愛華網(wǎng)???? 2007 年 1 月，四季沐歌成為太陽能行業(yè)唯一的“中國航天合作伙伴”，與中國 石化、蒙牛、波司登等各自行業(yè)最頂尖的 企業(yè)站在一起； 2007年5月，四季沐歌攜手世界500 強(qiáng)企業(yè)霍尼韋爾國際公司，聯(lián)合啟動全球 首條綠色無氟發(fā)泡生產(chǎn)線； 2009年，四季沐歌攜手團(tuán)中央在全國 范圍內(nèi)舉辦 200期“陽光創(chuàng)業(yè)行動”，幫 助了 20000人免費(fèi)參加就業(yè)創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)； 2012年，四季沐歌攜手壹基金共同為 5·12地震災(zāi)區(qū)10所寄宿學(xué)校捐贈太陽能 熱水系統(tǒng)，總計(jì)捐助300余萬元，直接幫 助 4000名中小學(xué)生解決生活熱水； …… 縱觀12年的發(fā)展歷程，四季沐歌從 默默無聞開始，一次又一次與巨人站在一 起，最后自己變成巨人。 這是四季沐歌獨(dú)一無二的“無邊界整合創(chuàng)新”戰(zhàn)略的運(yùn)用體現(xiàn)——凡是有利于 太陽能發(fā)展的技術(shù)理論和制造資源、凡是 有利于太陽能應(yīng)用推廣的市場模式、凡是 有利于太陽能可持續(xù)發(fā)展的文化理念，四 季沐歌都兼容并蓄，整合創(chuàng)新，然后用速 度與創(chuàng)新沖擊規(guī)模。 這一戰(zhàn)略的始作俑者是四季沐歌太陽 能集團(tuán)總裁李駿。事實(shí)證明他成功了，這 個戰(zhàn)略讓四季沐歌在2007至2010年三年 間實(shí)現(xiàn)了 7倍的增長速度。即便是金融危 機(jī)期間、對于大部分企業(yè)是寒冬的2009年， 四季沐歌實(shí)現(xiàn)銷售額 10多億元，增長率達(dá) 80%，成為太陽能熱水器行業(yè)的領(lǐng)軍品牌。 “‘無邊界整合創(chuàng)新’戰(zhàn)略，是企業(yè) 當(dāng)時所面臨的市場環(huán)境而誕生的?！?李駿 介紹，在 2007 年之前，四季沐歌在太陽 能行業(yè)處于弱勢，他覺得必須調(diào)整思路， 勇敢地走出去，“把別人的優(yōu)勢拿來研究 學(xué)習(xí)，通過創(chuàng)新變成自己的優(yōu)勢，同時找 到利益平衡點(diǎn)，從而形成屬于四季沐歌的 核心競爭力?！?p> 說起來，李駿的無邊界整合創(chuàng)新戰(zhàn)略， 源自于杰克·韋爾奇的“無邊界管理”。 杰克·韋爾奇說，一個無邊界公司將把外 部的圍墻推倒，讓供應(yīng)商和用戶成為一個 單一過程的組成部分。它要求把團(tuán)隊(duì)的位 置放到個人的前面。李駿也認(rèn)為，成功 的營銷是將企業(yè)置身于人來人往的人流之中，使?fàn)I銷像街頭音樂或舞蹈一樣，大家 都能忘形互動參與，這樣才能將營銷推向 高潮，從而營造更加廣闊的市場空間。 2008 年底，四季沐歌曾推行“糧食換 太陽能”活動，當(dāng)時，金融危機(jī)對農(nóng)村影 響極大，年初農(nóng)民的大投入，演變成年底 的農(nóng)副產(chǎn)品積壓。農(nóng)民糧食賣不出去，也 就不會有錢消費(fèi)太陽能產(chǎn)品。針對這種情 況，四季沐歌的銷售團(tuán)隊(duì)對農(nóng)產(chǎn)品市場進(jìn) 行了調(diào)研。 “我們整合糧食經(jīng)紀(jì)人，后決定推 出這活動。用略低于市場收購價價格賣給 他，他愿意買，農(nóng)民則用略高于市場的收 購價將糧食賣給我們，農(nóng)民也愿意賣。而 糧食買賣中差價就相當(dāng)于我們的促銷活動 費(fèi)用，我們不僅銷售出產(chǎn)品，更是為消費(fèi) 者提供了從農(nóng)產(chǎn)品銷售、資金回流、產(chǎn)品 購買、安裝服務(wù)等一系列解決方案。” 通過這種無邊界創(chuàng)新的整合戰(zhàn)略， 四季沐歌用相對于廣告而言很小的投入 便俘獲了大量農(nóng)民的心，效果比廣告來 得更好。 這種新型戰(zhàn)略引領(lǐng)了當(dāng)代企業(yè)管理思 維的新思潮，在太陽能行業(yè)乃至營銷界都 具有重大意義。作為中國當(dāng)代企業(yè)界的優(yōu) 秀青年領(lǐng)軍人物、中國太陽能新能源行業(yè) 的杰出代表，2012 年，四季沐歌榮獲最具 社會責(zé)任企業(yè)家、最具影響力 CBO。 以下是在中國營銷資源在線與CCTV、長江日報報業(yè)集團(tuán)聯(lián)合主辦的第 8 屆中國營銷高峰論壇期間，記者與他的專門對話。 不一定擁有，但可以借力 記者：四季沐歌從弱到強(qiáng)，所在集團(tuán) 公司成為中國光熱行業(yè)第一股，你認(rèn)為最 重要的因素是什么？ 李駿：如果用一句話概括四季沐歌過 去的成長乃至未來的成長核心，就是“無 邊界創(chuàng)新整合”戰(zhàn)略，這是我們獨(dú)一無二 的戰(zhàn)略。什么叫“無邊界創(chuàng)新整合”？概 括起來很簡單，就是有主張、無邊界，你 不要把自己局限為一個太陽能的企業(yè)，不 要把自己鎖定在這個圈子里，外界一切資 源都可以打包進(jìn)來，進(jìn)行整合。我不一定 擁有，但可以借力。 記者：“無邊界創(chuàng)新整合”戰(zhàn)略是在 什么樣的條件下產(chǎn)生的？ 李駿：四季沐歌進(jìn)入太陽能行業(yè)比較 晚，2000年12月份才進(jìn)入。這時候同行 有些企業(yè)已經(jīng)做得很大了，成長為小伙子 了，我們是剛出生的嬰兒，怎么跟人家競 爭呢？除非你在某些方面有獨(dú)到之處，在 這些獨(dú)到的地方比人家強(qiáng)。但我們什么都 沒有，要人沒人，要錢沒錢，要技術(shù)沒技術(shù)。 后來我想，既然我什么都沒有，那應(yīng)該什 么都是我的。進(jìn)而改變思想，我們有一句 話叫“不在于擁有多少資源，而在于你能 利用多少資源”。 這個過程是有一定難度的，需要付出 一些代價，但沒有辦法，在當(dāng)時來講這是 唯一的路子。 這 種 思 路 真 正 運(yùn) 用 是 在 2002年，2007年正式總結(jié)為戰(zhàn)略理論。從這個過程 可以看出，成功都不是設(shè)計(jì)出來的，而是 后面總結(jié)出來的。 這個概念源于偶然，一次董事長徐 新建與北京的一家同行聯(lián)系業(yè)務(wù)，他為 我們引見了北京大學(xué)新能源中心的趙夔 教授。該中心曾在1995年研制成功了 國內(nèi)第一臺中高溫太陽集熱管的三靶濺 射爐，其生產(chǎn)的不銹鋼氮化鋁雙層陶瓷 鍍膜全玻璃真空集熱管居于世界領(lǐng)先水 平。