?序言：

　　1988年，房地產(chǎn)業(yè)伴隨著改革開放的春雷破土而生。在24年之后的今天，房地產(chǎn)已經(jīng)成為經(jīng)濟的支柱和風向標。事實上，今天的中國已經(jīng)沒有任何一個行業(yè)能像房地產(chǎn)這樣快速地拉動國民經(jīng)濟，也沒有一個行業(yè)能像房地產(chǎn)那樣頻繁受政策調(diào)控，更沒有一個行業(yè)能像房地產(chǎn)那樣與老百姓的生活質(zhì)量密切相關(guān)。

　　房地產(chǎn)行業(yè)關(guān)系民生，尤其在中國，巨大的人口基數(shù)決定了同樣巨大的人口增量，在中國人傳統(tǒng)的投資觀念中，成家立業(yè)的最重要標志就是擁有自己的房產(chǎn)。因此中國的租房率在全世界范圍內(nèi)相當之低。人口增長和住房觀念共同決定了房地產(chǎn)行業(yè)的消費需求在未來相當長的一段時間內(nèi)不會減少。隨著中國經(jīng)濟的發(fā)展和城市化進程的推進，新增住房需求也在不斷增大，人口城市化率每增加1%，就意味著新增城市人口約1300萬，這也意味著新增住房需求約3.25億平方米。

　　事實上，中國的房地產(chǎn)行業(yè)在過去的十年里確實取得了輝煌的成就，數(shù)以百萬計的從業(yè)者從中獲得了巨大利益。這十年中房價平均上漲了3至5倍，一線城市房屋均價上漲超過10倍，這是任何一位經(jīng)濟學家都沒能預料到的。[ 摘自：大浪淘沙 房地產(chǎn)行業(yè)未來發(fā)展展望 新浪房產(chǎn)]也是在這個“黃金十年”里，中國房地產(chǎn)市場涌現(xiàn)出一撥敢吃螃蟹的房地產(chǎn)企業(yè)，萬科是其中最負盛名的登高者：在2011年房企銷售金額排行榜[ 數(shù)據(jù)來源：搜房網(wǎng)http://fdc.soufun.com/report/4580.htm]上，萬科集團以遠超第二名恒大集團262億的成績——1215億元的年銷售額穩(wěn)居榜首。

　　不僅因為排行榜上一時風光，萬科的成功經(jīng)驗中更難能可貴的是，萬科所在的房地產(chǎn)行業(yè)一直受到多方面因素的影響；在政策調(diào)控和市場導向這兩只有形和無形的手調(diào)控下，許多房產(chǎn)企業(yè)在2006年開始陸續(xù)加強的房地產(chǎn)調(diào)控期間紛紛倒閉，但是萬科依然能夠逆市上揚，成功保持了持續(xù)的業(yè)績增長。

　　萬科是怎樣做到二十多年的持續(xù)增長呢？

　　戰(zhàn)略篇：萬科的加減乘除

　　即使公認房地產(chǎn)行業(yè)的市場環(huán)境十分糾結(jié)復雜，但在萬科以及其領(lǐng)頭人王石的眼里，萬科的發(fā)展戰(zhàn)略用“加減乘除”四個字就能夠全部概括。

　　戰(zhàn)略加法——逐利擴張（1984-1993）

　　無論是科學史、藝術(shù)史還是商業(yè)史上，當一個流派或國家正處于鼎盛的上升期，便會在某一年份扎堆誕生一批偉大的人物或公司，這個現(xiàn)象很難用邏輯來推導。[摘自吳曉波《激蕩三十年》]在中國企業(yè)史上，這個偉大的年份便是1984年。許多21世紀初馳騁一時的公司都誕生在這一年，在這里姑且將之稱為中國現(xiàn)代公司的元年。

　　鄧小平有過兩次著名的南下，一次就是在1984年1月24日。同天，正在歡快地倒賣玉米的王石騎著自行車經(jīng)過深圳國貿(mào)大廈，突然看到很多警車、警察和聚集的人群，一打聽原來是鄧小平到大廈頂層俯瞰特區(qū)全貌。當王石想象著鄧小平在國貿(mào)頂層看到如同一個巨大建設工地般的深圳的場景時，“興奮，狂喜，恐懼的感覺一股腦涌了上來，手心汗津津的”。他強烈地意識到這塊塵土飛揚的土地孕育著巨大的機會。

　　很快地，1984年5月，王石一手參與創(chuàng)辦的深圳現(xiàn)代科教儀器展銷中心（萬科前身,以下簡稱“展銷中心”）成立，王石擔任經(jīng)理一職。根據(jù)當時的特區(qū)政策，進口特區(qū)的國外產(chǎn)品不能銷售到特區(qū)外，但不限制特區(qū)外客戶在特區(qū)內(nèi)購買的商品運出特區(qū)。展銷中心的業(yè)務與倒賣玉米沒有大的區(qū)別：先收內(nèi)地買方企業(yè)貨款的25%作為定金，然后向賣方的港商訂貨，按同樣比例付款給港商，待貨到深圳后買方付清余款提貨。買賣的關(guān)鍵是，收的是人民幣，支付給港商的是港幣或美元，展銷中心的利潤就來自獲取外幣的能力。

　　這時的王石和他的公司還不是人們?nèi)蘸笏熘哪羌医凶鋈f科的房地產(chǎn)，充其量只是一個依靠市場機會牟利的公司，在那個年代，不斷調(diào)整的宏觀政策，有時就是企業(yè)的生命線。對于王石的公司來說，市場利潤的方向就是萬科的戰(zhàn)略方向。就這樣，王石和他的公司在不知不覺中完成了最原始的資本積累，為進入房地產(chǎn)市場打下了基礎(chǔ)。

　　1988年是萬科進入房地產(chǎn)行業(yè)的元年，當時的深圳的房地產(chǎn)開發(fā)門檻很高，非建筑行業(yè)的企業(yè)必須通過招投標拿到土地，才能獲批單項開發(fā)權(quán)。這年11月萬科參加了威登別墅地塊的土地拍賣。以2000萬元“天價”買到了一張進入房地產(chǎn)市場的入場券。

　　其實按照當時拍賣的土地成本計算，樓面地價已經(jīng)高于這塊土地周邊的住宅產(chǎn)品的平均售價。換句話來說，即使按市場價，把附近的住宅樓買下來，拆掉再重新建的土地成本價都低于萬科獲得的這塊土地的價格。

　　一度萬科團隊的主流派視這張入場券為“燙手山芋”，建議毀約，“不執(zhí)行同國土局簽訂的合同，大不了交些罰金，否則高地價的經(jīng)營壓力太大。” 王石卻認為：不僅不能毀約，還要繼續(xù)競標拿第二塊地。一個月之后，萬科再次通過投標奪得天景地塊，深圳地產(chǎn)同行再也不敢輕視和萬科這只不怕虎的初生牛犢。

　　戰(zhàn)略減法——萬科=房地產(chǎn)（1993-2001）

　　萬科早期的多元化業(yè)務結(jié)構(gòu)，為其淘得了第一桶金。1991年底，萬科的多元化發(fā)展業(yè)務已經(jīng)包括進出口、零售、房地產(chǎn)、投資、影視、廣告、飲料、印刷、機加工、電氣工程等13個大類，戰(zhàn)線一度遍布38個城市，參股企業(yè)30多家，投資額超1.3萬元。

　　但是多元化的問題也在萬科逐步顯現(xiàn)：1992年，由于公司缺乏整體開發(fā)思路和發(fā)展戰(zhàn)略，公司資源迅速分散。王石算了一筆帳，如果把多元化經(jīng)營時期所有出入賬目一對，吃驚地發(fā)現(xiàn)萬科賬目竟然是赤字！更為嚴重的是，國家自從1993年開始緊縮銀根，進行宏觀調(diào)控，房地產(chǎn)行業(yè)隨之步入低谷。此時萬科13個城市的超長管理鏈直接導致集團面臨資金和市場的困境。經(jīng)營環(huán)境的惡化，逼迫萬科集中資源有選擇性地進行重點經(jīng)營。

　　萬科將自己與同時期同行業(yè)企業(yè)進行了比較，深圳的三九和北京的四通都是萬科同期創(chuàng)業(yè)的企業(yè)，90年代初，三九和四通都做到了50億的規(guī)模，而萬科在十幾億時遇到了發(fā)展瓶頸，按理說萬科產(chǎn)權(quán)明晰上市又早，體制、管理等都不比三九和四通差。為什么業(yè)績就做不上去？痛苦反思之后，王石總結(jié)了萬科發(fā)展中的三點問題：

