愛華網(wǎng)???? 業(yè)務(wù)人員與客戶打交道中會(huì)發(fā)現(xiàn)，客戶的秉性多種多樣，銷售行為也多種多樣，如何處理好與眾多客戶之間的關(guān)系，即通常所說(shuō)的客情關(guān)系是市場(chǎng)銷售中不可回避的問題。筆者從事多年的銷售及銷售管理工作，期間所見所聞，引人深思。現(xiàn)總結(jié)如下，與廣大銷售人員共勉。 我們需要怎樣的客情關(guān)系 我們與客戶之間應(yīng)該建立怎樣的關(guān)系？許多人認(rèn)為，我們與客戶的關(guān)系越親密越好，其實(shí)不然，與客戶關(guān)系過于親密，稍有不慎，極易導(dǎo)致原則、立場(chǎng)的喪失，導(dǎo)致公私不分，給銷售工作帶來(lái)消極、負(fù)面的影響。 筆者原單位一位西寧的業(yè)務(wù)員，跟許多客戶關(guān)系好得一塌糊涂，經(jīng)常在一起吃吃喝喝，稱兄道弟，憑著關(guān)系好和所謂的放心去辦事：送貨時(shí)有時(shí)連送貨清單都不打；對(duì)賬、收欠不積極，不認(rèn)真；欠賬越滾越大，導(dǎo)致幾十萬(wàn)的貨款無(wú)法收回；有一些連憑據(jù)也沒有，他自己也說(shuō)不清楚，最終鋃鐺入獄。 所以，談到與客情關(guān)系時(shí)，我們不應(yīng)該說(shuō)親密無(wú)間，而應(yīng)主張親密有間，公私分明，要有自己的原則和立場(chǎng)。 我們有一位在內(nèi)蒙的年輕業(yè)務(wù)員，工作積極，辦事認(rèn)真，服務(wù)及時(shí)周到，還不時(shí)幫客戶出謀劃策、裝卸貨、送貨，因此，深得經(jīng)銷商喜愛。但有一次，該經(jīng)銷商卻向我“告狀”說(shuō)：“趙經(jīng)理，你看咱們的小于，娃娃老實(shí)，也勤快，平日里關(guān)系也不錯(cuò)，上次為付款的事竟然跟我翻臉了，你可得說(shuō)說(shuō)他?！蔽一厝ズ螅私馐虑榈钠鹨蚴窃摽蛻粽讨^的關(guān)系好，把本來(lái)說(shuō)好年前要付的款，非要拖到年后付。于是，我不但沒有批評(píng)，還在會(huì)上公開表?yè)P(yáng)了我們的業(yè)務(wù)員 那么，如何才能建立起我們需要的客情關(guān)系？或者說(shuō)我們?cè)鯓幼霾拍芙⑵疬@種親密有間、公私分明的客情關(guān)系呢？這就是我們下面要討論的問題。 如何建立我們需要的客情關(guān)系 要建立起這種親密有間、公私分明的客情關(guān)系，主要應(yīng)注意以下幾個(gè)方面： 1.厘清本末，以公司的利益為中心，以有利于工作為根本 搞好客情關(guān)系的目的是什么？說(shuō)到底，是為了搞好工作，是為公司的利益服務(wù)的，這是根本。有的業(yè)務(wù)人員偏偏就忘了這個(gè)根本，把客情關(guān)系變成了工作的重心和目的，好像銷售工作就是為了搞好客情關(guān)系，而不知客情關(guān)系要服從并服務(wù)于銷售工作。 比如有的人，替客戶著想多于替公司著想，有的人甚至置公司利益、相關(guān)規(guī)定、政策法規(guī)于不顧，一味地去維護(hù)所謂的客情關(guān)系。其中，有些人是與客戶沆瀣一氣，借維護(hù)客情關(guān)系之名，行謀取個(gè)人非法利益之實(shí)；而有些人確實(shí)是因認(rèn)識(shí)不清，為人所惑而導(dǎo)致的。這種情況經(jīng)常發(fā)生在那些涉世不深，尤其是初入銷售之門的業(yè)務(wù)員身上。無(wú)論如何，業(yè)務(wù)員一旦誤入歧途，又沒有及時(shí)剎車，如有欠款或把柄在客戶手中，往往會(huì)越陷越深，直至丟了工作，甚至鑄成牢獄之災(zāi)。 所以，作為業(yè)務(wù)人員，我們必須牢記，再重要的客情關(guān)系都必須服從并服務(wù)于公司的利益，這是建立并維護(hù)客情關(guān)系的根本目的。