愛華網???? 山西經濟如何實現轉型，在于發(fā)揚自身的優(yōu)勢產業(yè)和特色產業(yè)，目前，山西特產正在進入到戰(zhàn)略機遇期，根據山西省行業(yè)協會初步統(tǒng)計，僅僅山西省土特產生產銷售公司就有一千多家，個別企業(yè)已經有大幾個億的銷售業(yè)績，并且還再快速增長。比如山西老陳醋除滿足消費者的日常消費，作為禮品消費已不容小覷。禮品消費市場的大趨勢不可阻擋。2010年，山西省內僅旅游購物一項支出達130多億，其中土特產占旅游購物支出的44.5%，達50多億。 但是山西特產企業(yè)也正面臨著從區(qū)域品牌向企業(yè)品牌轉型，從區(qū)域品牌向全國品牌擴張的關鍵時期。山西特產如何打響品牌營銷戰(zhàn)成為企業(yè)跨越式發(fā)展的必然選擇。 以漢波食品為代表的山西特產品牌正在以特別的方式改變著一切，漢波很有可能是山西第一家知道品牌形象比產品更重要的企業(yè)。大膽啟用英國一個模特，模仿美國大明星瑪麗蓮夢露的造型，打破了傳統(tǒng)土特產品和養(yǎng)生產品刻板印象，變成了時尚的“能喝的化妝品”。成為年銷售額超過2億，年產主要產品貢棗2600噸，香脆棗1700噸，高膳食纖維食品紅棗濃漿、果泥3000噸，其它產品500噸的規(guī)模化企業(yè)。從中我們發(fā)現有以下三點值得借鑒學習的地方： 1、搶占消費者注意力與心智資源 瑪麗蓮夢露身穿白裙，隨風擺出婀娜的姿勢，已經成為永恒經典的視覺形象，代表著性感、美麗、時尚。在沒有侵犯版權的情況下，借助人們已經在腦海的形象形成強烈的刺激與聯想?，F代神經營銷學表明，人們當遇到大美女時，都有沖動想一看芳容行為，不論男女，而且在這種狀態(tài)下，人的大腦前額葉皮質會激活（讓人產生愉悅的大腦區(qū)域），并釋放腦啡肽和多巴胺等神經遞質，使人快樂的物質，產生的良好體驗會引起消費者產生購買沖動，并認為使用了這樣的產品也能和美女一樣美，或者只是那一刻快樂的感覺而購買，車展配車模就是這一模式的典型代表。 漢波在未知這一科學研究的情況下，通過讓瑪麗蓮夢露的靈魂附體，強有力的刺激了消費者感官和神經，在沒有花什么代言費的情況下，取得了巨大的成功。 2011年3月16日起，太原市漢波食品工業(yè)有限公司聯手新浪網，舉辦“漢波紅棗濃漿全球尋找代言人”活動，高調征集形象及氣質酷似夢露的網友做漢波形象代言人，使品牌形象更加深入人心，漢波善用消費者的心智資源，并通過廣告和推廣活動，將品牌聯想：性感美麗的形象輕而易舉的占領了消費者有限的注意力和大腦神經元。用紅星為紅棗代言的雙紅營銷策略為成功打開市場奠定了根本基礎。 2、對主力消費群進行終極定位 漢波抓住25-35歲購買大棗女性主力消費群的潛在心理需求和情感需求，將品牌定位為“喝出來的美麗”。使傳統(tǒng)大棗變成了化妝品，這一訴求深深抓住了目標客戶的心理，我們都知道美麗是女性追求的終生事業(yè)，每位女性再漂亮都對自己有不同程度的焦慮，害怕容顏老去，青春不在。漢波細分市場，正在成為第二個“太太口服液”，而其市場消費人群可以涵蓋：少女、女青年、中年婦女、老年婦女等幾乎所有人群，為自己打開了一個聲聲不息的金礦市場。對市場的洞察力讓漢波成為大棗品牌的佼佼者。
3、差異化的高附加值產品 漢波不僅僅做傳統(tǒng)的干棗，更開發(fā)了漢波紅棗濃漿，打破了大棗原生態(tài)的狀態(tài)，開發(fā)了深加工的高附加值產品。 由黃河流域原生態(tài)紅棗種植基地優(yōu)質大紅棗通過真空浸提、復合酶解，三效旋轉降膜濃縮等高新食品生產技術的創(chuàng)新綜合集成應用濃縮而成，7斤大紅棗濃縮提煉成為1瓶漢波紅棗濃漿。其配方是藥食同源理論和現代化科學營養(yǎng)研究的有機結合，精選優(yōu)質大紅棗，配合藥食同源的阿膠、當歸、枸杞，富含鈣、鐵、鋅、維C、粗多糖及膳食纖維等營養(yǎng)成分，更利于人體吸收。 這樣一種產品符合市場趨勢，以及消費者的多重需要，借助電視廣告和地鐵廣告已經成為眾多紅棗飲料中的佼佼者。 