　　第一，萬科每個產(chǎn)業(yè)規(guī)模都比較小，市場占有率低，雖各產(chǎn)業(yè)銷售額之和上了一定規(guī)模，但公司整體盈利能力較差。

　　第二，萬科各產(chǎn)業(yè)競爭能力都一般，在行業(yè)中欠缺競爭力。

　　第三，萬科所有產(chǎn)業(yè)業(yè)務都不穩(wěn)定，受經(jīng)營季節(jié)性和宏觀調(diào)控影響很大，缺乏長期發(fā)展基礎(chǔ)。

　　萬科召開了股東會議，提出以房地產(chǎn)為主業(yè)，改變過去的攤子平鋪，主業(yè)不突出的局面；在房地產(chǎn)的經(jīng)營品種上，提出以城市中檔民居為主，從而改變過去的公寓、別墅、商場、寫字樓什么都干的做法；在股權(quán)投資方面，對在全國30多家企業(yè)持有的股份分期轉(zhuǎn)讓。最后股東會確立了萬科以城市居民住宅為公司的主導業(yè)務，并支持萬科物業(yè)異地擴張。萬科把投資重點集中在深圳、上海、北京、沈陽和天津，投資品種集中于住宅開發(fā)。上述種種措施標志著1993年，萬科走上了“減法”之路，至此真正地把“萬科”與“房地產(chǎn)開發(fā)”這兩個詞劃上了等號。

　　圖 萬科市場分布“減法” 圖

　　在萬科的“瘦身”計劃中，包括出售進出口、零售、房地產(chǎn)、投資、影視、廣告、飲料、印刷、機加工、電氣工程及其他等13大類的業(yè)務。為了“瘦身”甚至不惜出售一些公司高盈利業(yè)務以及優(yōu)質(zhì)公司的股權(quán)。在當時轟動一時的“瘦身”交易包括：

　　1997年協(xié)議轉(zhuǎn)讓出去的揚聲器廠，其生產(chǎn)的電話機喇叭占國內(nèi)市場的40%，其生產(chǎn)的電話和電視機配件，市場占有率亦遙遙領(lǐng)先于競爭對手，并擁有TCL、康佳這樣的大客戶。

　　“怡寶蒸餾水”是萬科轉(zhuǎn)讓出去的另一個產(chǎn)品?！扳鶎殹币婚_始是生產(chǎn)碳酸飲料的企業(yè)。自從80年代末碳酸飲料市場滑坡時，“怡寶”率先在國內(nèi)開發(fā)蒸餾水。當時萬科判斷，礦泉水之后一定是蒸餾水的天下，便買下了"怡寶"51%的股份。萬科買下“怡寶”3年之后，“怡寶蒸餾水”成為了擁有10萬噸的產(chǎn)量，廣東水飲料市場占有率第一，國內(nèi)最大的蒸餾水生產(chǎn)廠。為適應整個集團發(fā)展的長遠需要，萬科還是把它賣了。

　　2001年8月29日，萬科發(fā)出公告：將所持有的72％的萬佳股份作價4.5億元出售給萬科第一大股東華潤集團。

　　通過大量做“減法”，萬科從一個二流企業(yè)迅速成長為國內(nèi)的房地產(chǎn)龍頭，確立了以房地產(chǎn)為核心的業(yè)務體系。令公司有更多的人力集中發(fā)展核心業(yè)務，大大地提高了起競爭力。另外，資金的迅速回籠，使得萬科有充足的資金購買土地，為公司的長遠發(fā)展打下了不可動搖的基石。

　　戰(zhàn)略乘法——專業(yè)化擴張（2002-2006）

　　2011年2月23日，王石接受哈佛大學中國學生學者聯(lián)合會的邀請，在哈佛做了一場題為“人生的三座山峰”的演講。他的“三座山峰”分別指創(chuàng)立萬科，兩登珠峰，以及哈佛游學。王石對比了“登山”和“游學”的差別?！澳銌栁夷莻€難？登珠峰當然難，但沒有我想象的難。哈佛游學也難，比我想象的還要難。”王石說，但是最難的，是經(jīng)營企業(yè)。畢竟，登上珠峰他只用了5年，而經(jīng)營萬科已經(jīng)30年。

　　如果說30年中最痛苦也是最快的階段，應該是2000年初萬科提出要成為“房地產(chǎn)行業(yè)的領(lǐng)跑者”，并在2003年啟動了他的住宅產(chǎn)業(yè)化研究的階段。一直致力于成為中國房地產(chǎn)“行業(yè)領(lǐng)跑者”的萬科試圖創(chuàng)造一個包括知名度、專業(yè)技術(shù)、建筑質(zhì)量、市場品牌等各方面要素“均好”的房地產(chǎn)龍頭老大。

　　萬科的雄心自不必言。當一個企業(yè)從成長走向成熟，從浮躁走向規(guī)范，客戶需要的是專注，商家比拼的是內(nèi)功。

　　2002的萬科正雄心勃勃地開始推行“福特計劃”，要以打造汽車的方式為國人打造居所[在福特用流水線制造T型車之前，汽車也像現(xiàn)在的房地產(chǎn)一樣，價格昂貴，并不是一般人能夠享有的。流水線生產(chǎn)方式讓大規(guī)模造車成為現(xiàn)實，同時大大降低了成本，使汽車成為大眾普及型產(chǎn)品。福特的戰(zhàn)略顛覆了汽車行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈的游戲規(guī)則，奠定了它在美國汽車市場強者的地位。]。其操作過程是：把住宅的標準化組件提前在工廠的流水線上制造出來，然后在施工現(xiàn)場裝配。所有這些組件的設計、制造、組裝構(gòu)成了一個產(chǎn)業(yè)鏈，開發(fā)商的職能就是整合并掌控這個產(chǎn)業(yè)鏈。

　　同樣，萬科的住宅產(chǎn)業(yè)化戰(zhàn)略也會使大規(guī)模造房成為可能。如果萬科能通過產(chǎn)業(yè)化戰(zhàn)略，在將造房成本降低一半的同時保證品質(zhì)，那么傳統(tǒng)方式建造住房的模式會受到極大的威脅。而且大規(guī)模建房的結(jié)果是創(chuàng)造出更多的普通百姓消費需求，房地產(chǎn)將變成一個需求龐大、利潤合理的行業(yè)。

　　萬科認為住宅產(chǎn)業(yè)化是中國房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展的必然趨勢。首先，中國住宅行業(yè)是一個有待成熟、發(fā)展空間巨大、集中度卻非常低的行業(yè)，潛伏著巨大的商機；其次，房地產(chǎn)行業(yè)的商業(yè)模式正在發(fā)生改變，隨著開發(fā)商、專業(yè)工程企業(yè)、金融企業(yè)、配套服務企業(yè)的逐漸涌現(xiàn)，過去那種從獲取土地到物業(yè)服務一條龍的經(jīng)營模式正在向精細分工、社會化整合的模式轉(zhuǎn)變，這使得聚焦核心能力、整合產(chǎn)業(yè)鏈成為可能。最后，房地產(chǎn)行業(yè)正在逐漸回歸商業(yè)理性，產(chǎn)品、成本等因素將成為企業(yè)競爭優(yōu)勢的根本。

　　萬科的未來必須建立在對產(chǎn)品品質(zhì)、效率和成本控制等要素的追求上，住宅產(chǎn)業(yè)化戰(zhàn)略則是實現(xiàn)這些追求的最好途徑。根據(jù)相關(guān)研究數(shù)據(jù)顯示，采用這種模式后，施工失誤率可以降低到0.01%，材料損耗減少60%，垃圾減少83%，可回收材料占66%，建筑節(jié)能50%以上，現(xiàn)場工人最多可減少89%。另外，建造工期可比傳統(tǒng)流程縮短25%～30%。[ 數(shù)據(jù)來源：《萬科：戰(zhàn)略險途》]由此，萬科于2004年提出了未來10年發(fā)展千億規(guī)模的計劃，隨后確立了住宅產(chǎn)業(yè)化戰(zhàn)略。

　　但即使藍圖很美，改變過程卻十分痛苦。

　　首先，萬科需要一整套的標準和成熟的配套體系。并從零動手搭建整個產(chǎn)業(yè)鏈，同時研發(fā)相關(guān)配套技術(shù)和標準數(shù)據(jù)。

