愛華網(wǎng)這家制衣公司不僅只上香港的電子商務平臺，更有一套自己的防身術，外貿(mào)服裝公司的網(wǎng)絡生意經(jīng)！ □《電子商務世界》記者?巢新蕊 外貿(mào)服裝公司的網(wǎng)絡生意經(jīng)，此標題經(jīng)營界由改動！ 聯(lián)系采訪的時候，廣州番禹代鴻制衣有限公司廠長鄺倩雯先請記者將單位營業(yè)執(zhí)照復印件和采訪證復印件傳真過去。這是她通過網(wǎng)絡做外貿(mào)生意養(yǎng)成的習慣：“外面的世界很精彩，你的心是真誠的，但不代表別人對你同樣真誠。所以最好的解決辦法就是，雙方從最初就得按規(guī)則辦事?！? 這也是鄺倩雯選擇自創(chuàng)服裝品牌并只上香港電子商務平臺的原因。目前國際服裝生意的路線是：國外買家先找到香港貿(mào)易商，然后香港貿(mào)易商再把訂單轉(zhuǎn)給內(nèi)地的生產(chǎn)廠家，讓內(nèi)地廠家貼牌生產(chǎn)。鄺倩雯直接跟國外廠商接洽，但她從不放棄利用“能提供專業(yè)服務”的香港電子商務平臺。 都開不起工資了，哪有錢上網(wǎng)？ 2003年鄺倩雯接手代鴻公司時，工人們正對著滿倉積壓的貨物發(fā)愁。這家成立于2000年的公司在此之前一直做內(nèi)貿(mào)，并且從一開始就注冊了獨立品牌“代鴻”。但是公司的銷售一直跟不上生產(chǎn)節(jié)奏，鄺倩雯接手時，全廠共有200名員工，僅有兩人在做銷售。這直接導致代鴻服裝的款式、面料甚至價格都不比別人差，但服裝一直賣不動。而東西賣不動資金就沒法回籠，資金不到位銷售環(huán)節(jié)更會受影響，結(jié)果形成了惡性循環(huán)，滿倉貨物堆積，工人也發(fā)不出工資。 鄺倩雯坐在服裝堆旁邊開始想辦法：“有品牌是代鴻的優(yōu)勢。”當?shù)睾芏嘧鲑N牌的服裝企業(yè)的經(jīng)歷證明，如果做貼牌，一家企業(yè)做出一種款式來，另幾家企業(yè)很快就會復制過去。服裝行業(yè)的利潤已經(jīng)很薄了，所以要想賺錢，必須走一條我能做而別人不能做的路子?！澳壳笆裁词谴櫽卸鴦e人沒有的？只有牌子?！编椯祸┱J定品牌不能丟。 但扶植一個品牌不僅需要一個設計能力強的生產(chǎn)工廠，還需要強大的推銷團隊，同時在當?shù)剡@種服裝企業(yè)扎堆的地方，還要形成龐大的聯(lián)銷網(wǎng)，這些都需要大筆資金投入。但是，國內(nèi)的知識產(chǎn)權(quán)保護做得并不好，一個品牌出來，別人照樣蜂擁而上抄襲，結(jié)果還是既砸自己的牌子又賺不到錢。 相對而言，老外在做生意時，他們會比較講規(guī)則，也有買東西時先認品牌的習慣。更重要的是，2003年國家已允許服裝廠家自己申請進出口權(quán)。在此之前服裝生產(chǎn)廠家要做外貿(mào)必須通過貿(mào)易公司，同時服裝企業(yè)產(chǎn)品出口必須要向國家交17％左右的稅金。交易完成后，國家會返還企業(yè)一部分稅費（也叫出口退稅），但由于服裝廠家沒有進出口權(quán)，這部分退稅會被貿(mào)易公司拿走。而如果服裝廠家爭取到了進出口權(quán)，就會賺到退稅利潤，這對既想讓人認可自己的牌子又想盡快賺到利潤的代鴻來說，不失為一個絕佳的機會。 只是，在企業(yè)拿到出口權(quán)后，國家還要等一段時間再給服裝企業(yè)出口配額（即可出口的服裝數(shù)量）。在這段時間里，鄺倩雯也在想拿到出口權(quán)后，怎么樣能讓老外知道自己并認可自己，而要做好這件事，單靠公司那兩個銷售人員肯定不行。
“當時香港一家叫易貿(mào)通的電子商務網(wǎng)站的業(yè)務員找到了我?！边@讓正在四處窺探銷售商機的鄺倩雯眼前一亮。她派人打聽了一下，易貿(mào)通是一家已在香港上市、主做電子商務服務的網(wǎng)絡平臺，他們當時的很多客戶都是與代鴻類似的外貿(mào)企業(yè)。 “可是它一年的會費要兩萬塊錢。”鄺倩雯思前想后，第二天不好意思地對易貿(mào)通的業(yè)務員說：“你看我連工人的工資都發(fā)不起，哪有錢給你交會費呀？還是等等吧?！? 不講規(guī)則的代價 在接下來的日子里，代鴻如愿拿到了進出口權(quán)。而在這段時間里，易貿(mào)通那個做業(yè)務的小姑娘仍不停地打電話。“年底她還給我拿來了一本他們的客戶介紹，里面寫滿了那些靠網(wǎng)絡發(fā)財?shù)某晒适?，我一看，這些企業(yè)幾乎都跟代鴻差不多，而且我們也是時候開展營銷了?！彪m然這個平臺的年費已經(jīng)漲到了三萬元，但相比之下還是比代鴻重新雇人推銷來得劃算，于是鄺倩雯咬咬牙把錢投了出去。 