愛華網(wǎng)???? 顏志榮 安利無止境的創(chuàng)新追求 創(chuàng)新，是當(dāng)今中國企業(yè)的主要話題，同樣也是安利的主要話題?？梢哉f，顏志榮見證了安利在中國開拓奮進(jìn)、創(chuàng)新圖強(qiáng)的歷史。 廣州是安利在中國市場開展業(yè)務(wù)的起點(diǎn)，也是顏志榮的第二個故鄉(xiāng)。在安利，從生產(chǎn)部總監(jiān)到大中華區(qū)總裁，在顏志榮身上，體現(xiàn)出怎樣的魅力？ 顏志榮能夠吸引人才，能夠讓一群有能力的人跟隨他，溫和的笑容和閃爍著光芒的眼神，使得人們與顏志榮溝通變成了一件自在的事情，而且最關(guān)鍵的一點(diǎn)，他有一顆真誠幫助別人成功的心。 多年來，顏志榮無論在工作或在其他方面，總是通過幫助別人來幫助自己?！耙袔椭鷦e人成功的心，讓人感到你的真誠，影響他人，才能成為有魅力的人?！鳖佒緲s如此總結(jié)人與人相互幫助的重要性?，F(xiàn)在顏志榮經(jīng)常到中國各地市場考察，其中關(guān)鍵的一點(diǎn)是考察安利在當(dāng)?shù)胤止镜呢?fù)責(zé)人，看他們吸引了什么樣的人才進(jìn)來，組成的團(tuán)隊能力如何。 對像安利這樣的直銷企業(yè)來說，龐大的營銷隊伍是生產(chǎn)力，企業(yè)發(fā)展要依靠他們，銷售、服務(wù)、市場推廣都要靠營銷人員完成。由于營銷人員數(shù)量眾多、關(guān)系松散，管理是一大挑戰(zhàn)。顏志榮的做法是對營銷隊伍一手抓教育、一手抓管理，兩手抓，兩手都要硬。 一個企業(yè)的文化對企業(yè)至關(guān)重要，必須在企業(yè)業(yè)務(wù)開展的每個層面貫徹企業(yè)文化的精髓。安利的企業(yè)文化包括伙伴關(guān)系、誠信、個人價值、成就、個人責(zé)任等等，這是安利最基本的價值觀。最重要的是顏志榮并沒有把安利的企業(yè)文化寫在紙上、掛在嘴上，而是切實貫徹到工作中。在顏志榮看來，這些基本的價值觀在中國市場同樣行得通，是建立中國市場信任的基石。 在安利，公益已變成一種習(xí)慣。而顏志榮抱著為更多人生活增添色彩的理念做公益。他表示，首先要明確目的是什么，不是為企業(yè)獲利，也不是做秀，而是要真正幫助需要幫助的人。而當(dāng)你用一顆真心去做公益時，企業(yè)的美譽(yù)度自然而然就提升了。 顏志榮以開放的心態(tài)看待創(chuàng)新。對于安利這家具有核心競爭力的企業(yè)來說，創(chuàng)新不可能是孤立的，而是要建立一個保護(hù)知識產(chǎn)權(quán)的生態(tài)體系，有自己的創(chuàng)新架構(gòu)，進(jìn)而釋放創(chuàng)新能力。創(chuàng)新，讓安利的商業(yè)模式有了相當(dāng)大的靈活性。顏志榮認(rèn)為，對安利影響最大的是能否針對市場制定正確的活動方案，能否供應(yīng)合適的產(chǎn)品，市場定位是否準(zhǔn)確，品牌建設(shè)活動是否有效，是否能夠提供符合客戶期望的服務(wù)，是否能讓銷售代表銷售產(chǎn)品并獲得成功，這些才是最重要的因素。 顏志榮認(rèn)為，創(chuàng)新是推動安利前進(jìn)的原生動力。為此，他采取諸多行之有效的創(chuàng)新舉措。顏志榮通過一種架構(gòu)釋放創(chuàng)新能力，不僅僅讓安利在工程方面擁有創(chuàng)造力，而且在研發(fā)等方面通過這樣的架構(gòu)取得創(chuàng)新成果。 可以說，中國市場是一個極具挑戰(zhàn)和過度競爭的市場，安利（中國）作為安利全球最大的市場，它促使安利主動創(chuàng)新，用變化的眼光看待事物，適應(yīng)市場變化。2012年，安利的銷售業(yè)績高達(dá)271億元，再次創(chuàng)下歷史新高。顏志榮對成功的定義是，企業(yè)能否長期屹立市場而不倒，企業(yè)今天做的事情是否在未來也能獲得成功，這才是最重要的。
安利（中國）在全球第一大市場─中國市場的出色表現(xiàn)，始終離不開技術(shù)創(chuàng)新、產(chǎn)品創(chuàng)新、服務(wù)創(chuàng)新、營銷創(chuàng)新。在顏志榮的眼中，工作、生活和打球一樣，目光放得更長遠(yuǎn)，細(xì)節(jié)之處更用心，就一定會領(lǐng)先競爭對手。 安利（中國）仍將不斷創(chuàng)新、進(jìn)取，這是顏志榮追求并努力實現(xiàn)的目標(biāo)。對經(jīng)濟(jì)形勢做出準(zhǔn)確判斷、消費(fèi)者洞察、產(chǎn)品研發(fā)、創(chuàng)新的生態(tài)體系、品牌建設(shè)、知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)、相互信任的商業(yè)伙伴關(guān)系和優(yōu)秀的營銷團(tuán)隊，是顏志榮最為看重的，也正是這些支撐起安利（中國）的營銷戰(zhàn)略，讓安利（中國）贏得未來。 高嘉禮 寒冬中的狂飆突進(jìn)者 2012年中國運(yùn)動品牌市場哀鴻遍野，被庫存危機(jī)扼住喉嚨的各大品牌紛紛關(guān)閉門店，裁員減支，幾乎所有門店都打出大大的“SALE”標(biāo)志，那些曾經(jīng)擺放在壁板上的運(yùn)動鞋被凌亂地堆成促銷堆頭，市場的供求曲線此刻如同巨蟒，緊緊纏繞著眾多運(yùn)動品牌。 然而，在這樣的寒冬中，阿迪達(dá)斯卻成為唯一的“例外者”。保持合理的庫存，在其他品牌門店紛紛關(guān)閉的情況下，阿迪達(dá)斯在2012年狂飆突進(jìn)，相對于500家新店的開店計劃，還多開了300家。不僅如此，阿迪達(dá)斯贊助的球隊也不斷奪得桂冠—它是市場規(guī)律的“例外者”嗎？ 高嘉禮，阿迪達(dá)斯大中華區(qū)掌舵者，帶領(lǐng)阿迪達(dá)斯從曾經(jīng)的庫存危機(jī)中安然脫身，并穩(wěn)步實施“通往2015”計劃，將阿迪達(dá)斯的觸角伸向三、四級市場，覆蓋的市場更加廣泛。在此之前，他曾擔(dān)任阿迪達(dá)斯大中華區(qū)市場及銷售高級副總裁，主要負(fù)責(zé)阿迪達(dá)斯在大中華區(qū)的品牌戰(zhàn)略和銷售工作。 