　　其次，住宅產(chǎn)業(yè)化建房模式對產(chǎn)業(yè)鏈合作伙伴的要求與傳統(tǒng)模式截然不同。在這個模式下，作為產(chǎn)業(yè)鏈的整合者，開發(fā)商對供應商的要求并非是現(xiàn)成的產(chǎn)品，而是同步開發(fā)的能力。也就是說，在最初的合作中，合作伙伴需要單獨為產(chǎn)業(yè)化建房提供研發(fā)隊伍和支持資源。因此，除非供應商對住宅產(chǎn)業(yè)化模式和開發(fā)商非常認同，否則合作很難保證。

　　再次，由于工廠化生產(chǎn)出來的建材存在運輸半徑的問題，所以開發(fā)商還需要培養(yǎng)更多的區(qū)域性合作伙伴。雖然這項工作十分困難，但是萬科已經(jīng)成功地將上百家企業(yè)整合進自己的住宅產(chǎn)業(yè)化聯(lián)盟中，包括預制構(gòu)件生產(chǎn)、設計、施工、監(jiān)理、驗收、維護等各類企業(yè)。最初，合作伙伴幾乎都來自國外，隨著近年來情形有所變化，國內(nèi)合作伙伴的比例已經(jīng)上升到40%左右。

　　對于萬科來說，住宅產(chǎn)業(yè)化不僅意味著全新的技術(shù)和數(shù)據(jù)標準，還意味著不同以往的經(jīng)營管理意識和模式。與福特一樣，除了獲得規(guī)模效益以外，還需要從產(chǎn)品成本、庫存、管理費用等多方面擠出利潤。長期置身于“賺容易錢”行業(yè)的萬科顯然在這方面功力欠缺。因此，在啟動住宅產(chǎn)業(yè)化戰(zhàn)略后不久，萬科就明確提出要向制造業(yè)學習，因為后者更精通于經(jīng)營利潤，擅長從應收賬款、資產(chǎn)管理、供應鏈管理等多種方式中獲利。為了加快標準化進程，萬科上馬了金蝶K3成本、A-Housing招投標網(wǎng)、明源企業(yè)版售樓系統(tǒng)、SAP HR等信息化建設項目。

　　戰(zhàn)略除法——大道當然，精細致遠（2006-）

　　面對未來十年巨大的機會與挑戰(zhàn)，作為行業(yè)的領(lǐng)跑者，萬科在2006年提出了未來十年的中長期發(fā)展規(guī)劃：公司將在“專業(yè)化”的基礎(chǔ)上走向“精細化”，以“有質(zhì)量增長”作為未來十年的戰(zhàn)略目標，

　　當時的萬科已經(jīng)預見到，中國的房地產(chǎn)市場消費形態(tài)正從以“集團購買”導向到“個人購買”導向轉(zhuǎn)換。

　　在集團購買為主體的時代，房地產(chǎn)商之間的競爭主要取決于個人的關(guān)系和特殊的政策支持；而面對以個人為主體的市場，房地產(chǎn)商之間的競爭完全以消費者為導向。房地產(chǎn)市場將逐步由過去的賣方市場向買方市場過渡，房地產(chǎn)商主要面臨價格和質(zhì)量的競爭；房地產(chǎn)業(yè)對金融服務的要求也從以投資信貸為主轉(zhuǎn)向依靠住房信貸消費。

　　所以在新階段萬科的首要課題在于將個性需求“標準化”。在大規(guī)模生產(chǎn)中，標準化程度越高，生產(chǎn)管理越簡單，成本也越低。然而，萬科的難點在于，不能像福特推出T型車那樣推出千篇一律的標準化住宅。因為房地產(chǎn)市場正步入細分產(chǎn)品時代，客戶對產(chǎn)品的個性化需求將會越來越高。

　　同樣采取產(chǎn)業(yè)化模式建房的帕爾迪，對客戶個性化需求中的通用部分實行標準化，從而獲得分門別類的產(chǎn)品規(guī)模。這個方法中的關(guān)鍵之處就是對客戶的分類。帕爾迪將客戶購買住房的行為歸為兩個基本因素：一是客戶的生命周期，二是客戶的支付能力，以這兩個因素為坐標，建立了一個“生命周期與支付能力矩陣”來進行客戶分析。按照這個矩陣，帕爾迪建立了兩大類、十一個小類的細分客戶，基本實現(xiàn)了對客戶“從搖籃到墳墓”的終身鎖定。

　　萬科借鑒了這種方法。把購房核心驅(qū)動力劃分為四階段：結(jié)婚后的首次置業(yè)、孩子出生后的首次居住改善、多代同居帶來的再次改善、老人“空巢期”的更換需求。從這四個階段中，萬科歸并了八類共性需求，形成了八塊產(chǎn)品品類，據(jù)此確定自己的產(chǎn)品線。

　　其次，萬科把未來十年業(yè)務聚焦在城市經(jīng)濟圈，特別是長江三角洲，珠江三角洲，環(huán)渤海區(qū)域三大城市圈。萬科將集中資源，在這些地區(qū)實現(xiàn)集約型的擴張，在這三大區(qū)域成為市場領(lǐng)導者。

　　最后，萬科將在細分客戶價值的基礎(chǔ)上，形成住宅產(chǎn)品體系，建立萬科住宅標準；通過工廠化生產(chǎn)，提高住宅的品質(zhì)和性價比；以和諧、自然、生態(tài)的標準進行未來可能住宅的研發(fā)，為住宅產(chǎn)業(yè)貢獻更多的自主知識產(chǎn)權(quán)。

　　機制篇：職業(yè)化與溫情文化

　　治理結(jié)構(gòu)奠定企業(yè)發(fā)展基礎(chǔ)

　　“小王啊，你是第一個敢吃螃蟹的人呀！”[摘自《萬科： 成功穿越二十年牛熊循環(huán)》]2010年，在北京一個冬日的下午，當王石回首20多年前萬科股份制改革期間，時任深圳市委書記的李灝對他說的這句話時，依然渾身洋溢著搭上資本市場頭班車的快樂。

　　萬科上市前是國企身份，公司全稱“深圳現(xiàn)代企業(yè)有限公司”，隸屬于深圳市政府下屬的深圳特發(fā)集團。1988年，當王石主動把公司股份制改革報告提交到深圳市體改辦時，體制改革辦公室的人興奮地直說，終于有響應股份化號召的國營企業(yè)了！然而，這個時候的王石正遭遇來自體系內(nèi)部的巨大阻力。

　　當時深圳現(xiàn)代企業(yè)有限公司選擇股份化改造，嚴格來說不是對資金的需求，而是想通過股份化改造改變公司的性質(zhì)，解決“企業(yè)是誰”的問題，同時通過社會募集資金來進行透明規(guī)范的運行。時任深圳市委書記的李灝一語點破了王石受困的“命門”：當時的萬科是深圳特區(qū)發(fā)展集團（以下簡稱“特發(fā)”）下屬的一個小企業(yè)，股份制改革就需要萬科脫離原有的產(chǎn)權(quán)投資、行政隸屬關(guān)系，以股份公司的身份與特發(fā)集團平起平坐，這顯然刺痛了當時的特發(fā)。

　　員工們當時認為王石此舉也“刺痛”了他們。作為深圳最早的國有大型企業(yè)旗下的員工，他們不愿放棄旱澇保收的“大鍋飯”和“鐵飯碗”，因此很多員工對股份化改制有抵觸情緒。兩個老員工甚至向王石要求，干脆把這幾年賺的錢分了，分了以后再怎么做，這些都和他們沒有關(guān)系。

　　但是王石一點都沒有受這些情緒的影響，而是認認真真地走起了股份化改制的路：他主動放棄大頭，而把大部分股份給了深圳特區(qū)發(fā)展公司，集體以職工持股會名義拿了約30%股份。當時王石個人僅用兩三萬塊錢買了一點股票，這部分股票連萬科總市值的0.1%都不到，經(jīng)過18年，這批股票市值不過幾百萬。

　　1988年11月21日，深圳市政府批準了萬科的股份化改造方案，中國人民銀行深圳分行批準發(fā)行萬科股票，公司定名為“深圳萬科企業(yè)股份有限公司”。1991年1月29日，萬科股票正式在深圳證券交易所上市。

　　有專家認為，萬科的改制之所以能夠成功，就是因為萬科走的是真正的國企改制的路子：由于王石沒有做老板，而是選擇了做經(jīng)理人，所以萬科能夠自然地形成經(jīng)理人文化。萬科能夠成為一家透明的、專業(yè)的和公開上市的公司，根源也在于治理結(jié)構(gòu)的專業(yè)化。王石選擇不當老板以后，就會以職業(yè)經(jīng)理人的身份受到監(jiān)管制約：他既受到公司股東會和董事會、監(jiān)事會的制約，又會受外部的證監(jiān)會、監(jiān)管部門、資本市場的制約。[選自馮侖《野蠻生長》]

