愛華網(wǎng)???? 業(yè)務(wù)新手最怕什么？每個人都有N種答案，但有一個答案是共同的——怕開發(fā)客戶！開發(fā)客戶是每一個業(yè)務(wù)的首要職責(zé)，是一種職業(yè)使命。那么，如何才能在人海茫茫中找到你的客戶呢？如何在“僧多粥少”的市場激烈競爭中搶到屬于你的“那盤菜”呢？別急，成功一定有方法！而這個準(zhǔn)確找客戶的方法，就在你玩的電腦游戲之中！ 哪一款游戲蘊(yùn)藏了新手找客戶的方法呢？答案就是槍戰(zhàn)游戲中的狙擊步槍瞄準(zhǔn)鏡。只要你玩過CS或是狙擊步槍類的游戲，就一定會知道狙擊手一槍斃敵的射擊流程：首先要用瞄準(zhǔn)鏡里的圓圈將目標(biāo)鎖定于圈內(nèi)，其次利用瞄準(zhǔn)鏡里的十字坐標(biāo)將目標(biāo)頭部放置于十字的中間，然后果斷擊發(fā)，最后目標(biāo)應(yīng)聲倒地。 當(dāng)然，這不是要教你去殺人，而是要讓你在最短的時間里，學(xué)會如何通過獲取信息從而準(zhǔn)確地找到客戶，并成功開發(fā)新客戶。信息瞄準(zhǔn)鏡開發(fā)客戶的原理，就形同狙擊步槍上的瞄準(zhǔn)鏡，通過十字形對應(yīng)的四個信息點，鋪設(shè)信息網(wǎng)，隨著信息的聚焦，最終實現(xiàn)精準(zhǔn)開發(fā)客戶這一過程。 下面就結(jié)合信息瞄準(zhǔn)的構(gòu)成內(nèi)容及案例，為渠道業(yè)務(wù)新手分享高效開發(fā)客戶的經(jīng)驗。 信息瞄準(zhǔn)鏡的內(nèi)容構(gòu)成 信息瞄準(zhǔn)鏡是一個圍繞著目標(biāo)客戶所展開的一系列的信息聚焦過程。主要內(nèi)容為：行業(yè)信息圈、目標(biāo)客戶集、圍繞目標(biāo)客戶的四個信息十字相關(guān)者，即環(huán)境相關(guān)者、對立者（競爭對手，替代品）、利益相關(guān)者、非競品供應(yīng)商。如圖1所示： 行業(yè)圈是指公司或產(chǎn)品所屬的行業(yè)范圍內(nèi)，所有經(jīng)銷這種產(chǎn)品的渠道客戶群體；目標(biāo)客戶集是指業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)轄區(qū)內(nèi)，所有從事經(jīng)營與公司產(chǎn)品一致的經(jīng)銷商群體；對立者是指那些直接競爭對手或替代品的業(yè)務(wù)代表；非競品供應(yīng)商是指那些與目標(biāo)客戶有合作，但不是直接競爭對手及替代的關(guān)聯(lián)人；環(huán)境相關(guān)者是指與目標(biāo)客戶單位生存環(huán)境相關(guān)聯(lián)的組織或個人；利益相關(guān)者是指與目標(biāo)客戶有直接利益關(guān)聯(lián)的人，如員工、股東等。 估計你會被這么多概念繞暈，我們以手機(jī)產(chǎn)品為例予以說明。行業(yè)圈：全國范圍內(nèi)，所有經(jīng)營手機(jī)產(chǎn)品的渠道經(jīng)銷商；目標(biāo)客戶集：在分管的業(yè)務(wù)轄區(qū)內(nèi)，所有經(jīng)營手機(jī)的渠道商；對立者：所有其他品牌的手機(jī)廠商、其他經(jīng)營通訊工具的廠商。非競品供應(yīng)商：與渠道商有合作關(guān)系的供應(yīng)商，如手機(jī)膜、耳機(jī)供應(yīng)商等。環(huán)境相關(guān)者：手機(jī)渠道商所處地理環(huán)境的相關(guān)者，如賣場周邊店鋪或毗鄰單位。利益相關(guān)者：手機(jī)渠道商的生意合作伙伴、政府機(jī)構(gòu)、員工、親屬等。