在回答阿迪達(dá)斯是如何解決庫存問題時，高嘉禮表示：“首先，我們在中國市場發(fā)展的首要戰(zhàn)略是塑造和提升阿迪達(dá)斯品牌，使阿迪達(dá)斯品牌無限接近消費(fèi)者，從理智和情感上都贏得消費(fèi)者青睞。‘通向2015’戰(zhàn)略以及其中的15個模塊都是為了實現(xiàn)這一目標(biāo)。” “其次，給消費(fèi)者提供他們想要的東西。我們通過恰當(dāng)?shù)那?、在恰?dāng)?shù)牡胤?，為消費(fèi)者提供他們正好想要的產(chǎn)品和服務(wù)。我們在中國有三大系列，有專注于運(yùn)動表現(xiàn)的功能性產(chǎn)品，那些想獲得理想的體育比賽成績，或者想通過運(yùn)動獲得快樂的消費(fèi)者，可以選用這一系列產(chǎn)品。如果消費(fèi)者想晚上去卡拉OK唱歌，喝點(diǎn)小酒，或者與朋友一起享受夜晚的美好時光，可以選擇我們經(jīng)典的三葉草系列，它是更注重生活品質(zhì)、時尚的品牌。中國中小城市，那些更年輕的消費(fèi)者，他們身著休閑衫工作，或者享受閑暇生活，可以購買我們的NEO系列產(chǎn)品。我們在中國市場的三個系列恰好滿足了不同需要的消費(fèi)者。” “最后，要把庫存保持在健康的水平。在一個強(qiáng)大品牌的支持下，如果你在恰當(dāng)?shù)牡胤?，以恰?dāng)?shù)膬r格，提供消費(fèi)者喜聞樂見的產(chǎn)品，他們自然會購買你的產(chǎn)品。我們特別強(qiáng)調(diào)一個概念，叫做‘錢包份額’，也就是我們希望消費(fèi)者口袋里用于購買鞋、衣服的預(yù)算中，有多大一塊用來購買阿迪達(dá)斯的產(chǎn)品，而不是買競爭對手的產(chǎn)品。在這個過程中，分析數(shù)據(jù)非常關(guān)鍵?，F(xiàn)在，我們每天搜集阿迪達(dá)斯75%～80%門店的銷售數(shù)據(jù)。我們根據(jù)銷售數(shù)據(jù)，針對每家門店、每件產(chǎn)品進(jìn)行詳細(xì)的分析和比較，了解當(dāng)季產(chǎn)品最好賣的是什么，消費(fèi)者想要的是什么樣的產(chǎn)品。閱讀、分析數(shù)據(jù)是至關(guān)重要的。比如某款T恤賣得非常好，在下一季生產(chǎn)時，我們就會加大開發(fā)這種款式T恤的力度，進(jìn)行不同的設(shè)計和增加色系，然后告訴經(jīng)銷商這是上季非常好賣的產(chǎn)品，建議他們多進(jìn)貨。這樣就可以有的放矢，通過數(shù)據(jù)分析消費(fèi)者喜歡什么，開發(fā)產(chǎn)品，提供給他們?！?p> 高嘉禮說，除了以上三點(diǎn)，還有至關(guān)重要的一點(diǎn)是阿迪達(dá)斯的創(chuàng)新能力?！拔覀兊娜蚩偛坎粩嗤脐惓鲂?，推出創(chuàng)新的技術(shù)和產(chǎn)品，創(chuàng)造需求，引領(lǐng)市場?！?p> 阿迪達(dá)斯每次推出新品都是基于穩(wěn)妥的消費(fèi)預(yù)測。要貼近消費(fèi)者做出預(yù)測，關(guān)鍵仍然是數(shù)據(jù)分析?！?012年春夏季基本上結(jié)束了，我們的數(shù)據(jù)庫搜集了五六年春夏季銷售數(shù)據(jù)，現(xiàn)在就可以基于過去幾年的數(shù)據(jù)對2013年春夏季推什么樣的款式做出預(yù)測。通過一定的推演，根據(jù)過去的數(shù)據(jù)，我們預(yù)測未來6個月最可能受到消費(fèi)者歡迎的衣服是什么樣子，2013年春夏季應(yīng)該推出什么樣的產(chǎn)品，基本上就胸有成竹了?！?p> 除了通過數(shù)據(jù)分析對消費(fèi)趨勢做出判斷，阿迪達(dá)斯還采取定性的調(diào)研方法?！拔覀儗ΜF(xiàn)狀進(jìn)行分析，與明星、有影響力的時尚達(dá)人、意見領(lǐng)袖等進(jìn)行溝通，詢問他們對流行趨勢的看法，把他們的意見納入我們的產(chǎn)品開發(fā)計劃中。同時，我們通過市場調(diào)查，和普通消費(fèi)者溝通。比如，我們發(fā)放調(diào)查問卷，詢問消費(fèi)者喜歡什么樣的款式、什么類型的產(chǎn)品、哪種運(yùn)動方式，把這些信息納入我們的品類開發(fā)計劃中?！?p> 高嘉禮認(rèn)為，現(xiàn)在一個款式在市場上停留的時間很短，所以快速的產(chǎn)品開發(fā)能力是非常關(guān)鍵的。比如，在阿迪達(dá)斯贊助的西班牙足球隊贏得歐洲杯冠軍后，阿迪達(dá)斯迅速推出帶有西班牙足球隊獲勝標(biāo)志的T恤，受到消費(fèi)者歡迎。 阿迪達(dá)斯以其出色表現(xiàn)贏得了業(yè)界贊譽(yù)，同時，作為成功使這艘大船避開暗礁，駛向碧海藍(lán)天的掌舵者，高嘉禮要面對的挑戰(zhàn)，顯然還有很多。 周憶 CEC時代的營銷轉(zhuǎn)型 上世紀(jì)90年代互聯(lián)網(wǎng)快速發(fā)展時期，IBM引領(lǐng)了“電子商務(wù)”概念，準(zhǔn)確預(yù)見到新時代的商業(yè)模式變革。2012年，在大數(shù)據(jù)背景下，IBM副總裁，大中華區(qū)市場、品牌公關(guān)與公眾關(guān)系總經(jīng)理周憶女士代表IBM，再次前瞻性地向中國客戶提出新的愿景：在移動互聯(lián)、社交媒體、超級數(shù)字化和分析洞察等新技術(shù)驅(qū)動下，企業(yè)與客戶的關(guān)系正發(fā)生重大改變，客戶主導(dǎo)的新時代—CEC（首席執(zhí)行客戶）時代即將到來。當(dāng)商業(yè)模式再次發(fā)生重大變革的時候，決定企業(yè)未來成功的將不只是CEO，還有CEC。 面對正在發(fā)生的變革，周憶女士結(jié)合IBM成功的營銷經(jīng)驗以及深刻的行業(yè)洞察，積極倡導(dǎo)營銷轉(zhuǎn)型。周憶曾多次在公開場合談到企業(yè)營銷主管CMO的三大新使命：深入了解每一個客戶的個性化需求；打造全接觸系統(tǒng)，全面提升客戶體驗；塑造“表里如一”的企業(yè)品牌和文化。周憶女士的觀點(diǎn)為中國企業(yè)的營銷轉(zhuǎn)型帶來了全新思路，引發(fā)了業(yè)界對以客戶為中心的營銷進(jìn)行深入思考與廣泛討論，激發(fā)企業(yè)投入到全新的、以科技為主導(dǎo)的營銷實踐中，有效地推動了中國營銷行業(yè)的信息化進(jìn)程。 