愛(ài)華網(wǎng)???? 白酒行業(yè)今年的日子不好過(guò)，多年的供求關(guān)系失衡帶來(lái)的產(chǎn)業(yè)泡沫不是一朝一夕就能解決的問(wèn)題。以茅臺(tái)為代表的高端白酒的失勢(shì)，把酒業(yè)帶入了一個(gè)名價(jià)齊跌的整體萎靡期，酒廠壓力大，經(jīng)銷商壓力更大。直面一線的銷售確實(shí)頭疼，價(jià)格跳水不說(shuō)，望著倉(cāng)庫(kù)那堆得密密麻麻的庫(kù)存，誰(shuí)都難免愁上心頭。 庫(kù)存決定價(jià)格？ 白酒的過(guò)往種種只能說(shuō)早已如流散浮云，誰(shuí)也找不回來(lái)了。無(wú)論是黃金十年的遍地酒香還是丑聞?lì)l繁的2012，庫(kù)存壓力都屬于壓在廣大經(jīng)銷商頭上的一座大山，也成為白酒長(zhǎng)達(dá)十年違背供需關(guān)系供大于求價(jià)格依然堅(jiān)挺的關(guān)鍵一環(huán)。庫(kù)存在當(dāng)時(shí)不僅沒(méi)能決定價(jià)格，還一直被價(jià)格綁架?，F(xiàn)如今，在各大企業(yè)的所謂價(jià)格保衛(wèi)戰(zhàn)都失敗以后，酒業(yè)老大們身先士卒的開(kāi)始降價(jià)拋庫(kù)存。消費(fèi)者們大呼“喜大普奔”。經(jīng)銷商們一邊慶幸自己終于有點(diǎn)翻身農(nóng)奴把歌唱的意味，一邊糾結(jié)賣不起價(jià)格的白酒。 白酒消費(fèi)受限所以得降價(jià)，別人降價(jià)我不降價(jià)說(shuō)不過(guò)去也缺乏競(jìng)爭(zhēng)力，庫(kù)存太大不降沒(méi)銷量——這便是當(dāng)下市場(chǎng)白酒降價(jià)的三大主旋律，甚至我們從目前的降價(jià)情況來(lái)看， 從目前市場(chǎng)行情看，茅臺(tái)等高端白酒的售價(jià)仍有下降空間，其下降的程度也似乎鐵板釘釘?shù)厝Q于于經(jīng)銷商的庫(kù)存量。 某種意義上，庫(kù)存就這么把價(jià)格決定了，就目前而言，經(jīng)銷商面臨的最大問(wèn)題，一方面來(lái)源于庫(kù)存，另一方面還是來(lái)源于即將到來(lái)的新庫(kù)存，對(duì)于一些酒商來(lái)說(shuō)，盡管消耗了庫(kù)存，但新的訂單又要下，下多下少是個(gè)問(wèn)題。一般情況下，經(jīng)銷商會(huì)提前打款給酒廠，在價(jià)格朝不保夕的情況下，許多經(jīng)銷商擔(dān)心這些還沒(méi)到手的庫(kù)存都被縮水。 由瀘州老窖逆勢(shì)漲價(jià)看起 今年以來(lái)，酒業(yè)已經(jīng)進(jìn)入破陳出新的涅槃期，大家似乎都習(xí)慣白酒一浪高過(guò)一浪的價(jià)格跳水，營(yíng)銷手段在行業(yè)口碑和銷售環(huán)境的面前一時(shí)毫無(wú)作為空間。而近日，在行業(yè)爆出來(lái)的是一條不大不小的消息——國(guó)窖1573漲價(jià)了，還是一下子提價(jià)14％。漲價(jià)這個(gè)話題放在兩年前可能大家只會(huì)付之一笑，然后對(duì)人嘀咕一句，又丫丫的漲價(jià)了，誰(shuí)傻誰(shuí)買著喝去吧。但到了2013這個(gè)大逆市上，無(wú)疑是一個(gè)敏感的話題。從終端渠道傳出消息顯示，國(guó)窖1573終端零售價(jià)將從每瓶1389元上漲至1589元，漲幅達(dá)14.4%。同時(shí)，國(guó)窖1573出廠價(jià)也有所上調(diào)，高度酒從889元上調(diào)至999元，每瓶上調(diào)110元；低度酒從749元上調(diào)至839元，每瓶上調(diào)90元。對(duì)于人家的做法，酒業(yè)人有人支持喝彩有人質(zhì)疑擔(dān)憂。但不管怎么說(shuō)，瀘州老窖也在這個(gè)行業(yè)的敏感時(shí)期敢為人先了一把，庫(kù)存和價(jià)格問(wèn)題困擾著中國(guó)酒業(yè)，瀘州老窖犧牲銷量去保證價(jià)格，我們是不是可以看成是危局中的一劑猛藥？就目前說(shuō)，酒不值錢，價(jià)格低庫(kù)存難以消化，不少企業(yè)太過(guò)于在行業(yè)風(fēng)暴后風(fēng)聲鶴唳。