真空管是把光能轉(zhuǎn)化成熱能最關(guān)鍵 的核心部件，這個核心技術(shù)掌握在北京 大學(xué)新能源中心手里，我們沒錢買斷專 利，就大膽設(shè)想用該技術(shù)生產(chǎn)的產(chǎn)品可 以買斷，就像我們的電腦使用英特爾芯 片一樣。 最后我們的真誠和創(chuàng)意打動了對方， 北大新能源中心愿意跟我們合作。營銷的 本質(zhì)是要發(fā)生關(guān)系，我們一個毫無名氣的 企業(yè)，居然能跟北京大學(xué)合作，相當(dāng)于傍 上了大款。當(dāng)然還要付出些代價，為了顯 得自己具有一定的實(shí)力，我們在當(dāng)時很困 難的情況下在北京大學(xué)設(shè)立獎學(xué)金，進(jìn)行 慈善公益。儀式現(xiàn)場，我們跟北大校長簽 約、合影，后來諾貝爾物理學(xué)獲得者楊振 寧博士也關(guān)注了我們，因?yàn)楸贝笮履茉粗?心是他創(chuàng)辦的。 這一系列的新聞宣傳，讓我們一個 默默無聞的小企業(yè)，知名度迅速提升上 來，甚至在很長一段時間我們就叫北大 四季沐歌。這些關(guān)系自然而然的承接到 終端的銷售上，變成終端銷售說服用戶 最有利的證明。 這個案例對我們非常重要，里面涵蓋 有核心技術(shù)、慈善公益、公關(guān)事件等，奠 定了我們后面很多重要的理論實(shí)踐基礎(chǔ)， 以此為契機(jī)，我們后面陸續(xù)采用了一系列 的整合營銷。 整合就是一個營銷的過程 記者：你們是怎么與中國航天達(dá)成合 作的？為什么要與他們合作？
李駿：有一本書叫《世界是平的》， 其中有一個理念“對等”，就是我能給你 帶來什么，你能給我?guī)硎裁?，我給你帶 來的是一點(diǎn)，你給我?guī)砜赡芤彩且稽c(diǎn)，我們不可能把對方的全部整合進(jìn)來，只需 要整合一點(diǎn)就行。我們就是通過這種思路 來洽談合作。 2003 年10月15日，“神五”將航天 員楊利偉送入太空，全中國人都知道了楊 利偉，也知道一個非常成功的企業(yè)——蒙 牛。那個時候我們還很小，沒有趕上。到 了 2007年，我們通過跟北大合作在終端已 經(jīng)有一點(diǎn)聲音了，跟北大合作多年，他們 覺得我們這家企業(yè)非常不錯。有了北大的 背景，中國航天就愿意跟我們合作了。 2011年“神八”上天，我們和中國航 天搞了一個“攜手神八 交匯夢想”的活動， 贏得 1500多萬人次的關(guān)注，共征集200余 萬條影像資料，我們并認(rèn)真篩選出一部分 跟隨著神八遨游了太空。該活動的啟動儀 式和后續(xù)相關(guān)工作都由楊利偉親自操作。 一個中國航天英雄穿著軍裝參加一個企業(yè) 的活動，這是很難想象的。我們知道，因 為楊利偉非常關(guān)心中國航天未來后繼有人 的問題，這也是國家戰(zhàn)略層面的東西，為 了推動青少年關(guān)注中國航天，到很多學(xué)校 做輔導(dǎo)員，經(jīng)常在全國開展科普展覽，因 此我們此次的活動非常契合他的心愿，他 積極參與了進(jìn)來。 記者：在 你 看 來 整 合 成 功 最 關(guān) 鍵 的 因 素 是 什 么 ？ 李駿：整合就是一個營銷的過程。抓 住對方的潛在需求（這個需求是他自身的 而不是外界平白無故給予的），然后第一 時間站出來滿足對方的需求，他（消費(fèi)者） 自然沒有道理拒絕你。擁有大資源或大背 景的政府、企業(yè)其實(shí)都是一個消費(fèi)者，他 們都有各自的需求。從營銷的角度去解讀， 其實(shí)并不復(fù)雜。 