周憶指出：“第一，大數(shù)據(jù)給企業(yè)帶來了挑戰(zhàn)，也帶來了福祉—無論是對于一萬個客戶還是一百萬個客戶，企業(yè)都能通過科學(xué)的方法采擷客戶數(shù)據(jù)，利用大數(shù)據(jù)分析每個客戶的行為，并在每個節(jié)點(diǎn)獲得客戶需求的洞察，進(jìn)而實現(xiàn)科技營銷。新的科技營銷方法，將成為企業(yè)在競爭激烈的商戰(zhàn)中勝出的關(guān)鍵利器?！?p> “第二，科技營銷帶來的不僅是科技的變革，營銷的變革，更是思維方式的變革。以客戶為中心的企業(yè)轉(zhuǎn)型，將從營銷部門開始逐步優(yōu)化企業(yè)的流程，人員和運(yùn)營。其中最關(guān)鍵的是構(gòu)建一個信息技術(shù)平臺，整合所有的客戶接觸點(diǎn)，包括線上的，線下的，虛擬的，實體的，形成一個以客戶為中心的全接觸系統(tǒng)。只有這樣才能在每個接觸點(diǎn)都能提供最大的客戶價值，吸引并留住客戶。” “第三，在這樣一個完全被大數(shù)據(jù)透明化世界里，營銷中最難的事情就是樹立良好的企業(yè)品牌。因為消費(fèi)者獲取信息的渠道數(shù)不勝數(shù)，企業(yè)早已無法單向傳遞信息，更無法控制消費(fèi)者對品牌的認(rèn)知。這就促使企業(yè)必須重新回歸到品牌建設(shè)的根本—關(guān)注公司文化與公司品牌的真正融合、表里如一?！?p> “成功完成三大使命，CMO與CIO必須走在一起?！边@是周憶反復(fù)強(qiáng)調(diào)的一大轉(zhuǎn)變?！按髷?shù)據(jù)引發(fā)的最大變化是整個企業(yè)的運(yùn)營、管理模式都需要進(jìn)行調(diào)整，而其中最重要的變化是CMO和CIO將開始對話。這意味著，性格時尚、激進(jìn)和保守、中庸的兩種不同的人要唱同一首歌?！?p> IBM不僅指出了變革的趨勢，在實踐中也走到了前面。作為IBM大中華區(qū)的CMO, 周憶女士正帶領(lǐng)團(tuán)隊用新的方式開拓市場，獲取市場，塑造企業(yè)品格，并積極探索自動化營銷及個性化營銷之路，逐步培養(yǎng)起具有分析能力的營銷人才，同時，倡導(dǎo)將數(shù)據(jù)分析洞察的作為公司文化的重要元素。 IBM的營銷轉(zhuǎn)型主要從角色、技能以及流程和工具三個維度展開，其中新工具的導(dǎo)入和營銷工作流程優(yōu)化是關(guān)鍵。IBM中國通過部署Unica等先進(jìn)的系統(tǒng)工具，把廣告、Web數(shù)據(jù)以及市場活動信息，用技術(shù)的方式一步步串聯(lián)起來，有效地實現(xiàn)營銷自動化，而且提高營銷的精準(zhǔn)度和效率。最顯著的效果是市場活動對客戶的響應(yīng)時間大大縮短，信息推送更加精準(zhǔn)，從客戶互動到銷售商機(jī)的轉(zhuǎn)換率比預(yù)設(shè)指標(biāo)提高了一倍，通過網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)造的銷售線索提高了50%~110%。同時，通過該系統(tǒng)，管理層還可以對市場營銷活動的結(jié)果進(jìn)行實時監(jiān)測。目前,IBM正在對數(shù)據(jù)庫內(nèi)的海量數(shù)據(jù)進(jìn)行挖掘和分析，以數(shù)據(jù)為依據(jù)，更準(zhǔn)確地預(yù)測商機(jī)、制訂營銷計劃，實現(xiàn)對每一個客戶更加精準(zhǔn)的個性化營銷。 此外，在周憶女士的領(lǐng)導(dǎo)下，IBM從2012年開始在大中華區(qū)逐漸培養(yǎng)起具有分析和洞察能力的人才。周憶認(rèn)為：新技術(shù)驅(qū)動的營銷轉(zhuǎn)型對營銷人員的工作思路、知識技能都提出了更高的要求。要求營銷人員不僅要懂市場，還要了解技術(shù)，擁有數(shù)據(jù)分析和洞察能力。在周憶女士的大力推動下，現(xiàn)在分析洞察能力正在成為公司的DNA。 在這場CEC時代的商業(yè)變革中，一方面，IBM在身體力行地進(jìn)行商業(yè)變革探索，用自己的成功經(jīng)驗為其他公司實踐營銷轉(zhuǎn)型提供了有益的借鑒，并樹立了榜樣；另一方面，IBM正積極推動這場商業(yè)變革，提供相應(yīng)的產(chǎn)品、服務(wù)、研發(fā)資源、技術(shù)支持、解決方案等，成為企業(yè)商業(yè)變革中的合作伙伴。周憶作為IBM大中華區(qū)營銷轉(zhuǎn)型的領(lǐng)軍者，為這場商業(yè)變革拉開了帷幕。 韓志杰 網(wǎng)絡(luò)營銷身體力行者 韓志杰，現(xiàn)任騰訊網(wǎng)絡(luò)媒體事業(yè)群（簡稱OMG）市場部總經(jīng)理，負(fù)責(zé)OMG旗下騰訊網(wǎng)、騰訊微博、騰訊視頻、騰訊智慧等全部在線媒體業(yè)務(wù)的針對用戶、廣告主及行業(yè)的整體市場與品牌管理等工作。 加入騰訊之前，韓志杰曾擔(dān)任雅虎亞太區(qū)市場副總裁，曾先后在百事食品、葛蘭素史克藥業(yè)、聯(lián)合利華等公司擔(dān)任營銷職務(wù)，擁有豐富的品牌營銷經(jīng)驗，在廣告、公關(guān)、營銷領(lǐng)域縱橫近20年。 為充實自我，他曾前往美國主修營銷，在那里他接觸到世界營銷大師菲利普·科特勒（Philip Kotler），獲益匪淺。在卡夫工作時，他熟悉了美國公司如何精準(zhǔn)地掌握消費(fèi)者口味和想法，并有針對性地推出新產(chǎn)品，為他此后的營銷實踐奠定了扎實的基礎(chǔ)。 在豐富多彩的職業(yè)生涯中，他曾擔(dān)任百事食品旗下樂事品牌市場經(jīng)理、葛蘭素史克旗下頭痛治療藥物必理通高級品牌經(jīng)理、聯(lián)合利華旗下多芬和力士品牌經(jīng)理。2006年，他進(jìn)入雅虎(臺灣)出任展示銷售總監(jiān)，后晉升為副總裁，負(fù)責(zé)雅虎亞太區(qū)整合營銷策略的策劃工作。 當(dāng)時，在他的規(guī)劃下，雅虎奇摩推出了一系列網(wǎng)絡(luò)營銷活動，影響廣泛，成為一段時間內(nèi)的熱門話題，引起眾多媒體追蹤報道。