　　在1992年前后大約2年時間里，面對股民要求業(yè)績的壓力。王石一改“坐山虎”的形象，公司成立了“股份制改造小組”，跟王石一起奔走全國各地，跑遍了大半個中國。目的有二：一是推廣股份制，二是找地。通過王石為首的萬科經(jīng)理人們的集體努力，萬科在市場上不斷融資，為股東創(chuàng)造價值。

　　對比中國的早期創(chuàng)業(yè)者，大多忽視公司治理結(jié)構(gòu)，在股份制改造中又當股東又當經(jīng)理，自己的錢和公司、股東的錢不分，家里的事和公司的事不分，沒有一個好的治理結(jié)構(gòu)。這里所謂治理結(jié)構(gòu)，就是指公司內(nèi)部的權(quán)力架構(gòu)以及運作規(guī)則，好的治理結(jié)構(gòu)應該是每個人都有有限的授權(quán)、有限的責任邊界、有限的空間。完全的私人老板，很容易權(quán)力設定沒有邊界，百分之百地為所欲為。[選自馮侖《野蠻生長》]

　　事后據(jù)王石自己的分析，股份制改革對于萬科的意義不但在于改變了公司資金結(jié)構(gòu)，擴大了資金規(guī)模，更促進了萬科的經(jīng)營管理向著模式化轉(zhuǎn)變，讓萬科擁有了一個良好的發(fā)展基礎(chǔ)。

　　萬科式職業(yè)經(jīng)理人團隊

　　1997年，萬科在公司內(nèi)部確立了職業(yè)經(jīng)理人制度。在萬科，“職業(yè)”的概念是“以此謀生，精于此業(yè)”，職業(yè)經(jīng)理人自然就是要以管理為生，精于管理。在萬科，從初級管理層到?jīng)Q策管理層的全部管理人員都由職業(yè)經(jīng)理的隊伍組成，他們承擔了公司的主要管理任務。

　　萬科對職業(yè)經(jīng)理人的素質(zhì)要求很高，對職業(yè)經(jīng)理人的選擇、使用的是"優(yōu)化組合、優(yōu)勝劣汰、能上能下"的原則。準確地說是因職選人，而不是因人設職。公司主要采用有效的定期業(yè)績評價體系，兼用其他輔助手段，對職業(yè)經(jīng)理的工作和能力進行檢驗，將業(yè)績直接與職位積分和當事者利益掛鉤，評價體系得分又直接與職業(yè)經(jīng)理的職位升降掛鉤。公司鼓勵稱職的職業(yè)經(jīng)理為公司長期服務，不合格的職業(yè)經(jīng)理將被淘汰，這也是職業(yè)經(jīng)理人需要面臨的風險。公司每次階段業(yè)績考核都可能出現(xiàn)因工作不佳等原因被降薪降職的職業(yè)經(jīng)理，同時，也有眾多受到表彰獎勵的職業(yè)經(jīng)理。

　　萬科會根據(jù)計劃授權(quán)體系對不同職業(yè)經(jīng)理給予相應程度的授權(quán)：如戰(zhàn)略參與權(quán)、信息知情權(quán)、專業(yè)管轄范圍內(nèi)的決策權(quán)、人力物力財力的分配與使用權(quán)，使責任與權(quán)力對等，增強了職業(yè)經(jīng)理的責任感和使命感。授權(quán)不僅是企業(yè)經(jīng)營管理的需要，更重要的是表示了公司重視職業(yè)經(jīng)理作用和地位的態(tài)度，公司還為那些在工作中表現(xiàn)出色的職業(yè)經(jīng)理提供了廣闊的發(fā)展空間，即前面提到的“優(yōu)勝劣汰，能上能下”。

　　為培養(yǎng)職業(yè)經(jīng)理后備力量和提高現(xiàn)任職業(yè)經(jīng)理水平，公司積極給經(jīng)理后備人選提供并創(chuàng)造條件和機會，這也是職業(yè)經(jīng)理高回報的重要組成部分。首先公司會設計各種培訓以提高職業(yè)經(jīng)理人的自身素質(zhì)，安排職業(yè)經(jīng)理到有聲望的專業(yè)院校進行高級培訓或?qū)I(yè)研修，以提高他們在管理和專業(yè)技能方面的水平。萬科在經(jīng)理人培訓方面建立了完善的制度，包括《公司派遣外出學習管理規(guī)定》、《個人進修資助規(guī)定》、《雙向交流管理規(guī)定》、《后備干部培養(yǎng)辦法》、《第一負責人赴任培訓規(guī)定》、《培訓積分管理辦法》、《培訓知識產(chǎn)權(quán)保護管理辦法》等等。其次，公司對于職業(yè)經(jīng)理普遍寄予較高期望，公司為職業(yè)經(jīng)理每一次設立比上一個更高的目標，幫助他們逐步提高自己，并籍此開發(fā)經(jīng)理的潛在能力。在企業(yè)發(fā)展的同時，公司會為能夠勝任更高職位的職業(yè)經(jīng)理提供事業(yè)發(fā)展的機會。[ 摘自《萬科：職業(yè)經(jīng)理人制度》]

　　公司實行的職業(yè)經(jīng)理體制是高風險、高回報的體制。所謂高回報表現(xiàn)在，公司不僅向職業(yè)經(jīng)理提供較高的工資報酬，還提供較高的其它福利待遇，比如提供各種培訓機會、優(yōu)惠購買住房、長期住房補貼、通訊費用合理報銷等。職業(yè)經(jīng)理人的風險與回報是互相作用、互相支撐的對應統(tǒng)一關(guān)系。為將市場經(jīng)濟規(guī)律引入公司的管理機制，實現(xiàn)人才市場化，公司正在推行職業(yè)經(jīng)理職位貨幣化，即職位越高待遇相應越高，因此高職位和高回報、高風險是一致的，這種回報是對承擔高風險的職業(yè)經(jīng)理人的一種認可、保障和激勵。從職業(yè)經(jīng)理人角度分析，在人們經(jīng)過雙向選擇進入公司擔當職業(yè)經(jīng)理的同時，高風險和高回報就一起降臨在他們身上，高風險和高回報共同滿足職業(yè)經(jīng)理人的物質(zhì)、心理和情感等不同層次的需要。高風險的作用是考驗和篩選人才，而高回報能夠吸引和保留優(yōu)秀人才，并使職業(yè)經(jīng)理人更加認可此高風險的職業(yè)。兩者都與萬科"以人為本"的理念一致，兩者是互相作用、互相補充、互相促進的對應統(tǒng)一關(guān)系，兩者的共同運用使得職業(yè)經(jīng)理人的能力和素質(zhì)不斷提高。

　　萬科的職業(yè)經(jīng)理人制度不僅為萬科自己培養(yǎng)了許多合格的經(jīng)理人，而且為社會提供了大量的職業(yè)經(jīng)理人。象北京華遠房地產(chǎn)公司總經(jīng)理郭鈞，合生創(chuàng)展房地產(chǎn)的北京負責人姚牧民等都是萬科職業(yè)經(jīng)理人制度的"產(chǎn)物"，這足見萬科職業(yè)經(jīng)理人制度的成功。

　　萬科對職業(yè)經(jīng)理人的核心素質(zhì)要求（此處請美編做成圖表）

　　工作觀念

　　1、勇于承擔工作責任，有進取意識。

　　2、集團利益至上，具有全局觀念。

　　3、積極的態(tài)度和角度對待困難和遺留問題

　　4、接納差異，用人所長的領(lǐng)導心胸。

　　5、善待客戶，一切從市場出發(fā)。

　　6、尊重規(guī)范，不斷改進。

　　7、具開放心態(tài)，善用整合資源，善于創(chuàng)新

　　突破，有能力找到解決問題的辦法

　　8、不回避矛盾，大膽管理。

　　9、思維嚴謹，工作計劃性強。

　　10、客觀敏感把握，控制到位。

　　管理技能

　　1、善于激勵，有號召力

　　2、能營造有效溝通的氛圍，讓溝通　　成為習慣

　　3、有效授權(quán)，控制得當

　　4、培養(yǎng)指導下屬，鼓勵別人學習

　　5、科學決策

　　6、壓力管理

　　7、組織管理

　　8、時間和會議管理

　　專業(yè)技能

　　1、精通本行業(yè)的實踐　 的專業(yè)技能

　　2、知道如何應用。

　　3、有系統(tǒng)的理解能力。

　　4、專業(yè)創(chuàng)造力。

　　為員工創(chuàng)造健康豐盛的人生

　　對于員工，萬科的目標是創(chuàng)造健康豐盛的人生，這也是萬科的核心價值觀。萬科尊重每一位員工的個性，所有員工在人格和發(fā)展機會面前人人平等。

　　萬科企業(yè)與員工的關(guān)系是簡單的，萬科強調(diào)工作與生活的平和，對員工私人生活保持高度尊重，另一方面也制訂了嚴格的行為規(guī)范，員工不得與親戚或親屬所在企業(yè)建立業(yè)務往來，從而避免裙帶效應。而在公司內(nèi)部，用心尊重他人是萬科員工關(guān)系最好的法則。