代鴻的員工永遠記得那段滿懷憧憬、興致高昂的日子。電子商務服務商告訴鄺倩雯，要做外貿(mào)必須先請個懂英文的人，讓這個人直接在網(wǎng)上與老外溝通。于是公司找來了一個剛畢業(yè)、懂英文的大學生（因為當時只有應屆畢業(yè)生肯接受每月2000元的薪金），經(jīng)服務商培訓后，這個大學生每天在易貿(mào)通的平臺上盯著代鴻公司的主頁，其他員工不時地跑到她的座位旁詢問：“有生意嗎？”“哎，怎么還沒有啊?！? 功夫不負有心人。終于有一天，代鴻與一位以色列客戶談成了一筆4000美元的生意?？墒窃凇白尶蛻粼趺锤犊睢钡膯栴}上，鄺倩雯又沒了主意。好在她是做財務出身，憑著職業(yè)本能，她先去銀行找外貿(mào)部的人，打聽與老外做生意一般該怎么匯款。隨后電子商務服務商又給了她幾種匯款案例?！耙环N是對方不給你任何信用憑證就先讓你發(fā)貨的，并說貨到后馬上給你打款?！边@樣做的國內(nèi)企業(yè)很多都受騙了。第二種是對方先付30％的預付款，等你從碼頭把貨發(fā)走后，他收到貨檢查無恙再付余款?？纱櫘敃r資金不足，這種需要自己先墊資金的做法對公司而言有些勉為其難。只有一種辦法最適合代鴻：用信用證。就是國外買家先打一筆款到國外當?shù)劂y行A，當?shù)劂y行再根據(jù)擔保給這個買家開信用證，然后由這家銀行告訴國內(nèi)發(fā)貨方這邊的銀行B，給買家開出信用證。代鴻按雙方合同約定生產(chǎn)出服裝、并按時發(fā)貨后，會在發(fā)貨處收到一張?zhí)嶝泦?，公司拿著這張?zhí)嶝泦稳銀行，這個銀行的工作人員將提貨單上的信息與B銀行開出的信用證上的信息進行核對，確認無誤后再把國外買家已存的錢劃給代鴻。從國外買家開始打款到代鴻公司從銀行提款的時間不會超過45天-60天（視訂單不同而定），這種類似于預付款的機制讓代鴻很放心。
2004年，代鴻公司通過網(wǎng)絡做成的生意已達1000萬元。而2003年之前公司一年的總營業(yè)額才200萬元。然而，也許是人一高興就會放松警惕，鄺倩雯在公司發(fā)展平步青云時，卻在一位南美客戶那里栽了跟頭。當時對方提出的貿(mào)易流程是，對方先不給代鴻付款，而是派兩名設計師到代鴻公司，這兩名設計師確認款式無誤后，代鴻開始生產(chǎn)。服裝做好后，鄺倩雯會陪著買家派來的人當場驗貨，買家確認貨物無誤后，會給代鴻公司開一張查貨證明。憑查貨證明發(fā)貨后、在鄺倩雯把發(fā)貨時收到的提貨單交給買家之前，買家會將貨款打到代鴻的賬上。
鄺倩雯對代鴻的服裝品質(zhì)很有自信，雖然按她以往的原則，對方不開信用證她就不接生意，但她又認為，做生意沒有絕對的原則。于是代鴻將一批價值18萬元人民幣的服裝加班加點做了出來，可是南美的客戶卻說不能開查貨證明?！八f我們服裝的款式有些問題。實際上是他的設計師設計的款式本身就不合規(guī)范。”這件事讓鄺倩雯深有感觸：一定要堅持正確的生意主張，在任何時候，都不能因人為因素使合理的規(guī)則打折扣，在網(wǎng)上也不例外。
只認香港服務商
2005年，雅虎和阿里巴巴的業(yè)務員也找到了代鴻公司。這時與代鴻一直合作的香港電子商務平臺易貿(mào)通已能給代鴻提供供需方線下交流會、帶代鴻的資料去國外參展等增值服務，“阿里巴巴提供的服務幾乎和香港這家提供的服務差不多，但阿里巴巴內(nèi)外貿(mào)都做，相對來說它上面的企業(yè)比較雜，而香港這家只做外貿(mào)，而且它是上市公司，它上面的企業(yè)很多都是國際知名的服裝買家，從專業(yè)化到國際化都更符合我的口味。雅虎的服務還不如阿里巴巴全面?！庇谑青椯祸┱J定了香港企業(yè)在服裝外貿(mào)服務上的優(yōu)勢，2006年，公司又上了由香港貿(mào)易發(fā)展局建立的一家純英文服裝外貿(mào)網(wǎng)站。
2006年，代鴻外貿(mào)出口的營業(yè)額占到了公司總營業(yè)額的95％，當年外貿(mào)營業(yè)額達到了2600萬元人民幣。同時公司購買了一套視頻軟件，業(yè)務員不但可以用視頻與國外客戶討論服裝設計的細節(jié)，讓模特隨時試穿給客戶看，還能更方便地識破“壞人”的嘴臉。
經(jīng)驗總結(jié)：做服裝外貿(mào)生意，選擇一個專業(yè)化、國際化的電子商務平臺會讓你事半功倍。但是現(xiàn)在網(wǎng)絡詐騙確實存在，所以在選好平臺之后還要講規(guī)則，不僅自己有誠意，還要不給對方“耍詐”的機會。
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