在提升網(wǎng)絡(luò)市場教育方面，韓志杰推動了多項重要項目的實施，有效地增強(qiáng)、提高了廣告主及消費(fèi)者對網(wǎng)絡(luò)及其趨勢發(fā)展的認(rèn)知和使用率，在這一過程中積累了豐富的經(jīng)驗，為他以后充分利用網(wǎng)絡(luò)力量開展?fàn)I銷工作產(chǎn)生了深遠(yuǎn)的影響。 目前，韓志杰領(lǐng)導(dǎo)騰訊OMG市場團(tuán)隊，致力于市場洞察，通過營銷、媒體項目和各類品牌活動，提升騰訊在線媒體業(yè)務(wù)在中國的市場影響力，推動廣告主和消費(fèi)者對騰訊在線媒體業(yè)務(wù)的認(rèn)知、美譽(yù)度及使用上的提升，為騰訊網(wǎng)媒業(yè)務(wù)及廣告主發(fā)揮更大的營銷效益，創(chuàng)造在線媒體、網(wǎng)絡(luò)用戶和廣告主三贏的局面。 2012年，互聯(lián)網(wǎng)變局叢生：互聯(lián)網(wǎng)人口紅利消失，不再水漲船高；廣告收入增長轉(zhuǎn)向精耕細(xì)作；虛擬經(jīng)濟(jì)生活化，實體經(jīng)濟(jì)互聯(lián)網(wǎng)化；互聯(lián)網(wǎng)視頻化，搶占市場大灘；傳統(tǒng)PC疲軟，移動終端改寫游戲規(guī)則……行業(yè)大格局的變化，不僅對營銷形態(tài)產(chǎn)生大影響，同時也為未來發(fā)展創(chuàng)造更多新的機(jī)會。 對此，韓志杰有著自己獨(dú)到的觀點(diǎn)，他認(rèn)為，2012年互聯(lián)網(wǎng)營銷主要有以下幾個特點(diǎn)，可以為互聯(lián)網(wǎng)從業(yè)者提供可資借鑒的方向。 首先，互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用服務(wù)大爆炸，滿足用戶價值為先。“新興技術(shù)的發(fā)展與網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的愈發(fā)完善，促使互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用服務(wù)市場迎來新一輪高峰，微博、微信、網(wǎng)絡(luò)視頻、電商、無線客戶端等應(yīng)用創(chuàng)新層出不窮，這也讓在線媒體的核心價值受到前所未有的殘酷挑戰(zhàn)。因此，我們已經(jīng)不能僅停留于用戶當(dāng)下所需的實現(xiàn)，更需要力爭超越和引導(dǎo)用戶所需，讓用戶產(chǎn)生品牌認(rèn)同是未來發(fā)展的大勢所趨。目前，騰訊網(wǎng)、騰訊視頻、騰訊微博三大媒體平臺產(chǎn)品便遵循了以人為中心的理念，致力于以用戶的視角感知、獲取和分享互聯(lián)網(wǎng)信息，并更加融合、更加社交化和無線化，為互聯(lián)網(wǎng)用戶創(chuàng)造一種更滿意、更超前的媒體體驗?！?p> 其次，互聯(lián)網(wǎng)媒體品牌影響力凸顯，平臺整合爭分奪秒。“對于網(wǎng)民復(fù)雜多樣的數(shù)字生活習(xí)慣，傳統(tǒng)單一的信息傳播渠道很難迎合用戶需求。創(chuàng)造多平臺數(shù)字媒體接觸點(diǎn)，讓優(yōu)質(zhì)內(nèi)容無處不達(dá)，成為提升下一代網(wǎng)絡(luò)媒體品牌競爭力的關(guān)鍵。2012年，騰訊倫敦奧運(yùn)會播報的完美收官，充分證明了騰訊大事件的運(yùn)營能力和全媒體平臺實力。通過騰訊網(wǎng)、騰訊視頻、微博、IM客戶端和手機(jī)端、微信、QQ空間等數(shù)十款產(chǎn)品融合，騰訊打造了完整而高效的媒體矩陣平臺，形成對用戶群體的全方位覆蓋。這樣的大資源、大平臺整合，不僅為品牌廣告主帶來更大的營銷回報，也讓騰訊的媒體影響力得到很大提升?！?p> 最后，營銷價值回歸“以人為本”，個性化數(shù)字營銷成主流?！安豢煞裾J(rèn)的是，我們已經(jīng)身處搜集數(shù)據(jù)的黃金時代，但最大的挑戰(zhàn)并非獲取可用的數(shù)據(jù)，而是如何解讀數(shù)據(jù)并根據(jù)數(shù)據(jù)提供的洞察力制定切實可行的營銷策略。在此過程中，各種由人而產(chǎn)生的標(biāo)簽化，如興趣圖譜、社交圖譜足以說明，互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展到web3.0時代的營銷更應(yīng)該關(guān)注人，基于對用戶個性需求的理解和結(jié)合廣告主營銷訴求而產(chǎn)生的個性化數(shù)字營銷終將成為主流?！嗣}’價值的運(yùn)用是下一個數(shù)字營銷的重中之重。2012年4月，騰訊將數(shù)字營銷方法論升級到3.0，賦予其在開放時代的‘人·脈’意義，正是對大數(shù)據(jù)時代營銷智慧的最好解讀?！?p> 陳榮華 踐行人文營銷 在進(jìn)入太陽雨之前，陳榮華已經(jīng)完成了國有企業(yè)、外資企業(yè)和民營企業(yè)的職業(yè)蛻變，對營銷形成了體系化的思維。 剛上任，他就開始制定太陽雨營銷體系運(yùn)行章程，一個規(guī)范化運(yùn)作的營銷部門和系統(tǒng)化建設(shè)的營銷團(tuán)隊舒展開清晰的脈絡(luò)，有條不紊地進(jìn)入正軌。其中的關(guān)鍵是陳榮華對“人”的正確把握。 菲利普·科特勒認(rèn)為進(jìn)入營銷3.0時代，以人為本的營銷理念被一些企業(yè)所認(rèn)同和推崇，而真正將其運(yùn)用在企業(yè)發(fā)展中并創(chuàng)造價值的并不多。陳榮華把“以人為本”的理念活化于太陽雨的運(yùn)營實踐中，創(chuàng)建了“太陽雨特色”的人文營銷。 陳榮華認(rèn)為，營銷人有兩種氣質(zhì)：一是精神氣質(zhì)，指營銷人在品性、素養(yǎng)上的修煉，二是能力氣質(zhì)，指的是營銷思維和技能塑造。他認(rèn)為人是一切的根源，無論是組織構(gòu)建、營銷策略還是品牌建設(shè)，最終面對的都是人。10個人的團(tuán)隊，靠領(lǐng)導(dǎo)者的能力就夠了；100個人的團(tuán)隊，需要依靠制度和管理體系；1000個人的團(tuán)隊，必須依靠一種文化和良性的價值觀。 營銷與人密不可分。任何營銷活動都是通過人的運(yùn)作去實現(xiàn)和滿足人的需求。