　　在萬科，新職員一旦進入公司，人力資源部門就已經(jīng)安排好入職引導人，同時啟動新職員培訓程序，了解培訓需求，進行網(wǎng)絡培訓、NEO培訓（新職員入職培訓）并考試、以及對相關(guān)業(yè)務流程和作業(yè)指引的培訓。在萬科一般管理人員平均每兩周要接受一次培訓，而且這些培訓基本都安排在周六或周日，與其他一些公司不同，萬科的員工都非常樂意參加這些培訓，并將之作為職業(yè)發(fā)展提高的重要手段。

　　正是由于萬科對員工尊重并給員工提供了一個良好的職業(yè)發(fā)展通道，使得萬科能夠吸引大量的優(yōu)秀員工，從普通職員到中高層職員都有很高的忠誠度。

　　萬科職員的敬業(yè)精神可以說是對萬科的最好回報，無論在深圳還是在北京、上海、沈陽，感覺不到下班的時間，員工經(jīng)常工作到很晚才回家。每次培訓不是在晚上就是在周六、周日，接觸過近百名萬科的員工從最高層到普通員工竟然沒有聽到過一句怨言。萬科職員追求工作完美和卓越的思想造就了萬科產(chǎn)品的完美。每個員工都希望將工作做到最完美，因此能夠關(guān)注到每一個細節(jié)。

　　在萬科，從最高層到普通員工都會以一種開放的心態(tài)對待管理上的問題，無論是客戶反饋的問題、合作伙伴提出的問題還是內(nèi)部員工提出的問題。網(wǎng)上的“投訴萬科”向所有客戶和員工開放，在投訴中完善是萬科面對現(xiàn)實的體現(xiàn)。

　　《萬科周刊》彰顯人文關(guān)懷

　　說到萬科的機制，不能不說一下最有名、也是最資深的企業(yè)內(nèi)刊之一——《萬科周刊》的故事?！度f科周刊》創(chuàng)刊于1992年，但真正辦出名，是上世紀九十年代末期的事情?！度f科周刊》的定位是：企業(yè)視角，人文情懷。因為辦得活潑、有個性，當時公司里的年輕人都愛看。企業(yè)里還曾經(jīng)流傳過這樣一個故事，說一對年輕人在深圳某公園約會，當時誰也不認識誰，手里的信物約定是一本《萬科周刊》可見其在年輕人中的影響力。

　　隨著《萬科周刊》的廣泛贈送，萬科的知名度也得到了很大的提升，有人說《萬科周刊》為萬科帶來的影響力和美譽度，相當于每年幾千萬元的廣告費，甚至于即使萬科每年花幾千萬廣告費，也不一定能夠收到這樣好的品牌傳播效果。

　　因為《萬科周刊》的廣泛贈閱和讀者對其內(nèi)容的認同，吸引了兩類人奔向萬科——一類是最優(yōu)秀的地產(chǎn)人才，另一類是想要買房的客戶。他們都是通過《萬科周刊》的廣泛宣傳，認可了萬科的管理理念、物業(yè)服務水平，因而或者選擇在萬科工作，或者選擇萬科的產(chǎn)品?？梢哉f，萬科今天的成功，跟當年《萬科周刊》的廣泛宣傳是分不開的。在萬科發(fā)展最關(guān)鍵的時刻《萬科周刊》充當了萬科與員工、客戶之間的粘合劑。

　　現(xiàn)在，很多企業(yè)家都已經(jīng)認識到企業(yè)文化是企業(yè)的第一競爭力。企業(yè)文化如何顯現(xiàn)？企業(yè)內(nèi)刊是當仁不讓的傳播載體，由于企業(yè)文化需要日積月累才能逐漸沉淀、成型的，企業(yè)內(nèi)刊由于其固有的周期性、專注性和專業(yè)性等特征，正好為企業(yè)文化的傳播與更新提供了平臺。

　　企業(yè)文化源于企業(yè)老板的經(jīng)營理念，但任何一家企業(yè)的老板，都不太可能向每一位員工、每一位客戶、還有行業(yè)相關(guān)人士講述自己的經(jīng)營理念。所以，企業(yè)老板需要企業(yè)內(nèi)刊作為其經(jīng)營理念的“擴音器”和“傳聲筒”，深入到每一位員工、客戶及其他行業(yè)相關(guān)人士。

　　內(nèi)刊能充當企業(yè)的“傳教士”的角色，將企業(yè)文化迅速傳播到企業(yè)員工、客戶和其他行業(yè)相關(guān)人士心中。有了內(nèi)刊，即使是一位對企業(yè)完全不了解的人，也能通過對其內(nèi)刊的閱讀與研究，迅速了解該企業(yè)的企業(yè)文化及其發(fā)展變化的軌跡，從而快速了解這家公司。

　　管理篇：精細化管理保障“均好性”

　　許多優(yōu)秀的企業(yè)都有其標志性的領(lǐng)軍人物，萬科很幸運地在創(chuàng)業(yè)初期能夠擁有王石這樣一位智者。他有著令人贊嘆的自我克制能力，在他看來，成功是抵制誘惑的結(jié)果。就像他在從事自己最喜歡的運動登頂珠峰時，他從不會中途繞道看風景，因為他知道自己的目標是登頂，每動一次就多消耗一次能量。

　　王石曾為萬科尋找了許多的標桿，在萬科的不同階段分別以索尼SONY、新鴻基和帕爾迪作為標桿來參照學習；尤其是學習美國帕爾迪公司（PHM.NYSE）的三大視角使萬科有效的改進其資金運轉(zhuǎn)能力，同時實施客戶細分、住宅產(chǎn)業(yè)化等重要戰(zhàn)略舉措。

　　在萬科的管理中，同樣滲透著強烈的求學精神以及嚴謹克制的管理能力。這種以豐富知識和高度自我管理積累起來的企業(yè)令人不自覺得心生敬意。這種高度也許就是王石在不斷地攀登世界高峰的過程中思考實踐得來的專屬于萬科的知識財富。

　　流程管理：第一客戶優(yōu)先

　　卓越的流程有三個主要特點：目標上的關(guān)鍵績效指標導向、結(jié)構(gòu)上的系統(tǒng)性、以及內(nèi)容上與制度的融合性。與其它公司不同，萬科在進行ISO9001質(zhì)量管理體系項目時充分結(jié)合了流程再造BPR的思想，第一步進行的是全面的流程梳理和改進，識別了近30個主流程和200個子流程以及流程之間的關(guān)系。每個主流程都設定了明確的衡量指標，從MQCTR（數(shù)量、成本、時效和風險）五個方面進行指標的設計和流程的分析，詳細識別了流程的關(guān)鍵點以及現(xiàn)存的問題點，如項目過程的一些審批流程，根據(jù)效率與風險的分析進行了優(yōu)化，而對項目過程的工程質(zhì)量監(jiān)控流程則進行了強化，在服務質(zhì)量方面也充分反映出以顧客為關(guān)注焦點的思想。

　　在北京萬科的一次流程討論會議上，在描述顧客投訴處理流程的目的時寫道“站在客戶的角度，兼顧公司的利益，尋找處理問題的平衡點，致力于實現(xiàn)客戶與公司的雙贏”。當時總經(jīng)理吳有富博士立刻指出：“這種思想是不正確的，處理客戶的投訴不能總是想要平衡和雙贏，我們必須全面考慮顧客的利益，顧客的要求是第一位的”，文件中對投訴處理時效要求“非工作時間收到的投訴，應向顧客說明反饋時間并在開始工作時間后1小時內(nèi)將投訴情況提交給客戶服務中心和相關(guān)部門第一負責人安排處理?！眳强傇僖淮渭拥卣酒饋恚骸邦櫩完P(guān)心的是以最快的速度解決問題，為什么還要等到工作時間處理？我們在安心休息而顧客卻在煩惱。這怎么體現(xiàn)以顧客為關(guān)注焦點的思想？。”在萬科的每個公司都有專門的客戶服務中心組織進行每年度的顧客滿意調(diào)查、網(wǎng)上、書面及電話投訴顧客投訴處理和跟蹤，對投訴進行7大類的分類分析，對每個顧客投訴進行100％滿意度回訪以確保每個投訴都得到有效解決，僅在深圳萬科就有5名職員負責該項事務。