你只要在上述幾個信息點任何一處獲得關(guān)鍵信息，就有可能輕松贏得合作。 為什么信息對開發(fā)渠道客戶很重要？筆者從自己業(yè)務(wù)生涯中最明顯的兩個階段說起，即“笨漁夫”和“聰明漁夫”階段，或者稱為“釣魚”階段和“網(wǎng)魚”階段。一般業(yè)務(wù)員有兩種表現(xiàn)行為，一種是背上包，帶上樣品直接奔赴目標(biāo)地域，然后直接找到和產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)的渠道客戶那里，挨家開始推介洽談。這類業(yè)務(wù)員類似于漁夫釣魚，只要找到有魚的地方，就揮桿釣魚，一天的辛苦努力下來，也不見得能釣到多少魚，多數(shù)情況下幾乎是顆粒無收。也就是說，如此開發(fā)客戶，任你跑斷腿，磨破嘴皮，開發(fā)客戶的成功率還是比較低，這就是“笨漁夫”階段。 另一種人是先準(zhǔn)備，搜集圍繞目標(biāo)客戶的關(guān)鍵信息要素。他們到了目標(biāo)地域后并不急于下手，而是先觀察，看每個渠道客戶的生意好壞程度，調(diào)查外圍信息，如最起碼知道老板的全名、電話號碼、發(fā)展史、背景關(guān)系甚至是愛好。當(dāng)他們做足了信息提煉的功夫后，才開始有針對性地對目標(biāo)客戶進(jìn)行拜訪，基本上他們至多拜訪兩次就會獲得合作機(jī)會。這就和“聰明漁夫”捕魚一樣，首先會偵查魚群生存的環(huán)境，判斷魚群的豐富程度，撒下最有誘惑力的魚餌，然后挑選大魚下手。當(dāng)然，他們的工具也不再是魚竿，而是漁網(wǎng)。這樣開發(fā)客戶有兩個好處：一是自己不累，二是效率奇高。你愿意做“笨漁夫”還是“聰明漁夫”呢？ 說到底，信息瞄準(zhǔn)鏡實質(zhì)上是為了捕獲與渠道商相關(guān)的信息而編織的一張網(wǎng)，但信息龐雜，需要提煉和精準(zhǔn)捕捉，因此也就有了瞄準(zhǔn)鏡中縱橫向維度的十字形關(guān)鍵信息點：即利益相關(guān)者、環(huán)境相關(guān)者、對立者、非競品供應(yīng)商四個點。只要業(yè)務(wù)新手抓住了圍繞著目標(biāo)客戶的四個關(guān)鍵信息源，就能對目標(biāo)客戶有一個全方位的了解，同時也就可以迅速判定進(jìn)攻的主次，從而提高開發(fā)客戶的效率和成功率。
信息瞄準(zhǔn)鏡在渠道開發(fā)中的應(yīng)用 為了讓業(yè)務(wù)新人們準(zhǔn)確掌握信息瞄準(zhǔn)鏡這個新客戶開發(fā)的實用工具，筆者精選了三個自己在渠道開發(fā)中獲得成功的案例。前兩個案例提示可能不需要對目標(biāo)客戶進(jìn)行全方位信息搜集，可能只在一個信息點上就獲得了和客戶展開合作的信息鑰匙；第三個案例則提示必須完成完整的信息十字織網(wǎng)及瞄準(zhǔn)過程才有成功的機(jī)會。 1.抓取環(huán)境相關(guān)者信息，成功開發(fā)某省空調(diào)總代 對“得渠道者得天下”的說法，家電行業(yè)推崇更甚，誰掌握了渠道，誰就贏得了生意的勝利，因此，對渠道的控制和爭奪，也就顯得更為激烈。筆者在一個二線品牌的空調(diào)做業(yè)務(wù)時，所面臨的是一線品牌的擠壓，想成功開發(fā)省級空調(diào)的總代理，就意味著要從一線品牌陣營里搶飯吃，也必然遭遇一線品牌設(shè)立的進(jìn)入壁壘。怎么辦？如果只開發(fā)實力不佳的渠道商，工作的強(qiáng)度和開發(fā)那些優(yōu)質(zhì)渠道商一樣，但產(chǎn)出水平卻比較差。因此，筆者打定主意，一定要開發(fā)出一個優(yōu)質(zhì)的省級代理商。 