前一個“人”是指企業(yè)的營銷團(tuán)隊，而后一個“人”則是顧客。在人文時代，正確地認(rèn)識和發(fā)揮“人”的力量是營銷取勝的關(guān)鍵。 以人為本的營銷理念，在太陽雨可以體現(xiàn)為兩個方面：一是內(nèi)部的組織管理；二是對外的銷售與品牌?！扒罢?，我們用統(tǒng)一的價值觀和人文機(jī)制去引導(dǎo)，打造強(qiáng)大的組織力量，繼而推動和實現(xiàn)后者。在對外的銷售達(dá)成和品牌建設(shè)上，我們的落腳點(diǎn)則是滿足顧客的價值需求和精神需求。”陳榮華說。 從上世紀(jì)90年代開始，隨著網(wǎng)絡(luò)不斷深入，人類開始變得高度互聯(lián)，消費(fèi)者的消息變得異常靈通，同時也極大地促進(jìn)了口碑傳播。新時代的營銷概念應(yīng)運(yùn)而生，比如情感營銷、體驗營銷、品牌資產(chǎn)營銷等，營銷者必須關(guān)注消費(fèi)者的內(nèi)心需求，也就是步入了菲利普?科特勒所說的營銷3.0時代。 “一個企業(yè)到了最后，不是比賺了多少錢，企業(yè)做得再大，賺再多的錢，最后沒有使命感，一切都不復(fù)存在。企業(yè)做到最后的目的，就是要做公益，就是要履行社會責(zé)任?！标悩s華如此闡述太陽雨的品牌使命，“一個有責(zé)任感、有愛心而不是充滿銅臭味的品牌，才能真正得到消費(fèi)者認(rèn)可?！?p> 在營銷3.0時代，品牌建設(shè)尤為重要。在太陽雨的品牌建設(shè)中，“公益是核心，不僅是太陽雨品牌建設(shè)的方式和目的，更是品牌的基因。2012年我們繼續(xù)堅持了這樣的理念，先后贊助韓紅百人援蒙公益活動，參與央視與光明日報社發(fā)起的‘尋找最美鄉(xiāng)村教師’大型公益活動，堅持做好‘陽光浴室’項目，并拍攝了國內(nèi)首支以西藏盲校為題材的公益微電影《假如失去三天光明》?！标悩s華說，“陽光浴室”是太陽雨公益慈善基金的主要公益項目之一，自設(shè)立以來已向300余所學(xué)校和機(jī)構(gòu)捐贈陽光浴室。 在這個過程中，太陽雨溫暖、關(guān)愛的品牌基因不斷強(qiáng)化和加深，同時，終端配合開展以公益為主題的促銷活動，將概念的高度、情感的溫度、銷售的力度相結(jié)合，不僅感染了消費(fèi)者，讓他們對太陽雨品牌更加認(rèn)可和忠誠，也打動了經(jīng)銷商，他們用公益之心在終端傳達(dá)太陽雨的品牌文化，將公益融進(jìn)自己的血液，與太陽雨的品牌基因緊緊凝結(jié)在了一起。2012年太陽雨設(shè)立“最美經(jīng)銷商”獎，向熱心公益的經(jīng)銷商表達(dá)敬意和感謝。 太陽能行業(yè)逐漸走向成熟，一方面產(chǎn)品要不斷升級，另一方面服務(wù)也亟需升級?，F(xiàn)階段，顧客和經(jīng)銷商對服務(wù)的需求不斷高漲，提升終端服務(wù)能力，構(gòu)建健全的服務(wù)機(jī)制和信息管理系統(tǒng)是行業(yè)健康發(fā)展的必由之路。“在營銷新時代，人是最核心的資源。太陽雨將繼續(xù)打造最具戰(zhàn)斗力和凝聚力的組織團(tuán)隊，在市場上用品牌、產(chǎn)品和服務(wù)贏得屬于我們的顧客，開啟太陽雨的營銷人文時代。”陳榮華說。 郭特利 投影發(fā)展趨勢引導(dǎo)者 郭特利，奧圖碼(Optoma)亞洲區(qū)總經(jīng)理，帶領(lǐng)奧圖碼亞洲區(qū)團(tuán)隊深耕市場，精心布局，致力于使“商務(wù)更有效、教學(xué)更出色、生活更精彩”。 “經(jīng)營企業(yè)，實現(xiàn)自我目標(biāo)，在于為與不為，而不是能與不能。職場是一個不斷修煉的過程，以瞄準(zhǔn)月亮為目標(biāo)，至少會射中老鷹！”在這樣的經(jīng)營理念指導(dǎo)下，郭特利針對投影行業(yè)的發(fā)展趨勢，不斷創(chuàng)新營銷。 目前，奧圖碼歷經(jīng)十年艱苦奮斗，終于成為投影機(jī)市場的領(lǐng)導(dǎo)品牌之一。近幾年來工程投影機(jī)在應(yīng)用上非常廣泛，奧圖碼不斷推陳出新，早在3年半前就推出工程投影機(jī)，贏得市場好評。據(jù)郭特利透露，在下一個十年，奧圖碼不僅要在商教、家用投影市場保持主流領(lǐng)導(dǎo)品牌地位，而且在競爭更為激烈的工程投影市場上，奧圖碼也要把主流市場領(lǐng)導(dǎo)品牌地位體現(xiàn)到金字塔最頂端的高階工程投影領(lǐng)域，為客戶提供整體解決方案，而絕非單純的終端產(chǎn)品。 關(guān)于未來投影機(jī)市場發(fā)展趨勢，郭特利認(rèn)為，3D、短焦及超短焦、混合光源（激光、LED）、高亮投影將是未來的重要技術(shù)，而奧圖碼將在這些領(lǐng)域不斷推進(jìn)，為消費(fèi)者帶來更加精彩的投影體驗。 “LED光源技術(shù)，最早是由奧圖碼的PK101展示給消費(fèi)者的，但由于LED技術(shù)的一些限制，導(dǎo)致投影機(jī)的亮度不能得到大幅度提升，這是奧圖碼2012年暫未導(dǎo)入LED技術(shù)的主要原因。隨著芯片性能的提升，投影周邊環(huán)境的成熟，奧圖碼會適時將激光、LED導(dǎo)入家用投影機(jī)上，預(yù)計今年第三季度LED 1080P家用機(jī)上市。此外，未來幾年投影機(jī)的整合應(yīng)用將更加多元化，大至類似北京奧運(yùn)會開幕、上海世博會、各種博物館展覽，以及游樂場娛樂，各類投影應(yīng)用將更普及、更多元?！惫乩f。 固態(tài)光源作為一種綠色環(huán)保的光源形式，是未來光源發(fā)展方向之一。在郭特利的帶領(lǐng)下，奧圖碼一直在關(guān)注這個熱點(diǎn)，并進(jìn)行新型態(tài)光源的研究開發(fā)，但因目前的光源技術(shù)尚不足以滿足市場需求，因此奧圖碼尚未推出相關(guān)產(chǎn)品?！爸钡?012年年初，我們認(rèn)為產(chǎn)品技術(shù)、價格、市場環(huán)境等逐漸成熟，便在美國CES先行發(fā)布了采用混合光源技術(shù)的ZX/ZW210ST系列機(jī)種，主要瞄準(zhǔn)商教市場應(yīng)用。我們相信2013年以后，固態(tài)光源的發(fā)展將呈現(xiàn)正面成長，所以奧圖碼會陸續(xù)推出更適宜的機(jī)種。” 