漢波食品的成功為所有山西特產企業(yè)開發(fā)全國市場創(chuàng)造了契機。企業(yè)可以結合自身優(yōu)勢在以下方面做足功夫： 1、構建專業(yè)化連鎖經營模式 構建連鎖經營是開發(fā)全國市場的核心方式之一，以河南新鄭好想你大棗通過分布在全國的河南老鄉(xiāng)，在一二線城市次級商圈和社區(qū)商圈，大規(guī)模連鎖開店，近在深圳等地市場就開出了上百家，在全國出現了上千家店鋪，成為業(yè)內翹楚并上市。山西企業(yè)也可以利用分布在各地的晉商優(yōu)勢大力開店，推動快速區(qū)域擴張發(fā)展。 我們看到如好客山西這樣的連鎖企業(yè)正在進行全方位規(guī)劃與部署，充分挖掘中華老字號歷史優(yōu)勢，學習北京聚德華天模式，成立老字號管理集團,打造山西老字號，控制山西地域文化禮品資源。啟動了省內省外全面布局的戰(zhàn)略。公司主要是通過“山西文化+山西特產+連鎖系統(tǒng)”運營模式結合“產品品牌+連鎖品牌”的品牌雙軌經營模式來運作“好客山西”品牌。通過全國范圍內的招商加盟活動，全力推動"好客山西"老字號總匯連鎖品牌的建設與擴展。 2、塑造個性鮮明的品牌 目前山西特產總體缺少鮮明的品牌形象，是制約山西特產做大做強的關鍵制約因素。一說起山西，我們第一個聯想就是煤炭，第二個聯想到的就是街邊的山西刀削面，第三個或許就是山西陳醋，但是在山西這樣一個省區(qū)，還有沁州黃小米、清徐葡萄、平遙牛肉、晉祠大米、衡山黃芪、長治黨參、山西蘋果等品類鮮為人知。許多品類也缺少代表性的品牌企業(yè)。因此誰率先塑造能夠被廣泛認知和喜愛的山西特產品牌，誰就將成為行業(yè)的領導者，漢波就是生動的例子。 值得注意的是必須賦予品牌更多人文色彩和傳奇色彩，這樣才能做出高附加值，例如原來云南玉溪煙草集團總經理褚時健76歲二次創(chuàng)業(yè)，通過傳播自己傳奇的色彩，與王石的見面等故事，開發(fā)種植的勵志橙“褚橙”已經成為北京市場的熱銷產品，一斤賣到了20元，遠遠高于普通橙子的價格。而山西陳醋本身就馳名中外，但就是由于缺少品牌故事的傳播和塑造，讓消費者在購買選擇上無法進行判定，造成了營銷上的瓶頸。 誰能代表山西名片走出山西，這是搶占市場制高點和話語權的關鍵所在。 3、構建富有競爭力的商業(yè)模式 山西特產企業(yè)大部分處在生產和銷售經營階段，正在走向品牌經營階段，而未來構建系統(tǒng)化的商業(yè)模式是獲得持久成功的根本保證，以好客山東為例，借用山西旅游資源豐富的特點，以為讓旅游景點開設專賣連鎖機構，不但以點帶面構建了自己的利基市場，而且通過每年上百萬的國內外游客走向了全國。 僅僅今年1月8日，“好客山西，我把山西送給你”山西珍品特產暨山西文化禮品財富論壇在山西太原萬達文化酒店勝利召開，來自全國各地700余位社會各界朋友及全國各地的行業(yè)精英來太原共謀“好客山西”發(fā)展大計，現場氣氛熱烈，客戶參會熱情空前高漲，當天，根據產品政策所產生的訂貨額，確定了4名地級市代理商，分別是：北京、太原、長治、運城。到會議結束時，訂貨額達到了400余萬元。 而山西特產作為特產，開辟網絡營銷的電子商務空間也將會成為一個新的商業(yè)模式。以淘寶新疆館為例，各類干鮮果品加工企業(yè)、玉器、化妝品、羊毛披肩、工藝品、茶葉、維藥等特產紛紛進入，僅僅一家紅棗淘寶店，月銷量就超過了20萬斤。抓住這樣的戰(zhàn)略平臺，開發(fā)新的商業(yè)模式是山西特產走出山西的出路之一。 值得注意的是，山西因為煤炭等資源優(yōu)勢，一些企業(yè)具備了很強的資本優(yōu)勢，如果以深度開發(fā)山西特產資源為契機，使之產業(yè)化和品牌化，走資本上市發(fā)展的道路，將會改變整個市場格局。 簡而言之，山西特產的發(fā)展大有可圖，充分考量國內外特土產營銷模式，利用和嫁接外部商業(yè)資源和媒體資源，提高產品技術含量和附加值，塑造打動人心的品牌體系，構建連鎖專賣系統(tǒng)，借助資本的力量的實現跨越式騰飛是大勢所趨，誰率先行動，誰就將成為引領山西經濟發(fā)展的帶頭大哥。