雖然想法不錯，但在G省的家電行業(yè)游蕩了一圈后，筆者發(fā)現(xiàn)優(yōu)質(zhì)的渠道商都被一線品牌各個擊破，而且合作關(guān)系良好，想要突破進(jìn)去，難如登天。尤其對于一個新手來說，連最基本的心理關(guān)口都還沒有過去（害羞，膽怯），想要和那些一線大戶對話，基本不可能。再說你連老板叫什么都不知道，更別說登門拜訪了。 為了弄清楚在G省空調(diào)界實力最強(qiáng)的渠道商L老板的具體信息，筆者曾多次到賣場打探消息，也曾偵查過L老板的辦公地點，但不是被其手下人拒之門外，就是空等一場。如此下去顯然不是辦法，畢竟生存的壓力時刻都在提醒自己，只有動腦筋才能有所突破。 某日，來到L老板辦公的樓下，發(fā)現(xiàn)一茶葉專賣店，靈機(jī)一動，打著買茶葉的名義，和老板夫婦閑聊，順便要了壺茶，和老板夫婦套近乎，其實也就是想從老板夫婦那里知道點L老板的信息。一般來講，他們的經(jīng)營場所相鄰，多少都會知道點彼此的信息。 茶店老板很是健談，隨便扯到空調(diào)一事兒時（注意沒有說自己是賣空調(diào)的），就從他們嘴里了解到了想要的信息。更驚喜的是，茶店老板是L老板的同學(xué)，他們關(guān)系很要好，L老板經(jīng)常約牌友到茶室樓上打牌。當(dāng)然，筆者采取了緩兵之計，沒有急于見L老板，因為該老板是兩家一線品牌的總代理，他就算給機(jī)會面談，也只是禮節(jié)性的接待而已，這樣的陌生拜訪根本沒有勝算。 為了更好地掌握L老板的作息情況，隔日，筆者就把住宿的地點搬到了與之毗鄰的賓館，然后，時不時地去茶館喝茶，去的多了，和茶店老板成了熟人，筆者就開誠布公地講自己是做空調(diào)業(yè)務(wù)的。當(dāng)時也正逢茶店老板擴(kuò)建一個包間，筆者就利用手里的小權(quán)利，弄了一臺特價機(jī)給老板，自然就和老板成為了朋友。 俗話說“朋友多了路好走”，對于初出茅廬的業(yè)務(wù)新手來說，這一點更為重要。因為認(rèn)識了茶店老板，筆者順理成章地認(rèn)識了L老板，并逐步成為他的牌友。當(dāng)然，筆者的目的不是為了和L老板打牌，而是要促進(jìn)合作的展開。與L老板交往的初期，沒有談合作的事兒，只是盡可能多地從他那里了解G省的空調(diào)市場以及競爭對手的狀況，這樣做的好處，就是為了找到和他合作的突破口，找到一個二線品牌可以擠入的縫隙。 當(dāng)了解到一線品牌對L老板每月壓貨過多，利潤較薄，資金占用過高等信息后，筆者認(rèn)為找到了打開合作之門的鑰匙：筆者公司品牌的優(yōu)點是質(zhì)量和款式都和一線品牌無差異，利潤高，且公司的返利及促銷政策也比較誘人等，這些都可以指戳要害?？粗鴷r機(jī)成熟，筆者提出了合作的意愿，并邀請L老板到公司實地考察洽談，成功地簽訂了省級總代理的合同，最后合作的結(jié)果自然是雙贏。 當(dāng)時作為新人，總結(jié)第一次成功開發(fā)渠道客戶，筆者根本沒有信息瞄準(zhǔn)鏡的概念，這都是日后才總結(jié)出來的。但抓取與目標(biāo)客戶相關(guān)聯(lián)的環(huán)境信息，并撬動這個杠桿，讓筆者嘗到了甜頭，少走了彎路，相信對作為業(yè)務(wù)新手的你，也會有所啟發(fā)。 核心提示：要想擊中目標(biāo)，需要關(guān)注的不只是目標(biāo)本身，更要關(guān)注目標(biāo)周圍的環(huán)境信息。 2.抓取非競品供應(yīng)商信息，打開與KA合作之門 今天的快消品市場，焦點都在各種連鎖大賣場，誰抓住了與KA們的合作機(jī)會，誰就能賺個盆滿缽盈。但對于業(yè)務(wù)新手來講，如果沒有師傅領(lǐng)進(jìn)門，基本上都不知道與KA合作的流程。 