除此以外，3D立體與互動技術(shù)在投影中的應(yīng)用越來越成熟，范圍更大，應(yīng)用更廣。郭特利表示，最近奧圖碼與臺灣最有代表性的霧峰林家(其祖協(xié)助首任臺灣巡撫劉銘傳打贏了中法戰(zhàn)爭)150 年古厝，贊助其運(yùn)用投影機(jī)，使古厝呈現(xiàn)過往的歷史與生命力。“投影機(jī)因其不會損害或遮蔽古跡的特性，能展現(xiàn)虛實交錯的美感與立體感，是新的藝術(shù)最佳的呈現(xiàn)科技。” 此外，郭特利認(rèn)為，短焦及超短焦投影也是未來發(fā)展的重點(diǎn)，因為短焦投影使用戶擺脫了投影空間、投影距離的限制，讓投影的實現(xiàn)更容易，將廣泛應(yīng)用于教育、商務(wù)、家庭娛樂等場合。 “2012年，伴隨著內(nèi)地實施‘十二五’教育信息化計劃、家電下鄉(xiāng)政策等，奧圖碼致力于教育市場標(biāo)案，先后取得了多個大的標(biāo)案項目。由于整體經(jīng)濟(jì)低迷，零售市場確實受到了一些沖擊。但是，在系統(tǒng)集成等行業(yè)領(lǐng)域，奧圖碼取得了不錯的成績。2013年，我們將強(qiáng)化整體產(chǎn)品線布局，確?？蓾M足各種市場需求，同時在新的領(lǐng)域?qū)⒂懈嗟陌l(fā)揮。適逢DLP新平臺上市，應(yīng)有機(jī)會觸發(fā)適當(dāng)?shù)氖袌龀砷L，同時嘗試多方面與其他產(chǎn)業(yè)連結(jié)，期待能在投影機(jī)單品銷售之外尋得可發(fā)展的契機(jī)，重質(zhì)而不重量，確保奧圖碼不落入白熱化的價格戰(zhàn)?！惫乩f。 施少斌 從王老吉到珠江鋼琴的跨界 瘦瘦的施少斌乍看起來，有那么幾分神似巨人總裁史玉柱，也有點(diǎn)像蘇寧副總裁孟祥勝。這或許是一張營銷界的經(jīng)典臉龐：堅毅的臉部線條意味著干練和決斷，眼神看似漫不經(jīng)心，但是經(jīng)常閃過奪人的目光。 2012年6月9日，上市僅8個交易日的珠江鋼琴宣布董事長王潤培辭職的消息，并提名原廣州醫(yī)藥集團(tuán)有限公司董事、副總經(jīng)理施少斌出任董事長。 今年44歲的施少斌在33歲時就出任王老吉藥業(yè)的前身廣州羊城藥業(yè)股份有限公司總經(jīng)理，曾是廣州國有企業(yè)界有名的“少帥”。從參加工作開始，一直在廣藥集團(tuán)任職，在醫(yī)藥行業(yè)打拼了23個年頭。從廣藥集團(tuán)到珠江鋼琴，面對的是自己完全不熟悉的行業(yè)，施少斌如何發(fā)力成為媒體、資本市場關(guān)注的話題。 不過施少斌對這種大行業(yè)跨度不太在意。以前在接受媒體采訪時，他曾戲稱自己是“16開紙干部，一張16開紙的紅頭文件隨時可能把人調(diào)走”。而營銷管理在他的眼里也是萬變不離其宗的“經(jīng)典4P”，差異只在于如何延伸而已。 他認(rèn)為自己完全可以游刃有余。有著多年營銷經(jīng)驗的施少斌早已歷練得寵辱不驚。1991年，因為經(jīng)常寫營銷心得，他被廠長點(diǎn)名當(dāng)了秘書，24歲成為公司辦公室主任。1997年，不到28歲時他成為廣藥集團(tuán)旗下企業(yè)中最年輕的副總。2004年，因“打造王老吉金字招牌”的成功案例，施少斌與倪潤峰、張瑞敏一起榮膺 “中國十大策劃風(fēng)云人物”。 對于過往的經(jīng)歷，施少斌認(rèn)為不太值得回顧。在他看來，回顧太多的話，這些過往就會成為自己的包袱。俗話說“山高人為峰”，過去不值得炫耀，而應(yīng)該以自己踏實的工作作為支撐。 對于在廣藥集團(tuán)任上對王老吉進(jìn)行的品牌運(yùn)作成績，施少斌異常謙虛。他把自己比作滄海一粟，把功勞歸于了集體。“換了別人來做，可能做得更好，換別人做，可能也是這么做?！?p> 他喜歡杰克·韋爾奇，敬佩張瑞敏，雖然不會彈鋼琴，但是他對于帶領(lǐng)珠江鋼琴走向更美好的未來充滿信心。他喜歡琢磨與營銷相關(guān)的事情，看《中國好聲音》讓他產(chǎn)生是否可以搞一個“中國好琴音”活動，而《舌尖上的中國》激發(fā)了他做“指尖下的鍵盤”的創(chuàng)想。 “我在思考”，施少斌喜歡以這句話開始自己的觀點(diǎn)陳述。履新珠江鋼琴后，在很長一段時間內(nèi)，他說他的1/3時間用在掌握各方面信息上，不僅要學(xué)習(xí)鋼琴知識，還要了解生產(chǎn)技術(shù)、企業(yè)運(yùn)營。此外，便是用大部分時間與消費(fèi)者溝通。這種溝通讓他找到問題之所在，也讓他從不同的角度思考問題，包括如何提煉想法、如何驗證問題解決方案的可行性等等?！皩?，20%的時間搞技術(shù)業(yè)務(wù)研發(fā)，80%的時間思考策略方面的事情?！?p> 對于繁雜的工作，施少斌認(rèn)為應(yīng)該“更多考慮活在當(dāng)下，做好當(dāng)下的事情，用心享受營銷”。早在2001年，施少斌就提出快樂營銷的主張，并在自己的團(tuán)隊里施行。后來，覺得“快樂”不夠準(zhǔn)確，也太單調(diào)直白，他又提出“幸福營銷”概念?！爸醒腚娨暸_最近做了‘你幸福嗎’的調(diào)查，吐槽很多。我覺得幸福不幸福，不是口頭上講的，關(guān)鍵是要有一個標(biāo)準(zhǔn)。我們要讓珠江鋼琴的員工都能過上體面、幸福的生活?！?p> 營銷是技術(shù)活，施少斌認(rèn)為營銷容易學(xué)，但是很難精到。而且營銷一定要以發(fā)散型思維去做。這或許是施少斌橫跨醫(yī)藥和鋼琴兩個不相干的行業(yè)，卻仍覺得游刃有余的主要原因。 無論是對王老吉的品牌推廣，還是對珠江鋼琴的規(guī)劃，施少斌都堅持以發(fā)散性思維進(jìn)行思考。 2012年是施少斌履新后的第一年。在2013年2月21日晚發(fā)布的業(yè)績快報中，珠江鋼琴2012年實現(xiàn)營業(yè)總收入13.22億元，同比增長12.80%；實現(xiàn)歸屬于上市公司股東的凈利潤1.81億元，比上一年同期增長24.85%。更重要的是，在原有的框架下，施少斌的營銷戰(zhàn)略正在逐步實施。產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化；品牌影響力提升；北方市場得以加強(qiáng)，完善區(qū)域布局；新興業(yè)務(wù)逐漸成熟，數(shù)碼鋼琴和音樂文化教育是重點(diǎn)培育的業(yè)務(wù)，已成為珠江鋼琴新的利潤增長點(diǎn)。 