　　萬科的流程不但追求服務質(zhì)量，同時也追求產(chǎn)品質(zhì)量。從產(chǎn)品定位、設計、供應商選擇、采購、施工過程和維修服務全過程進行監(jiān)控。尤其是上海萬科在工程質(zhì)量方面的控制非常嚴格。項目部不僅每月對總包方、施工單位和合作隊伍進行質(zhì)量和服務的評估，對在施工過程負責監(jiān)理的單位每月也進行評估，而同時工程部門每月都對施工質(zhì)量進行檢查和量化評估，每次的檢查和評估結(jié)果都會書面提交相關(guān)方，跟蹤其糾正措施的實施并幫助他們進行管理的改進。

　　圖 萬科流程結(jié)構(gòu)立體三坐標

　　萬科流程結(jié)構(gòu)上的系統(tǒng)性表現(xiàn)在基于縱向和橫向的系統(tǒng)性，可以用立體的三座標來形容，萬科總部通過集成開發(fā)進行流程上的總體規(guī)劃，并在制度上提出要求，這是萬科的流程大綱，萬科各公司必須遵循的縱座標Z軸。

　　橫向上的X軸建立了從項目可行性研究、項目及產(chǎn)品策劃、設計管理、采購與供應商管理、施工過程管理、營銷管理、客戶服務、成本管理、行政管理、財務管理、人力資源管理、資產(chǎn)管理、測量和監(jiān)控管理等全面的流程管理體系，建立了面向目標而不是職能的流程運作體系，流程結(jié)構(gòu)從管理手冊（描述總體運作流程要求）、運作程序（主流程和運作方法）、作業(yè)指引（子流程和作業(yè)方法）到運行使用的表格四層結(jié)構(gòu)基本覆蓋了所有業(yè)務及管理流程和要求。

　　橫向上的Y軸是流程要求的深入程度，其詳細程度定位的標準是新員工在未經(jīng)過培訓的情況下基本能夠按照文件的要求進行業(yè)務操作。王石曾經(jīng)要求萬科要像麥當勞一樣運作，如果沒有詳細的作業(yè)要求或作業(yè)標準，很難想象萬科能夠平均每年新開一家分公司，已經(jīng)遍布于全國的13家萬科公司能夠保證內(nèi)部運作的一致性和協(xié)調(diào)性，而今年42個項目的同時運作還能夠保證所有產(chǎn)品和服務的高質(zhì)量。

　　象與設計管理相關(guān)的有10個運作流程，涵蓋了設計和裝修各階段（前期、實施方案、施工圖、景觀、賣場、全裝修、交樓標準裝修）的運作以及設計圖紙、設計變更、顧客變更的運作程序。行政管理的工作資源配置文件將從總經(jīng)理級到普通員工每個等級能夠配置的辦公空間大小、辦公設備包括電腦等級和文具用品都有詳細的規(guī)定。看上去似乎沒有什么意義，實際上對保證內(nèi)部管理的公平和公開有重要作用。北京一家房地產(chǎn)公司就因此而帶來了管理上的麻煩。公司的一位副總經(jīng)理向我抱怨說下屬的一位員工曾向他申請購買一臺筆記本電腦，考慮到工作上已經(jīng)有臺式電腦而工作本身性質(zhì)無此必要性，因此沒有同意，而該員工直接將申請報告交到董事長，董事長很爽快地批準了，由此帶來了一系列的問題。由于副總經(jīng)理沒有同意使該員工覺得他“不夠意思”，而由于董事長的“送人情”將該副總經(jīng)理推向了一個尷尬的管理境界。如果有一份規(guī)范大家按照要求執(zhí)行就不會出現(xiàn)這種狀況。一件小事可能因此徹底摧毀內(nèi)部的管理文化。

　　萬科的制度只要與流程有關(guān)都會在流程中加以反映，并保證制度與流程作業(yè)要求的一致性，制度規(guī)定了能夠做什么，不能做什么，但僅有制度并不能有效地指導職員完成好工作，也不能對工作的績效進行公平的評價，因此具體如何做則在流程文件中反映，如關(guān)于采購，萬科的制度中有四種采購方式，包括直接采購、招標采購、戰(zhàn)略采購以及聯(lián)合采購，總部有基本的審批權(quán)限的規(guī)定，各分公司又將采購過程的每個環(huán)節(jié)的作業(yè)要求和權(quán)限分別融合在《采購方式選擇作業(yè)指引》《工程戰(zhàn)略采購作業(yè)指引》《工程招標采購作業(yè)指引》《工程直接采購作業(yè)指引》等相應的流程中，詳細規(guī)定了從招標領(lǐng)導小組到總經(jīng)理、主管副總、工程總監(jiān)及相關(guān)部門經(jīng)理在采購流程中的責任和權(quán)限以及評審的范圍。萬科職員不經(jīng)常談制度，相比較而言說起最多的還是流程，從總經(jīng)理到普通職員對相關(guān)流程都非常熟悉也非常關(guān)注。制度已經(jīng)是習以為常必須遵守的內(nèi)部法規(guī)，而流程卻需要根據(jù)市場和內(nèi)部環(huán)境進行不斷的調(diào)整和創(chuàng)新，也是組織最具挑戰(zhàn)性和創(chuàng)造力的要素。

　　國內(nèi)很多房地產(chǎn)企業(yè)一年只能運作一、兩個項目，究其原因，還是項目管理沒有做好。相較于單個項目的管理，多項目管理要復雜得多，它必須解決在諸多項目中平衡資源、對不同的項目采取不同管理方式的問題。而萬科的“均好”之道為我們提供了一個模板。

　　流程執(zhí)行力：嚴格高效

　　一家公司即使有優(yōu)秀的流程和優(yōu)秀的員工，即使有卓越的核心競爭力，但如果缺少了嚴謹?shù)膱?zhí)行力也不能造就卓越的組織。依靠執(zhí)行力才能將核心競爭力體現(xiàn)在最終的組織績效上。

　　萬科的執(zhí)行力首先來自于高層對執(zhí)行的態(tài)度。在進行流程討論過程中無論是深圳萬科還是北京、沈陽萬科，公司的總經(jīng)理、副總經(jīng)理幾乎每次都親自參加并親自對流程和文件進行確認，各部門經(jīng)理對每個相關(guān)的流程需要親自講解和說明。幾位總經(jīng)理還全程參加了一些主要的課程并參加考試。在深圳萬科，當?shù)谝淮螌徍税l(fā)現(xiàn)有一些操作未按照文件要求執(zhí)行時，總經(jīng)理會迅速要求對文件的所有相關(guān)內(nèi)容再次組織進行培訓，并由總辦組織了對所有人員相關(guān)文件和執(zhí)行要求的考試并逐一過關(guān)，公司包括總經(jīng)理在內(nèi)的所有高層都與員工一起參加了考試。

　　在萬科如果有人沒有按照文件執(zhí)行，任何人都可以拒絕后續(xù)的工作。一位總經(jīng)理曾經(jīng)事先口頭同意某材料的采購，但由于沒有執(zhí)行采購流程中需要進行評估的要求，因而工程總監(jiān)拒絕在采購審批單上簽字。

　　在萬科設立有專門的品質(zhì)管理崗，持續(xù)地對管理體系的執(zhí)行情況進行審核，管理體系文件已經(jīng)修改了多次，在日常執(zhí)行過程中，一旦體系出現(xiàn)問題就進行改進，而在很多其它公司體系只是一個擺飾，根本沒有人維護。

　　萬科是一個管理系統(tǒng)，現(xiàn)在在萬科的高層里面，很多都不是王石或者哪個高層發(fā)現(xiàn)的，也不是他們提拔的。由于招聘、培訓、使用、考核這樣的體系，陳志平原來是萬科第一個房地產(chǎn)項目的物業(yè)管理的電工，被當時的房地產(chǎn)開發(fā)公司的老總姚偉民先生發(fā)現(xiàn)培養(yǎng)。