筆者第一次做快消品時，看著市場上到處都是大型的超市連鎖和各類賣場，就是不知道從哪兒下手，好不容易了解到某個大型連鎖超市采購的辦公地點，信心滿滿地去拜訪時卻吃了個閉門羹。因為他們的辦公地點就在賣場里面，而通道只允許員工持工卡刷門才能進(jìn)入，外人根本進(jìn)不去。硬闖顯然是不行的，必須采取智取。 通過外圍觀察，筆者發(fā)現(xiàn)在賣場的后院，有一個收貨口，很多供應(yīng)商在那里辦理入庫。上前打探，那些人基本都是司機(jī)和后勤，根本不知道怎么和采購部門聯(lián)系。后來見一輛轎車，后面跟著貨車，筆者推測轎車?yán)锏娜?，?yīng)該不是老板就是業(yè)務(wù)經(jīng)理，如果貿(mào)然地上去打探消息，顯然不會有什么好的回報。當(dāng)看到他們忙著卸貨，那個老板模樣的人摔了一跤時，筆者趕緊上去幫忙卸貨。 這一幫，就幫了自己。忙完后，那個送飲料的老板非要請吃飯，筆者心里頓時狂喜。一頓飯下來，才知道，原來不是每個賣場都有采購權(quán)，有的要找總部談，有的要找分區(qū)談，只有生鮮類的快消品，門店才有采購權(quán)利。也就是說，筆者連最起碼的瞄準(zhǔn)焦點都找錯了，這一切都是因為信息網(wǎng)搭建的不完整，急于求成導(dǎo)致的。 由于筆者做的是洗滌產(chǎn)品，與做飲料的分銷商老板并不是競爭對手，也就是信息瞄準(zhǔn)鏡里所說的非競品供應(yīng)商，因此他很樂意分享生意之道，傳授了如何與KA合作的方法。不消說，這頓飯肯定是筆者買單了，而買單的價值則是手里掌握的分區(qū)總部負(fù)責(zé)采購老總的電話號碼及個人信息。筆者也沒有貿(mào)然去分區(qū)總部拜訪，而是通過這個老板的電話介紹和牽線搭橋，做好了預(yù)約工作后，才展開行動。 一身汗，一頓飯，付出所換來的回報，結(jié)果顯而易見，且與KA的合作，往往是一點引爆，多點開花，業(yè)績回報猶如囊中取物。之所以非競品供應(yīng)商的信息重要，前提是他們已經(jīng)和KA建立了良好的合作關(guān)系，掌握了KA關(guān)鍵信息的方方面面，如果他們還能幫你牽線搭橋，那么作為KA業(yè)務(wù)新手，與KA的合作就會少了很多的阻力，成功開單就只是時間問題。 核心提示：想要擊中目標(biāo)，就要善于關(guān)注那些與目標(biāo)合作的人。 3.全方位信息瞄準(zhǔn)，贏特渠招標(biāo)大單 做業(yè)務(wù)難，但做特渠業(yè)務(wù)更難。所謂特渠，就是指那些需要招標(biāo)，且標(biāo)的巨大的特殊渠道市場。說特渠難，一是在于標(biāo)的款項巨大，市場競爭最為強(qiáng)烈；二是特渠客戶的決策程序復(fù)雜，決策相關(guān)人眾多，且決策人的信息不易獲得。因此，特渠不僅拼的是供應(yīng)商的硬實力（產(chǎn)品、價格），更取決于業(yè)務(wù)人員的軟實力（情報獲取及公關(guān)技能）。 在特渠行業(yè)，有這樣一句話：等招標(biāo)信息出來你再行動，黃花菜都涼了。這充分說明提前運(yùn)作對特渠市場的重要性。而“提前運(yùn)作”的基礎(chǔ)就是項目信息及客戶信息，也就是說，信息才是特渠市場的根本，即：誰掌握了項目信息和客戶信息，誰才有提前運(yùn)作的可能。而那些后來才進(jìn)入的，除非第一個掌握信息的運(yùn)作能力極差，否則都只能是陪襯。 作為業(yè)務(wù)新手，公司不一定派你啃這樣的硬骨頭，但也不能說業(yè)務(wù)新手就沒有贏取大單的可能性，一切在于你的斗志和方法。筆者做家電第一年，偶然路過某個正在建設(shè)中的CBD區(qū)，看到有很多大樓在建，其中有一個大型商場已經(jīng)封頂。聯(lián)想到公司的中央空調(diào)，筆者頓覺這是個巨大的生意機(jī)會，于是開始如無頭蒼蠅似地到處亂竄，到處打聽，折騰半天連誰是業(yè)主都不知道。