如今施少斌的夢想是將珠江鋼琴品牌變得更高端。“珠江鋼琴在奧地利維也納金色大廳用過了，那可不可以在悉尼歌劇院、美國白宮國會大廳里面做永久的展示？”據(jù)悉，珠江鋼琴與德國合作，下一步有可能到美國制造鋼琴。 羅江春 15秒視頻廣告的倡導(dǎo)者、先行者 2005年9月，羅江春與唐柯（現(xiàn)任風(fēng)行網(wǎng)CTO）聯(lián)合創(chuàng)辦北京風(fēng)行在線技術(shù)有限公司并擔(dān)任CEO。 艾瑞咨詢發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，到2013年年初，在線視頻超越搜索服務(wù)躍居第一，成為互聯(lián)網(wǎng)第一大應(yīng)用，網(wǎng)絡(luò)視頻的價值日益被廣告主認(rèn)可。網(wǎng)絡(luò)視頻廣告的投放量開始大幅度攀升，特別是許多視頻網(wǎng)站長視頻的前貼片廣告，更是被許多廣告客戶及廣告公司視為電視廣告的替代或補(bǔ)充。 然而，出于長期以來的市場慣性，大多數(shù)視頻網(wǎng)站都選擇了加大廣告時長的辦法增加營業(yè)收入，導(dǎo)致用戶體驗下降。一些知名視頻網(wǎng)站的前貼片廣告從一支廣告增加到兩至三支，原本只有15秒的網(wǎng)絡(luò)視頻貼片廣告，居然膨脹到45秒甚至60秒，廣告內(nèi)容通常為2-3個品牌廣告輪換播放，而且貼片廣告噪音大、強(qiáng)迫性也大，讓一心想看電視劇、看電影的觀眾叫苦不迭。 如何在增加盈利與改善用戶體驗之間尋求最優(yōu)解，成為了擺在視頻網(wǎng)站面前的一道艱難的選擇題，也成為視頻行業(yè)商業(yè)模式變革的難題。 作為對視頻廣告商業(yè)模式的一次變革，風(fēng)行網(wǎng)發(fā)布“Univideo黃金15秒”廣告戰(zhàn)略，大膽地將前貼片廣告時長從視頻網(wǎng)站普遍采用的45秒縮減至15秒，并承諾視頻前貼廣告只播出一支品牌廣告。Millward Brown針對用戶記憶度所做的相關(guān)調(diào)研表明，三支在同樣環(huán)境中的15秒廣告混播，總時長45秒的視頻記憶度只有12%，而對于15秒廣告的正確記憶度則是19%。 羅江春認(rèn)為，就像蘋果iTunes的每首歌曲只賣0.99美元是顛覆性的商業(yè)模式一樣，風(fēng)行將所有貼片廣告限定為15秒，不只是增量創(chuàng)新，而是對既有的網(wǎng)絡(luò)視頻商業(yè)模式的一種破壞性創(chuàng)新和一次視頻產(chǎn)業(yè)的價值鏈再發(fā)現(xiàn)。由于舊的商業(yè)模式仍保持著極大的慣性，還在給一些視頻網(wǎng)站不斷帶來收入，要斷然砍掉這塊收入是很難的。然而，如果視頻行業(yè)要步入良性發(fā)展軌道，就必須改變商業(yè)模式。 “媒體的價值在于內(nèi)容，過多、過長的廣告會削弱內(nèi)容價值，而廣告時長縮短帶來的廣告單價的提升，可帶動平臺價值?！绷_江春表示，網(wǎng)絡(luò)視頻網(wǎng)站應(yīng)以傳統(tǒng)電視的工業(yè)化做法重新審視網(wǎng)絡(luò)視頻廣告模式，在用戶體驗與盈利之間求得平衡。決定視頻網(wǎng)站生死的是網(wǎng)站流量，而決定網(wǎng)站長期流量的是用戶黏性，視頻網(wǎng)站必須提高用戶體驗。 羅江春進(jìn)而對視頻行業(yè)提出三個希望，第一個希望是規(guī)范廣告銷售模式，是按照CPM模式還是按照CPC、CPS模式；第二個希望是規(guī)范視頻廣告表現(xiàn)形式，中插、后插、前插還是懸浮；第三個希望是規(guī)范廣告時間，目前有15秒、30秒、45秒、60秒等，風(fēng)行希望是15秒，這樣的規(guī)范應(yīng)該成為一個“行規(guī)”。 “不要小看這15秒，這15秒說到做到是很不容易的。這背后不僅是縮短，還有很多的技術(shù)，很多的對用戶理念和態(tài)度?？s短之后要承擔(dān)很多損失，包括縮短到15秒之后怎么樣把效果做得最好，包括播什么樣的廣告針對客戶進(jìn)行定向，這背后有很多東西。”羅江春表示，今后電視的內(nèi)容生產(chǎn)，將不再只是為電視機(jī)生產(chǎn)內(nèi)容，還會為PC、PAD屏幕生產(chǎn)。這是一種立體的被包圍的方式，通過點(diǎn)播、用戶互動等等，把用戶圈在這個范圍內(nèi)。此外，除了帖片廣告，網(wǎng)絡(luò)視頻在包劇、大劇營銷等方面，還有很多文章可做。 目前，因為長期專注，風(fēng)行已經(jīng)積累了中國最大的正版影視劇庫。“這些電視劇除了15秒的帖片廣告還有很多整合營銷，包括電視臺網(wǎng)融合的廣告形式?！绷_江春表示，廣告縮短之后，風(fēng)行會在整合和創(chuàng)意上提供更加專業(yè)性的服務(wù)?？梢哉f，貼片廣告縮短到15秒的背后是更多的技術(shù)支撐，同時要承擔(dān)由此產(chǎn)生的一切后果。 “風(fēng)行前貼片廣告時長縮減至15秒，但是價格并沒有漲，雖然將損失3億廣告費(fèi)，但是希望用戶、廣告主、平臺三方共贏。”他認(rèn)為，15秒貼片廣告會成為未來的商業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。 吳海 個性化表達(dá)，做智慧營銷 在中國酒店業(yè)一片紅海中，他專注于中高端酒店，并保持90%以上的入住率，利潤率超過行業(yè)平均水平。他本人不修邊幅，看起來與時尚毫無關(guān)聯(lián)，卻創(chuàng)造了中國最具文藝范兒的“設(shè)計師酒店”。2012年，他得到凱雷基金上億美元注資，在國內(nèi)酒店市場掀起一陣波瀾。他就是桔子酒店創(chuàng)始人兼CEO—吳海。 吳海有過兩次成功創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，他創(chuàng)辦的前兩家公司商之行和財富之旅分別賣給了攜程和新浪，新浪又將財富之旅轉(zhuǎn)賣給藝龍，他本人也在藝龍做了10個月的銷售副總裁。被業(yè)內(nèi)稱為“創(chuàng)業(yè)狂人”的吳海自然無法安于做高級打工者，創(chuàng)業(yè)的心再次蠢蠢欲動，這次他把目光投向了酒店業(yè)。 