抓住這個(gè)根本，不管形勢(shì)有多復(fù)雜，不管別人怎么算計(jì)，不管別人怎么鼓動(dòng)，我都有我的老主意：背離了這個(gè)根本，一切免談、不干。 認(rèn)清并牢記這個(gè)根本是建立正?？颓殛P(guān)系的前提，是建立正?？颓殛P(guān)系必須首先要具備的認(rèn)識(shí)。 2.違背公司利益、政策、犯法的事不干，置自己于主動(dòng)地位 如果背著公司，跟客戶勾結(jié)，鉆政策的空子，干了損害公司利益的事，客戶在表面上也許會(huì)感謝你，但卻會(huì)在骨子里看扁你：“這個(gè)公司怎么會(huì)派了這樣一個(gè)壞*，這種人以后可得多提防著，吃著人家的害人家，還有誰(shuí)他不能害的呢？”由此，客戶對(duì)你的基本信任都喪失了，何談建立良好的客情關(guān)系。 如果碰上一個(gè)貪得無(wú)厭甚至邪惡的人，你的麻煩就大了。因?yàn)榭蛻粽剂艘淮伪阋耍拖胫稳嗡拇?，時(shí)間一長(zhǎng)就把違背政策、占不當(dāng)便宜的事看成是理所當(dāng)然的事，要求由小變大。當(dāng)他的貪欲得不到滿足時(shí)，就會(huì)怨恨于你，所謂的客情關(guān)系自然無(wú)法維持下去，他甚至?xí)阅愕膯栴}為把柄去要挾你，逼你犯更大的錯(cuò)誤乃至走上犯罪的道路。 所以，從與客戶接觸伊始，對(duì)其提出的有違公司利益、不合政策法規(guī)的事，必須堅(jiān)決加以拒絕，更不能與之同流合污。讓客戶在敬重、敬畏你一身正氣的同時(shí)，不去或不敢去動(dòng)邪念。這樣既排除了以后工作中許多不合理的要求，又使客戶對(duì)你有了信任的基礎(chǔ)，也為正?？颓殛P(guān)系的建立打下了良好的基礎(chǔ)。 3.慎諾重行是取得客戶信任的必然要求 有些業(yè)務(wù)員為了完任務(wù)，把產(chǎn)品銷出去，遇事不做必要的解釋說(shuō)明，不去運(yùn)用策略，只是把心思放在對(duì)客戶胡亂承諾、放空炮上。他們或逾越政策規(guī)定做超額承諾；或?qū)ψ约鹤霾涣酥鞯氖虏徽?qǐng)示，私自承諾；或故意用曖昧的言辭，對(duì)客戶進(jìn)行暗示和誘導(dǎo)；甚至不惜編造謊言去欺騙客戶。還有一些人，對(duì)客戶的無(wú)理要求，既不敢拒絕，又覺得不能答應(yīng)，就用模棱兩可的話去應(yīng)付。所有這些，最終都會(huì)影響客情關(guān)系。 業(yè)務(wù)員應(yīng)該做的是：客戶提出要求時(shí)，能辦到的，我們可以有策略地答應(yīng)；不能確定的，必須提前申明；辦不到的絕不答應(yīng)；對(duì)無(wú)理要求則要堅(jiān)決拒絕。拒絕和不答應(yīng)，既可以直接了當(dāng)，也可以相對(duì)婉轉(zhuǎn)，但無(wú)論如何，態(tài)度必須明確，不能有絲毫含糊。 我們絕不輕言許諾，而一旦承諾了，就一定要兌現(xiàn)。有諾而不執(zhí)行，既會(huì)失去客戶的信任，又會(huì)對(duì)客戶產(chǎn)生惡劣的示范作用。所以，有時(shí)候就算吃些虧也是必須的，只當(dāng)花錢買教訓(xùn)，使自己在以后許諾時(shí)能更謹(jǐn)慎。 當(dāng)然，客戶的及時(shí)守信也是建立正?？颓殛P(guān)系所必需的，或者說(shuō)是我們建立正?？颓殛P(guān)系的目的之一。要使客戶做到及時(shí)守信，除了需要我們首先做到慎諾重行以垂范外，還需要我們按照慎重約定、切實(shí)排除意外因素、按約赴約、對(duì)個(gè)別不守信行為做出及時(shí)、明確、堅(jiān)決的回應(yīng)的程序去對(duì)待客戶給我們的承諾，這樣就可以促使大部分客戶對(duì)我們也做到及時(shí)守信。 由此可見，我們與客戶之間相互的慎諾重行是建立彼此間信任的最根本要求，也是建立正常的客情關(guān)系的必然要求。 4.