筆者靜心思考覺得，這樣下去肯定沒有任何結(jié)果，只是浪費(fèi)時間而已。 怎么才能掌握客戶的信息和需求呢？根據(jù)開發(fā)空調(diào)省級總代所獲得的經(jīng)驗，圍繞大樓相關(guān)信息，筆者形成了一個明確思路：目標(biāo)客戶所屬的行業(yè)圈是商業(yè)地產(chǎn)，與目標(biāo)客戶相關(guān)聯(lián)的角色有四個，即環(huán)境相關(guān)者（與大樓毗鄰的一切環(huán)境成員）、利益相關(guān)者（大樓所處轄區(qū)的政府主管部門，投資人，員工等）、對立者（可能的中央空調(diào)競爭對手）、非競品供應(yīng)商（建筑商，裝飾公司，建筑材料等供應(yīng)商）。接下來，圍繞這些信息源搭建信息網(wǎng)，再逐個攻破。 從環(huán)境相關(guān)者那里（其實只是大樓旁邊的一個小賣店，通過買東西搭訕）得知這個項目的業(yè)主是該市著名的企業(yè)家D先生，了解到投資這個項目的前前后后，當(dāng)然也少不了D先生的花邊新聞和興趣愛好；從利益相關(guān)者那里（地產(chǎn)管理局，通過代理商關(guān)系拜訪）得知項目進(jìn)度及投資規(guī)模，重點是獲得了D先生公司的實力、決策機(jī)制及決策層信息；從對立者那里（某著名空調(diào)品牌總代T老板）得知，至少有三家一線品牌在運(yùn)作參與投標(biāo)；從非競品供應(yīng)商那里（裝飾公司老板）得知中央空調(diào)的計劃招標(biāo)時間，并且掌握了該公司的最終決策人并非D先生，而是他的妻子M女士，M女士在公司里任財務(wù)總監(jiān)。 由于時間緊迫，掌握這些關(guān)鍵信息后，在總代理的協(xié)助下，開始公關(guān)該公司的決策人員，但一個月過去了，沒有什么實質(zhì)性的進(jìn)展，只是認(rèn)識了一些具體的辦事人員而已，基本都是說了不算的角色，就連分管副總裁也只是一副公事公辦的樣子。事實證明，從下往上攻不是最佳方法，最終拍板的就是M女士。后來，通過關(guān)系，筆者爭取到與D先生見面的機(jī)會后，更證明如何打通M女士這關(guān)才是關(guān)鍵。 如何與一個女性交往呢，而且是生意合作？這對筆者來說是個重要的課題?；叵氲叫≠u店老板所說的M女士因為買了盆價值百萬的蘭草遭D先生反對，曾鬧過離婚一事，推測M女士可能喜歡蘭草。與是就開始惡補(bǔ)蘭草的相關(guān)知識，并根據(jù)掌握的信息，打著做蘭草生意的名義，加強(qiáng)了與M女士常去的那家花卉店老板的交往。當(dāng)然，也不是完全作假，因為筆者家鄉(xiāng)是蘭草名地。筆者搞了一盆名貴的蘭草，周六周日就去那家店，美其名曰談買賣，其實是為了等M女士來。最終，因為一盆蘭草，結(jié)識了M女士，拿到了極為珍貴的入門鑰匙。 后來，憑借M女士的推動和公司產(chǎn)品在性價比上的勝出，贏得了上千萬元的合約。這中間當(dāng)然還有很多復(fù)雜而艱難的推動過程，尤其是與競爭對手的交手，在此就不再贅述。 此案例綜合性地闡述了利用信息瞄準(zhǔn)鏡工具，從鋪設(shè)信息網(wǎng)開始，到從中提煉核心信息的全過程。作為新手來說，剛上手就操作這么大的單，肯定有難度，這個難度首先在于你是否能夠準(zhǔn)確地獲取決策關(guān)鍵人的核心信息，其次也要具備較好的人際公關(guān)技能。 核心提示：要擊中目標(biāo)，必須建立從大處著眼，小處入手的思考視角，更要具備百折不撓，縝密織網(wǎng)的決心。
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