說(shuō)點(diǎn)不負(fù)責(zé)任的話，中國(guó)消費(fèi)者對(duì)白酒的依賴短期內(nèi)不是一兩次塑化劑事件就能澆滅的。白酒行業(yè)價(jià)格回歸理性沒(méi)錯(cuò)，打著這個(gè)旗號(hào)消滅庫(kù)存并且打算完事后再來(lái)場(chǎng)價(jià)格逆襲的企業(yè)不在少數(shù)。瀘州老窖國(guó)窖1573在未來(lái)的市場(chǎng)表現(xiàn)個(gè)人不敢說(shuō)，但公正地說(shuō)，無(wú)論什么樣的定價(jià)，都不應(yīng)該拿它來(lái)綁架經(jīng)銷商，更不可能如同以前一樣用壓庫(kù)存來(lái)保價(jià)保市。而我們?nèi)?wèn)它瀘州老窖為什么敢逆風(fēng)漲價(jià)時(shí)，理由可能有很多，但有一點(diǎn)不能忽略，行業(yè)走低的時(shí)候，有人站出來(lái)穩(wěn)定價(jià)格，這個(gè)理由就已經(jīng)足夠了。降價(jià)消滅庫(kù)存不是長(zhǎng)久之計(jì)，消費(fèi)者要的也是一個(gè)穩(wěn)定的價(jià)格而不是低價(jià)甩賣后的天價(jià)卷土重來(lái)，中國(guó)酒業(yè)沒(méi)必要就這般如此任由價(jià)格跌下去然后探底。庫(kù)存壓力的根源還是在于產(chǎn)量，我們糾結(jié)庫(kù)存糾結(jié)銷售，還不如實(shí)實(shí)在在地去控制好產(chǎn)量。 雙節(jié)促銷，去“庫(kù)”求“存”的關(guān)鍵戰(zhàn) 白酒要逆襲，需要陽(yáng)光和行業(yè)正能量，這不是喊喊的事，白酒經(jīng)銷商庫(kù)存大，降價(jià)還賣不出，一方面消費(fèi)者觀望的比較多，不少人覺(jué)得白酒還得降，不降價(jià)到底不買，還有本身就處于白酒銷售淡季，各大酒廠忙著價(jià)格跳水，不少人正在看熱鬧看得不亦樂(lè)乎。三是春季糖酒會(huì)后行業(yè)缺乏一個(gè)整體的亮相來(lái)穩(wěn)定行情，表明各大酒企對(duì)待市場(chǎng)的營(yíng)銷態(tài)度。說(shuō)到底還是作為不多，變相不反思的表現(xiàn)。我們?cè)谑袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中學(xué)會(huì)了客戶細(xì)分，市場(chǎng)細(xì)分，就是沒(méi)有學(xué)會(huì)市場(chǎng)看粗，客戶看粗。從市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，消費(fèi)者總量并不少，以前的高端酒消費(fèi)群和消費(fèi)環(huán)境已經(jīng)沉寂，中低端區(qū)間的白酒產(chǎn)品的梯度還沒(méi)有拉開(kāi)，正是渾水摸魚(yú)，開(kāi)疆辟土的時(shí)間。降價(jià)的名酒廠有名聲珠玉在前，讓消費(fèi)者們可以在以往不能有的價(jià)格區(qū)間嘗嘗鮮，而中檔白酒則會(huì)用降價(jià)把自己的性價(jià)比承托出來(lái)，鞏固一畝三分地。 酒企們?cè)谛碌膬r(jià)格區(qū)間內(nèi)占好坑以后，即將迎來(lái)中秋、國(guó)慶雙節(jié)，這是做銷售銷庫(kù)存最好的師出有名點(diǎn)了，白酒的銷售旺季即將到來(lái)，并且是白酒受挫后的第一個(gè)銷售旺季，意義可想而知。我們甚至可以想象，屆時(shí)各大終端促銷的節(jié)奏是多么的火爆。具體怎么操作，深諳終端大戰(zhàn)的酒企比筆者更有發(fā)言權(quán)，行業(yè)看的既不是過(guò)程，也不是結(jié)果，而是態(tài)度，促銷，價(jià)格怎么折扣，企業(yè)形象怎么重新打出來(lái)，這都是比庫(kù)存問(wèn)題更重要的問(wèn)題。
去“庫(kù)”求“存”，只有白酒行業(yè)扭轉(zhuǎn)白酒的負(fù)面形象才能真正去消滅庫(kù)中的東東。中國(guó)酒業(yè)從來(lái)不缺銷售的手段，而是態(tài)度，就目前而言，行業(yè)缺少一個(gè)集體沖動(dòng)比拼一番的機(jī)遇來(lái)?yè)羲榫茦I(yè)消沉的被動(dòng)局面，所謂“庫(kù)”與“存”的真諦就在于此。
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