熱忱服務(wù)是贏得客戶的信任和尊重的最根本途徑 在商者言利，客戶做生意就是為了賺錢，誰(shuí)能幫助他賺錢，或者說(shuō)對(duì)他賺錢有利，他就跟誰(shuí)關(guān)系好。作為公司的業(yè)務(wù)代表，在符合公司相關(guān)規(guī)定的前提下，熱忱服務(wù)于客戶，幫助客戶通過經(jīng)營(yíng)我們的產(chǎn)品或使用我們的服務(wù)賺上錢，是贏得客戶信任和尊重的根本途徑。為此，需要做到以下幾點(diǎn)。 當(dāng)好客戶與公司之間的橋梁。把公司的信息及時(shí)、準(zhǔn)確地傳遞給客戶，將客戶的意見及時(shí)反饋回公司，使客戶在經(jīng)營(yíng)我們產(chǎn)品的過程中，該享受的能享受上，該抓住的機(jī)會(huì)能抓住；同時(shí)，需要解決的問題能得到及時(shí)解決。 當(dāng)好客戶決策的參謀。作為公司的業(yè)務(wù)代表，充分調(diào)動(dòng)客戶經(jīng)營(yíng)我們產(chǎn)品的積極性是我們的工作職責(zé)。在客戶熱情高漲時(shí)，本著為客戶負(fù)責(zé)、為公司負(fù)責(zé)的態(tài)度，適時(shí)、適度地提醒客戶理性做事（任何事都是利益與風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)的，不要光想著好處），防止盲動(dòng)沖動(dòng)，真誠(chéng)幫助其做出正確的決策，制定切實(shí)可行的方案，這既是我們的工作職責(zé)，更是我們贏得客戶信任的最佳機(jī)會(huì)。比如在協(xié)助客戶制定響應(yīng)公司的促銷方案時(shí)，既要充分慮及公司推出促銷的目的和相應(yīng)的優(yōu)惠措施，又要慮及客戶當(dāng)前的承受和消化能力，不一定是越多越好，不能讓客戶的周轉(zhuǎn)發(fā)生問題，不能一下子把客戶壓死。
除了做好客戶經(jīng)營(yíng)我們產(chǎn)品的參謀外，對(duì)客戶經(jīng)營(yíng)的其他事項(xiàng)，如客戶有征詢，我們也可本著“知之為知之，不知為不知”態(tài)度，如實(shí)向客戶闡述自己的見解或提出自己建議。 這里需要注意的是，無(wú)論是針對(duì)我們的產(chǎn)品還是客戶其他的經(jīng)營(yíng)事項(xiàng)，我們的身份只是建議者，而不是決策者，絕不能越俎代庖，除非是小事且有明確授權(quán)。 當(dāng)好客戶經(jīng)營(yíng)的助手。業(yè)務(wù)員在客戶需要決策時(shí)做好其參謀很關(guān)鍵，在平時(shí)經(jīng)營(yíng)過程中，當(dāng)好其助手也很重要。特別在客戶遇到困難時(shí)，業(yè)務(wù)人員能急客戶所急，幫其想辦法，找對(duì)策，協(xié)助其加以解決，這對(duì)贏取客戶的信任和好感尤為重要。如有一年春節(jié)前，筆者原單位搞了一次大力度的洗潔精促銷，隴西一客戶因?qū)κ袌?chǎng)估計(jì)不足，進(jìn)貨太多，形成了積壓；我與其商量并經(jīng)公司同意，在春節(jié)后組織業(yè)務(wù)人員幫其鋪貨三天，基本消化了庫(kù)存。由此該客戶對(duì)公司及本人的信任和好感陡增，后對(duì)公司歷次的促銷都能做出積極的響應(yīng)。 此外，對(duì)客戶具體的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，如裝卸貨等，在方便的時(shí)候，適當(dāng)施以援手也是增加客戶好感的一個(gè)途徑。但這種幫助必須適度，因?yàn)槲覀冞€有自己的工作要做。 5.正確對(duì)待客戶埋怨，防止情緒負(fù)面化破壞客情關(guān)系 在銷售中，業(yè)務(wù)員經(jīng)常會(huì)遇到客戶的埋怨。對(duì)此我們既不能聽風(fēng)就是雨，過于看重，急于解釋，也不能置之不理，聽之任之。