? ?工商戰(zhàn)略合作，不能總停留在產(chǎn)品買賣、供應(yīng)商給零售商提供培訓(xùn)和促銷支持，或者工業(yè)做自己的專柜。筆者理解的工商戰(zhàn)略合作是這樣的：

　　一、 理念相同、順應(yīng)趨勢，才能合作長久

　　首先是連鎖企業(yè)要有大視野、大胸懷、大構(gòu)思，順應(yīng)目前醫(yī)改趨勢，做好轉(zhuǎn)型準(zhǔn)備，判斷那些供應(yīng)商時值得扶持的，那些品類是有前景的，然后在和有潛力的供應(yīng)商一起，進行轉(zhuǎn)型期戰(zhàn)略合作的研討和細致推進相關(guān)的工作。如果只是相互指靠的話、相互指責(zé)，只能是要資源和給你資源式合作，我有效果我就不再支持的結(jié)果。理念一致，雙方都心往一處想時，合作才能長久。

　　要做到理念一致，相互理解是第一步，工商雙方高管經(jīng)?；ピL、互動、相互了解、相互認(rèn)可，對各自己企業(yè)的行為方式和資源運用方式比較理解，對各自想做什么也都清楚，才能把握好。

　　所有道不同不相為謀，必須雙方的價值觀一致，做生意在中國一定是先認(rèn)可人，才能做好生意，因此雙方的高管如果不能認(rèn)同，就很難談具體的合作?！　?/p>

　　二、 品類構(gòu)建式合作模式

　　合作模式需突破，要大膽。筆者認(rèn)為：柜臺承包、品類承包構(gòu)建、戰(zhàn)略貼牌、住店促銷、社區(qū)聯(lián)合推廣、獨家主推、門店空間之源都可以全面開放。以整體營業(yè)額提升和利潤額提升為標(biāo)準(zhǔn)，而不是僅僅談那個產(chǎn)品毛利多少。

　　連鎖在新品類的構(gòu)建時，全方位開放資源，僅僅關(guān)注一個產(chǎn)品，是工業(yè)的視點，連鎖關(guān)注品類成長和品類構(gòu)建，可以和有優(yōu)勢的供應(yīng)商建立戰(zhàn)略品類管理部門，目前連鎖與大企業(yè)合作中，都別高毛利主推產(chǎn)品局限，不能突破，因此在整個品類構(gòu)建中，難以放開手腳，讓有實力的品牌大企業(yè)介入。事實上，真正能提供高水平品類戰(zhàn)略協(xié)作服務(wù)的，還是品牌工業(yè)。

　　建議連鎖藥店，把中藥品類、化妝品品類、保健品品類、或者需要自費購買的細分品類如高血壓、糖尿病等整個品類，讓一些品牌工業(yè)整體運作，拿出品類營銷方案，連鎖要求只要整個品類營業(yè)額和利潤額提升，工業(yè)在做大自己品牌的同時，也做大了品類，是雙贏的結(jié)果。也應(yīng)該相信沒有那個工業(yè)能夠獨家壟斷市場。

　　康美藥業(yè)，有意和連鎖藥店共同打造中藥品類產(chǎn)品，一起弘揚中醫(yī)藥文化，把中藥做強做大，為此我們還每年舉辦一次中藥知識銷售技能大賽，目前也在和一些連鎖協(xié)商，以整體品類輸出和品類銷量提升、我們打造了一個不搶占傳統(tǒng)藥品的養(yǎng)生茶-菊皇茶。需要雙方都拿出所有資源，打造中藥強強聯(lián)合戰(zhàn)略合作模式?！　?/p>

　　三、 相互作為營銷顧問

　　其實很多產(chǎn)品，連鎖藥店都會有一套營銷方案，并且知道如何來做好一個新品的營銷，以及暢銷品種如何提量的。因為連鎖離消費者更近，因此，筆者強烈主張，互為營銷顧問，工業(yè)不能總是居高臨下，我們給你做培訓(xùn)，指導(dǎo)你銷售，給你做顧問，戰(zhàn)略合作，雙方應(yīng)該互為顧問和互為VIP，市場需要溝通培育，這樣一起培養(yǎng)起來的市場，以后的關(guān)系才是持久的，因為雙方都努力，都付出了，以后的收益始終是做出較大貢獻的人占有的資源和得到的最多。

　　如果連鎖前期付出不夠，工業(yè)依靠自己的廣告和推廣資源做起了市場，連鎖反過來說工業(yè)的利潤很大，沒有給連鎖留夠足夠的空間，工業(yè)也是不會完全認(rèn)同這種說法的?！　?/p>

　　四、 連鎖應(yīng)該是開放的心態(tài)，加強執(zhí)行力

　　目前的狀況是，工商雙方高管認(rèn)同的事情，已到落實層面，就很難，甚至有走樣，雙方各有原因，其中連鎖對工業(yè)條條框框一刀切的限制是主要進展不力的原因。沒有阻力不可能，工業(yè)資源投入沒有回報同樣也無法持續(xù)，因為對于連鎖自己看好的大工業(yè)、品牌企業(yè)、成長性好的企業(yè)，就應(yīng)該加強合作力度，加強對這樣工業(yè)各項活動的執(zhí)行力。

　　連鎖必須系統(tǒng)提升自己的執(zhí)行力，以后的趨勢是，執(zhí)行力越強的連鎖，越會得到工業(yè)更多的資源，比如福建新紫金醫(yī)藥有限公司和福建廈門鷺燕連鎖公司在福建都是能獲取供應(yīng)商優(yōu)質(zhì)資源的企業(yè)。越是對供應(yīng)商苛刻，就會被供應(yīng)商拋棄。

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