　　萬科對項目的管理監(jiān)控能力也確保了執(zhí)行的深度。每個項目及非項目部門都需要制定月度工作計劃并將計劃按照重要程度劃分成兩類，按照目標管理的方法制定一級和二級管理目標，對計劃的執(zhí)行過程和效果有總辦及工程部門進行跟蹤和監(jiān)控，其執(zhí)行效果與部門及員工的績效掛鉤，從計劃、目標、執(zhí)行、跟蹤、檢查、評估、改進、循環(huán)改進并與激勵體系掛鉤的管理模式使執(zhí)行的目標清晰、過程有序、結(jié)果受控。

　　知識管理：停車位不能種榕樹

　　在萬科，知識管理一直處于一個相當受重視的位置。王石曾經(jīng)用這樣一句話描述萬科： “萬科把自己放在高峰，這樣才能有做事的胸懷。同時也要把自己放在低谷，這樣才能吸取別人的長處?！?“競爭優(yōu)勢是由個人和集體的不斷學習促成的。”萬科通過系統(tǒng)的知識管理，塑造了一個學習型組織。

　　舉個例子，“停車位旁邊不能種榕樹”，對于房地產(chǎn)開發(fā)公司來說是一條知識經(jīng)驗。為什么呢，看看一位停車人的詩歌就知道了?！逗商m榕落英》昨晚停車榕樹下，今晨撲面盡黃金?？耧L一陣飛英舞，四處芳菲亂吻人。

　　可是，即使學習了這首詩，仍然會有房地產(chǎn)開發(fā)公司會犯以下三種錯誤：

　　1、不知道這條知識和經(jīng)驗。

　　2、知道了，但具體執(zhí)行時不定哪次哪個人又給種上榕樹了。重復犯錯，可以說是重復犯一種低級錯誤。

　　3、知道了，也執(zhí)行了，也反復執(zhí)行了。但在另一個問題上又重復犯低級錯誤了，比如“窗下種的某種花特招蟲子的問題”、“別墅漏水的問題”，等等。

　　這就引出來知識管理的三種作為，萬科的具體作法是：

　　1、不知道這條知識和經(jīng)驗——隱性經(jīng)驗顯性化。把各個人腦海當中的經(jīng)驗給總結(jié)出來。

　　2、知道了，但具體執(zhí)行時不定哪次哪個人又給種上榕樹了。－－在流程中設計控制點，招標時就包含這一條，中標單位搞設計時就要參照這一條。在設計評審時，還可以請個顧問監(jiān)理公司，對照任務書一條條檢查。這樣，切實保證經(jīng)驗和教訓的復用。

　　3、知道了，也執(zhí)行了，也反復執(zhí)行了。但在另一個問題上又重復犯低級錯誤了，比如“窗下種的某種花特招蟲子的問題”、“別墅漏水的問題”，等等。－－建立知識管理的制度，形成一種機制，一種某人或某團隊試驗過發(fā)現(xiàn)效果很好或者是出了紕漏的事能迅速傳到其他團隊或者人知曉，使得該成功或者失敗能被其他人學習到。

　　比如萬科要做這個知識的培訓，會議“以前的某個項目可能在停車位種了榕樹，結(jié)果……”，這樣制度能夠傳播開來，最終變成“不準在停車位種榕樹”的制度，讓這種經(jīng)驗知識能共享并應用。

　　會議管理：實現(xiàn)多項目運作協(xié)同和高效決策

　　眾所周知，萬科的效率和效益在國內(nèi)都屬于行業(yè)領(lǐng)先。但他們和東京的同行東京建屋做了比較，結(jié)果發(fā)現(xiàn)自己的效率只是人家的二十分之一：自己是300個人做10個樓盤，東京建屋是60個人做20個樓盤。東京的房地產(chǎn)企業(yè)為什么能夠做到？是因為日本人比中國人厲害？東京建屋的效率為什么那么高？萬科公司對比當時的自己，每個樓盤也許都要開會，但每個樓盤開的會不一樣多，而且一忙就不開會了，結(jié)果更忙了。后來萬科到美國標桿企業(yè)學習，學到一個重要的經(jīng)驗：“七對眼睛”。即把樓盤策劃中非常復雜的一種會議——“綜合可行性分析會議”，簡化成為“七對眼睛”來各司其職，針對每個項目，標準化的開七個關(guān)鍵決策會，每個會議的產(chǎn)出、與會人、議程非常明確，每個會議召開的時間先后關(guān)系、觸發(fā)條件非常的明確。正是有了這種高質(zhì)量的決策會議，才使得萬科的項目成功率非常的高。

　　通過梳理自身的會議管理體系，規(guī)范了企業(yè)決策中的觸發(fā)時間、內(nèi)容、方式，營造出流程、決策、報告與會議的和諧體系。同時通過沉淀會議決策，建立用于高層決策的知識積累框架，避免在決策過程中“拍腦袋（決策隨意）、拍桌子（責任界定不清）、拍大腿（恍然大悟）”等隨意行為。隨著企業(yè)的決策效率得到明顯提高，運營成本也大大地降低，在地產(chǎn)行業(yè)的領(lǐng)先優(yōu)勢逐步擴大。

　　IT支撐：業(yè)務背后的堅強支撐

　　作為國內(nèi)首屈一指的房地產(chǎn)開發(fā)商，萬科的信息化建設開始得比許多同行更早，走得也更遠。經(jīng)歷了發(fā)展初期各個系統(tǒng)對業(yè)務的快速支撐到化解集成災難，萬科的信息化建設正在逐步成為引領(lǐng)企業(yè)持續(xù)發(fā)展、不斷續(xù)寫傳奇的重要動力。

　　十年磨一劍，上馬成本管理

　　在萬科的眾多信息化系統(tǒng)中最受關(guān)注的應數(shù)成本管理系統(tǒng)。如何將房地產(chǎn)行業(yè)復雜、多變的成本納入規(guī)范化管理?對這個進入高速擴張時期的房地產(chǎn)企業(yè)來說，成本管理正是基礎(chǔ)信息化完成后的深化和整合。而對于房地產(chǎn)企業(yè)來說，動態(tài)成本的管理非常棘手，在相當長的一段時間里難以實現(xiàn)。這個體系從1998年集團“成本管理年”開始持續(xù)運作了近10年。

　　事實上，所謂成本管理系統(tǒng)其實是一個能夠?qū)崟r反映出項目成本的信息平臺，整個系統(tǒng)的核心是圍繞合同管理進行的，包括成本、預算、合同、變更簽證、結(jié)算、付款管理等等。系統(tǒng)還可以提供決策的依據(jù)，比如付款時間、歷史賬務，大量的基礎(chǔ)工作能夠依靠成本管理來簡化，它的透明和實時查詢可以讓相關(guān)人員提高效率并且對項目進行監(jiān)控。

　　“實施軟件之后的一大好處是對動態(tài)成本的管理。”萬科CIO王文金說，“所謂動態(tài)成本，就是未結(jié)算合同+已結(jié)算合同+非合同性成本+待發(fā)生成本。對房地產(chǎn)企業(yè)來說，其中后2項的變動十分常見，因此對管理起來不但復雜而且難以精確?！痹谌f科沒有實施成本管理之前，對動態(tài)成本的監(jiān)控很難用書面形式隨時結(jié)算出來，財務軟件不能記錄動態(tài)成本，不能展現(xiàn)成本的明細構(gòu)成，并且有大量重復項目。有時會出現(xiàn)項目賣完了，但還有成本需要追加的情況，甚至會因為臺帳記錄不清而重復付款。現(xiàn)在，成本管理軟件能夠展現(xiàn)全項目動態(tài)明細表，實時反映動態(tài)成本并實施監(jiān)控，大大提高了企業(yè)在控制成本方面的作為。現(xiàn)在，通過成本管理軟件，萬科成功地將每平方米目標成本浮動差異數(shù)由100多元下降到了30元左右。

　　從最初的版本到現(xiàn)在萬科應用的版本，成本管理軟件經(jīng)歷了無數(shù)次修正和完善，其中最重要的是2001年到2002年的改造，這就是被王文金稱之為“三個自動”的功能添加?！笆紫仁亲詣臃謹?，項目的數(shù)據(jù)發(fā)生變化以后，成本要根據(jù)產(chǎn)品建設的數(shù)量和進度進行自動分攤，比如一個房地產(chǎn)項目是40萬平方米，分成3期做，面積比為1∶1∶2，現(xiàn)在第二期的比例要調(diào)增為2，這樣各期分攤的成本都會發(fā)生變化；其次就是根據(jù)不同產(chǎn)品來做成本的自動分擔，要自動地計算一期內(nèi)的各種產(chǎn)品類型的成本，如別墅、多層、高層；最后就是自動對賬，萬科財務系統(tǒng)里的數(shù)據(jù)和成本系統(tǒng)里的數(shù)據(jù)要能夠自動匹配，并且找到差異?！?/p>