前者會(huì)縱容客戶小題大作，無(wú)事生非，甚至找茬刁難。后者會(huì)使不成問題的問題成為問題，使小問題變成大問題。 對(duì)客戶的埋怨，我們正確的應(yīng)對(duì)策略是：明辨是非，區(qū)別對(duì)待，合理引導(dǎo)，積極解決。 首先，客戶的抱怨并不都是合理的，因此我們要先弄清客戶的抱怨是否是合理的，是我們能夠解決的還是暫時(shí)無(wú)法解決的，是個(gè)案還是具有普遍性。 其次，在明辨是非的基礎(chǔ)上做到區(qū)別對(duì)待、合理引導(dǎo)、積極解決。對(duì)一些不合理抱怨或虛假抱怨，最好的辦法是姑妄說(shuō)之，姑妄聽之，先不予理睬，不以為意；客戶說(shuō)多了，有漏洞了，我們可借機(jī)予以反駁和揭穿。這個(gè)時(shí)候反駁和揭穿，是讓他知道你不是不明白其中的道理，而是不愿意與他理論而已。過早、過多的反駁沒必要，既容易得罪客戶，又會(huì)使自己很累；但適時(shí)、適量的反駁不可沒有，要讓客戶知道你的“厲害”，讓他知道在你面前不可小題大作，無(wú)事生非。因?yàn)榭蛻粽f(shuō)多了，連他自己都會(huì)感覺小問題成了大問題，甚至成為他肆意攻擊我們或跟我們討價(jià)還加的籌碼。所以，對(duì)虛假、不合理的抱怨，給以適時(shí)、適量的回應(yīng)是防止客戶情緒負(fù)面化所必需的。 而對(duì)一些確實(shí)存在，而暫時(shí)又無(wú)法解決的問題，我們要實(shí)話實(shí)說(shuō)，給客戶講清其中的道理，求得客戶的理解。比如在還沒有實(shí)行區(qū)域總經(jīng)銷的區(qū)域，我們的產(chǎn)品很暢銷，但有許多客戶抱怨零售價(jià)格上不去，對(duì)此，我們就要給客戶講清楚：不是我們不愿意控制價(jià)格，不是我們不愿意讓大家多掙錢，在現(xiàn)有機(jī)制下，這實(shí)在是我們控制不了的事。這也是已賣開產(chǎn)品的通病，不是我們一家獨(dú)有的問題。 對(duì)確實(shí)是由于我們的原因引起的問題，我們又能解決的，則要先致歉安撫，然后及時(shí)加以解決，防止再犯；對(duì)一些普遍性的問題，則要及時(shí)向公司反映，以求配合解決。 所以，正確對(duì)待和處理客戶埋怨，防止客戶情緒負(fù)面化也是建立和維護(hù)正?？颓殛P(guān)系不可或缺的工作。 6. 其他方面 以上所述，是建立正?？颓殛P(guān)系最重要的五個(gè)方面。重要不等于全部，要建立正?？颓殛P(guān)系，還需要注意其他細(xì)節(jié)。比如： 業(yè)務(wù)人員著裝儀容端莊、談吐舉止得體、業(yè)務(wù)嫻熟、辦事干練，這些有助于贏得客戶的好感和尊重。 在客戶面前少說(shuō)氣話、怪話，因?yàn)檫@樣既不不解決問題，又影響團(tuán)結(jié)，容易給客戶造成可乘之機(jī)。維護(hù)公司形象也就是維護(hù)自己的形象，這也是維護(hù)客情關(guān)系需要注意的事項(xiàng)。 除了我們的行動(dòng)，與客戶充分交流和溝通也是建立信任、維護(hù)客情關(guān)系不可缺少的。另外，可以請(qǐng)吃，但應(yīng)盡量少吃請(qǐng)，等等。 總之，只要我們充分認(rèn)識(shí)客情關(guān)系在銷售工作中的重要性，真正明白我們需要怎樣的客情關(guān)系，明白客情關(guān)系必須服從并服務(wù)于公司利益這個(gè)根本，潔身自好，慎諾重行，不斷提高業(yè)務(wù)技能和自身修養(yǎng)，真誠(chéng)服務(wù)于客戶，正確引導(dǎo)、處理客戶埋怨，與客戶多溝通，多交流，我們就一定能夠建立起我們需要的、正常的客情關(guān)系，為銷售工作營(yíng)造出一個(gè)良好的外部環(huán)境。
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