能否整合成功，第一是捕捉機(jī)會。你 要比別人更早捕捉到對方的需求；第二是 速度。一旦有了機(jī)會，一定要第一時間去 滿足他，要不然就錯失了機(jī)會。北大擁有 先進(jìn)的技術(shù)，大家知道后都會找上門，那 時，北大肯定挑實(shí)力最大的。四季沐歌能 夠獲得合作機(jī)會，是因?yàn)槲覀冊谄渌髽I(yè) 還沒有反應(yīng)過來時第一時間站了出來；第 三是資源對等或交換。隨著自身長大之后， 你也有自己的資源，可以拿去跟別人進(jìn)行 資源互換。比如四季沐歌做到今天，有近兩萬個渠道，誰還會小瞧我呢？中國銀行 甚至為我們免費(fèi)發(fā)放貸款，少的20萬、30 萬，多的上百萬，做我們的經(jīng)銷商都不用 自己掏錢，你能想象嗎？ 記者：整合的難點(diǎn)可能在第一個環(huán)節(jié)， 如何捕捉到別人的需求？ 李駿：營銷的理論都很簡單，但做到不 容易。你做到就成功了，做不到就失敗。這 只有靠你自己去洞悉，別人憑什么告訴你？ 所以你要去研究，要關(guān)注社會熱點(diǎn)事件。企 業(yè)負(fù)責(zé)人要認(rèn)清自己，要有敏銳的觸覺，最 好是有一個專門的機(jī)構(gòu)來做信息收集的事情。 通過以前的很多成功案例，我們發(fā)現(xiàn)， 只要朝著既定的方向走，積極捕捉熱點(diǎn)， 捕捉十個可能有一個成功，這就夠了。社 會上每天有大量的熱點(diǎn)事件可以捕捉，捕 捉到了就是你的。第一時間發(fā)現(xiàn)，第一時 間落地，如果不能比別人動作快，就要付 出更多的代價。 構(gòu)筑城市立體式的創(chuàng)新 記者：“無邊界整合創(chuàng)新戰(zhàn)略”給四 季沐歌成長與發(fā)展帶來哪些成效？ 李駿：這一戰(zhàn)略讓四季沐歌找到了適 合企業(yè)的發(fā)展模式，從技術(shù)創(chuàng)新到產(chǎn)品創(chuàng) 新；從渠道創(chuàng)新到營銷創(chuàng)新；從2007年之 前四季沐歌處于低迷狀態(tài)到今天成為行業(yè) 的領(lǐng)導(dǎo)品牌，這已是行業(yè)內(nèi)的發(fā)展奇跡， 應(yīng)該說超越了我們的預(yù)期。 記者：你認(rèn)為太陽能可持續(xù)發(fā)展理念 未來需要怎樣創(chuàng)新整合？ 李駿：太陽能可持續(xù)發(fā)展，要符合國 家的宏觀政策，維護(hù)行業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展利益， 建立健康的機(jī)制，不斷強(qiáng)化滿足消費(fèi)者需 求；四季沐歌還會延續(xù)“三個凡是”，繼 續(xù)整合創(chuàng)新，不斷強(qiáng)化企業(yè)自身實(shí)力。 接下來四季沐歌將進(jìn)一步發(fā)現(xiàn)消費(fèi) 市場需求，整合創(chuàng)新推出新產(chǎn)品及應(yīng)用 模式，再通過整合創(chuàng)新渠道，把產(chǎn)品送 到消費(fèi)者家門口。四季沐歌的整合創(chuàng)新 一定是源于對市場的理解，城市市場有 他的復(fù)雜性，不是靠一個創(chuàng)新或一方面 創(chuàng)新就可以解決的，也需要構(gòu)筑立體式的創(chuàng)新。
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