　　談到最終版的確定，王文金笑稱“沒有最終完成時”，因為“軟件需要在應用過程中不斷完善”。接下來的工作是讓目標成本更加細化，讓動態(tài)成本的預測更加及時。“原來目標成本只能計算到一期，現(xiàn)在要細化到產(chǎn)品，比如多層、高層和別墅，而且要算出來各產(chǎn)品類型的動態(tài)成本和目標成本之間的差異。”

　　信息化建設快速支撐業(yè)務發(fā)展

　　早在1987年，萬科就開始了財務系統(tǒng)建設。1997年萬科成立了IT信息技術(shù)中心，在成立之初中心就有8個人的編制，并且直接接受董事長王石的任務派譴，開始了全面的信息化建設：

　　在辦公類信息系統(tǒng)建設方面，萬科選擇了從OA到郵件系統(tǒng)到對外網(wǎng)站分步走的建設方式。為適應企業(yè)對客戶關(guān)系管理的更高訴求，萬科又在2000年主動引入了銷售管理系統(tǒng)和物業(yè)管理系統(tǒng)，探索實現(xiàn)了客戶關(guān)系管理的信息化，建立了客戶中心網(wǎng)站和CRM等信息系統(tǒng)，從多個視角、工作環(huán)節(jié)和渠道，系統(tǒng)性收集客戶的意見建議，及時做出研究和響應。這些管理系統(tǒng)的數(shù)據(jù)為企業(yè)戰(zhàn)略制定，提供了參照。

　　2006年，因為缺乏規(guī)劃，萬科信息化建設在促進了業(yè)務的同時，缺乏規(guī)劃也帶來了后期的集成災難。

　　圖 萬科2006年信息系統(tǒng)應用狀況

　　化解集成災難

　　2006年，萬科上馬的眾多系統(tǒng)發(fā)生了集成災難，原因在于每個系統(tǒng)的功能分散，每個部門都習慣于以專業(yè)部門的事務來構(gòu)建系統(tǒng)，導致了數(shù)據(jù)的不兼容以及功能沖突。具體表現(xiàn)在以下幾方面：1.數(shù)據(jù)不一致：數(shù)據(jù)存儲在多個系統(tǒng)中，并且缺乏數(shù)據(jù)規(guī)范化，難以保證數(shù)據(jù)的一致性和完整性，大大增加了日常重復工作，影響效率

　　2.高層所需報表難以及時獲取，指令的層層下達及信息的層層反饋對決策的安全性產(chǎn)生影響

　　3.業(yè)務系統(tǒng)流程、文檔與功能之間缺乏關(guān)聯(lián)，不利于業(yè)務的規(guī)范化管理。

　　這類系統(tǒng)集成災難在前期缺乏企業(yè)信息化的企業(yè)中十分多見。

　　經(jīng)過重新的IT規(guī)劃，AMT咨詢公司幫助萬科制定以集中和集成為核心的未來藍圖。新的萬科信息化藍圖由六大平臺一個系統(tǒng)組成，各平臺內(nèi)部模塊緊密關(guān)聯(lián)；平臺間通過集成手段進行信息的傳遞和共享。

　　新平臺遵循“單一創(chuàng)建，多處引用”的原則，建立客戶、供應商和文檔等公共數(shù)據(jù)庫，統(tǒng)一存儲資源信息。

　　通過統(tǒng)一的IT規(guī)劃以及后續(xù)的數(shù)據(jù)標準化工作，使萬科重新打造了有效支撐業(yè)務發(fā)展和管理提升的信息化平臺。

　　結(jié)束語：建筑無限生活

　　2011年房地產(chǎn)行業(yè)的關(guān)鍵詞是調(diào)控。前有“國十條”中首次提出地方政府可根據(jù)實際情況采取臨時限購措施；后有“國八條”明確列出必須限購的城市和限購條件，7月又列出部分二三線城市也要限購，限購進一步擴容。2011年12月，中央經(jīng)濟工作會議上中央政府把調(diào)控目標有遏制房價上漲明確為“促進房價合理回歸”。

　　根據(jù)中央經(jīng)濟工作會議和國務院常務會議精神，2012樓市政策調(diào)控的總基調(diào)由“堅持房地產(chǎn)調(diào)控政策不動搖”轉(zhuǎn)變?yōu)椤按龠M房價合理回歸”。 保護自住性需求，約束對投資性需求成為了2012年度政策調(diào)控的重點。

　　2012年戰(zhàn)略“過冬”

　　2012萬科的年度關(guān)鍵詞是“過冬”。面對市場調(diào)控以及房地產(chǎn)寒冬的來臨，萬科的發(fā)展戰(zhàn)略也已經(jīng)從高歌猛進，攻城略地轉(zhuǎn)為了謹慎買地以及專業(yè)化開發(fā)上。以郁亮為首的新一屆萬科管理層甚至放話，表示萬科絕不做地王。冬天模式下的萬科會怎么做？

　　第一，現(xiàn)金流比利潤率更重要。

　　第二，積極賣房。不囤地，不存貨，開發(fā)。

　　第三，要更謹慎地買地，絕不能買錯地。我們說了，萬科不做地王。

　　第四，我們的管理等都要圍繞冬天來運營，該節(jié)流的要節(jié)流，比如車輛，原來打算要更換，就先別更換了，過了冬天再說;一些會議的標準，可以往低再調(diào)一調(diào)。

　　第五，也是最重要的，冬天把身體練好。

　　萬科認為，從長遠角度來看，“十二五”期間，房地產(chǎn)行業(yè)還會健康穩(wěn)定地發(fā)展。從國民消費來說，最大的需求依然是住房，正常的剛性需求依然存在。

　　為國人打造適合居住的房子

　　萬科的信心來自于對自己樓盤質(zhì)量的信心。

　　房地產(chǎn)行業(yè)曾經(jīng)經(jīng)歷過富得流油的好日子，只要有好樓盤就一定可以賣掉。這個邏輯在今天已經(jīng)不能成立了，未來的市場的需求一定會以居住為主。

　　像它的口號“建筑無限生活”一樣，萬科在房地產(chǎn)市場剛興起的時候就堅持要為普通人蓋好房子；在房地產(chǎn)的寒冬來臨的時候，萬科更要蓋適合居住的房子。無限的概念核心在于，萬科所建造的不僅僅是住宅本身，更是營造一種美好的生活過程。

　　如果把房地產(chǎn)比作一場球賽，上半場就是產(chǎn)品的競爭，下半場是服務的競爭，萬科提供的不僅僅是房子，而是生活的一部分。

　　職業(yè)經(jīng)理人機制保障持續(xù)發(fā)展

　　萬科今年已經(jīng)27歲，27歲的萬科也曾經(jīng)四處捕捉機會，在確立在房地產(chǎn)發(fā)展方向的時候擔憂害怕。但是今天的萬科擁有的不僅僅是王石個人的智慧，更擁有一支成熟的職業(yè)經(jīng)理人隊伍，就像王石所說，職業(yè)經(jīng)理人是萬科人才體系的最大特色，也是萬科發(fā)展與擴張的第四種要素。

　　精細管理，智者不惑

　　要說精細管理成就萬科，不如說強烈的求學精神以及嚴謹克制的管理能力讓萬科達到了今天的高度。這種以豐富知識和高度自我管理積累起來的企業(yè)令人不自覺得心生敬意。

　　無疑，在十二五期間以及萬科更加長遠的發(fā)展過程中，仍舊需要不斷地積累企業(yè)成長過程中的經(jīng)驗，找標桿企業(yè)研究學習。智者不惑，在漫長的萬科成長生涯中，學習標桿，精細管理，以及最后的精準對標都是萬科持續(xù)發(fā)展的的動力所在。

　　智者贏在高處。作為登山運動的愛好者，王石是全球成功完成“7＋2”壯舉的十人之一。作為萬科的創(chuàng)始人，他把這種勇攀高峰的性格深植在萬科的文化之中。即使今天的萬科已經(jīng)換作了以郁亮為首的新一批管理層，但是萬科作為在中國“第一個吃螃蟹的房地產(chǎn)企業(yè)”，“房地產(chǎn)行業(yè)的領(lǐng)頭羊”已經(jīng)又一次在“像生產(chǎn)汽車一樣生產(chǎn)房子”這條專業(yè)化道路上邁出了堅實的腳步。我們有理由相信萬科和其他萬科們能不斷的總結(jié)經(jīng)驗和教訓，讓合理的管理體制加速推進中國住宅產(chǎn)業(yè)化的進程，造福國人。

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