??? 看到這本《贏的力量》時，或許不少人會在第一時間問：這跟杰克·韋爾奇的《贏》有什么關(guān)系嗎？

　　直覺通常很靈。沒錯，細(xì)說起來，還真有點(diǎn)淵源?！囤A的力量》作者之一的戴維·卡爾霍恩是杰克·韋爾奇的學(xué)生，曾任通用電氣公司副董事長。2006年起轉(zhuǎn)投尼爾森調(diào)查公司，出任執(zhí)行董事兼首席執(zhí)行官?；蛟S是出于對導(dǎo)師的尊重，以及向那本《贏》致敬，他把同樣探討企業(yè)戰(zhàn)略管理、如何獲取市場競爭優(yōu)勢的作品取名“贏的力量”。

　　當(dāng)然，還得提一下本書的另外一位作者——里克·卡什。他是戰(zhàn)略咨詢公司劍橋集團(tuán)創(chuàng)始人、首席執(zhí)行官，曾著有《供需新規(guī)則》?？ㄊ裁鞔_提出：統(tǒng)治長達(dá)兩個世紀(jì)之久的供給型經(jīng)濟(jì)已經(jīng)衰落，企業(yè)正邁向需求型經(jīng)濟(jì)時代。所有企業(yè)的成功，都來自于對客戶需求的深刻理解與精確把握。事實(shí)上，作為咨詢顧問，卡什一直以需求為理論模型指導(dǎo)企業(yè)快速地成長。而到了《贏的力量》，當(dāng)卡什與卡爾霍恩重申“以需求為導(dǎo)向”，強(qiáng)調(diào)“供給的有效性”時，他們實(shí)則完全沿襲了《供需新規(guī)則》的思想脈絡(luò)，因此，說它是后者的“2.0更新版”并不為過。

　　書里有個非常形象、關(guān)鍵的事例，非常貼切地傳達(dá)了主題。幾年以前，一家在狗糧領(lǐng)域非常成功的公司與作者聯(lián)系，想看看能不能幫它找到一個未被開拓的市場。但在那個年代，人們普遍認(rèn)為，狗糧市場無非就是基于狗的大小及品種、狗糧的形式（干燥/袋裝，或潮濕/罐裝）兩個標(biāo)準(zhǔn)來劃分。參照這兩個標(biāo)準(zhǔn)，開拓新市場難度著實(shí)不小。這個分法有錯嗎？一定沒錯。但是，卡什和卡爾霍恩評論道：“這樣的分類模式根本無法讓你對這個市場有獨(dú)特的見解和獨(dú)到的眼光。試想一下，每個公司都把目光放在6個部分上，大家的起點(diǎn)是一模一樣的。在這個環(huán)境中，是絕對不可能出現(xiàn)高利潤的增長或者突破性創(chuàng)新的?！边@就是說，這么做你不一定輸，但絕不可能贏。

　　在他們看來，市場已進(jìn)入過度供給時代，一旦商品缺乏辨識度，價格則成了影響消費(fèi)者購買決策的首要因素，于是，定價權(quán)消失了。對企業(yè)而言，局面就變得不堪設(shè)想，本來就已經(jīng)微利了，現(xiàn)在利潤越來越低，獲利越來越難。怎么辦，作者的建議是改“供給主導(dǎo)”為“需求驅(qū)動”?；氐焦芳Z的案例上，卡什和卡爾霍恩試圖把所有養(yǎng)狗者可能有的需求匯總起來，繪制出一幅某領(lǐng)域消費(fèi)者需求全景圖。他們發(fā)現(xiàn)，狗的大小及品種實(shí)際上并不是消費(fèi)者購買狗糧的主要依據(jù)，真正促使他們作決定的，是他們與寵物相處的方式。例如，過分溺愛狗的“家長”、關(guān)心狗的看護(hù)者、注重生活品質(zhì)者、有明確預(yù)算的家庭和最低要求者。這五類養(yǎng)狗人士在對狗的關(guān)系上明顯不同，因此，他們對于狗糧價格高低、購物渠道、產(chǎn)品功能等要求也差別分明。

　　發(fā)現(xiàn)它、研究它、挖掘它，然后滿足它。這就是企業(yè)需求驅(qū)動性戰(zhàn)略的全過程。然而，要弄懂“需求”并非易事。所以，在卡什和卡爾霍恩看來，需求這個概念是多維度的，可被分為當(dāng)前需求、潛在需求以及新的需求三類。為了更好地解釋，他們舉了互聯(lián)網(wǎng)上的網(wǎng)景公司、谷歌、推特等公司。另外，從時間角度講，需求也可以使短期的、長期的?？傊枨蟛坏扔谛枰?，絕不是一瞬間的滿足感。

　　卡什等人一直強(qiáng)調(diào)企業(yè)要自覺地塑造成“需求驅(qū)動性公司”，并分別從戰(zhàn)略、執(zhí)行、管理等角度給出了意見。但究竟判斷一家公司是否為需求驅(qū)動有標(biāo)準(zhǔn)嗎？對此，兩位作者羅列了很多，前前后后有十多條，一言以蔽之，在推出一個新產(chǎn)品或服務(wù)之前，請捫心自問，你知道你的客戶是誰？他們到底想要些什么？如何證明你以為的就是對的？

　　雖然兩位作者不時宣稱，“實(shí)行需求戰(zhàn)略的時代已經(jīng)來臨”、“21世紀(jì)，需求鏈與供應(yīng)鏈的結(jié)合將會大放異彩”，其實(shí)“以客戶為導(dǎo)向”的理論在工商界早已成為共識，早就一點(diǎn)都不新鮮了。至于《贏的力量》，除了能借助韋爾奇的盛名博點(diǎn)眼球效應(yīng)外，跟《贏》的主張毫不相關(guān)。本書只是一再肯定洞悉客戶需求的重要性而已，照此看，書名不如干脆叫《需求的力量》更妥貼些。

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