曾經(jīng)有這樣一則演繹來的營銷故事：
一家公司以角色扮演的方式，對前來復(fù)試的三個(gè)營銷人員進(jìn)行測試，并從中錄取一人。
主考官拿來一瓶水告訴他們，一個(gè)營銷人員，最重要的是以敏銳的眼光，發(fā)現(xiàn)客戶對你推銷產(chǎn)品的潛在需求，然后，想方設(shè)法滿足它，不論你們用什么方式，一定要把這瓶水賣出去，現(xiàn)在，假如我就是那位客戶，你們怎么推銷呢？
第一個(gè)營銷員，拿著那瓶水走了過去，說道：“先生您好，通過剛才跟您交談，讓我學(xué)到了很多東西，您滔滔不絕的口才，更是讓我欽佩有加，你講了這么多話，現(xiàn)在口渴了吧？要不要來瓶水？”主考官失望地?fù)u了搖頭。
第二個(gè)營銷員點(diǎn)頭哈腰地走過去，低三下四地哀求道：“先生您是一位仁慈的人，我家里上有老，下有小，都等著我去養(yǎng)，可我到現(xiàn)在還沒有找到一份正式工作，您能不能發(fā)發(fā)慈悲，可憐可憐我，買下這瓶水？”主考官依然面無表情地?fù)u了搖了頭。
輪到第三個(gè)營銷員，只見他一步跨過去，從口袋里摸出一個(gè)打火機(jī)，然后一把扯住主考官的領(lǐng)帶，“啪”的一下點(diǎn)著了，問道：“先生，您需要這瓶水嗎？”
“你這個(gè)混蛋，你要干什么？我當(dāng)然要了?！敝骺脊袤@魂未定地?fù)屵^水，澆滅了領(lǐng)帶上的火。
結(jié)果，第三個(gè)小伙子被錄用了。
為什么呢？因?yàn)樵谶@場推銷當(dāng)中，第一、第二個(gè)人，都是單純地推銷，不論是奉承客戶，還是利用客戶的同情心，都沒能夠充分地挖掘出客戶的需求，只有第三位，在主考官“不論你們用什么方式，一定要把這瓶水賣出去”的條件下，抓住了“水火相克”的關(guān)鍵點(diǎn)，先點(diǎn)燃火，激發(fā)客戶的買點(diǎn)，再乘機(jī)賣水，可謂是創(chuàng)造了一種需求。
當(dāng)然，這可能是杜撰的一則案例，但卻也表達(dá)出營銷的要義來。
營銷學(xué)之父菲利普.科特勒說：營銷是發(fā)現(xiàn)需求，滿足需求的過程。對于營銷人員來講，只有先洞察、挖掘市場的需求，才能根據(jù)市場和客戶的實(shí)際情況，推廣或預(yù)售相應(yīng)的產(chǎn)品，從而在滿足市場或客戶需求的同時(shí)，也實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品及自我的價(jià)值。
那么，如何洞察、挖掘和滿足市場或客戶的需求呢？這里有三個(gè)步驟：
第一步：探尋市場容量
我們所面對區(qū)域，地域面積是多大，人口數(shù)量有多少，潛在客戶是多少，有多少新的樓盤交房，等等對區(qū)域的客戶做個(gè)統(tǒng)計(jì)。
第二步：挖掘客戶的需求
客戶的需求來自于以下幾個(gè)方面：
現(xiàn)實(shí)的需求。曾經(jīng)有一個(gè)這樣的笑話，兩個(gè)醫(yī)生在一起聊天，甲問乙，為何你每次看病，都問病人喝什么酒，病人喝酒跟看病有關(guān)系嗎？乙說當(dāng)然有關(guān)系啦，我要根據(jù)他喝的酒的檔次來給他開醫(yī)藥費(fèi)啊。這個(gè)笑話告訴我們，現(xiàn)實(shí)的需求挖掘，跟客戶的實(shí)力有關(guān)系。比如，在裝飾公司也是如此，客戶的實(shí)力決定了裝修的檔次。

現(xiàn)實(shí)的需求需要通過以下方式來挖掘：
一般的老百姓買了房子，都是要裝修的這就是最現(xiàn)實(shí)的需求，還有比如一些改善性住房，比如生活條件好了，需要更高的生活享受，再者結(jié)婚用房。裝飾公司的客戶現(xiàn)實(shí)需求都是實(shí)實(shí)在在擺在面前的。
如何挖掘潛在的需求呢？
現(xiàn)實(shí)當(dāng)中，一些客戶裝飾房子只是為了滿足居住的基本需要，現(xiàn)在隨著人們的生活水平越來越好，人們對環(huán)保健康的要求越來越強(qiáng)烈這就是客戶的潛在需求，需要我們的不斷的去挖掘。新材料，新產(chǎn)品的推出，也是需要我們對客戶一步一步引導(dǎo)
第三步：滿足市場或客戶需求
根據(jù)市場的容量和當(dāng)?shù)貐^(qū)域客戶的購買力參照當(dāng)?shù)氐纳盍?xí)慣和區(qū)域的消費(fèi)特點(diǎn)做出相應(yīng)的營銷方案。
總之，普通的裝飾公司，滿足客戶的需求，優(yōu)秀的裝飾公司，引導(dǎo)客戶的需求，卓越的裝飾公司，創(chuàng)造客戶的需求?？傊b飾公司只有立足于市場實(shí)際，，結(jié)合客戶和消費(fèi)者，滿足他們的需求，科學(xué)、合理地制定出營銷策劃方案，才能更好地掌控市場，從而在激烈的市場競爭中搶占一席之地。

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