當(dāng)時國內(nèi)的酒店市場呈啞鈴型，高端是萬豪、希爾頓等國際連鎖酒店品牌，低端是7天、如家、漢庭等經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店，而中端市場則幾乎是一片空白。于是，吳海想要“做點(diǎn)不一樣的東西”。他提出“設(shè)計師酒店”的新穎理念，既要有高于經(jīng)濟(jì)型酒店的品質(zhì)與服務(wù)，產(chǎn)品定價又要在合理的范圍之內(nèi)，并以藝術(shù)性、個性化的產(chǎn)品和服務(wù)，吸引有一定消費(fèi)能力，又有個性化需求的中高端消費(fèi)者。 桔子酒店堅持走時尚、個性化路線，美籍華裔設(shè)計師Amy和Zen是吳海的兩張王牌。每一家桔子酒店都出自專業(yè)設(shè)計師之手，根據(jù)所在城市以及周邊環(huán)境進(jìn)行不同的風(fēng)格定位，比如杭州西湖桔子水晶酒店的白蛇傳說印記、北京磁器口店的青花瓷圖案與徽式院墻設(shè)計、北京建國門店的鋼結(jié)構(gòu)波普文化風(fēng)格等，通過不同的設(shè)計風(fēng)格展現(xiàn)每一家桔子酒店不同的定位與個性。而中西方文化結(jié)合則是桔子酒店相同的內(nèi)涵，比如酒店大堂的小盆栽、電梯墻壁上懸掛的古玉，體現(xiàn)了設(shè)計師對中國文化的尊重；而房間里的科勒潔具、42英寸LG液晶彩電、支持蘋果設(shè)備和藍(lán)牙接入的高水準(zhǔn)客房音響系統(tǒng)等硬件設(shè)施，則展示了對西方科技文明的向往。 一家桔子酒店從選址、設(shè)計到落成，常常需要一年甚至更長時間，從整體裝修風(fēng)格到每一件家具擺設(shè)都經(jīng)過設(shè)計師的精心考慮，確保了產(chǎn)品品質(zhì)與品牌調(diào)性。相較于經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店，桔子酒店的單店投入相對“奢華”，而擴(kuò)張速度則相當(dāng)“低調(diào)”。目前，桔子酒店在北京、上海、南京、杭州等城市一共有20余家店，全部是直營店。其中，桔子水晶酒店屬于高端設(shè)計師酒店，硬件配置達(dá)到甚至超過五星級酒店標(biāo)準(zhǔn)，針對高端消費(fèi)者；桔子酒店精選針對中高端消費(fèi)人群，硬件標(biāo)準(zhǔn)大體與桔子水晶酒店相同，但空間更緊湊，價位稍低些；桔子酒店則為中端人群提供“預(yù)算內(nèi)的小小奢華”，主打高性價比，硬件與三星級酒店相當(dāng)，卻更有個性和設(shè)計感。不斷精細(xì)化的市場細(xì)分也使得桔子酒店的市場外延得以擴(kuò)大，品牌覆蓋更加精準(zhǔn)。 很多人知道桔子酒店還是從那個十二星座系列微電影開始的，影片內(nèi)容是十二星座的人住宿桔子酒店的情景，從不同的側(cè)面展現(xiàn)桔子酒店能適應(yīng)和滿足各種需求。影片中植入了奔馳、拉菲等著名品牌，在整合資源的同時，讓這些大品牌為桔子酒店做背書，達(dá)到多方共贏的效果。同時，桔子酒店還與新浪、搜狐、優(yōu)酷、土豆、六間房等視頻網(wǎng)站進(jìn)行資源互換，以盡可能少的成本獲取最大的影響力。在拍攝、播放視頻的過程中，桔子酒店的創(chuàng)意團(tuán)隊還根據(jù)搜集到的網(wǎng)友反饋，不斷修改、調(diào)整下一個視頻的內(nèi)容。十二星座系列微電影營銷投入不大，但效果卻出奇的好。 吳海表示，桔子酒店沒有固定的市場營銷預(yù)算，而是根據(jù)企業(yè)的發(fā)展情況而定，敏銳地捕捉市場上新的東西，有好的策略就用。桔子酒店內(nèi)部將這種營銷策略稱之為“smart marketing”（智慧營銷），即“花最少的錢，獲取最好的效果”，借力打力，靠口碑相傳。 吳海很介意別人將桔子酒店誤以為“經(jīng)濟(jì)型酒店”。他認(rèn)為，經(jīng)濟(jì)型酒店理論上是招待所的升級版，只提供最基本的設(shè)施和服務(wù)。而作為“設(shè)計師酒店”，桔子酒店不僅提供高規(guī)格的產(chǎn)品，而且在設(shè)計上花費(fèi)了相當(dāng)多的心思，以滿足客人與眾不同的個性表達(dá)。桔子酒店的客戶是達(dá)到一定收入水平、有一定地位、內(nèi)心追求與眾不同，與桔子酒店“豪華、優(yōu)雅、自由、叛逆”等個性相吻合的人。吳海表示，桔子酒店在中短期內(nèi)將堅持直營，穩(wěn)步發(fā)展，爭取2013年數(shù)量達(dá)到30多家，而那些擁有歷史文化和旅游資源的城市是優(yōu)先選擇的目標(biāo)。 黃文仔 做最優(yōu)質(zhì)生活方式的創(chuàng)領(lǐng)者 黃文仔，這位中國地產(chǎn)界的“儒商”，憑著對品質(zhì)的執(zhí)著，精打細(xì)磨，不求大而求強(qiáng)，不求多而求精，不求快而求遠(yuǎn)，不求全而求新，走出了獨(dú)特的企業(yè)發(fā)展之路。 黃文仔認(rèn)為，一個企業(yè)盲目擴(kuò)張不是一件好事，應(yīng)該先將企業(yè)做精才能做強(qiáng)，做強(qiáng)了之后才可以做大，做大之后要“想辦法將企業(yè)做長久一些，立足長遠(yuǎn)一些”。 從1999年著手開發(fā)星河灣，黃文仔就把品質(zhì)的標(biāo)尺掛在心中，以打造“中國房地產(chǎn)界勞斯萊斯”為目標(biāo)，逐漸以星河灣的高品質(zhì)為中國房產(chǎn)界所熟知。 星河灣到底是一件“商品”，還是一件“產(chǎn)品”，或者是一件“作品”，世人有目共睹，在地產(chǎn)行業(yè)獲得殊榮無數(shù)，更創(chuàng)造出一個又一個銷售奇跡，黃文仔用真心打造產(chǎn)品，用真情打動市場，銷售推廣強(qiáng)調(diào)不只是賣一個產(chǎn)品，而是銷售一種生活方式，一種產(chǎn)品品質(zhì)的態(tài)度。如今，黃文仔跨界白酒業(yè)，依然堅持了自己特有的高標(biāo)準(zhǔn)。在營銷手段紛雜無盡的今天，黃文仔的產(chǎn)品理念值得中國企業(yè)家鏡鑒。
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