愛華網(wǎng)???? 商品深度是指某一個特定的品種之內(nèi)提供給消費者選擇的多少，如圖4.3中型號1、型號2、型號3、型號4、型號5等表示的就是商品的深度。 不同的零售類賣場由不同的商品構(gòu)成，大型綜合類賣場商品構(gòu)成一般為寬而淺的類型；專賣類型的商場一般是窄而深的類型。 以服裝零售店來舉例，時尚品牌休閑類服裝店多屬于寬而淺的商品結(jié)構(gòu)；而經(jīng)典的、傳統(tǒng)的或單品類品牌店，比如羊絨衫專賣店則屬于窄而深的商品結(jié)構(gòu)。 案 例 根據(jù)商品的銷售數(shù)據(jù)，分析主力商品。 表4.9分別是服裝和鞋類商品1—10月的銷售占比。針對不同系列服裝和鞋的銷售情況進行銷售數(shù)據(jù)的分析，得出哪個系列的商品為主力商品，更受消費者的歡迎。表4.9 服裝和鞋類商品銷售占比 %服裝?1月?2月?3月?4月?5月?6月?7月?8月?9月?10月藍色海洋系列?12.1?12.0?16.0?18.0?17.4?22.0?27.0?29.0?21.0?15.0玫瑰花園系列?30.7?35.2?33.0?37.0?35.0?40.0?38.0?31.0?31.0?24.0地中海風情系列?57.2?52.8?51.0?45.0?47.6?38.0?35.0?40.0?48.0?61.0總比例?41.0?38.0?42.0?37.0?40.0?42.0?39.0?37.0?40.0?39.0鞋類?1月?2月?3月?4月?5月?6月?7月?8月?9月?10月淑女系列?14.0?12.9?10.0?13.0?16.0?18.0?22.0?24.0?30.0?28.0正裝系列?27.0?22.0?25.0?25.4?26.0?27.0?30.0?34.0?29.0?32.0休閑系列?59.0?65.1?65.0?61.6?58.0?55.0?48.0?42.0?41.0?40.0總比例?59.0?62.0?58.0?63.0?60.0?58.0?61.0?63.0?60.0?61.0 分別對表4.9中的服裝和鞋類做時間(月)與銷售比例之間的曲線圖，如圖4.9和圖4.10所示。 從兩個圖中可比較直觀地看出服裝類商品銷售比例情況，也會對類別銷售的差距有基本的認識。 服裝的主力商品為地中海風情與玫瑰花園。而在鞋類商品中休閑類系列則為主力商品。圖4.9 服裝類商品銷售比例圖4.10 鞋類商品銷售比例 除了這些方面以外，根據(jù)品牌定位的不同，還有其他的一些數(shù)據(jù)也要進行統(tǒng)計，展開深度的分析。比如，在具體的款式上面，領(lǐng)型、顏色、紐扣等的分析。例如在女裝的襯衫中，職業(yè)襯衫和休閑襯衫的比例等……還有像面料的銷售比例、花形的銷售比例、T恤當中不同領(lǐng)型的銷售比例……都要進行統(tǒng)計和分析，最后才能夠得出最為詳實的資料，為訂貨做好準備。 下單時，商品的寬度和深度是永遠矛盾的，關(guān)鍵是找到中間的最佳平衡點，前面講到了商品寬度的確定，此處深入分析商品的深度問題，如圖4.11為某品牌商品從暢銷品到滯銷品的商品銷量排名，可以看到隨著貨品由暢銷到滯銷，銷售量下降得非常快，通常情況下，暢銷品、平銷品、滯銷品對店鋪的貢獻分別為：15%的暢銷品創(chuàng)造35%的量，而60%的平銷品創(chuàng)造50%的量，25%的滯銷品創(chuàng)造15%的量。圖4.11 某品牌暢銷品到滯銷品銷量排名 誠然，當前商品總體趨勢是跑款不跑量，服裝商品組合里面也有跑量不跑款的，例如以經(jīng)典男裝為代表的跑量不跑款商品。