的服裝業(yè)，在面對(duì)這些關(guān)系時(shí)，如何才能更好地處理應(yīng)對(duì)是最重要的，也是一個(gè)企業(yè)能否成功地關(guān)鍵，稍有不慎，滿盤皆輸。紛繁復(fù)雜的頭緒中怎樣才會(huì)找到最佳的，是個(gè)既麻煩又不得不面對(duì)的事。認(rèn)清整個(gè)渠道模式的運(yùn)行情況才可以采取相應(yīng)的調(diào)整政策，做出適合本公司長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的渠道系統(tǒng)設(shè)計(jì)。

4、渠道競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析：

1、衫國(guó)演義情侶裝
“衫國(guó)演義”即“C-PIX·衫國(guó)演義”是一種時(shí)尚服裝品牌、情侶T恤品牌，2001年7月8日創(chuàng)始于上海，秉持“活出彩色·Colorful living!”的品牌理念及“個(gè)性、原創(chuàng)、生活、豐富”的T恤設(shè)計(jì)概念，采用以中國(guó)傳統(tǒng)文化為核心的設(shè)計(jì)理念，不斷向消費(fèi)者提供力求完美的印有精美圖案的高品質(zhì)個(gè)性化T恤。情侶系列是衫國(guó)T恤的一大亮點(diǎn)。

二 制定近期的渠道對(duì)策

1、評(píng)估渠道的近期機(jī)會(huì)

情侶服裝一般采用多層次、長(zhǎng)渠道進(jìn)行密集性分銷。據(jù)休閑服裝這一行業(yè)具體的渠道狀況和市場(chǎng)進(jìn)入形勢(shì)，及其競(jìng)爭(zhēng)者行為，在分析外界環(huán)境變化的基礎(chǔ)上，我們得出可以選擇有利機(jī)會(huì)。

2、制定近期進(jìn)攻計(jì)劃：

針對(duì)存在的各種機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)，結(jié)合本身渠道的特點(diǎn)，要針對(duì)近期的形勢(shì)制定一個(gè)“快速反應(yīng)”計(jì)劃。包括對(duì)現(xiàn)有渠道的一些改進(jìn)和局部的調(diào)整。

首先還是應(yīng)該從企業(yè)自身出發(fā)，虛擬經(jīng)營(yíng)要求不斷的增強(qiáng)電子信息的應(yīng)用，加強(qiáng)企業(yè)電子商務(wù)的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的廣泛應(yīng)用也是當(dāng)務(wù)之急。

其次是要以消費(fèi)者為導(dǎo)向，分銷商和供應(yīng)商組成聯(lián)盟一起為消費(fèi)者最大的滿意度以及最低成本而努力，建立一個(gè)敏捷的消費(fèi)者驅(qū)動(dòng)的系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)精確的信息流和高效的實(shí)物流在整個(gè)渠道內(nèi)的有序流動(dòng)。

再次是贏在終端；輸也在終端。終端是指處在整個(gè)銷售渠道的末端并直接面對(duì)消費(fèi)者的環(huán)節(jié)，它既可以是一個(gè)專營(yíng)店，也可以是商場(chǎng)、超市里的一個(gè)展區(qū)，甚至是鬧市區(qū)臨時(shí)搭起的一個(gè)展臺(tái)。市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)最終體現(xiàn)在終端，體現(xiàn)在消費(fèi)者對(duì)其認(rèn)同度與需求度，終端賣場(chǎng)歷來(lái)是商家競(jìng)爭(zhēng)激烈的地方，要做好終端的形象宣傳，突出休閑服裝的時(shí)尚攻略，主題文化內(nèi)涵和結(jié)構(gòu)攻略。

最后合理運(yùn)用好“推”和“拉”的策略，不僅要將產(chǎn)品推向渠道網(wǎng)絡(luò)，也要充分宣傳，將更多消費(fèi)者拉入新的客戶需求之中。這樣可以加強(qiáng)品牌形象建設(shè)，樹立名牌的知名度、美譽(yù)度。爭(zhēng)創(chuàng)名品名牌。并要根據(jù)不同時(shí)期采取不同策略，并輔助以技術(shù)和售后服務(wù)的配套支持。

三、設(shè)計(jì)“理想的”渠道系統(tǒng)

我們?cè)缫堰M(jìn)入了一個(gè)差異化營(yíng)銷時(shí)代，什么定位、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、服務(wù)、銷售方式都提出差異化，而今天渠道也一樣，如何設(shè)計(jì)一個(gè)差異化的、有效的渠道是企業(yè)減少競(jìng)爭(zhēng)難度從市場(chǎng)中勝出的關(guān)鍵一筆。

對(duì)于情侶服裝，大多走的都是品牌打造之路----品牌經(jīng)營(yíng)。也就是企業(yè)將服裝產(chǎn)、供、銷的價(jià)值鏈合理分割，將生產(chǎn)工廠，通過(guò)品牌授權(quán)的生產(chǎn)進(jìn)行特許方式，而公司集中精力做品牌經(jīng)營(yíng)與設(shè)計(jì)，這樣企業(yè)有更多的時(shí)間來(lái)設(shè)計(jì)渠道以及管理渠道。

我們綜合了當(dāng)前休閑品牌所有的渠道及經(jīng)營(yíng)模式，并且考慮到我們公司的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)，設(shè)計(jì)其理想的渠道組合如下圖:

這種渠道組合是由三條渠組合，包括特許加盟的企業(yè)、區(qū)域經(jīng)理管理的專賣店和電子商務(wù)系統(tǒng)?，F(xiàn)在渠道設(shè)計(jì)是短、平、快的扁平化趨勢(shì)越來(lái)越明顯，也可以更低降低渠道成本。對(duì)于情侶服裝，那種以經(jīng)銷商主的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去了。

在以上設(shè)計(jì)渠道組合當(dāng)中，最主要的還是以加盟專賣店為主，這也是目前最流行的渠道之一。對(duì)于連鎖經(jīng)營(yíng)強(qiáng)調(diào)統(tǒng)一形象、統(tǒng)一服務(wù)、統(tǒng)一價(jià)格、統(tǒng)一進(jìn)貨、統(tǒng)一配送的出發(fā)點(diǎn)是維護(hù)統(tǒng)一的品牌形象，利用連鎖經(jīng)營(yíng)擴(kuò)大品牌的影響。總公司授予加盟商在指定的區(qū)域內(nèi)的特許經(jīng)營(yíng)權(quán)，在合作期內(nèi)加盟商擁有該市場(chǎng)的特許經(jīng)營(yíng)權(quán)。

四，制定分銷渠道模式的運(yùn)作

A變“產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)”為“品牌經(jīng)營(yíng)”，突出渠道的重要地位。

“終端制勝，渠道為主”，渠道的重要性不僅因?yàn)槠涑休d著連接終端的產(chǎn)品，還因?yàn)樗休d著連接終端的服務(wù)。在新的營(yíng)銷環(huán)境下，制造商完全可以擺脫既有的傳統(tǒng)純產(chǎn)品營(yíng)銷模式，從而采取一種“自營(yíng)品牌他營(yíng)渠道”的“借雞下蛋”模式，此時(shí)的制造商甚至不需要工廠，只需要發(fā)揮其服務(wù)功能，為中間商和顧客提供一流乃至超一流的服務(wù)，包括物流配送、信息咨詢以及員工培訓(xùn)等。

B逆向思維，變“單向產(chǎn)品流”為“雙向產(chǎn)品流與信息流”。

在包括情侶服裝在內(nèi)的絕大多數(shù)產(chǎn)品銷售渠道選擇上，我們會(huì)一致傾向于一種“雙向交流”的模式，即在充分強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品向顧客流動(dòng)的重要性的同時(shí)，也要注意傾聽來(lái)自終端目標(biāo)顧客群的信息反饋，最好不能做到，但更好都能做到，“上帝”的告誡總是帶著善意的。

C特許經(jīng)營(yíng)是企業(yè)快速擴(kuò)張市場(chǎng)的最佳模式。

特許經(jīng)營(yíng)的模式對(duì)服裝業(yè)尤其適合。通過(guò)店鋪經(jīng)營(yíng)，比較容易形成一套相對(duì)穩(wěn)定的、標(biāo)準(zhǔn)化的、可以復(fù)制的盈利經(jīng)營(yíng)模式。加盟特許經(jīng)營(yíng)，對(duì)企業(yè)節(jié)約渠道成本也是大有裨益的。但同時(shí)也要加大管理，促進(jìn)加盟商的協(xié)調(diào)發(fā)展。

D電子商務(wù)的發(fā)展仍將是一個(gè)強(qiáng)烈的信號(hào)、掌握終端的法寶。

伴隨著信息化的加劇，網(wǎng)絡(luò)的應(yīng)用大大加快，未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)更多的趨向于通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)的客戶市場(chǎng)爭(zhēng)奪。加入WTO更會(huì)帶來(lái)國(guó)外大公司的強(qiáng)烈的信息化優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)。為了迎接這一潮流的挑戰(zhàn)，現(xiàn)在就必須加快電子商務(wù)的發(fā)展。這將作為非凡服裝這樣一個(gè)虛擬經(jīng)營(yíng)的企業(yè)的必選。

五、制定渠道戰(zhàn)略方案

最佳渠道系統(tǒng)選擇：

對(duì)“理想的”分銷系統(tǒng)經(jīng)過(guò)各種的條件分析和管理層的認(rèn)可，以下便是形成一個(gè)吸納整個(gè)過(guò)程的合理要求的最佳分銷渠道系統(tǒng)。它將最大程度的滿足向顧客傳遞產(chǎn)品和服務(wù)，并實(shí)現(xiàn)企業(yè)和渠道各方利益的作用。我們的渠道設(shè)計(jì)為：

這種模式的特點(diǎn)是：廠家擺脫了傳統(tǒng)的產(chǎn)品生產(chǎn)與銷售，轉(zhuǎn)而通過(guò)職能服務(wù)機(jī)構(gòu)與代理商溝通。公司沒(méi)有自己的生產(chǎn)廠，全部委托加工，而自己只是全力傾注在品牌經(jīng)營(yíng)和管理上，做品牌和產(chǎn)品設(shè)計(jì)，從而可以很好的滿足市場(chǎng)需求以及盡可能地降低企業(yè)的庫(kù)存成本。特許加盟、專賣、直銷是為了更好的服務(wù)消費(fèi)者，并且占領(lǐng)終端市場(chǎng)，擴(kuò)大和鞏固產(chǎn)品品牌影響力所采取的渠道模式。同時(shí)這樣也體現(xiàn)了渠道為多品牌運(yùn)作帶來(lái)了便利，也可以說(shuō)，取道為多品牌開路。

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