跑量里面也有跑款的，應(yīng)結(jié)合80∶20法則，對于暢平滯商品進行合理的級別劃分，即暢銷款應(yīng)該下多深，平銷款應(yīng)該下多深，滯銷款應(yīng)該下多深。 而對于暢平滯商品的結(jié)構(gòu)組合是每個買手需要深思熟慮的，并非暢銷品越多越好，甚至有些客戶在訂貨中只訂暢銷品，滯銷品不訂，或是暢銷品下單不足，滯銷品下單太多，導(dǎo)致滯銷品積壓的情況，這都是買手在訂貨中應(yīng)該避免的。 1. 暢銷款的訂購也要適度 暢銷款是每個買手迫切追求的，希望暢銷品多多益善，但畢竟選款時受到市場流行趨勢及消費習(xí)慣改變等因素影響，所以暢銷品在選款時一定要把握好當?shù)氐氖袌鎏厣?，以同在浙江的杭州和溫州兩個城市的男裝為例，同一品牌杭州的男裝相對保守穩(wěn)重些；但溫州相對是個外向型城市，外界信息咨詢更加發(fā)達，所以暢銷品往往表現(xiàn)的更加個性前衛(wèi)，甚至溫州今年的暢銷款才是杭州明年的暢銷款。 所以即便是暢銷品也不是多多益善，應(yīng)掌握適當?shù)亩?。此前筆者曾參加一個男裝訂貨會，遇到一位經(jīng)銷商，當下完單后，發(fā)現(xiàn)最終訂單數(shù)量離目標的差距還有200萬元，怎么辦？后來他直接將暢銷前十位的貨品補單200萬元?？墒堑郊灸r卻發(fā)現(xiàn)最終剩的量大的貨品，恰恰是當時定量最大的暢銷品。
但有一點是可以確定的，暢銷品畢竟是少數(shù)，而其銷量也往往是最多的，正如前面提及的80∶20法則，而實際上根據(jù)統(tǒng)計，當前80∶20法則只是存在理論上的可能性，現(xiàn)在總體上服裝和鞋品更多的還是跑款而非跑量。 2. 平銷款比例越來越高 平銷款是銷售數(shù)量比較平均的，是當前貨品中款式最多的，在當前多數(shù)商品更加側(cè)重跑款不跑量的大趨勢下，商品的平銷款比例往往也是越來越高，對此買手應(yīng)有充分認識。 3. 滯銷品是不可缺少的 滯銷款雖然銷售量不高，通常作為點綴款及陳列款出現(xiàn)，但卻是店鋪訂貨中必不可少的，通常在訂貨時更加側(cè)重款式點綴，但深度往往不大。 案 例 表4.10為某品牌訂貨時的深度分解。 表4.10 訂貨時商品深度分解數(shù)據(jù)項目?爆款A(yù)+?暢銷款A(yù)?平銷款B?滯銷款C?總計款式占比/%?10?20?40?30?100銷售占比/%?25?30?35?10?100SKU數(shù)量?10?20?40?30?100 從以上數(shù)據(jù)可以看出，“爆款”商品僅僅占比為10%，銷量占比為25%；暢銷品的款式占比為20%，銷量占比為30%，兩項暢銷品合計，銷量不過是總銷量的55%。這在一定程度上求證了當前的80∶20法則僅僅是存在理論上的可能性，實際上往往20%的暢銷品根本達不到80%的銷量。 從貨品深度判斷，暢銷品及“爆款”商品深度控制在400～600件/SKU，而滯銷款30%銷量占比僅僅占總量的10%，深度不過區(qū)區(qū)30件/SKU，是“爆款”商品深度的1/20，可以看到該訂單的暢平滯深度層次是非常清晰的，當然自己的品牌，各自的地區(qū)究竟如何，不能一概而論，應(yīng)當結(jié)合當?shù)貙嶋H市場及訂貨數(shù)據(jù)，因地制宜方可！
愛華網(wǎng)本文地址 » http://www.klfzs.com/a/9101032201/42909.html
